5 pasos para encontrar un inversor a través de contactos en frío

En el mundo del capital riesgo las cosas no son fáciles hoy en día.

De acuerdo a Libro de tono , la actividad de negociación continúa en niveles exiguos –73 mil millones de dólares en comparación con más de 105 mil millones de dólares el año pasado–, acentuando la tendencia a la baja que ha asfixiado al mercado en los últimos meses.

El informe destaca una razón importante detrás de esta prolongada crisis: la falta de salidas, lo que significa que los fondos de capital de riesgo todavía no están recibiendo los rendimientos que esperan. Por lo tanto, esto afecta la cantidad de capital adicional que están dispuestos a desplegar.

Esto significa que, para las nuevas empresas que buscan activamente recaudar fondos, las perspectivas de éxito pueden ser sombrías. Debido a la difícil situación del mercado, hoy en día muchas startups necesitan empezar a buscar financiación a través de la vía de contacto en frío, ya que han agotado su círculo más cercano y sus contactos y no han podido conseguir el dinero que buscaban.

Sin embargo, no tiene por qué ser tan difícil.

Recientemente, estuvimos ayudando a un proyecto de tecnología limpia a encontrar inversores. Agotamos nuestra base de datos de inversores actual y decidimos comenzar con nuestra estrategia de divulgación en frío. Sorprendentemente o no, recibimos un número abrumadoramente positivo de respuestas de inversores que no conocíamos antes. Incluso si el mercado es bajista, todavía hay inversores que están dispuestos a considerar nuevos proyectos y que tienen el presupuesto para financiar iniciativas prometedoras.

La lección que se desprende de esto es que la posibilidad de obtener fondos mediante la divulgación en frío está latente, sólo es necesario abordarla estratégicamente. Sin embargo, si desea comunicarse con inversores que no conoce, le sugerimos que intente presentarles al inversor, ya que sigue siendo el camino más corto antes de quedarse "en frío".

1. Primero, haz el trabajo preliminar

Muchos fundadores cometen el error de enviar propuestas no solicitadas a inversores sin considerar sus sectores de interés. La divulgación en frío tiene una mayor tasa de fracaso cuando no está dirigida a un público objetivo, lo que significa que debemos seleccionar cuidadosamente a nuestra audiencia. Si tenemos una propuesta de tecnologías limpias, entonces debemos segmentar nuestra búsqueda en consecuencia.

Una vez que hayamos identificado quiénes son nuestros posibles inversores, debemos comunicarnos de forma eficaz con ellos. Esto significa que nuestro correo electrónico inicial debe dirigirse a ellos por su nombre y reconocerlos. Con tanto contenido de spam automatizado, esto aumenta las probabilidades de que nuestro correo electrónico destaque.

Nuestro correo electrónico inicial debe ser breve y conciso. Lo ideal sería no solicitar una inversión directa, sino más bien buscar asesoramiento y hablar sobre los planes de recaudación de fondos de la empresa. Empieza a hablar del inversor y no de ti mismo. Comparta lo que ha aprendido sobre sus antecedentes y por qué les escribe ('Dado que usted invierte en tecnologías limpias, pensamos que podría ser interesante que usted viera...'). Considere incluir preguntas clave como:

• ¿Le gustaría mantenerse en contacto cuando recaudemos fondos?

• ¿Qué opinas de nuestro producto?

  
  

La ironía aquí es que si el inversor está interesado, podría ofrecer dinero de inmediato. Pero si no lo hacen, ya tienes ventaja para rondas futuras. Al comprender qué le interesa a un inversor en particular, sabrá cuándo es el momento adecuado para acercarse a él nuevamente.

2. Encuentra tu primer inversor

Si los inversores le ven como una empresa que lleva dos años buscando inversiones sin éxito, sus posibilidades de conseguir capital se reducen automáticamente.

Por el contrario, si ya tiene inversores a bordo, esto cambia su estado psicológico a su favor, ya que desencadena su miedo a perderse algo y refuerza la idea de que vale la pena invertir en su startup.

Por tanto, dedica tus energías a encontrar ese inversor inicial que pueda inclinar la balanza a tu favor. Hasta que encuentre un inversor así (a menos que esté completamente seguro de que está listo y tenga muchas posibilidades de encontrar uno muy pronto), comience pidiendo consejo en lugar de dinero, como se mencionó anteriormente. Luego, puede decirles a otros inversores: "Ya tenemos inversores comprometidos, tienen un mes para decidir". Este enfoque puede ayudarlo a asegurar los fondos que necesita dentro de su plazo.

