Hebu tuanze na mtazamo wa paradoks. Kulingana na takwimu, COSS (Commercial Open Source) ni aina ya uwekezaji yenye nguvu na yenye utendaji mkubwa katika uchumi wa kisasa wa digital. Ni aina ya uwekezaji ya dola bilioni 26.4 ambayo inaendesha kwa utaratibu programu za jadi. Makampuni katika nafasi hii husika tathmini ya kuondoka ambayo ni mara 7 hadi 14 ya juu kuliko washiriki wao wenye chanzo kimoja, na wanakwenda kutoka Seed hadi Series A kwa kiwango cha karibu mara mbili. Hata hivyo, mafanikio haya ya kipekee ya kifedha yamekuwa, hadi sasa, matokeo ya aina ya sanaa ya ad-hoc, chaotic, na isiyo ya muundo. Mafanikio ya waanzilishi kama Databricks, Confluent, HashiCorp, na MongoDB yamechapishwa kupitia motisha, majaribio, na makosa. Kwa kila mafanikio ya kusherehekea, wengine wengi walishindwa, sio kwa sababu ya ubora wa kiufundi, lakini kwa sababu ya ufahamu wa msingi wa uumbaji wa thamani katika mazingira ya chanzo cha wazi. Waanzilishi wanalazimika kutafakari upya gari, na wawekezaji wanajaribu kutambua kati ya kampuni yenye afya, yenye mafanikio na mradi wa uchafuzi na takwimu za uongo. COSS sasa ni jamii, tofauti na muhimu kama SaaS. Lakini tofauti na mazingira ya SaaS ya kukomaa, haina data ya kuunganisha, viwango, na vitabu vya kucheza zinazohitajika kubadilisha mafanikio ya silos katika kielelezo kinachoweza kupanuliwa. A Go-to-Market Utekelezaji Gap: Msingi wa chanzo cha wazi wa sasa ni walimu wa teknolojia ya usimamizi, lakini hawajaundwa kuwa incubators biashara. mipango yao si kukabiliana na changamoto muhimu za go-to-market ambazo ni muhimu kwa maisha ya startup: monetization, mauzo, na kujenga flywheel ya kibiashara. Hii huwaacha waanzilishi kuendesha sehemu ngumu zaidi ya safari yao peke yao. Ukosefu wa Miundombinu: Ecosystem ya COSS bado ni sehemu, haina kuunganisha hadithi, data, viwango, vitabu vya mchezo, matukio ya msingi, na mitandao ya fedha maalum zinazohitajika kubadilisha mafanikio ya silos katika kielelezo kinachoweza kurejeshwa na kupanua. Kwa hivyo tunapaswa kuanza kujenga miundombinu hii iliyopo? Tunapaswa kuanza kwa kukabiliana na upungufu muhimu zaidi wa utekelezaji: mkakati wa kuingia kwenye soko. Kwa nini kuanza na Go-to-Market? Katika COSS, "kwenda kwenye soko" sio kazi ya silos; ni ishara ya uendeshaji wa kila uamuzi muhimu unaofanya mwanzilishi. Chaguo la leseni, mfano wa biashara, muundo wa utawala, na mkakati wa ushiriki wa jamii ni sehemu zisizojulikana za usanifu wa GTM. Fanya maamuzi haya ya msingi makosa, na hakuna kiasi cha matumizi ya masoko yanaweza kurekebisha mfumo usiofaa. Hiyo ndiyo sababu changamoto ya msingi katika COSS ni ya kipekee sana: huwezi tu "kupata" wateja; unapaswa kwanza kupata watumiaji. huwezi "kuuza" bidhaa; unapaswa kwanza kujenga harakati. Ili kukabiliana na changamoto hii, tunahitaji zaidi ya kitabu kipya; tunahitaji ramani mpya ya ulimwengu. Inahitaji kutafakari upya barabara ya moja kwa moja ya funnel ya mauzo ya jadi kwa harakati ya daima ya flywheel. Hii ni mfumo wa COSSA Go-To-Market, mfumo ulioundwa