कोल्ड कॉन्टैक्ट्स के जरिए निवेशक ढूंढने के 5 कदम

उद्यम पूंजी की दुनिया में आजकल चीजें आसान नहीं हैं।

के अनुसार चोटी की किताब , डीलमेकिंग गतिविधि अल्प स्तर पर जारी है - पिछले वर्ष के $105 बिलियन से अधिक की तुलना में $73 बिलियन - गिरावट की प्रवृत्ति को बढ़ा रही है जिसने हाल के महीनों में बाजार को दम तोड़ दिया है।

रिपोर्ट इस विस्तारित मंदी के पीछे एक महत्वपूर्ण कारण पर प्रकाश डालती है - निकास की कमी, जिसका अर्थ है कि उद्यम पूंजी कोष को अभी भी अपेक्षित रिटर्न नहीं मिल रहा है। इसलिए, इससे यह प्रभावित होता है कि वे कितनी अतिरिक्त पूंजी लगाने को तैयार हैं।

इसका मतलब यह है कि, जो स्टार्टअप सक्रिय रूप से धन जुटाने की कोशिश कर रहे हैं, उनके सफल होने की संभावनाएं निराशाजनक हो सकती हैं। बाजार में कठिन स्थिति के कारण, आजकल कई स्टार्टअप को कोल्ड आउटरीच के माध्यम से धन की तलाश शुरू करने की आवश्यकता है, क्योंकि उन्होंने अपने तत्काल सर्कल और संपर्कों को समाप्त कर दिया है और वह पैसा नहीं जुटा पा रहे हैं जिसकी उन्हें तलाश थी।

हालाँकि, इसे इतना कठिन होने की आवश्यकता नहीं है।

हाल ही में, हम एक क्लीनटेक परियोजना को निवेशक ढूंढने में मदद कर रहे थे। हमने अपने वर्तमान निवेशक डेटाबेस को समाप्त कर दिया है, और अपनी ठंडी आउटरीच रणनीति के साथ शुरुआत करने का निर्णय लिया है। आश्चर्य की बात है या नहीं, हमें निवेशकों से अत्यधिक सकारात्मक प्रतिक्रियाएँ मिलीं जिनके बारे में हम पहले नहीं जानते थे। भले ही बाजार में मंदी है, फिर भी ऐसे निवेशक हैं जो नई परियोजनाओं को देखने के इच्छुक हैं, और जिनके पास आशाजनक पहल के लिए धन देने के लिए बजट है।

इससे सबक यह है कि कोल्ड आउटरीच के माध्यम से धन सुरक्षित करने की संभावना छिपी हुई है, बस इसे रणनीतिक रूप से संबोधित करने की आवश्यकता है। हालाँकि, यदि आप उन निवेशकों तक पहुँचना चाहते हैं जिन्हें आप नहीं जानते हैं, तो हम अभी भी निवेशक को परिचय देने का प्रयास करने का सुझाव देते हैं, क्योंकि "ठंडा" होने से पहले यह अभी भी सबसे छोटा रास्ता है।

1. सबसे पहले, जमीनी कार्य करें

कई संस्थापक अपने हित के क्षेत्रों पर विचार किए बिना निवेशकों को अनचाहे प्रस्ताव भेजने की गलती करते हैं। कोल्ड आउटरीच में विफलता की दर अधिक होती है जब इसे लक्षित नहीं किया जाता है, जिसका अर्थ है कि हमें अपने दर्शकों का चयन सावधानीपूर्वक करने की आवश्यकता है। यदि हमारे पास क्लीनटेक प्रस्ताव है, तो, हमें अपनी खोज को उसके अनुसार विभाजित करने की आवश्यकता है।

एक बार जब हम पहचान लेते हैं कि हमारे संभावित निवेशक कौन हैं, तो हमें उनके साथ प्रभावी ढंग से संवाद करने की आवश्यकता है। इसका मतलब यह है कि हमारा प्रारंभिक ईमेल उन्हें नाम से संबोधित करना चाहिए और उन्हें स्वीकार करना चाहिए। इतनी अधिक स्वचालित स्पैम सामग्री के साथ, इससे हमारे ईमेल के अलग दिखने की संभावना बढ़ जाती है।

हमारा प्रारंभिक ईमेल संक्षिप्त और संक्षिप्त होना चाहिए। आदर्श रूप से, इसे सीधे निवेश के लिए नहीं पूछना चाहिए, बल्कि सलाह लेनी चाहिए और कंपनी की धन उगाहने वाली योजनाओं के बारे में बात करनी चाहिए। अपने बारे में नहीं बल्कि निवेशक के बारे में बात करना शुरू करें। साझा करें कि आपने उनकी पृष्ठभूमि के बारे में क्या सीखा है, और आप उन्हें क्यों लिख रहे हैं ('चूंकि आप क्लीनटेक में निवेश करते हैं, हमने सोचा कि आपके लिए इसे देखना दिलचस्प हो सकता है...')। जैसे प्रमुख प्रश्नों को शामिल करने पर विचार करें:

• जब हम धन जुटाएँगे तो क्या आप संपर्क में रहना चाहेंगे?