3. Elija personas VIP

A la gente le gusta sentirse vista y reconocida, y los inversores no son una excepción.

Por lo tanto, seleccione cuidadosamente una lista de inversores a los que le gustaría acercarse y diseñe una estrategia personalizada para conectarse con ellos. Esto se puede hacer escribiendo cartas individuales y haciendo referencia a artículos que el inversionista potencial haya escrito, algunas de sus publicaciones en las redes sociales u otra información disponible públicamente que resuene con usted como fundador y la misión de su empresa.

Para asegurarse de maximizar sus posibilidades de éxito con la lista elegida, recuerde identificar a aquellos inversores que ya hayan invertido en su industria. Puede aprovechar plataformas como Crunchbase para explorar esto.

Una vez que tenga entre 10 y 20 inversores específicos, aquí tiene una carta inicial que puede enviar:

“Hola, Robert, leí tu artículo. Veo que realizas mucha investigación en esta área. Por lo tanto, me interesa saber qué piensa sobre nuestro producto y me gustaría compartir más sobre nuestra startup con usted. Sus comentarios y consejos serían muy valiosos”. Este enfoque abre la puerta para que se desarrolle una mayor relación.

4. Busque tutoría

Muchos inversores fueron fundadores alguna vez, por lo que han pasado por lo que usted está pasando ahora. Es por eso que a muchos de ellos les encanta asesorar a nuevos emprendedores y están dispuestos a pasar unas horas hablando con ellos sobre sus proyectos.

Aproveche esto. Si se conecta con un inversionista con quien imagina una relación potencialmente productiva a largo plazo, pregúntele si le gustaría ser su mentor. Según nuestra experiencia, el 65% de los inversores con los que hablamos respondieron positivamente a estas solicitudes.

En este sentido, es importante adoptar un enfoque no transaccional. Si se conecta con un inversor potencial sólo cuando necesita recaudar fondos y, de lo contrario, descuida la relación, es más probable que se sienta utilizado y cierre la oportunidad de invertir en el futuro. La tutoría mantiene viva la conexión y puede llevar sin problemas a que el inversor ofrezca dinero por la empresa.

5. No pidas demasiado

Recuerde que cuanto más dinero invierta un inversor en su empresa, mayores serán las expectativas de rendimiento. Por tanto, ten esto en cuenta a la hora de valorar tu startup. Es considerablemente mejor pedir un billete más pequeño por inversor, pero tener mucha gente interesada en esos billetes. De esta manera, podrá decir que tiene un exceso de suscripción, lo que mejorará enormemente su imagen entre la comunidad de inversores y creará la percepción de que tiene una gran demanda.

Consejos adicionales

Una vez que empiece a comunicarse con inversores potenciales, puede esperar una tasa de respuesta de alrededor del 10%. Por lo tanto, si tus métricas son más bajas, considera si estás segmentando a tu audiencia adecuadamente. Por ejemplo, si solo el 2% de los clientes potenciales responde, es posible que se esté comunicando con las personas equivocadas o que su mensaje no esté estructurado adecuadamente. Revisa ambos.

Muchos fundadores suelen preguntar cuántos correos electrónicos deberían enviar. Mi respuesta sería enviar tantos como pueda, pero tenga en cuenta que debe responder dentro de un día hábil. Esto demostrará que te tomas en serio lo que estás haciendo.

Si un inversor no responde, no dude en enviar un seguimiento. Personalmente envío hasta cinco seguimientos. En el quinto soy muy breve y normalmente sólo digo: “Seguimiento final”. Esto puede hacer que respondan y, si aún no recibo respuesta, sigo adelante.

Pensamientos finales

Incluso en el mercado actual, donde el capital de riesgo se encuentra en un nivel más bajo que antes, la divulgación en frío funciona. Desde que empezamos a hacerlo, nos hemos conectado con más de 500 inversores que están interesados en hablar con startups a las que referimos. Este éxito ha sido posible porque hemos seguido los pasos descritos anteriormente. Al dirigirnos a los inversores por industria y etapa, y estudiar sus perfiles antes de contactarnos, hemos aumentado considerablemente nuestra tasa de respuesta. Por tanto, no tengas miedo. La gente está invirtiendo y hay capital disponible. Todo depende de a quién y cómo le preguntes.