5 etapas para encontrar um investidor por meio de contatos frios

No mundo do capital de risco, as coisas não são fáceis hoje em dia.

De acordo com Livro de propostas , a actividade de negociação continua em níveis escassos – 73 mil milhões de dólares em comparação com mais de 105 mil milhões de dólares no ano passado – acentuando a tendência decrescente que asfixiou o mercado nos últimos meses.

O relatório destaca uma razão importante por detrás desta recessão prolongada: a falta de saídas, o que significa que os fundos de capital de risco ainda não estão a receber os retornos esperados. Conseqüentemente, isso afeta quanto capital adicional eles estão dispostos a implantar.

Isto significa que, para as startups que procuram ativamente angariar fundos, as perspetivas de sucesso podem ser sombrias. Devido à difícil situação do mercado, muitas startups hoje em dia precisam começar a buscar recursos via cold outreach, pois esgotaram seu círculo imediato e contatos e não conseguiram levantar o dinheiro que procuravam.

No entanto, não precisa ser tão difícil.

Recentemente, estávamos ajudando um projeto de tecnologia limpa a encontrar investidores. Esgotamos nosso banco de dados atual de investidores e decidimos começar com nossa estratégia de divulgação fria. Surpreendentemente ou não, recebemos um número esmagadoramente positivo de respostas de investidores que não conhecíamos antes. Mesmo que o mercado esteja em baixa, ainda existem investidores dispostos a olhar para novos projetos e que têm orçamento para financiar iniciativas promissoras.

A lição que se tira disto é que a possibilidade de garantir fundos através da divulgação fria é latente, só precisa de ser abordada estrategicamente. No entanto, se você quiser entrar em contato com investidores que não conhece, ainda sugerimos tentar fazer introduções ao investidor, pois ainda é o caminho mais curto antes de “esfriar”.

1. Primeiro, faça o trabalho de base

Muitos fundadores cometem o erro de enviar propostas não solicitadas aos investidores sem considerar os seus setores de interesse. A divulgação fria tem uma taxa maior de fracasso quando não é direcionada, o que significa que precisamos selecionar cuidadosamente nosso público. Se tivermos uma proposta de tecnologia limpa, precisaremos segmentar nossa busca de acordo.

Depois de identificarmos quem são nossos potenciais investidores, precisamos nos comunicar de forma eficaz com eles. Isso significa que nosso e-mail inicial deve abordá-los pelo nome e reconhecê-los. Com tanto conteúdo de spam automatizado por aí, isso aumenta as chances de nosso e-mail se destacar.

Nosso e-mail inicial deve ser breve e conciso. O ideal é que não se peça investimento direto, mas sim que se aconselhe e fale sobre os planos de captação de recursos da empresa. Comece a falar sobre o investidor e não sobre você. Compartilhe o que você aprendeu sobre o histórico deles e por que está escrevendo para eles ('Como você investe em tecnologia limpa, achamos que seria interessante para você dar uma olhada...'). Considere incluir questões-chave como:

• Gostaria de manter contato quando arrecadarmos fundos?

• O que você acha do nosso produto?

  
  

A ironia aqui é que, se o investidor estiver interessado, poderá oferecer dinheiro imediatamente. Mas se não o fizerem, você já terá uma vantagem para as rodadas futuras. Ao compreender no que um determinado investidor está interessado, você saberá quando será o momento certo para abordá-lo novamente.

2. Encontre seu primeiro investidor

Se os investidores perceberem que você é uma empresa que buscou investimentos sem sucesso durante dois anos, suas chances de levantar capital diminuirão automaticamente.

Por outro lado, se você já tem investidores a bordo, isso muda o estado psicológico deles a seu favor, pois desencadeia o medo de perder e reforça a ideia de que vale a pena investir na sua startup.

Portanto, dedique suas energias para encontrar aquele investidor inicial que possa inclinar a balança a seu favor. Até encontrar esse investidor (a menos que tenha certeza absoluta de que está pronto e tenha grandes chances de encontrar um em breve), comece pedindo conselhos em vez de dinheiro, como mencionado acima. Então, você pode dizer aos investidores adicionais: “Já temos investidores comprometidos, vocês têm um mês para decidir”. Essa abordagem pode ajudá-lo a garantir os fundos necessários dentro do seu prazo.

