ایک تناقض سے شروع کریں. اعداد و شمار کی طرف سے، تجارتی کھلے سافٹ ویئر (COSS) جدید ڈیجیٹل معیشت میں ایک طاقتور، اعلی کارکردگی کی سرمایہ کاری کی قسم ہے. یہ 26.4 بلین ڈالر کی سرمایہ کاری کی قسم ہے جو روایتی سافٹ ویئر سے روایتی طور پر زیادہ کارکردگی رکھتی ہے. اس علاقے میں کمپنیوں کو باہر کی قیمتوں کی تصدیق کی جاتی ہے جو ان کے بند شدہ سافٹ ویئر کے مقابلے میں 7X سے 14X زیادہ ہیں، اور وہ سیریز A میں سیٹ سے تقریبا دوگنا کی شرح میں فارغ ہو جاتے ہیں. تاہم، یہ غیر معمولی مالی کارکردگی، اب تک، ایک ایڈ ہاک، چاک، اور غیر ساختہ آرٹ فارم کا نتیجہ ہے. Databricks، Confluent، HashiCorp، اور MongoDB جیسے نوکریاں کی کامیابی انسٹاکس، آزمائش، اور غلطی کے ذریعے نکال دیا گیا تھا. ہر مبارک کامیابی کے لئے، بہت سے دوسرے ناکام ہو گئے، تکنیکی کمزوری کی وجہ سے نہیں، لیکن ایک کھلے ذریعہ ماحولیاتی نظام میں قیمت کی تخلیق کے بنیادی غلط فہمی کی وجہ سے. بنیادی طور پر، بنیادی ڈھانچے کو دوبارہ تخلیق کرنے کے لئے مجبور کیا جاتا ہے، اور سرمایہ کاروں کو ایک صحت مند، زبردست کمپنی اور غلط انداز کے ساتھ فخر کی منصوبہ بندی کے درمیان فرق کرنے کے لئے مشکل ہوسکتا ہے. COSS اب ایک فہرست ہے، جیسا کہ SaaS کے طور پر منفرد اور اہم ہے. لیکن بالغ SaaS ماحولیاتی نظام کے برعکس، اس کے پاس سیلوڈ کامیابیوں کو ایک وسیع پیمانے پر ڈیزائن میں تبدیل کرنے کے لئے ضروری تجزیہ شدہ اعداد و شمار، معیارات اور کھیلوں کی ضرورت نہیں ہے. A Go-to-Market Execution Gap: موجودہ کھلے ذریعہ فاؤنڈیشنز اسٹورڈنگ ٹیکنالوجی کے ماسٹر ہیں، لیکن وہ کبھی بھی کاروباری انکوائریکٹر بننے کے لئے ڈیزائن نہیں کیا گیا تھا. ان کے پروگراموں کو مارکیٹ میں جانے کے اہم چیلنجز کو حل نہیں کرتے ہیں جو اسٹوریج کی بقا کے لئے اہم ہیں: monetization، فروخت، اور ایک تجارتی flywheel کی تعمیر. انٹرفیس کی کمی: COSS ایشیائی سسٹم تباہ رہتا ہے، اس کے علاوہ، اس کے پاس ایک یونٹنگ کہانیاں، اعداد و شمار، معیار، کھیلوں کی کتابیں، مرکزی واقعات، اور خاص سرمایہ کاری کے نیٹ ورک کی ضرورت ہوتی ہے کہ سیلولڈ کامیابیوں کو ایک تکرار، پیمانے پر ڈیزائن میں تبدیل کرنے کی ضرورت ہوتی ہے. تو ہم کہاں سے شروع کریں گے اس کم ہونے والی انحصار کی تعمیر؟ ہم سب سے زیادہ اہم عملدرآمد کی کمی کو حل کرکے شروع کرنا چاہئے: مارکیٹ میں جانے کی حکمت عملی. Go-to-Market کے ساتھ کیوں شروع کریں؟ COSS میں، "go-to-market" ایک سلیوڈ فیکٹری نہیں ہے، یہ ہر اہم فیصلے کا عملی اظہار ہے جو ایک فاؤنڈیٹر بناتا ہے. لائسنس کا انتخاب، کاروباری ماڈل، حکمرانی کی ساخت، اور کمیونٹی کی سرگرمی کی حکمت عملی GTM آرکیٹیکل کی غیر متنازعہ اجزاء ہیں. ان بنیادی فیصلوں کو غلط بناؤ، اور مارکیٹنگ کی کوئی مقدار خرچ غلط نظام کو ٹھیک نہیں کر سکتا. اس وجہ سے COSS میں بنیادی چیلنج اتنا منفرد ہے: آپ کو صرف