kufanya mafanikio ya kibiashara sayansi inayoweza kutabiriwa, sio sanaa nyeusi. Katika mfano huu, jamii sio chanzo tu cha vifaa lakini kituo cha uzito wa mfumo mzima: ni kiungo ambacho tunajenga kasi, kuunda faida ya ushindani isiyowezekana, na kuruhusu mapato kuwa athari ya asili ya chini ya thamani ambayo kampuni tayari imeunda. Hatua tatu za COSS GTM Framework inafundisha safari kutoka mradi hadi kituo cha nguvu kupitia hatua tatu tofauti: Ignite, Bridge, na Scale. Hili sio mazoezi ya nadharia; ni njia inayoonekana, iliyohifadhiwa na data ya makampuni ya biashara yenye mafanikio zaidi ya chanzo cha wazi ya leo. Kila hatua inachagua malengo maalum na shughuli muhimu zaidi kwa hatua hiyo ya ukuaji. Hatua ya 1: IGNITE → Pre-seed na mbegu Nini ni: Mradi unachukua mawazo ya jumuiya ya msingi. Mtazamo sio juu ya mapato, lakini juu ya kuunda uzito kwa kutatua tatizo halisi kwa njia ya kuvutia. Kazi ya mwanzilishi: Kujenga kitu ambacho watu wanataka. Mtazamo wao ni juu ya uzoefu wa watengenezaji na kuendeleza jumuiya yenye nguvu ya watumiaji wa mapema. ishara muhimu ni ukuaji wa jumuiya ya kikaboni: nyota, forks, na watumiaji wa kazi. Lengo la Wawekezaji: Tathmini ya Soko. Jumuiya ya kujitolea, inayoongezeka ni ushahidi mkubwa zaidi kwamba mradi una uwezo wa kuwa teknolojia muhimu. Hatua ya 2: Bridge → Serie A Nini ni: Njia kutoka kwa mradi wa bure, chanzo cha wazi hadi bidhaa ya kibiashara ya kulipwa ni kujengwa. Hii ni juu ya kutambua kiwango cha asili ambapo watumiaji wanahitaji zaidi - iwe ni huduma inayoendeshwa, vipengele vya kampuni, au msaada wa wataalam. Kazi ya mwanzilishi: Kujenga bidhaa ambazo watu wataweza kulipa. Wanahitaji kuzingatia utambulisho wa mtumiaji, kugundua ambapo pendekezo la thamani kwa kutoa ya kibiashara huwa haijulikani. ishara muhimu ni mabadiliko ya mapema na ushirikiano wa kubuni. Lengo la Wawekezaji: Uwezo wa Kupata Fedha. Ufunguo wa mafanikio unaonyesha mfano wa biashara unaowezekana. Inaonyesha kampuni inaweza kuunda bidhaa za kibiashara ambazo zinaongeza, badala ya kuingilia nje, jamii yake ya chanzo cha wazi. Hatua ya 3: SCALE → Serie B na Zaidi Nini ni: injini ya kurejesha mauzo na masoko imeundwa ili kukamata thamani ya biashara. harakati inabadilika kutoka kuwa tu bidhaa inayoongozwa na kuongozwa na mauzo, kwa lengo la soko la jumla ambalo jumuiya imejenga. Kazi ya mwanzilishi: Kujenga kampuni ambayo inaweza kuuza. sasa wanaajiri viongozi wa mauzo na kuendesha biashara kwa ukuaji wa kutarajia, kutumia jumuiya kama kizuizi cha ushindani na chanzo kikuu cha viwango vya biashara. Lengo la Wawekezaji: Uendeshaji wa ubora. Hatua hii inaonyesha kampuni inaweza kutekeleza kwa kiwango. Ishara kuu ni ukuaji wa ufanisi wa mapato (ARR), uhifadhi mkubwa wa dola, na gharama nzuri za wateja (CAC). Hatua ya kwanza: Kuondoa Hatua hii ya COSS GTM Framework ni juu ya kujenga mali ya thamani kubwa: jamii yenye shauku, kujitolea, na yenye kudumisha mwenyewe. Hatua hii ya kwanza ya Framework ni ya msingi zaidi na, paradoksally, chini ya kuelewa na watu wa biashara