3. Escolha indivíduos VIP

As pessoas gostam de se sentir vistas e reconhecidas e os investidores não são exceção.

Portanto, selecione cuidadosamente uma lista de investidores que você gostaria de abordar e crie uma estratégia personalizada para se conectar com eles. Isso pode ser feito escrevendo cartas individuais e referenciando artigos que o potencial investidor escreveu, algumas de suas postagens nas redes sociais ou outras informações disponíveis publicamente que ressoem com você como fundador e com a missão da sua empresa.

Para garantir que você maximize suas possibilidades de sucesso com a lista escolhida, lembre-se de identificar os investidores que já investiram em seu setor. Você pode aproveitar plataformas como o Crunchbase para explorar isso.

Depois de ter entre 10 e 20 investidores específicos, aqui está uma carta inicial que você pode enviar:

“Olá, Robert, li seu artigo. Vejo que você realiza muitas pesquisas nesta área. Portanto, estou interessado em saber o que você pensa sobre nosso produto e gostaria de compartilhar mais sobre nossa startup com você. Seu feedback e conselhos seriam muito valiosos.” Esta abordagem abre a porta para o desenvolvimento de mais relacionamento.

4. Procure orientação

Muitos investidores já foram fundadores, então passaram pelo que você está passando agora. É por isso que muitos deles adoram orientar novos empreendedores e estão dispostos a passar algumas horas conversando com eles sobre seus projetos.

Aproveite isso. Se você se conectar com um investidor com quem você imagina um relacionamento potencialmente produtivo no longo prazo, pergunte se ele gostaria de ser seu mentor. Pela nossa experiência, 65% dos investidores com quem falámos responderam positivamente a estes pedidos.

Neste sentido, é importante adotar uma abordagem não transacional. Se você se conectar com um potencial investidor apenas quando precisar levantar fundos e, caso contrário, negligenciar o relacionamento, é mais provável que ele se sinta usado e feche a oportunidade de investir no futuro. A mentoria mantém a conexão viva e pode levar o investidor a oferecer dinheiro para a empresa.

5. Não peça muito

Lembre-se de que quanto mais dinheiro um investidor investir no seu empreendimento, maiores serão as expectativas de retorno. Portanto, esteja atento a isso na hora de avaliar sua startup. É consideravelmente melhor pedir um ticket menor por investidor, mas tem muita gente interessada nesses tickets. Dessa forma, você pode dizer que está com excesso de inscrições, o que aumentará muito a sua imagem entre a comunidade de investidores e criará a percepção de que você está em alta demanda.

Dicas adicionais

Depois de começar a entrar em contato com investidores em potencial, você pode esperar uma taxa de resposta de cerca de 10%. Portanto, se suas métricas forem mais baixas, considere se você está segmentando seu público de forma adequada. Por exemplo, se apenas 2% dos potenciais clientes responderem, poderá estar a contactar as pessoas erradas ou a sua mensagem pode não estar estruturada de forma adequada. Revise ambos.

Muitos fundadores costumam perguntar quantos e-mails devem enviar. Minha resposta seria enviar tantos quantos você puder, mas lembre-se de que você precisa responder dentro de um dia útil. Isso mostrará que você leva a sério o que está fazendo.

Se um investidor não responder, sinta-se à vontade para enviar um acompanhamento. Pessoalmente, envio até cinco acompanhamentos. No quinto, sou muito breve e normalmente digo apenas: “Acompanhamento final”. Isso pode fazer com que eles respondam e, se ainda não receber resposta, sigo em frente.

Pensamentos finais

Mesmo no mercado atual, onde o VC está em um nível mais baixo do que costumava estar, o alcance frio funciona. Desde que começamos a fazer isso, nos conectamos com mais de 500 investidores que têm interesse em conversar com as startups por nós indicadas. Este sucesso foi possível porque seguimos os passos descritos acima. Ao direcionar os investidores por setor e estágio, e ao estudar seus perfis antes de entrar em contato, aumentamos bastante nossa taxa de resposta. Portanto, não tenha medo. As pessoas estão investindo e há capital disponível. Tudo depende de quem e como você pergunta.