• आप हमारे उत्पाद के बारे में क्या सोचते हैं?

  
  

यहां विडंबना यह है कि यदि निवेशक रुचि रखता है, तो वह तुरंत पैसे की पेशकश कर सकता है। लेकिन अगर वे ऐसा नहीं करते हैं, तो आपके पास भविष्य के राउंड के लिए पहले से ही बढ़त है। यह समझने से कि किसी विशेष निवेशक की रुचि किसमें है, आपको पता चल जाएगा कि उनसे दोबारा संपर्क करने का सही समय कब है।

2. अपना पहला निवेशक ढूंढें

यदि निवेशक आपको एक ऐसी कंपनी के रूप में देखते हैं जो दो वर्षों से असफल रूप से निवेश की मांग कर रही है, तो पूंजी जुटाने की संभावना स्वतः ही कम हो जाती है।

इसके विपरीत, यदि आपके पास पहले से ही निवेशक हैं, तो यह उनकी मनोवैज्ञानिक स्थिति को आपके पक्ष में बदल देता है, क्योंकि यह उनके छूटने के डर को ट्रिगर करता है और इस विचार को पुष्ट करता है कि आपका स्टार्टअप निवेश के लायक है।

इसलिए, उस प्रारंभिक निवेशक को ढूंढने में अपनी ऊर्जा समर्पित करें जो स्थिति को आपके पक्ष में मोड़ सके। जब तक आपको ऐसा कोई निवेशक नहीं मिल जाता (जब तक कि आप पूरी तरह से आश्वस्त नहीं हो जाते कि आप तैयार हैं और आपके पास जल्द ही किसी निवेशक को ढूंढने की बहुत अधिक संभावना है) तो पैसे के बजाय सलाह मांगना शुरू करें, जैसा कि ऊपर बताया गया है। फिर, आप अतिरिक्त निवेशकों को बता सकते हैं, "हमने पहले से ही निवेशकों को प्रतिबद्ध किया है, आपके पास निर्णय लेने के लिए एक महीने का समय है।" यह दृष्टिकोण आपको अपनी समय सीमा के भीतर आवश्यक धनराशि सुरक्षित करने में मदद कर सकता है।

3. वीआईपी व्यक्तियों को चुनें

लोग देखे जाने और स्वीकार किए जाने का अनुभव करना पसंद करते हैं और निवेशक भी इसके अपवाद नहीं हैं।

इसलिए, उन निवेशकों की सूची सावधानीपूर्वक तैयार करें जिनसे आप संपर्क करना चाहते हैं, और उनके साथ जुड़ने के लिए एक अनुरूप रणनीति तैयार करें। यह व्यक्तिगत पत्र लिखकर और संभावित निवेशक द्वारा लिखे गए लेखों, सोशल मीडिया पर उनके कुछ पोस्ट, या अन्य सार्वजनिक रूप से उपलब्ध जानकारी का संदर्भ देकर किया जा सकता है जो एक संस्थापक और आपकी कंपनी के मिशन के रूप में आपके साथ प्रतिध्वनित होती है।

यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप अपनी चुनी हुई सूची के साथ सफलता की संभावनाओं को अधिकतम करें, उन निवेशकों की पहचान करना याद रखें जिन्होंने पहले से ही आपके उद्योग में निवेश किया है। इसका पता लगाने के लिए आप क्रंचबेस जैसे प्लेटफ़ॉर्म का लाभ उठा सकते हैं।

एक बार जब आपके पास 10 से 20 विशिष्ट निवेशक हो जाएं, तो आप यहां एक प्रारंभिक पत्र भेज सकते हैं:

“हैलो, रॉबर्ट, मैंने आपका लेख पढ़ा। मैं देख रहा हूं कि आप इस क्षेत्र में काफी शोध कर रहे हैं। इसलिए, मुझे इसमें दिलचस्पी है कि आप हमारे उत्पाद के बारे में क्या सोचते हैं, और मैं आपके साथ हमारे स्टार्टअप के बारे में और अधिक जानकारी साझा करना चाहूंगा। आपकी प्रतिक्रिया और सलाह बहुत मूल्यवान होगी।” यह दृष्टिकोण आगे विकसित होने वाले तालमेल के लिए द्वार खोलता है।

4. परामर्श की तलाश करें

कई निवेशक एक समय संस्थापक थे, इसलिए वे उस दौर से गुज़रे हैं जिससे आप अभी गुज़र रहे हैं। यही कारण है कि उनमें से कई नए उद्यमियों को सलाह देना पसंद करते हैं, और वे अपनी परियोजनाओं के बारे में उनसे बात करने में कुछ घंटे बिताने को तैयार रहते हैं।

