Entmenschlicht Automatisierung das Marketing?

Ich begann darüber nachzudenken, wie Automatisierung Marketing und Vertrieb auf eine Weise entmenschlichen kann, die Menschen ablehnt und entfremdet. Das ist es, was man erhält, wenn man das Gespräch mit Menschen als eine Gleichung betrachtet, bei der Quantität wichtiger ist als Qualität. Es ist das, was Sie bekommen, wenn Sie keine sinnvolle Zeit mit Ihrem Publikum verbringen und es stattdessen als eine Ansammlung von Dollarzeichen betrachten, die für Sie als Menschen keine Rolle spielen.

Dieser Auszug aus Jon Westenbergs Artikel „ Hör auf, mich wie ein Stück Scheiße zu behandeln. ' brachte mich dazu, über meine eigenen Erfahrungen als Verbraucher nachzudenken.

Wann habe ich mich das letzte Mal für einen Newsletter angemeldet, in der Hoffnung, einen Mehrwert zu erhalten und nicht mit einer Reihe von Verkaufsbotschaften bombardiert zu werden? Ich habe immer wieder eine Lücke gezogen. Dann habe ich meinen Posteingang und meine LinkedIn-Inmails durchgesehen und verstanden, warum Jon so frustriert war.

Anlage A

Aufeinanderfolgende Erinnerungen an einen Verkauf, als ich ihre E-Mails vor zwei Monaten noch nicht einmal geöffnet hatte.

Anlage B

Gesponserte Nachrichten wie diese auf LinkedIn sind die absolut Schlimmsten. Ich habe keinerlei Beziehung zum Gaming. Außerdem bin ich weder Ingenieur noch Management-Absolvent. Dies ist ein klassisches Beispiel für die „Sprühen und Beten“-Methode.

Ich bin mir sicher, dass auch Sie eine ähnliche Spam-Flut als Marketingkommunikation getarnt erlebt haben. Natürlich mit Ausnahmen. Im besten Fall sind sie leicht zu ignorieren. Im schlimmsten Fall fühlen sie sich verzweifelt und aufdringlich.

Aber selbst dann würde ich nicht sagen, dass Automatisierung das Marketing entmenschlicht. Ich denke, wie immer liegt das Problem bei den Leuten, die Automatisierung betreiben.

Inwiefern können automatisierte Marketinginteraktionen entmenschlichend sein?

Der Zweck des Marketings bestand schon immer darin, bei einem Publikum Interesse an den Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens zu wecken, das wirklich von dem, was es verkauft, profitieren kann.

( Betonung des Teils „echter Nutzen“)

Aber wenn ein Unternehmen Sie mit Werbebotschaften zuspammt, ohne auf Ihre tatsächlichen Bedürfnisse zu achten, dann ist das kein Marketing. Das reduziert Sie lediglich auf Datenpunkte in einem CRM.

Sie werden zu nichts weiter als einem Verkaufsziel – wie Jon aus eigener Erfahrung berichtet.

Dieser Mangel an Empathie und Nuancen in der Kommunikation ist der Grund dafür, dass sich die meisten Marketingmaßnahmen heute unpersönlich und allgemein anfühlen. Denn meistens ist es tatsächlich so!

Sie senden lediglich algorithmusbasierte, voreingestellte Antworten und erwarten einen Verkauf? Du willst mich doch veräppeln.

Aber da ich selbst Content-Vermarkter bin, kann ich die Absicht verstehen, sorgfältig getimte, automatisierte Kommunikation einzusetzen. Gut gemacht ist es eine großartige Möglichkeit, Kundendaten zu sammeln und quantifizierbare Leistungseinblicke zu erhalten, die den Stakeholdern präsentiert werden können.

Darüber hinaus haben auch mehrere Umfragen die Wirksamkeit der Marketingautomatisierung bestätigt. Um einige zu zitieren:

• Für jeden ausgegebenen Dollar Marketingautomatisierung gibt %5,44 zurück im Durchschnitt.
• Ausgelöste E-Mails (basierend auf Benutzeraktionen gesendet) haben eine 152 % höhere CTR und 70,5 % höhere Öffnungsraten als andere Arten von Kampagnen. Dies ist sinnvoll, wenn man bedenkt, wie sie synchronisiert und in die Warteschlange gestellt werden, um die Benutzerreise widerzuspiegeln.
• Das Teilen automatisierter, personalisierter Angebote basierend auf dem Kauf- und Browserverlauf kann den Umsatz um 20 % steigern.

Das scheint ein Erfolgsfaktor zu sein, nicht wahr? Kein Wunder, dass Vermarkter jeden Touchpoint in der Customer Journey automatisieren möchten. Allerdings werde ich die Daten mit Vorsicht lesen. Es zeichnet nicht immer das größere oder vollständigere Bild der realen Welt.