گاہکوں کو "پردہ" نہیں کر سکتے ہیں؛ آپ کو سب سے پہلے صارفین کو حاصل کرنے کی ضرورت ہے. آپ کو ایک مصنوعات کو "پردہ" نہیں کر سکتے ہیں، آپ کو سب سے پہلے ایک حرکت تعمیر کرنے کی ضرورت ہے. روایتی B2B مارکیٹنگ اور فروخت funnel، تبدیل کرنے کا ایک لائن ماڈل، مکمل طور پر ناپسندیدہ ہے. یہ قدر نکالنے کی کوشش کرتا ہے، جبکہ COSS GTM کو پہلے قدر پیدا کرنے کے لئے ڈیزائن کیا جانا چاہئے. اس چیلنج کو پورا کرنے کے لئے، ہمیں ایک نئی کتاب سے زیادہ ضرورت ہے؛ ہمیں دنیا کا ایک نیا نقشہ کی ضرورت ہے. یہ روایتی فروخت فائنل کی ایک طرفہ سڑک کو ایک طویل سفر کے لئے دوبارہ سوچنے کی ضرورت ہے. یہ COSSA Go-To-Market Framework ہے، ایک نظام جس میں تجارتی کامیابی کو پیشہ ورانہ سائنس بنانے کے لئے ڈیزائن کیا گیا ہے، ایک سیاہ فن نہیں ہے. اس ماڈل میں، کمیونٹی نہ صرف لیڈز کا ذریعہ ہے بلکہ پورے نظام کا سنگین مرکز ہے: یہ میکانیزم ہے جس کے ذریعہ ہم ترقی پیدا کرتے ہیں، ایک ناممکن مقابلہ فائدہ پیدا کرتے ہیں، اور آمدنی کو کمپنی نے پہلے سے ہی پیدا کیا ہے کہ قدر کا ایک قدرتی نیچے اثر بننے کی اجازت دیتا ہے. تین مراحل COSS GTM فریم ورک تین مختلف مرحلے کے ذریعے پروجیکٹ سے پاور ہاؤس تک کا سفر کا نقشہ بناتا ہے: Ignite، Bridge، اور Scale. یہ ایک نظریاتی عمل نہیں ہے، یہ آج کے سب سے کامیاب تجارتی اوپن سکرین کمپنیوں کے قابل ذکر، ڈیٹا کی بنیاد پر راستہ ہے. ہر مرحلے میں خاص مقاصد اور سرگرمیوں کو اہمیت فراہم کرتا ہے جو ترقی کے اس مرحلے کے لئے سب سے اہم ہیں. اہم بات یہ ہے کہ یہ مرحلے اسٹارٹ فنڈنگ کے معیاری دوروں کے ساتھ براہ راست مطابقت کرنے کے لئے ڈیزائن کیے گئے ہیں - سیڈ سے سیریز A اور اس سے زیادہ - اس کے ساتھ مشترکہ زبان اور قائم کرنے والوں، سرمایہ کاروں، اور پورے ایشیائی نظام کے لئے واضح توقعات پیدا کرتے ہیں. مرحلہ 1: IGNITE → Pre-Seed اور Seed یہ کیا ہے: پروجیکٹ ایک بنیادی کمیونٹی کی تخیل کو پکڑتا ہے. توجہ درآمد پر نہیں ہے بلکہ ایک حقیقی مسئلہ کو واضح طریقے سے حل کرکے سنگینیت پیدا کرنے پر ہے. Founder's Job: کچھ لوگوں کو چاہتے ہیں بنانے کے لئے. ان کی توجہ ڈویلپر کے تجربے پر ہے اور ابتدائی قبول کرنے والوں کی ایک زندہ کمیونٹی کو فروغ دینا. اہم سگنل انڈیکس کمیونٹی کی ترقی ہیں: ستارے، فورک، اور فعال صارفین. سرمایہ کار کا مقصد: مارکیٹ کی تصدیق. ایک حوصلہ افزائی، بڑھتی ہوئی کمیونٹی اس بات کا سب سے مضبوط ثبوت ہے کہ منصوبہ ایک ضروری ٹیکنالوجی بننے کی صلاحیت ہے. مرحلہ 2: پل → سیریز A یہ کیا ہے: مفت، کھلے ذریعہ پروجیکٹ سے ایک ادا شدہ تجارتی مصنوعات تک کا راستہ تعمیر کیا جاتا ہے. یہ ایک قدرتی نقطہ نظر کی شناخت کرنے کے بارے میں ہے جہاں صارفین کو زیادہ کی ضرورت ہوتی ہے - چاہے یہ ایک انتظام شدہ سروس، کاروباری خصوصیات، یا ماہر حمایت ہے. Founder's Job: ایک مصنوعات بنائیں جو لوگوں کو ادائیگی کرے گا. وہ صارفین کے جذبات پر متحرک طور پر توجہ مرکوز کرنے کی ضرورت ہے، تلاش کرنے کے لئے جہاں ایک تجارتی پیشکش کے لئے قیمت کی پیشکش ناقابل یقین ہو جاتا ہے. سرمایہ کار کا مقصد: پیسہ کمانے کی صلاحیت۔ ایک کامیاب پل کاروباری ماڈل کو قابل اطمینان ثابت کرتی ہے۔ یہ اس بات کا ثبوت دیتا ہے کہ کمپنی ایک تجارتی مصنوعات پیدا کرسکتی ہے جو اس کے اوپن سائیڈ کمیونٹی کو مکمل کرتی ہے بلکہ اس کو غیر ملکی کرتی ہے۔ مرحلہ 3: SCALE → سیریز B اور اس کے علاوہ یہ کیا ہے: ایک تکرار شدہ فروخت اور مارکیٹنگ انجن کاروباری قدر کو پکڑنے کے لئے تعمیر کیا جاتا ہے. حرکت صرف مصنوعات کی طرف سے منسلک ہونے سے فروخت کی مدد کرنے کے لئے منتقل ہوتی ہے، وسیع پیمانے پر مارکیٹ پر توجہ مرکوز کرتے ہوئے جو کمیونٹی نے پھیلایا ہے. وہ اب فروخت کے رہنماؤں کو ملازمت کر رہے ہیں اور پیشہ ورانہ ترقی کے لئے کاروبار کا آلہ بناتے ہیں، جو کمیونٹی کو دونوں ایک مقابلہ کی فہرست اور کاروباری لیڈز کا بنیادی ذریعہ کے طور پر استعمال کرتے ہیں. سرمایہ کار کے مقاصد: آپریٹنگ بہترین. اس مرحلے کو ظاہر کرتا ہے کہ کمپنی کثیر پیمانے پر کام کر سکتا ہے. اہم سگنل درآمد میں مؤثر ترقی (ARR)، اعلی نیٹ ڈول retention، اور ایک اچھی طرح سے انتظام گاہکوں کی خریداری کی لاگت (CAC) ہیں. مرحلہ 1: آگ لگائیں COSS GTM فریم ورک کا یہ مرحلہ ایک بہت قیمتی اثاثہ کی تعمیر کے بارے میں ہے: ایک پرجوش، وابستہ، اور خود کو برقرار رکھنے والے کمیونٹی. فریم ورک کا یہ پہلا مرحلہ سب سے زیادہ بنیادی ہے اور، متضاد طور پر، روایتی کاروباری افراد کی طرف سے کم سے کم سمجھا جاتا ہے. اس کے تقریبا کوئی تعلق نہیں ہے آمدنی، فروخت، یا مارکیٹنگ کے باقاعدہ معنی میں. کمپنی نہیں ہے. منصوبہ مقصد انفرادی اور مطلق ہے: ڈویلپرز کے دلوں اور دماغوں کو جیتنے اور اوپن سائیڈ پروجیکٹ کو قائم کرنے کے لئے ایک مخصوص، دردناک مسئلہ کو حل کرنے کے لئے معیار - مثالی طور پر ایک گاہک آپ کر سکتے ہیں . حقیقت میں نام ڈویلپر کے تجربے کے طور پر مصنوعات کی مہارت (DX) COSS کی دنیا میں، مصنوعات صرف کوڈ نہیں ہے؛ یہ اس کوڈ کو پتہ چلانے، سیکھنے، انسٹال کرنے اور ڈبگنگ کرنے کا پورے تجربہ ہے. ڈویلپر تجربہ (DX) اہم ہے. جبکہ روایتی سافٹ ویئر کبھی کبھی ایک مضبوط فروخت ٹیم کے ساتھ ایک چمکدار صارف انٹرفیس کو ختم کر سکتے ہیں، ایک کھلے ذریعہ پروجیکٹ ایک ڈویلپر کے ہاتھوں میں اس کے استعمال سے زندہ ہے یا مر جاتا ہے. اس کا مطلب یہ ہے کہ دستاویزات اس واقعے کے بعد لکھنے کے لئے ایک "صحیح" نہیں ہے؛ یہ ایک بنیادی خصوصیت ہے. فوری شروع گائیڈز، ٹیوٹوریل، اور اچھی طرح سے تبصرہ کردہ کوڈ بنیادی "وزن" کی ضمانت ہیں. مقصد کامیابی کے ایک "صحیح دنیا" کے اوقات میں کشف سے لچکدار راستہ تخلیق کرنا ہے. یہ پہلی جادو تجربہ، جہاں ایک ڈویلپر منٹ میں ایک حقیقی مسئلہ کو حل کرتا ہے، وہ چمک ہے جو قبولیت کو چمکتا