Soğuk Bağlantılar Yoluyla Yatırımcı Bulmanın 5 Adımı

Risk sermayesi dünyasında artık işler kolay değil.

Buna göre Satış Konuşması Kitabı , anlaşma yapma faaliyetleri yetersiz seviyelerde (geçen yılki 105 milyar doların üzerine kıyasla 73 milyar dolar) devam ediyor ve bu da son aylarda piyasayı boğan düşüş eğilimini vurguluyor.

Rapor, bu uzun süreli gerilemenin ardındaki önemli bir nedenin altını çiziyor: Çıkış eksikliği, bu da risk sermayesi fonlarının hala bekledikleri getiriyi alamadıkları anlamına geliyor. Dolayısıyla bu, ne kadar ek sermaye dağıtmak istediklerini etkiler.

Bu, aktif olarak bağış toplamak isteyen startup'lar için başarı ihtimalinin kasvetli olabileceği anlamına geliyor. Piyasadaki zorlu durum nedeniyle günümüzde pek çok startup, yakın çevresini ve bağlantılarını tükettiği ve aradıkları parayı toplayamadığı için soğuk yardım yoluyla fon aramaya başlamak zorunda kalıyor.

Ancak bu kadar zor olmasına gerek yok.

Yakın zamanda bir temiz teknoloji projesinin yatırımcı bulmasına yardımcı oluyorduk. Mevcut yatırımcı veri tabanımızı tükettik ve soğuk destek stratejimizle başlamaya karar verdik. Şaşırtıcı olsun ya da olmasın, yatırımcılardan daha önce bilmediğimiz, son derece olumlu sayıda yanıt aldık. Piyasa düşüş eğiliminde olsa bile, yeni projelere bakmaya istekli ve gelecek vaat eden girişimleri finanse edecek bütçeye sahip yatırımcılar hala var.

Bundan alınacak ders, soğuk yardım yoluyla fon sağlama olasılığının gizli olduğu, sadece stratejik olarak ele alınması gerektiğidir. Ancak tanımadığınız yatırımcılara ulaşmak istiyorsanız yine de yatırımcıyı tanıtmaya çalışmanızı öneririz, çünkü bu hala "soğuğa" gitmeden önce en kısa yol.

1. İlk önce temelleri atın

Birçok kurucu, yatırımcılara ilgi duydukları sektörleri dikkate almadan istenmeyen teklifler gönderme hatasına düşüyor. Soğuk erişim, hedeflenmediğinde daha yüksek bir başarısızlık oranına sahiptir; bu da hedef kitlemizi dikkatli bir şekilde seçmemiz gerektiği anlamına gelir. Temiz teknoloji teklifimiz varsa aramamızı buna göre bölümlere ayırmamız gerekir.

Potansiyel yatırımcılarımızın kim olduğunu belirledikten sonra onlarla etkili bir şekilde iletişim kurmamız gerekir. Bu, ilk e-postamızın onlara adlarıyla hitap etmesi ve onları onaylaması gerektiği anlamına gelir. Ortalıkta çok fazla otomatik spam içeriği varken bu, e-postamızın öne çıkma ihtimalini artırıyor.

İlk e-postamız kısa ve öz olmalıdır. İdeal olarak, doğrudan yatırım istememeli, bunun yerine tavsiye almalı ve şirketin fon yaratma planları hakkında konuşmalıdır. Kendiniz hakkında değil, yatırımcı hakkında konuşmaya başlayın. Geçmişleri hakkında öğrendiklerinizi ve onlara neden yazdığınızı paylaşın ('Temiz teknolojiye yatırım yaptığınız için, bunun sizin için ilginç olabileceğini düşündük…'). Aşağıdaki gibi temel soruları eklemeyi düşünün:

• Para topladığımızda iletişimde kalmak ister misiniz?

• Ürünümüz hakkında ne düşünüyorsunuz?

  
  

Buradaki ironi şu ki, yatırımcı ilgilenirse hemen para teklif edebilir. Ancak bunu yapmazlarsa, gelecek turlarda zaten bir liderliğiniz var demektir. Belirli bir yatırımcının neyle ilgilendiğini anlayarak ona tekrar yaklaşmanın doğru zamanının geldiğini bileceksiniz.

2. İlk yatırımcınızı bulun

Yatırımcılar sizi iki yıl boyunca yatırım arayışında başarısız olan bir şirket olarak algılarsa, sermaye artırma şansınız otomatik olarak azalır.

Tersine, eğer halihazırda yatırımcılarınız varsa, bu durum onların psikolojik durumlarını lehinize değiştirir, çünkü bu onların fırsatları kaçırma korkusunu tetikler ve girişiminizin yatırım yapmaya değer olduğu fikrini güçlendirir.

Bu nedenle enerjinizi, dengeleri lehinize çevirebilecek ilk yatırımcıyı bulmaya adayın. Böyle bir yatırımcı bulana kadar (hazır olduğunuzdan tamamen emin değilseniz ve çok yakın zamanda bulma şansınız çok yüksek değilse), yukarıda belirtildiği gibi para yerine tavsiye isteyerek başlayın. Daha sonra diğer yatırımcılara, "Zaten taahhütlü yatırımcılarımız var, karar vermek için bir ayınız var" diyebilirsiniz. Bu yaklaşım, ihtiyacınız olan fonları zaman diliminiz içinde güvence altına almanıza yardımcı olabilir.