Aber wie gesagt, das eigentliche Problem bei der Marketingautomatisierung ist die (Miss-)Nutzung durch die Vermarkter. Es ging nie um Technologie.

„Wenn die Leute nicht wären, diese gottverdammten Leute“, sagte Finnerty, „die sich ständig in die Maschinerie verwickeln würden.“ Ohne sie wäre die Welt ein Paradies für Ingenieure.“

- Kurt Vonnegut, Klavierspieler

Kann Personalisierung automatisiertes Marketing retten?

Seit Jahren preisen Marketer die Kombination aus Automatisierung und Personalisierung als das A und O für den Marketingerfolg. Aber das Konzept der Personalisierung wurde in beklagenswerter Weise auf <Vorname einfügen>-Taktiken reduziert.

*ähem* B2B-Vermarkter *ähem*

Sie kennen also meinen Namen und meine E-Mail-Adresse? Das gibt Ihnen nicht das Recht, mich für einen kurzen Anruf zu spammen. Die Personalisierung funktioniert nur, wenn Sie meine persönlichen Daten nutzen, um meinem Leben einen Mehrwert zu verleihen oder mir bei der Bewältigung einer dringenden Herausforderung zu helfen.

Allerdings stammen einige der besten Beispiele für Marketingautomatisierung, die ich gesehen habe, aus dem E-Commerce-Bereich.

Angenommen, Sie haben bestimmte Artikel in den Warenkorb gelegt, den Warenkorb jedoch verlassen, ohne zur Kasse zu gehen. Zwei Tage später erhalten Sie eine automatische Nachricht, die besagt, dass die Artikel in Ihrem Warenkorb immer noch mit 25 % Rabatt verfügbar sind – was Sie zum Handeln anspornt. Was würden Sie tun? Wenn Sie so sind wie ich, werden Sie das Angebot wahrscheinlich annehmen.

Sehen? Wenn es richtig gemacht wird, können automatisierte Interaktionen das Umsatzwachstum steigern. Meiner Meinung nach besteht das Problem hauptsächlich aus zwei Gründen:

Schlechte Kopie: Ich verstehe, dass es schwierig ist, die Marketingautomatisierung zu skalieren. Derzeit fehlt der Technologie das Verständnis für Nuancen oder Zusammenhänge. Aber es gibt sicherlich Möglichkeiten, die Zielgruppe zu segmentieren und Nachrichten an ihre individuellen Bedürfnisse anzupassen. Warum führen Sie weiterhin Massenkampagnen mit generischen Botschaften durch? Zeigen Sie mir, dass Sie sich um mich kümmern, damit Sie mit mir Geschäfte machen können.

Geringe Häufigkeit: Es ist cool, ab und zu die Meldung „Artikel im Angebot“ zu erhalten, wie ich sie oben erwähnt habe. Aber es ist definitiv nicht cool, alle zwei Tage in der Woche ähnliche Werbebotschaften (personalisiert oder anderweitig) zu versenden – sie stapeln sich einfach nur im Posteingang des Kunden und belegen Speicherplatz. Sie bereiten dem (potenziellen) Kunden nur Ärger.

Abschiedsgedanken

Marketing-Automatisierung war eine Technologie, die entwickelt wurde, um Zeit zu sparen, die bei alltäglicher Arbeit verschwendet wurde: Daten sammeln, Massen-E-Mails versenden und mehr. Es war jedoch nicht dazu gedacht, echte Verbundenheit und Einfühlungsvermögen für die Bedürfnisse der Kunden zu ersetzen.

Vermarkter, die das vergessen, sind diejenigen, denen es nicht gelingt, etwas zu verkaufen.

Als Ben Baker , eine bekannte Stimme im Marketingbereich und CEO von Your Brand Marketing, teilte in einem Artikel mit dem Titel „ Warum ich Marketing-Automatisierung hasse! " Auf Linkedin -

Die Menschen haben das Gefühl, dass Unternehmen sich nicht darum kümmern, weil sie automatisierte, künstliche Antworten auf ihre Anfragen erhalten. Die Leute empfinden keine größere Loyalität, weil eine automatische Antwort-E-Mail mit der Aufschrift „Vielen Dank für Ihre E-Mail, jemand wird sich in 24–72 Stunden bei Ihnen melden“ eingegangen ist. Wenn es unmöglich ist, die Kontakttelefonnummer einer Person innerhalb eines Unternehmens zu finden, fühlen sich die Menschen nicht als Teil des Stammes, weil das Unternehmen der Meinung ist, dass die Menschen online besser bedient werden.