ہے. پروجیکٹ تکنیکی طور پر غیر معمولی، مضبوط اور عمدہ ہونا چاہئے. یہ ایک لفظ میں خوبصورت ہونا چاہئے. ڈویلپرز فنکار ہیں؛ وہ شناخت کرتے ہیں اور معیار کی طرف متوجہ ہیں. حقیقی کمیونٹی کی تعمیر کے فن تکنیکی مہارت کی بنیاد کے ساتھ، اگلے کام ان لوگوں کے لئے ایک گھر بنانا ہے جو اس منصوبے کو استعمال کریں گے اور اس کی شکل بنائیں گے. یہ شاید سب سے زیادہ ناقابل اعتماد کوشش ہے. کمیونٹی ایک میلنگ فہرست یا سماجی میڈیا کے پیروکاروں کی ایک مجموعہ نہیں ہے. یہ اعتماد، مشترکہ مقصد، اور متبادل احترام پر تعمیر ایک زندہ، سانس لینے والے سماجی ساخت ہے. اس کا مطلب یہ ہے کہ ڈویلپرز جمع ہوتے ہیں جہاں وہ ہمیشہ موجود ہیں اور مددگار ہیں. اس کا مطلب یہ ہے کہ GitHub مسائل میں صبر اور سکون کے ساتھ سوالات کا جواب دینا، ایک خاص Slack یا Discourse کمیونٹی میں سوچنے والی بات چیت کو فروغ دینا، اور دوسروں کی معاونت کا جشن منانا، کتنا چھوٹا بھی ہو، یہ "کسٹمر سپورٹ" نہیں ہے؛ یہ ایک peer-to-peer تعاون ہے. شناخت اور انعام دینے والی فائدہ ضروری ہے. یہ عوامی آوازوں سے اور سلاگ سے ایک سرکاری فہرست اور ایک واضح حکمرانی ماڈل کی تخلیق کرنے کے لئے مختلف ہوسکتا ہے جو کمیونٹی کو منصوبے کی سمت میں حقیقی آواز دیتا ہے. اگر اسٹوریج ابتدائی طور پر منصوبہ کو کنٹرول کرتا ہے، تو اسے اس کنٹرول کو بڑھتی ہوئی منصوبے کے طور پر بڑھتی ہوئی طور پر ختم کرنے کے واضح ارادے کے ساتھ ایسا کرنا پڑتا ہے. مواد کے طور پر کرنسی اور حکام کی تشکیل مواد مارکیٹنگ فلو نہیں ہے، یہ تعلیم اور تفہیم کی قیادت کے لئے بنیادی ذریعہ ہے. مقصد پروجیکٹ کے تخلیق کرنے والوں کو پروجیکٹ کو حل کرنے والے مسئلہ پر دنیا کے اہم ماہرین کے طور پر قائم کرنے کے لئے ہے. یہ گہری تکنیکی، بصری مواد کے ذریعے حاصل کیا جاتا ہے جو ڈویلپر کمیونٹی کو حقیقی قدر فراہم کرتا ہے. اس میں ٹیکنالوجی کے تجاویز، نئے تکنیکوں کو سکھانے والے کانفرنسوں، اور ڈیموز شامل ہیں جو ڈویلپرز کو حوصلہ افزائی کرتے ہیں جو ممکنہ چیزوں کو ظاہر کرتے ہیں. اس مواد کو "پہلے استعمال کرنے والوں" کو منسلک کرنے کے لئے استعمال کیا جاتا ہے - متاثر کن تکنیکی ماہرین جو فعال طور پر بہتر حل تلاش کر رہے ہیں اور اپنے ساتھیوں کی طرف سے احترام کیا جاتا ہے. ان کی توجہ اور احترام حاصل کرنا اہم ہے، کیونکہ وہ نیٹ ورک میں اہم نیٹ ورک بن جاتے ہیں، ان کے اپنے چینلز کے ذریعے منصوبے کے پیغام کو بڑھانے اور دوسروں کے لئے اس کے معیار کی تصدیق کرنے کے لئے. کیا اہم ہے کا اندازہ اس پورے مرحلے کے لئے، کامیابی کی میٹرک غیر مالی ہیں. سرمایہ کاروں کو ماہانہ تکرار درآمد (MRR) یا کسٹمر خریداری کی لاگت (CAC) کے لئے پوچھنے کے لئے شرط لگایا جائے گا غلط ڈسپلے پینل پر نظر ڈالیں گے. GitHub ستاروں کی طرح میٹرک ایک مفید، اگرچہ ناممکن، دلچسپی بڑھانے کا اشارہ ہوسکتا ہے، وہ انفرادی طور پر دیکھا جاتا ہے تو آخر میں ایک فخر کی میٹرک ہیں. فلیوئل کے حقیقی صحت اور تحریک کو گہری اشارے کی طرف سے موازنہ کیا جاتا ہے. یہ بنیادی اہم علامات ہیں جو کمیونٹی کے اثاثے کی تعمیر کی جا رہی ہے: مددگار کی تنوع اور رفتار: کتنے منفرد افراد کوڈ، دستاویزات، یا سپورٹ میں مدد کر رہے ہیں؟ کیا یہ تعداد بڑھ رہی ہے؟ مختلف تنظیموں سے مددگاروں کی ایک وسیع بنیاد کے ساتھ ایک منصوبہ ایک ہی کمپنی کی طرف سے برقرار رکھنے سے کہیں زیادہ طاقتور اور قیمتی ہے. قبولیت اور انضمام: کتنے دوسرے پروجیکٹ، دونوں کھلی سافٹ ویئر اور تجارتی، آپ کی پر منحصر ہیں؟ سکرف کی طرح آلات حقیقی استعمال اور ڈاؤن لوڈز کے بارے میں قابل قدر اعداد و شمار فراہم کرتے ہیں، سادہ ریپیوٹوریل کلونز کے مقابلے میں حقیقی دنیا کے قبولیت کی ایک بہت زیادہ درست تصویر پیش کرتے ہیں. کمیونٹی کی سرگرمی: کمیونٹی کے چینلز میں ٹینر اور سرگرمی کی سطح کیا ہے؟ کیا سوالات کو برقرار رکھنے والے اور دیگر کمیونٹی کے ارکان دونوں کی طرف سے فوری طور پر جواب دیا جاتا ہے؟ ایک صحت مند کمیونٹی خود کی حمایت شروع کرتا ہے، ایک وسیع پیمانے پر اور طاقتور سپورٹ نیٹ ورک بناتا ہے. یہ مرحلہ GTM ماڈل میں صبر اور ایک گہری یقین کی ضرورت ہے. یہ ایک طاقتور، دفاعی اثاثہ کی تعمیر میں ایک سرمایہ کاری ہے. جیسا کہ اعداد و شمار واضح طور پر دکھاتے ہیں، یہ سرمایہ کاری منڈیوز ادا کرتی ہے. پچھلے فنڈنگ کے بعد، COSS منصوبوں میں، اوسطاً 27٪ میں مددگاروں میں اضافہ اور متعلقہ منصوبوں میں 8x میں اضافہ ہوتا ہے. پھیلاؤ مرحلہ اس دھماکے کی ترقی کے لئے مرحلہ بناتا ہے، ہوائی گھڑی کو ممکنہ توانائی کے ساتھ چارج کرتا ہے جو جلد ہی تجارتی تحریک میں تبدیل کیا جائے گا. مرحلہ 2: پل مرحلہ 2 یہ ہے جب کمپنی کو کمیونٹی سے تجارتی طور پر پلگ ان کرنا پڑتا ہے. یہ ایک COSS کمپنی کی زندگی میں سب سے زیادہ خطرناک اور حکمت عملی کے مرحلے ہے. کامیابی سے منصوبہ بندی اور ایک رہائشی کمیونٹی کی تعمیر کے بعد، بنیانگروں کو اب تجارتی پیشکش کے لئے ایک پل تعمیر کرنا پڑتا ہے. یہ ایک پیچیدہ عمل ہے، کمپنی کے سب سے بڑا اثاثہ ہے جو کمیونٹی کو اجتناب کرنے کے خطرے سے بھرا ہوا ہے. زمین پرانی کمپنیوں کی روحانیتوں کے ساتھ بھرا ہوا ہے جو اس غلطی کو حاصل کر رہے ہیں - جو بہت agresively چلا گیا تھا، جو اپنے صارفین کو "پٹ اور switch" کرنے کے لئے لگ رہا تھا، یا جو کھلی ذریعہ پروجیکٹ اور تجارتی مصنوعات کے درمیان لائنوں کو چمکنے کے ذریعے مرحلہ 2 کا بنیادی مقصد ایک قدرتی، اضافی قیمت کے ساتھ ایک قدرتی "on-ramp" تخلیق کرتے ہوئے ایک قابل اعتماد monetization راستہ کی تصدیق کرنا ہے، مفت کھولنے کے ذریعہ پروجیکٹ سے ایک ادا شدہ تجارتی مصنوعات تک، سب کو بنیادی طور پر اختیارات اور کمیونٹی کی اعتماد کو برقرار رکھنے کے ساتھ. سرحد کا تعین کرنا اس مرحلے میں ایک بانی کا سب سے اہم فیصلہ یہ ہے کہ مفت، کھولنے کے ذریعہ "کریم" اور