इसका लाभ उठायें. यदि आप किसी ऐसे निवेशक से जुड़ते हैं जिसके साथ आप लंबी अवधि में संभावित रूप से उत्पादक संबंध की कल्पना करते हैं, तो उनसे पूछें कि क्या वे आपके सलाहकार बनना चाहेंगे। हमारे अनुभव से, जिन निवेशकों से हमने बात की उनमें से 65% ने इन अनुरोधों पर सकारात्मक प्रतिक्रिया दी।

इस संबंध में, गैर-लेन-देन वाला दृष्टिकोण अपनाना महत्वपूर्ण है। यदि आप किसी संभावित निवेशक से केवल तभी जुड़ते हैं जब आपको धन जुटाने की आवश्यकता होती है, और अन्यथा रिश्ते की उपेक्षा करते हैं, तो संभावना है कि वे उपयोग किए जाने लगेंगे और भविष्य में निवेश के अवसर को बंद कर देंगे। मार्गदर्शन संबंध को जीवित रखता है, और यह निवेशक को कंपनी के लिए धन की पेशकश करने के लिए प्रेरित कर सकता है।

5. बहुत ज्यादा मत मांगो

याद रखें कि एक निवेशक आपके उद्यम में जितना अधिक पैसा लगाएगा, रिटर्न की उम्मीदें उतनी ही अधिक होंगी। इसलिए, अपने स्टार्टअप का मूल्यांकन करते समय इस बात का ध्यान रखें। प्रति निवेशक छोटे टिकट की मांग करना काफी बेहतर है, लेकिन बहुत से लोग उन टिकटों में रुचि रखते हैं। इस तरह, आप कह सकते हैं कि आपने ओवरसब्सक्राइब कर लिया है, जिससे निवेशक समुदाय के बीच आपकी छवि काफी बढ़ जाएगी और यह धारणा बनेगी कि आपकी मांग बहुत अधिक है।

अतिरिक्त युक्तियाँ

एक बार जब आप संभावित निवेशकों तक पहुंचना शुरू कर देते हैं, तो आप लगभग 10% की प्रतिक्रिया दर की उम्मीद कर सकते हैं। इसलिए, यदि आपके मेट्रिक्स कम हैं, तो विचार करें कि क्या आप अपने दर्शकों को पर्याप्त रूप से विभाजित कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, यदि केवल 2% संभावित ग्राहक प्रतिक्रिया देते हैं, तो हो सकता है कि आप गलत लोगों तक पहुंच रहे हों, या आपका संदेश पर्याप्त रूप से संरचित न हो। दोनों का रिवीजन करें.

कई संस्थापक अक्सर पूछते हैं कि उन्हें कितने ईमेल भेजने चाहिए। मेरी प्रतिक्रिया यह होगी कि आप जितना संभाल सकें उतने भेजें, लेकिन ध्यान रखें कि आपको एक कार्य दिवस के भीतर जवाब देना होगा। इससे पता चलेगा कि आप जो कर रहे हैं उसके प्रति गंभीर हैं।

यदि कोई निवेशक जवाब नहीं देता है, तो बेझिझक फॉलो-अप भेजें। व्यक्तिगत रूप से, मैं अधिकतम पांच फॉलो-अप भेजता हूं। पांचवें में, मैं बहुत संक्षिप्त हूं, और आमतौर पर केवल इतना कहता हूं: "अंतिम अनुवर्ती।" यह उन्हें प्रतिक्रिया देने के लिए प्रेरित कर सकता है, और अगर मैं फिर भी जवाब नहीं सुनता, तो मैं आगे बढ़ जाता हूं।

अंतिम विचार

यहां तक कि मौजूदा बाजार में जहां वीसी पहले की तुलना में निचले स्तर पर है, कोल्ड आउटरीच काम करता है। जब से हमने इसे करना शुरू किया है, हम 500 से अधिक निवेशकों से जुड़े हैं जो हमारे द्वारा संदर्भित स्टार्टअप्स से बात करने में रुचि रखते हैं। यह सफलता इसलिए संभव हो सकी है क्योंकि हमने ऊपर बताए गए चरणों का पालन किया है। उद्योग और मंच के आधार पर निवेशकों को लक्षित करके और उन तक पहुंचने से पहले उनकी प्रोफाइल का अध्ययन करके, हमने अपनी प्रतिक्रिया दर में अत्यधिक वृद्धि की है। इसलिए, डरो मत. लोग निवेश कर रहे हैं, और पूंजी उपलब्ध है। यह सब इस पर निर्भर करता है कि आप किससे और कैसे पूछते हैं।