自動化はマーケティングの人間性を奪うのか?

私は、自動化が人々を拒絶し疎外する形で、マーケティングや販売の人間性をどのように奪うのかについて考え始めました。それは、人々と話すことを質よりも量の方程式として捉えると得られるものです。それは、視聴者と有意義な時間を過ごさず、代わりに、人としてあなたにとって重要ではないドル記号のコレクションとして視聴者をみなしたときに得られるものです。

これは Jon Westenberg の記事からの抜粋です。私をクソみたいに扱うのはやめてください。 』を読んで、私は消費者としての自分の経験を振り返るようになりました。

価値を得るために、そして一連のセールスメッセージが殺到することを望んでニュースレターに最後にサインアップしたのはいつでしたか?私は空白を描き続けました。それから私は受信箱と LinkedIn の受信メールを覗いて、ジョンがなぜそんなにイライラしているのかを理解しました。

証拠A

2か月前に送られてきたメールをまだ開いていないのに、立て続けにセールのリマインダーが届いた。

証拠B

LinkedIn 上のこのようなスポンサー付きメッセージは最悪です。私はゲームとは全く関係がありません。私はエンジニアでも経営学の卒業生でもありません。これは「スプレーして祈る」方法の典型的な例です。

あなたも同様に、マーケティングコミュニケーションを装ったスパムの洪水を経験したことがあるはずです。もちろん例外はありますが。せいぜい、無視するのが簡単です。最悪の場合、絶望的で侵略的であると感じます。

しかしそれでも、自動化がマーケティングの人間性を奪っているとは言えません。いつものように、問題は自動化を「実行している」人々にあると思います。

自動化されたマーケティング インタラクションはどのような点で人間性を奪う可能性がありますか?

マーケティングの目的は常に、企業が販売しているものから真に利益を得ることができる聴衆の間で、企業の製品やサービスへの関心を引き出すことです。

( 「真の利益」の部分を強調)

しかし、企業があなたの実際のニーズに注意を払わずに、セールスメッセージをあちこちにスパム送信することを選択した場合、それはマーケティングではありません。それは、CRM 内のデータ ポイントにすぎないのです。

ジョンが自身の経験を語ったように、あなたはただのセールスターゲットになってしまいます。

コミュニケーションにおける共感やニュアンスの欠如が、今日のほとんどのマーケティングが非個人的でありきたりに感じられる原因となっています。ほとんどの場合、実際にそうなるからです。

アルゴリズムベースの事前設定された応答を送信するだけで、販売を期待できますか?冗談じゃないよ。

しかし、私自身もコンテンツ マーケティング担当者として、慎重にタイミングを計り、自動化されたコミュニケーションを使用したいという意図は理解できます。うまく行えば、顧客データを収集し、関係者に提示できる定量化可能なパフォーマンスの洞察を得る優れた方法となります。

さらに、複数の調査でもマーケティングオートメーションの有効性が証明されています。いくつか引用すると、

• 費やした1ドルごとに、 マーケティング オートメーションは %5.44 を返します平均して。
• トリガーされた電子メール (ユーザーのアクションに基づいて送信される) には、 CTR が 152% 向上し、開封率が 70.5% 向上他の種類のキャンペーンよりも。ユーザー ジャーニーを反映するためにそれらがどのように同期され、キューに入れられるかを考えると、これは理にかなっています。
• 購入履歴や閲覧履歴に基づいて自動化され、パーソナライズされたオファーを共有すると、売上が 20% 向上します。

これは成功の原動力のように見えますね?マーケティング担当者がカスタマージャーニーのあらゆるタッチポイントを自動化したいと考えるのも不思議ではありません。とはいえ、割り引いてデータを読んでみます。それは必ずしも現実世界のより大きな全体像を描いているわけではありません。

しかし、先ほども述べたように、マーケティングオートメーションの本当の問題は、マーケターの手による（誤った）使用です。それは決してテクノロジーに関するものではありませんでした。

「もし人々がいなかったら、このいまいましい人々はいつも機械に絡まれている」とフィナティ氏は語った。彼らがいなければ、世界はエンジニアの楽園になっていたでしょう。」

― カート・ヴォネガット、プレイヤー・ピアノ

パーソナライゼーションは自動化されたマーケティングを救えるか?

マーケティング担当者は何年もの間、自動化とパーソナライゼーションの組み合わせがマーケティング成功の鍵であると宣伝してきました。しかし、概念としてのパーソナライゼーションは、ひどいことに <名前を挿入> 戦術に貶められています。

*まあ* B2B マーケティング担当者 *ああ*

それで、私の名前とメールアドレスを知っていますか？だからといって、私にちょっとした電話をするためにスパムを送信する権利はありません。パーソナライゼーションは、私の個人情報を私の生活に価値を加えるために使用する場合、または私が差し迫った課題を克服するのに役立つ場合にのみ機能します。

とはいえ、私がこれまで見てきたマーケティングオートメーションの最良の例のいくつかは、eコマース分野にあります。

特定の商品をカートに追加したが、チェックアウトせずにそのまま放置したとします。 2 日後、カート内の商品がまだ 25% オフで購入できることを知らせる自動メッセージが届き、行動を促すメッセージが届きます。あなたならどうしますか？あなたが私と同じなら、おそらくその申し出を受けるでしょう。

見る？正しく実行されれば、自動化されたインタラクションは収益の増加を促進できます。問題は主に 2 つあると思います。

悪いコピー:マーケティングオートメーションを拡張するのが難しいことは理解しています。現時点では、このテクノロジーではニュアンスやコンテキストの理解が不足しています。しかし、視聴者をセグメント化し、視聴者固有のニーズに応じてメッセージをカスタマイズする方法は確かにあります。一般的なメッセージを含む大規模なキャンペーンを実行し続けるのはなぜですか?私からビジネスを引き出すために、私を気にかけていることを示してください。

頻度が低い:上で述べたような「アイテムがセール中」というメッセージをたまに受け取るのは良いことです。しかし、同様のプロモーション メッセージ (パーソナライズされたものであろうとなかろうと) を週に 2 日ごとに送信するのは、明らかにクールではありません。単に顧客の受信トレイに蓄積されてストレージを占有するだけです。 (潜在的な) 顧客に迷惑をかけているだけです。

別れの思い

マーケティング オートメーションは、データの収集、大量の電子メールの送信などの単調な作業に費やされる時間を節約するために構築されたテクノロジーです。ただし、それは顧客のニーズに対する真のつながりや共感に代わるものではありませんでした。

それを忘れているマーケティング担当者は、何も売ることができません。

としてベン・ベイカーマーケティング分野で著名な発言者であり、Your Brand Marketing の CEO である彼が、「」というタイトルの記事で共有しました。 私がマーケティングオートメーションを嫌う理由！ ” LinkedIn で –

人々は、企業が質問に対して自動化された不自然な応答を受け取るため、企業が気にかけているとは感じていません。 「メールありがとうございます。24 ～ 72 時間以内に担当者が折り返します。」という自動応答メールが来たからといって、人々は忠誠心を抱くことはありません。企業はオンラインでのサービスの方が優れていると考えているため、社内の人間の連絡先電話番号を見つけることができない場合、人々は部族の一員であるとは感じません。