اضافی قیمت کے ساتھ تجارتی پیشکش کے درمیان لائن نکالنے کے لئے کہاں ہے. monetization ماڈل پر یہ فیصلہ آنے والے سالوں کے لئے کمپنی کے راستہ کو شکل دے گا. شاید اس کا سب سے زیادہ آسانی سے بھول جانے والا حصہ یہ ہے کہ آپ کی کمپنی کے ڈی این اے میں کیا حد ہے. مصنوعات اور فروخت کے لوگوں کو وہ کس حد کے بارے میں ایک ہی صفحے پر ہونا چاہئے جو وہ پیدا کر رہے ہیں اور یہ وقت کے ساتھ کس طرح ترقی کرے گا تاکہ گاہکوں کی توقعات کو درست طریقے سے مقرر کیا جا سکتا ہے. سب سے زیادہ کامیاب اور کمیونٹی دوستانہ سرحدوں کو شامل کرنے کے اصول پر تعمیر کیا جاتا ہے، کمائی نہیں. تجارتی مصنوعات میں قیمت لینے کے بجائے خصوصیات Open Source کا ترجمہ مزید دور سے کئی ثابت شدہ ماڈل موجود ہیں، ہر ایک کے اپنے تبادلے کے ساتھ: Open Core: یہ سب سے زیادہ عام اور بھی سب سے زیادہ متنازعہ ماڈل ہے. Open Source پروجیکٹ کور انجن فراہم کرتا ہے، جبکہ ایک نجی، تجارتی ورژن خاص طور پر انٹرپرائز ڈپازٹنگ کے لئے ضروری خصوصیات شامل کرتا ہے. یہ عام طور پر Single Sign-On (SSO)، رول پر مبنی رسائی کنٹرول (RBAC)، اعلی درجے کی سیکورٹی ایڈجسٹنگ، اور دیگر انٹرپرائز سسٹموں کے ساتھ انٹرویو شامل ہیں. ایک کامیاب کھلی کور کی حکمت عملی کی کلید ایک روشن، واضح لائن ہے. کمیونٹی کو محسوس ہونا چاہئے کہ Open Source ورژن اپنے حق میں ایک مکمل، طاقتور اور غیر متنازعہ پیشکش ہے. ڈیمو انٹرپرائز خصوصیات بڑے تنظیموں کے لئے منطقی توسیع ہونا چاہئے، عام صارف کی Managed Service / Cloud: یہ اکثر سب سے زیادہ خوبصورت اور کمیونٹی کے مطابق ماڈل ہے. کمپنی کو ایک کلاؤڈ سروس کے طور پر مفت سافٹ ویئر کی ایک مکمل طور پر میزبان، انتظام، اور وسیع پیمانے پر ورژن پیش کرتا ہے. یہاں، قیمت کی منصوبہ بندی خصوصی خصوصیات کے بارے میں نہیں ہے، لیکن آسانی، آپریٹنگ کے بہترین، اور مجموعی مالیت کی لاگت کے بارے میں ہے. کمپنی کی تنصیب، پیمائش، بیک اپ، اور سیکورٹی کی پیچیدگی کا انتظام کرتا ہے، جو گاہکوں کو سافٹ ویئر کا استعمال کرنے پر توجہ مرکوز کرنے کے بجائے اس کا انتظام کرنے کی اجازت دیتا ہے. اس ماڈل کو کھلے سافٹ ویئر پروجیکٹ پورے رکھتا ہے اور کمیونٹی کے ساتھ کسی بھی تنازعہ سے بچتا ہے، کیونکہ سپورٹ، خدمات، اور Add-ons: ریڈ ہٹ کی طرف سے پیشہ ورانہ ماڈل میں انٹرپرائز کی سطح کی سپورٹ کی خریداری، پیشہ ورانہ خدمات، تربیت، اور سرٹیفکیٹ add-ons شامل ہے. اگرچہ یہ ایک "صرف" ماڈل ہے جو کبھی بھی کھلی سکرین پروجیکٹ کو نقصان پہنچاتا ہے، یہ مصنوعات پر مبنی ماڈلوں کے مقابلے میں کم پیمانے پر اور کم منجمد ہوسکتا ہے. انٹرفیس سافٹ ویئر اکثر ایک انتظام شدہ سروس کے لئے اچھا لگتا ہے، جبکہ ڈویلپر ٹولز ٹیم پر مبنی تعاون کی خصوصیات کے ساتھ ایک کھلی کور ماڈل کے لئے بہتر ہوسکتے ہیں. بہت سے کمپنیوں کو ایک ماڈل (مثال کے طور پر، پیشہ ورانہ خدمات) سے شروع کرتے ہیں اور