wa jadi. Hiyo haina karibu kitu cha kufanya na mapato, mauzo, au masoko katika maana ya kawaida. si kwa kampuni hiyo. Mradi wa Lengo ni la pekee na la dhahiri: kushinda mioyo na akili za watengenezaji na kuanzisha mradi wa chanzo cha wazi kama kiwango cha kutatua tatizo fulani, laini - bora kwa mteja unaweza . Kwa kweli Jina la Uzoefu wa Bidhaa kama Uzoefu wa Watengenezaji (DX) Katika ulimwengu wa COSS, bidhaa sio tu msimbo; ni uzoefu wote wa kugundua, kujifunza, kutekeleza, na kurekebisha msimbo huo. Uzoefu wa watengenezaji (DX) ni muhimu. Ingawa programu ya jadi wakati mwingine inaweza kushinda interface ya mtumiaji na timu yenye nguvu ya mauzo, mradi wa chanzo cha wazi huishi au kufa kwa utumiaji wake katika mikono ya developer. Hii inamaanisha kuwa nyaraka sio "mafanikio" kuandikwa baada ya ukweli; ni kipengele cha msingi. Mwongozo wa haraka wa kuanza, mafundisho, na msimbo mzuri ni msingi wa "kuuza". Lengo ni kuunda njia isiyo na shinikizo kutoka kwa ufunuo hadi "hello dunia" wakati wa mafanikio. Uzoefu huu wa kwanza wa kichawi, ambapo mwanzilishi anaweza kutatua tatizo halisi ndani ya dakika, ni kipande ambacho kinasababisha utambulisho. Mradi unapaswa kuwa wa kipekee wa kiufundi, mwenye nguvu, na mzuri. Inapaswa kuwa, kwa neno moja, nzuri. Watengenezaji ni wafanyabiashara; wanaijua na kuvutia ubora. Uzoefu huu wa ndani ni kiongozi wa kwanza na mwenye nguvu wa ukuaji wa asili, neno Utamaduni wa kujenga jamii ya kweli Pamoja na msingi wa ujuzi wa kiufundi, kazi inayofuata ni kujenga nyumba kwa watu ambao watatumia na kuunda mradi huu. Hii ni labda jitihada ya chini sana. Jumuiya sio orodha ya barua pepe au mkusanyiko wa wafuasi wa vyombo vya habari vya kijamii. Ni muundo wa kijamii unaoishi, unaoishi unaoundwa juu ya uaminifu, madhumuni ya pamoja, na heshima ya kila mmoja. Watengenezaji wanapaswa kuwa viongozi wa jumuiya wa kwanza na wenye kujitolea zaidi. Ukweli ni sarafu pekee ambayo inachukua umuhimu. Hii inamaanisha kuwa haijalishi na msaada ambapo watengenezaji wanakusanyika. Inamaanisha kujibu maswali na uvumilivu katika masuala ya GitHub, kukuza majadiliano ya kufikiri katika jumuiya ya Slack au Discourse, na kusherehekea mchango wa wengine, bila kujali ni mdogo kiasi gani. Huu sio "msaada wa wateja"; ni ushirikiano wa peer-to-peer. Kutambua na kuwakomboa mchango ni muhimu. Hii inaweza kutofautiana kutoka kwa wito wa umma na swag hadi kuunda kiwango cha mchango rasmi na mfano wa utawala ulio wazi unaowapa jumuiya sauti halisi katika mwelekeo wa mradi. Ikiwa startup awali inashughulikia mradi, inapaswa kufanya hivyo kwa nia ya wazi ya kuhamisha udhibiti huo mara kwa mara kama mradi unakua. Hii inajenga imani inayohitajika kuvutia mchango mbalimbali, kupunguza hatari ya hatua moja ya kushindwa na kuimarisha mradi kwa mtazamo wengi. Maudhui kama sarafu na kuanzisha mamlaka Maudhui sio suluhisho la masoko; ni chombo cha msingi cha elimu na uongozi wa mawazo. Lengo ni kuanzisha wazalishaji wa mradi kama wataalamu wa juu duniani juu ya tatizo ambalo mradi unatatua. Hii