3. VIP bireyleri seçin

İnsanlar görülmeyi ve kabul edilmeyi sever ve yatırımcılar da istisna değildir.

Bu nedenle, yaklaşmak istediğiniz yatırımcıların listesini dikkatlice seçin ve onlarla bağlantı kurmak için özel bir strateji tasarlayın. Bu, bireysel mektuplar yazarak ve potansiyel yatırımcının yazdığı makalelere, sosyal medyadaki bazı gönderilerine veya kurucu olarak sizinle ve şirketinizin misyonuyla örtüşen halka açık diğer bilgilere atıfta bulunarak yapılabilir.

Seçtiğiniz listeyle başarı olasılığınızı en üst düzeye çıkardığınızdan emin olmak için, sektörünüze halihazırda yatırım yapmış olan yatırımcıları belirlemeyi unutmayın. Bunu keşfetmek için Crunchbase gibi platformlardan yararlanabilirsiniz.

10 ila 20 arasında belirli yatırımcınız olduğunda, gönderebileceğiniz ilk mektubu burada bulabilirsiniz:

“Merhaba Robert, makaleni okudum. Bu alanda çok fazla araştırma yaptığınızı görüyorum. Bu nedenle ürünümüz hakkında ne düşündüğünüzü merak ediyorum ve girişimimiz hakkında sizinle daha fazla bilgi paylaşmak istiyorum. Geri bildiriminiz ve tavsiyeleriniz çok değerli olacaktır.” Bu yaklaşım daha fazla uyumun geliştirilmesine kapıyı açar.

4. Mentorluk arayın

Birçok yatırımcı bir zamanlar kurucuydu, dolayısıyla sizin şu anda yaşadığınız şeyleri onlar da yaşadı. Bu nedenle birçoğu yeni girişimcilere mentorluk yapmayı seviyor ve onlarla projeleri hakkında birkaç saat konuşarak vakit geçirmeye hazırlar.

Bundan yararlanın. Uzun vadede potansiyel olarak verimli bir ilişki hayal ettiğiniz bir yatırımcıyla bağlantı kurarsanız, ona mentorunuz olmayı isteyip istemeyeceğini sorun. Deneyimlerimize göre konuştuğumuz yatırımcıların %65'i bu taleplere olumlu yanıt verdi.

Bu bakımdan işlemsel olmayan bir yaklaşım benimsemek önemlidir. Potansiyel bir yatırımcıyla yalnızca fon toplamanız gerektiğinde bağlantı kurarsanız ve aksi takdirde ilişkiyi ihmal ederseniz, büyük olasılıkla kendilerini kullanılmış hissedecek ve geleceğe yatırım yapma fırsatını kapatacaktır. Mentorluk bağlantıyı canlı tutar ve yatırımcının şirkete para teklif etmesine sorunsuz bir şekilde yol açabilir.

5. Çok fazla şey istemeyin

Bir yatırımcının girişiminize ne kadar çok para yatırırsa, getiri beklentilerinin de o kadar yüksek olacağını unutmayın. Bu nedenle girişiminize değer verirken buna dikkat edin. Yatırımcı başına daha küçük bir bilet istemek çok daha iyidir, ancak bu biletlerle ilgilenen çok sayıda insan vardır. Bu sayede fazla abone olduğunuzu söyleyebilirsiniz, bu da yatırımcı topluluğu nezdindeki imajınızı oldukça yükseltecek ve yoğun talep gördüğünüz algısını yaratacaktır.

Ek ipuçları

Potansiyel yatırımcılara ulaşmaya başladığınızda %10 civarında bir yanıt oranı bekleyebilirsiniz. Bu nedenle metrikleriniz düşükse kitlenizi yeterince segmentlere ayırıp ayırmadığınızı düşünün. Örneğin, potansiyel müşterilerin yalnızca %2'si yanıt veriyorsa, yanlış kişilere ulaşıyor olabilirsiniz veya mesajınız yeterince yapılandırılmamış olabilir. Her ikisini de revize edin.

Birçok kurucu sıklıkla kaç e-posta göndermeleri gerektiğini sorar. Benim cevabım, gönderebildiğiniz kadarını göndermek olacaktır, ancak bir iş günü içinde yanıt vermeniz gerektiğini unutmayın. Bu, yaptığınız işte ciddi olduğunuzu gösterecektir.

Bir yatırımcı yanıt vermezse, bir takip göndermekten çekinmeyin. Şahsen ben beşe kadar takip gönderiyorum. Beşincisinde çok kısa konuşuyorum ve genellikle sadece şunu söylüyorum: “Son takip.” Bu onların yanıt vermesini tetikleyebilir ve hâlâ yanıt alamazsam yoluma devam ederim.

Son düşünceler

VC'nin eskisinden daha düşük bir seviyede olduğu mevcut piyasada bile, soğuk destek işe yarıyor. Bunu yapmaya başladığımızdan beri, önerdiğimiz startup'larla konuşmak isteyen 500'den fazla yatırımcıyla bağlantı kurduk. Bu başarı, yukarıda özetlenen adımları takip ettiğimiz için mümkün oldu. Yatırımcıları sektöre ve aşamaya göre hedefleyerek ve onlara ulaşmadan önce profillerini inceleyerek yanıt oranımızı oldukça artırdık. Bu nedenle korkmayın. İnsanlar yatırım yapıyor ve sermaye mevcut. Her şey kime ve nasıl sorduğunuza bağlı.