اس کا استعمال کرتے ہوئے آمدنی پیدا کرنے اور کاروباری مصنوعات کی تیاری کے دوران گاہکوں کے مسائل کے قریب آنے کے لئے ایک طریقہ کے طور پر. کمپنی کو کمیونٹی کے ساتھ آزاد کیا ہے، کیا ادا کیا جاتا ہے، اور کیوں کے بارے میں صاف ہونا چاہئے. ایک PLG انجن بنائیں ہم "جماعت" کے اختیارات کے خیال سے آگے بڑھنے کی ضرورت ہے اور اسے اسی تجزیاتی سختی کے ساتھ دیکھنا چاہئے جو ایک SaaS کمپنی اپنے مارکیٹنگ فائنل پر لاگو کرتی ہے کیونکہ یہ بالکل وہی ہے جو وہ ہے - سب سے طاقتور، حقیقی اور مؤثر فائنل تصور کیا جا سکتا ہے. روایتی SaaS گیم بک میں، مصنوعات کی طرف سے ترقی (PLG) ایک حکمت عملی ہے جہاں مصنوعات خود خریداری، کنورشن اور توسیع کا بنیادی ڈرائیور ہے. مقصد ایک خود کار طریقے سے "فریم" یا آزمائشی تجربہ بنانے کے لئے ہے جو صارفین کو مصنوعات کی قیمت کو پہلا ہاتھ دیکھنے کی اجازت دیتا ہے، قدرتی طور پر ان کو ایک ادا شدہ دستاویز کی طرف لے جاتا ہے. ایک COSS کاروبار میں، یہ نقطہ نظر بہت زیادہ ہے. یہ سب سے زیادہ مؤثر freemium مصنوعات ہے جو کبھی تصور کیا گیا ہے. ہے Paradigm Shift: آپ کی کمیونٹی آپ کے Funnel ہے COSS قائم کرنے والے کے لئے سب سے اہم ذہنی تبدیلی یہ ہے کہ اوپن سورڈ پروجیکٹ کو ایک منفرد، پیشہ ورانہ سرگرمی کے طور پر دیکھنے سے روکیں اور اسے اس کے لئے دیکھیں کہ وہ کیا ہے: ان کے تجارتی فائنل کے اوپر. روایتی Funnel: "Marketing Qualified Leads" (MQLs) پیدا کرنے کے لئے اشتہارات، مواد، اور outbound فروخت پر لاکھوں خرچ کرتے ہیں. ان لیڈز اکثر کم مہارت ہیں، جیسے ایک ای میل کتاب ڈاؤن لوڈ کے طور پر پروکسز پر مبنی. COSS Flywheel: "Funnel" ایک کھلی ایشیائی نظام ہے جہاں ممکنہ گاہکوں کو خود کی تصدیق. وہ "لیڈز" نہیں ہیں؛ وہ فعال صارفین ہیں جو پہلے سے ہی آپ کی ٹیکنالوجی کو قبول کرنے کے لئے قابل قدر وقت اور وسائل کی سرمایہ کاری کر رہے ہیں. وہ واقفیت اور غور سے گزر چکے ہیں اور آپ کی تجارتی ٹیم ان سے کبھی بات کرنے سے پہلے تفتیش اور قبول کے مرحلے میں گہری ہیں. یہ سب سے زیادہ ممکنہ معیار کی ایک "پروڈ کی تصدیق شدہ لیڈ" (PQL) ہے. آپ کے اوپن سورڈ پروجیکٹ اور اس کے ارد گرد کمیونٹی آپ کے freemium پیشکش کے طور پر کام کرتے ہیں. وہ داخلہ کے حراست کو صفر تک کم کرتے ہیں، بڑے پیمانے پر قبولیت اور گہری، عملی صارف سرگرمی کی اجازت دیتا ہے. صارف آپ کی ٹیکنالوجی کی بنیادی قدر کو کسی بھی فروخت کے ٹریک کے بغیر تجربہ کرتا ہے. یہ صرف ایک مفت ٹیسٹ نہیں ہے؛ یہ ایک لامحدود، ہمیشہ کی ٹیسٹ ہے جو گہری تکنیکی اور تنظیم کی ذمہ داری بناتا ہے. فن سے سائنس: آلے، پیمائش، اور سگنل کی شناخت اگر کمیونٹی آپ کا فائنل ہے تو، اسے آلے کے بغیر چھوڑنا ایک مارکیٹنگ کیمگری کو بند آنکھوں کے ساتھ چلانے کے طور پر ہے. اہم کام یہ ہے کہ منظم طور پر ایک صارف یا تنظیم کو ایک تجارتی تعلقات کے لئے تیار ہے کہ اشارہ کرنے