inapatikana kupitia maudhui ya kiufundi, ya ufahamu ambayo hutoa thamani halisi kwa jumuiya ya watengenezaji. Hii inajumuisha machapisho ya blogu ambayo yanachunguza nuances ya teknolojia, mazungumzo ya mikutano ambayo hufundisha mbinu mpya, na maonyesho ya kuvutia ambayo huwapa moyo waendelezaji kwa kuonyesha kile kinachowezekana. Maudhui haya inatumika kuvutia "watumiaji wa mapema" - watengenezaji wa teknolojia wenye ushawishi ambao hutafuta suluhisho bora na wanaheshimuwa na wenzake. Kushinda tahadhari yao na heshima ni muhimu, kama wao huja kuwa nodes muhimu katika mtandao, kuimarisha ujumbe wa mradi kupitia njia zao wenyewe na kuthibitisha ubora wake kwa wengine. Kupima kile kinachohusika Kwa hatua hii yote, takwimu za mafanikio ni zisizo za kifedha. Wawekezaji wanaohitajika kuuliza mapato ya kila mwezi (MRR) au gharama ya ununuzi wa wateja (CAC) watazingatia dashboard mbaya. Wakati takwimu kama nyota za GitHub zinaweza kuwa na manufaa, ikiwa sio kamili, ishara ya kuongezeka kwa maslahi, mwishowe ni takwimu ya upuuzi wakati kutazama peke yake. Afya halisi na kasi ya flywheel ni kupimwa na viashiria zaidi. Hizi ni dalili za msingi muhimu za mali ya jumuiya inayojengwa: Mchanganyiko wa mchango na kasi: Watu wengi wa kipekee wanachangia msimbo, nyaraka, au msaada? Je, idadi hiyo inaongezeka? Mradi na msingi mkubwa wa mchango kutoka mashirika mbalimbali ni zaidi ya ujasiri na thamani kuliko mradi unaohifadhiwa na kampuni moja. Utekelezaji na Ushirikiano: Jinsi mengi ya miradi mingine, pamoja na chanzo cha wazi na ya kibiashara, inategemea yako? Zana kama Scarf hutoa data isiyo ya thamani juu ya matumizi halisi na kupakuliwa, kutoa picha sahihi zaidi ya uingizaji wa ulimwengu halisi kuliko clones rahisi ya hifadhi. Ushiriki wa Jumuiya: Nini kiwango cha tenor na kiwango cha shughuli katika vituo vya jumuiya? Je, maswali yanajibu haraka, na watendaji na wanachama wengine wa jumuiya? Jumuiya yenye afya huanza kuunga mkono mwenyewe, kuunda mtandao wa msaada unaoongezeka na wenye nguvu. Hatua hii inahitaji uvumilivu na uaminifu wa kina katika mfano wa GTM. Ni uwekezaji katika kujenga mali yenye nguvu, inayoweza kuzuiliwa. Kama data inavyoonyesha kwa uhakika, uwekezaji huu unatoa utoaji. Baada ya fedha, miradi ya COSS inaona, kwa wastani, ongezeko la washiriki wa 27% na ongezeko la 8x katika miradi inayohusika. Hatua ya kuzalisha inafanya hatua ya ukuaji huu wa kutisha, na kujazwa na nishati ya uwezekano ambayo itabadilika haraka katika nguvu ya kibiashara. Sehemu ya 2: Mnara Hatua ya pili ni wakati kampuni inapaswa kuhamia kutoka jamii hadi uuzaji. Huu ni hatua hatari na muhimu sana katika maisha ya kampuni ya COSS. Baada ya mafanikio ya kuanzisha mradi na kujenga jamii yenye nguvu, waanzilishi wanapaswa sasa kujenga daraja kwa kutoa kibiashara. Huu ni operesheni ngumu, yenye hatari ya kuingilia mbali jamii yenyewe ambayo ni mali kubwa ya kampuni. Mipango imejaa machozi ya makampuni ambayo yamefanya jambo hili vibaya—ambayo yameendesha kwa ujasiri sana, ambayo ilionekana kuwa "kupiga na kubadilisha" watumiaji wao, au ambayo ilizalisha wasiwasi kwa kuvunja mstari kati ya mradi wa chanzo wazi na bidhaa ya kibiashara. Lengo kuu la awamu ya 2 ni kuthibitisha njia ya kufanikiwa ya monetization kwa kuunda asili, thamani ya kuongeza "on-ramp" kutoka mradi wa bure wa chanzo cha wazi hadi bidhaa ya kibiashara ya kulipwa, wakati wote kuhifadhi chaguo la mwanzilishi na imani ya jamii. Kuweka mipaka ya Uamuzi muhimu zaidi wa mwanzilishi atakayefanya katika hatua hii ni wapi kuchora mstari kati ya bure, chanzo cha wazi "mchoro" na usambazaji wa kibiashara wa thamani ya kuongeza. Uamuzi huu juu ya mfano wa monetization utaunda njia ya kampuni kwa miaka ijayo. Labda sehemu rahisi zaidi ya kusahau hii ni kuingiza nini mipaka ni ndani ya DNA ya kampuni yako. Bidhaa na watu wa mauzo wanahitaji kuwa kwenye ukurasa huo kuhusiana na mipaka gani wanayounda na jinsi itabadilika kwa muda ili matarajio ya wateja yanaweza kuwekwa vizuri. Mipaka yenye mafanikio zaidi na ya kiraia inajengwa juu ya kanuni ya kuongeza, sio kupoteza. thamani katika bidhaa ya kibiashara badala ya kuchukua sifa kutoka kwa toleo la wazi. zaidi ya mbali ya Kuna mifano kadhaa ya kuthibitishwa, kila moja na ushindani wake mwenyewe: Open Core: Hii ni mfano wa kawaida na pia wa migogoro zaidi. Mradi wa chanzo cha wazi hutoa injini ya msingi, wakati toleo la kibiashara la kibinafsi linaongeza vipengele maalum zinazohitajika kwa utekelezaji wa kampuni. Hizi kwa kawaida zinajumuisha utendaji kama Single Sign-On (SSO), udhibiti wa upatikanaji wa jukumu (RBAC), uchunguzi wa usalama wa juu, na ushirikiano na mifumo mingine ya kampuni. Umuhimu wa mkakati wa msingi wa mafanikio ni mstari mzuri, wazi. Jumuiya inapaswa kuhisi kwamba toleo la chanzo cha wazi ni kutoa kamili, yenye nguvu, na isiyoharibika kwa haki yake mwenyewe, sio kizuizi. Huduma ya Usimamizi / Cloud: Hii mara nyingi ni mfano mzuri zaidi na unaounganishwa na jamii. Kampuni inatoa toleo kamili la programu ya chanzo cha wazi kama huduma ya wingu. Hapa, mapendekezo ya thamani sio kuhusu vipengele vya kibinafsi, lakini kuhusu urahisi, uendeshaji wa juu, na gharama ya jumla ya malipo. Kampuni inashughulikia utengenezaji, kupanua, uhifadhi, na usalama, kuruhusu wateja kuzingatia kutumia programu badala ya kusimamia. Msaada, Huduma, na Add-ons: Mfano wa kawaida uliotangulia na Red Hat unahusisha kuuza usajili wa msaada wa kiwango cha biashara, huduma za kitaaluma, mafunzo, na add-ons zilizoidhinishwa. Ingawa hii ni mfano wa "mzuri" ambao hauwezi kamwe kuharibu mradi wa chanzo cha wazi, inaweza kuwa chini ya kupanua na kutoa margins ya chini kuliko mifano ya bidhaa. Programu ya miundombinu mara nyingi hufanya vizuri kwa huduma inayoendeshwa, wakati zana za watengenezaji zinaweza kuwa bora kwa mfano wa msingi wa wazi na vipengele vya ushirikiano wa timu. Makampuni mengi yanatumia mikakati ya hybrid, kama vile kutoa huduma za kitaaluma pamoja na bidhaa ya biashara iliyopunguzwa. Makampuni mengi huanza na mfano mmoja (kwa mfano, huduma za kitaaluma) na