¿La automatización está deshumanizando el marketing?

Empecé a pensar en la forma en que la automatización puede deshumanizar el marketing y las ventas de una manera que rechaza y aliena a las personas. Es lo que obtienes cuando consideras que hablar con la gente es una ecuación de cantidad sobre calidad. Es lo que obtienes cuando no pasas tiempo con tu audiencia de manera significativa y, en cambio, los ves como una colección de signos de dólar que no te importan como personas.

Este extracto del artículo de Jon Westenberg ' Deja de tratarme como a un pedazo de mierda. ' me hizo reflexionar sobre mi propia experiencia como consumidor.

¿Cuándo fue la última vez que me suscribí a un boletín con la esperanza de obtener valor y no ser bombardeado con una serie de mensajes de ventas? Seguí quedando en blanco. Luego miré mi bandeja de entrada y mis mensajes de LinkedIn y entendí por qué Jon se sentía tan frustrado.

Prueba A

Recordatorios consecutivos de una venta cuando ni siquiera había abierto los correos electrónicos enviados hace dos meses.

Anexo B

Los mensajes patrocinados como estos en LinkedIn son absolutamente peores. No tengo ninguna relación con los juegos. Tampoco soy ingeniero ni licenciado en administración. Este es un ejemplo clásico del método de "rociar y rezar".

Estoy seguro de que usted también ha experimentado una avalancha similar de spam disfrazado de comunicación de marketing. Con excepciones, claro. En el mejor de los casos, son fáciles de ignorar. En el peor de los casos, se sienten desesperados e invasivos.

Pero incluso entonces, no diría que la automatización esté deshumanizando el marketing. Creo que, como siempre, el problema radica en las personas que *realizan* la automatización.

¿De qué manera pueden ser deshumanizantes las interacciones de marketing automatizadas?

El propósito del marketing siempre ha sido generar interés en los productos y servicios de una empresa entre una audiencia que realmente puede beneficiarse de lo que vende.

( Énfasis en la parte "beneficio genuino")

Pero cuando una empresa decide enviarle spam con mensajes de ventas a diestra y siniestra, sin prestar atención a sus necesidades reales, entonces eso no es marketing. Eso simplemente lo reduce a puntos de datos en un CRM.

Te conviertes en nada más que un objetivo de ventas, como Jon comparte en su propia experiencia.

Esta falta de empatía y matices en la comunicación es la razón por la que la mayor parte del marketing parece impersonal y genérico hoy en día. ¡Porque la mayoría de las veces, en realidad lo es!

¿Simplemente envía respuestas preestablecidas basadas en algoritmos y espera obtener una venta? Tienes que estar bromeando.

Pero como especialista en marketing de contenidos, puedo entender la intención de utilizar una comunicación automatizada y programada cuidadosamente. Bien hecho, es una excelente manera de recopilar datos de los clientes y obtener información cuantificable sobre el desempeño que se puede presentar a las partes interesadas.

Además, múltiples encuestas también han avalado la eficacia de la automatización del marketing. Por citar algunos:

• Por cada dólar gastado, rentabilidad de la automatización de marketing %5,44 de media.
• Los correos electrónicos activados (enviados en función de la acción del usuario) tienen una CTR un 152 % más alto y tasas de apertura un 70,5 % más altas que otro tipo de campañas. Esto tiene sentido dada la forma en que se sincronizan y ponen en cola para reflejar el recorrido del usuario.
• Compartir ofertas automatizadas y personalizadas basadas en el historial de compras y navegación puede mejorar las ventas en un 20%.

Esto parece un motor de éxito, ¿no? No es de extrañar que los especialistas en marketing quieran automatizar cada punto de contacto en el recorrido del cliente. Dicho esto, leeré los datos con cautela. No siempre muestra una imagen más amplia o completa del mundo real.

Pero como dije, el verdadero problema de la automatización del marketing es el (mal) uso por parte de los especialistas en marketing. Nunca se ha tratado de tecnología.

“Si no fuera por la gente, la maldita gente”, dijo Finnerty, “siempre quedaría enredada en la maquinaria. Si no fuera por ellos, el mundo sería un paraíso para los ingenieros”.

- Kurt Vonnegut, pianista

¿Puede la personalización salvar el marketing automatizado?

Durante años, los especialistas en marketing han estado promocionando la combinación de automatización y personalización como la clave para el éxito del marketing. Pero la personalización como concepto se ha reducido lamentablemente a tácticas de <insertar nombre>.

*ejem* Comercializadores B2B *ejem*

Entonces, ¿sabes mi nombre y dirección de correo electrónico? Eso no te da derecho a enviarme spam para una llamada rápida. La personalización solo funciona si estás usando mi información personal para agregar valor a mi vida o ayudarme a superar un desafío apremiante.

Dicho esto, algunos de los mejores ejemplos de automatización de marketing que he visto se encuentran en el espacio del comercio electrónico.

Supongamos que agregó ciertos artículos al carrito pero lo dejó sin pagar. Dos días después, recibe un mensaje automático que indica que los artículos de su carrito todavía están disponibles con un 25 % de descuento, lo que le insta a tomar medidas. ¿Qué harías? Si eres como yo, probablemente aceptarás la oferta.

¿Ver? Si se hacen correctamente, las interacciones automatizadas pueden impulsar el crecimiento de los ingresos. Siento que el problema tiene principalmente dos aspectos:

Copia pobre: entiendo que es difícil escalar la automatización del marketing. Por ahora, la tecnología carece de comprensión de los matices o el contexto. Pero seguramente hay formas de segmentar la audiencia y personalizar los mensajes según sus necesidades únicas. ¿Por qué seguís realizando campañas masivas con mensajes genéricos? Demuéstrame que te preocupas por mí para conseguir negocios conmigo.

Mala frecuencia: recibir el mensaje "artículo en oferta", como el que mencioné anteriormente, de vez en cuando es genial. Pero definitivamente no está bien enviar mensajes promocionales similares (personalizados o no) cada dos días de la semana, simplemente acumulándolos y ocupando almacenamiento en la bandeja de entrada del cliente. Simplemente estás creando una molestia para el cliente (potencial).

Pensamientos de despedida

La automatización del marketing era una tecnología creada para ahorrar tiempo perdido en el trabajo duro: recopilar datos, enviar correos electrónicos masivos y más. Sin embargo, no pretendía reemplazar la conexión genuina y la empatía por las necesidades de los clientes.

Los especialistas en marketing que lo olvidan son los que no logran vender nada.

Como ben panadero , una voz conocida en el espacio del marketing y director ejecutivo de Your Brand Marketing, compartió en un artículo titulado " ¡Por qué odio la automatización del marketing! " en Linkedin -

La gente no siente que a las empresas les importe porque obtienen respuestas automatizadas y artificiales a sus consultas. Las personas no sienten más lealtad porque les llegó un correo electrónico de respuesta automática que decía "gracias por su correo electrónico, alguien se comunicará con usted en 24 a 72 horas". Las personas no se sienten parte de la tribu cuando es imposible encontrar el número de teléfono de contacto de un ser humano dentro de una empresa porque la empresa siente que se atiende mejor a las personas en línea.