hutumia hiyo kama njia ya kuzalisha mapato na kuja karibu na matatizo ya wateja wakati bidhaa ya kampuni inazinduliwa. Mfano muhimu ni uwazi. kampuni inapaswa kuwa wazi na jamii kuhusu nini ni bure, nini ni kulipwa, na kwa nini. Kuunda injini ya PLG Tunahitaji kwenda zaidi ya wazo la uchapishaji wa "kijamii" na kutibiwa na usahihi sawa wa uchambuzi ambao kampuni ya SaaS inatumia kwenye funnel yake ya masoko. Kwa sababu hii ni nini ni - funnel yenye nguvu, ya kweli, na yenye ufanisi zaidi inawezekana kufikiriwa. Katika kitabu cha kawaida cha SaaS, ukuaji wa bidhaa (PLG) ni mkakati ambapo bidhaa yenyewe ni kiongozi wa kwanza wa ununuzi, uongofu, na upanuzi. lengo ni kujenga "freemium" mwenyewe huduma au uzoefu wa majaribio ambayo inaruhusu watumiaji kuona thamani ya bidhaa kutoka kwa mikono yao ya kwanza, kuongoza kwa asili kwa ajili ya usajili wa kulipwa. Katika biashara ya COSS, dhana hii ni ya juu. Mradi wa chanzo cha wazi hatua ya mwisho ya PLG. Ni bidhaa yenye ufanisi zaidi ya freemium ambayo imefikiriwa. ya Mabadiliko ya Paradigm: Jumuiya yako ni Funnel yako Mabadiliko ya akili muhimu zaidi kwa mwanzilishi wa COSS ni kuacha kuangalia mradi wa chanzo cha wazi kama shughuli tofauti za kabla ya kibiashara na kuiona kwa nini ni: juu ya funnel yao ya kibiashara. Funnel ya jadi: Inatumia mamilioni ya matangazo, maudhui, na mauzo ya nje ili kuzalisha "Marketing Qualified Leads" (MQLs). Leads hizi mara nyingi hupata sifa mbaya, kulingana na proxies kama vile kupakua vitabu vya e. COSS Flywheel: "Funnel" ni mazingira ya wazi ambapo wateja wanaoweza kujitegemea wenyewe. Wao si "mawaziri"; wao ni watumiaji wa kazi ambao tayari wamewekeza muda na rasilimali muhimu kupitisha teknolojia yako. Wao wamepita ufahamu na kuzingatia na ni kina katika hatua ya tathmini na utambulisho kabla ya timu yako ya kibiashara kamwe kuzungumza nao. Huu ni "PQL" ya ubora wa juu. Mradi wako wa chanzo cha wazi na jumuiya ya karibu nayo inafanya kazi kama bidhaa yako ya bure. Wao kupunguza vikwazo vya kuingia kwa nusu, kuruhusu kupitishwa kwa kiasi kikubwa na ushiriki wa watumiaji wa kina na wa vitendo. Mtumiaji anapata thamani ya msingi ya teknolojia yako bila shida yoyote ya mauzo. Huu sio tu jaribio la bure; ni jaribio la usio na kikomo ambalo huunda utegemezi wa kiufundi na wa shirika. Kutoka sanaa hadi sayansi: chombo, kupima, na kutambua ishara Ikiwa jumuiya ni funnel yako, basi kuondoka bila zana ni kama kuendesha kampeni ya masoko na macho yako kufungwa. Kazi muhimu ni kupima ushiriki kwa utaratibu ili kutambua ishara ambazo zinaonyesha mtumiaji au shirika ni tayari kwa uhusiano wa kibiashara. Hii sio juu ya kupeleleza watumiaji. Ni juu ya kuelewa mifano ya matumizi kwa jumla ili kutambua ambapo thamani inachukuliwa na ambapo kutoa yako ya kibiashara inaweza kuongeza thamani zaidi. Njia iliyoongozwa na data, PLG-centric inabadilisha harakati yako ya GTM kutoka kwa juhudi za uuzaji wa gharama kubwa katika mchakato wa ufanisi wa thamani. Ni injini inayoweza kuwezesha flywheel, kuhakikisha ukuta kutoka jumuiya hadi uuzaji ni rahisi, iliyoongozwa juu ya uwanja, sio ukuta wa waya. Mara moja mipaka ya kibiashara imefafanuliwa, njia ya kununua lazima iwe bila uchovu kama uzoefu wa awali wa chanzo cha wazi. Hiyo ni mahali ambapo kanuni za ukuaji wa bidhaa (PLG) zinakuwa muhimu. Msingi mkubwa wa watumiaji wa mradi wa chanzo cha wazi ni funnel iliyowekwa ndani ya kampuni. Lengo ni kuruhusu watumiaji hawa kutambua na kuchukua matangazo ya kibiashara Matumizi ya mradi wa chanzo cha wazi hutoa ishara ambazo zinaonyesha mtumiaji anaweza kuwa tayari kwa bidhaa ya kibiashara (kwa mfano, kiwango cha utekelezaji, idadi ya watumiaji, mzunguko wa matumizi). Kuendesha Data: Motion ya Ushauri wa "Uuzaji-Msaidizi" Mara baada ya kuwa na data hii, unaweza kutumia rasilimali kwa busara. Huwezi kutoa orodha ya anwani za IP kwa mwakilishi wa mauzo ya chini ili kuanza wito wa baridi. . Lengo ni kugundua mahitaji ya kibiashara kwa asili Wanasheria na wasanifu, sio AES Kazi ya awali ya kibiashara katika awamu ya 2 ni muhimu na inapaswa kuchaguliwa kwa makini. Huu sio wakati wa kuajiri timu ya mashirika ya jadi ya AES na rolodex na kiwango cha kodi. Badala yake, ajira ya kwanza inapaswa kuwa majukumu ya "mstari" ambayo inachanganya kina cha kiufundi na akumu ya kibiashara: Watetezi wa Watengenezaji (DevRel): Jukumu yao kuu ni kuendelea na kazi ya Hatua ya 1 - kutibu na kutumikia jamii ya chanzo cha wazi. Wanasema ni watetezi wa msingi wa flywheel. Hata hivyo, wanafanya kazi kama macho na masikio ya kampuni, kuelewa mahitaji ya watumiaji, kutambua matukio ya matumizi ya kibiashara ya uwezekano, na kutenda kama njia ya kuaminika ya usambazaji kati ya jamii na timu ya bidhaa. Solution Architects (SAs): Hizi ni wataalam wa kiufundi ambao wanashirikiana na watumiaji wakubwa na mashirika ambayo ni tathmini au kupanua matumizi yao ya mradi. Malengo yao sio "kufikia mpango" lakini kuhakikisha mafanikio ya mtumiaji. Wao hufanya kama washauri wa kuaminika, kusaidia kubuni usanifu na kutatua matatizo magumu. kupitia mchakato huu, wao kwa kawaida kufichua mahitaji ambayo bidhaa ya kibiashara inaweza kukabiliana na na inaweza kuongoza mtumiaji kuelekea kutoa kulipwa kwa njia ya ushauri, thamani-kuongozwa. Lengo: Uhakiki wa wazi wa soko la kibiashara Hatua ya 2 inafanywa kwa ufanisi wakati kampuni ina wachache wake wa kwanza wa wateja wa kulipia, uthibitisho wazi wa kutoa wake wa kibiashara, na ARR ya awali (kawaida kutoka $ 100k hadi $ 1M). Jambo muhimu zaidi, yote haya lazima kufikiwa wakati takwimu za afya za jumuiya ya chanzo cha wazi - ukuaji wa mchango, utoaji, ushiriki - kuendelea kuharakisha. Ikiwa jumuiya inashuka au kuanguka, flywheel ni kuanguka, na hakuna kiasi cha mapema cha mapato kinaweza kurekebisha. Hatua ya tatu: kiwango cha Pamoja na bidhaa ya kibiashara iliyoidhinishwa, harakati ya PLG inayofanya kazi, na jamii ambayo inaendelea kukua, flywheel sasa inapita kwa kasi kubwa. Nishati kubwa ya uwezekano iliyoundwa katika hatua mbili za kwanza sasa inaweza kubadilishwa katika nishati ya kinetiki ili kuwezesha mashine ya mauzo ya makampuni yenye ufanisi na yenye ufanisi sana. Mtazamo katika hatua ya 3 unabadilika kutoka kuthibitisha mfano hadi kupanua kwa utabiri. Jumuiya haina tena mradi tu unapaswa kuhudhuria; ni silaha ya kimkakati - shimo la ushindani isiyowezekana, injini yenye nguvu ya kuzalisha chumvi, na chanzo cha ujuzi wa masoko ya kina. Kujenga Timu ya Usambazaji ya Biashara Hii ni hatua ambapo hatimaye ina maana ya kuajiri wawakilishi wa mauzo ya biashara ya jadi. Hata hivyo, jukumu lao ni tofauti sana na yale katika kampuni ya chanzo kimoja. Hawana wito wa baridi au kutafuta viungo katika giza. Wao ni kukusanya fursa za juu ambazo flywheel inaonekana moja kwa moja. Wao wanaweza kuona ambayo makampuni ya Fortune 500 yana maelfu ya watengenezaji kutumia toleo la chanzo cha wazi, au ambayo makampuni ya masoko ya kati yamefikia mipaka ya matumizi ya ngazi ya biashara ya bure. Hizi si njia za baridi; ni fursa za joto, za awali ambazo bidhaa tayari zimechukuliwa na kuthibitishwa ndani. Kazi ya wauzaji ni kushiriki na akaunti hizi, sio kuuza teknolojia, lakini kuendesha uhusiano wa kibiashara. Wao ni kiwango cha "sales-assist" ambayo husaidia kuendesha ununuzi, kisheria, na ukaguzi wa usalama, na kujenga kesi ya biashara kwa uwekezaji mkubwa, mkakati. Jumuiya tayari imefanya uzito mkubwa wa kuwahakikishia watengenezaji; jukumu la timu ya mauzo ni kuwahakikishia CIO na CFO. Mabadiliko ya Narrative ya Uuzaji: Kutoka "Kwa Jinsi" kwa "Kwa nini" Katika hatua za awali, majadiliano yanahusu vipengele vya kiufundi na utekelezaji - "kama." Katika hatua ya 3, mazungumzo yanaongezeka kwa thamani ya biashara na athari ya kimkakati - "kwa nini." Timu ya mauzo inazingatia kutatua matatizo ya kiwango cha biashara. Hawawezi kuuza msimbo; Wao kuuza matokeo. Wao kueleza kurudi kwa uwekezaji (ROI) kwa kupunguza gharama za uendeshaji. Wao kukabiliana na hatari kwa kutoa usalama wa kiwango cha biashara, ufuatiliaji, na msaada kwa SLAs. Wao kuwezesha mapendekezo ya kimkakati kwa kutoa jukwaa linalowezekana, la kuaminika kwa uvumbuzi. Ubora wa kiufundi wa mradi ni msingi, lakini uuzaji wa biashara unaundwa juu ya nguzo za thamani ya kiuchumi na kupunguza hatari. Kama flywheel inapiga haraka, inajenga madhara ya mtandao yenye nguvu ambayo inazidisha shamba la ushindani la kampuni. Jumuiya kubwa ya watumiaji inajenga mazingira yenye utajiri wa ushirikiano wa tatu, Plugins, na mafunzo, kuongeza gharama za kubadilisha kwa washindani yeyote. Takwimu muhimu katika awamu hii ni za biashara ya programu ya biashara ya kifahari: ukuaji wa ARR, Uhifadhi wa Dola ya Net (NDR), thamani ya maisha ya wateja (LTV), na ufanisi wa injini ya mauzo na masoko. Hata hivyo, takwimu hizi zinapaswa kuzingatiwa daima pamoja na afya ya jamii. Kampuni ya mafanikio ya COSS katika kiwango ni moja ambayo imejenga mifumo miwili ya kufurahia, simbiotic: jumuiya ya watumiaji wa chanzo cha wazi na msingi wa wateja wa mashirika ya kibiashara, na flywheel inafanya kazi kama injini yenye nguvu, ya kudumu inayohusisha mbili.