کے لئے سگنل کی شناخت کرنے کے لئے دلچسپی کا اندازہ کرنا ہے. یہ صارفین پر جاسوسی کرنے کے بارے میں نہیں ہے. یہ مجموعی طور پر استعمال کے ماڈل کو سمجھنے کے بارے میں ہے کہ قیمت کہاں تخلیق کی جاتی ہے اور آپ کے تجارتی پیشکش میں مزید قدر شامل کرسکتا ہے. ایک ڈیٹا ڈرائیور، PLG پر مبنی نقطہ نظر آپ کے GTM کی حرکت کو ایک سپیکولک، اعلی قیمت فروخت کی کوشش سے ایک اعلی کارکردگی، قدر ڈرائیور پروسیس میں تبدیل کرتا ہے. یہ وہ انجن ہے جو flywheel کو طاقت دیتا ہے، جس میں کمیونٹی سے تجارتی کرنے کے لئے پل کی ضمانت دی جاتی ہے ایک سادہ، پودے پر پودے، نہیں ایک ریکٹائڈ ریپ پل. ایک بار تجارتی حدود کی وضاحت کی گئی ہے، خریداری کے راستے کو ابتدائی کھلی سکرین کے تجربے کے طور پر سست ہونا چاہئے. یہاں مصنوعات کے ذریعہ ترقی (PLG) کے اصول ضروری ہو جاتے ہیں. کھلی سکرین پروجیکٹ کی بڑے پیمانے پر صارفین کی بنیاد کمپنی کے اندرونی funnel ہے. مقصد ان صارفین پروجیکٹ کا استعمال کھلے ذریعہ پروجیکٹ کے اشارے فراہم کرتا ہے جو ایک صارف کو تجارتی پروڈکٹ کے لئے تیار ہو سکتا ہے (مثال کے طور پر، تنصیب کی پیمائش، صارفین کی تعداد، استعمال کی تعداد). اعداد و شمار کا عمل کریں: مشورہ "سلاٹ کی مدد" منصوبہ ایک بار جب آپ ان اعداد و شمار کو حاصل کرسکتے ہیں تو، آپ وسائل کو ذہین طریقے سے لاگو کرسکتے ہیں. آپ کو ٹھنڈا کال شروع کرنے کے لئے چھوٹے فروخت کے نمائندے کو آئی پی ایڈریس کی فہرست نہیں دی جاتی ہے. . کاروباری ضروریات کو یقینی طور پر ظاہر کرنے کا مقصد ہے وکلاء اور آرکیٹیکلز، AEs نہیں مرحلہ 2 میں ابتدائی تجارتی ملازمتوں اہم ہیں اور احتیاط سے منتخب کیا جانا چاہئے. یہ روایتی انٹرپرائز ای ای اے کی ایک ٹیم کو رولڈکس اور ایک کوٹ کے ساتھ ملازمت کرنے کا وقت نہیں ہے. اس کے بجائے، سب سے پہلے ملازمتوں کو "جیسے" رولز ہونا چاہئے جو تکنیکی گہرائی کو تجارتی چمک کے ساتھ ملتا ہے: Developer Advocates (DevRel): ان کا بنیادی کردار مرحلہ 1 کے کام کو جاری کرنے کے لئے ہے - کھلی سائڈ کمیونٹی کی تربیت اور خدمت. وہ flywheel کے کور کے گارڈرز ہیں. تاہم، وہ بھی کمپنی کے آنکھوں اور کانوں کے طور پر کام کرتے ہیں، صارفین کی ضروریات کو سمجھتے ہیں، ممکنہ تجارتی استعمال کے واقعات کی شناخت کرتے ہیں، اور کمیونٹی اور مصنوعات کی ٹیم کے درمیان قابل اعتماد، غیر فروخت کے راستے کے طور پر کام کرتے ہیں. حل آرکیٹیکٹرز (SAs): یہ گہری تکنیکی ماہرین ہیں جو بڑے صارفین اور تنظیموں کے ساتھ بات چیت کر رہے ہیں جو اس منصوبے کے استعمال کا جائزہ لینے یا توسیع کر رہے ہیں. ان کا مقصد "ایک معاہدہ بند کرنے" نہیں ہے بلکہ صارف کی کامیابی کو یقینی بنانے کے لئے ہے. وہ قابل اعتماد مشیروں کے طور پر کام کرتے ہیں، ڈیزائن آرکیٹیکلز کی مدد کرتے ہیں اور پیچیدہ مسائل کو حل کرتے ہیں. اس عمل کے ذریعے، وہ قدرتی طور پر ضروریات کو ظاہر کرتے ہیں کہ تجارتی مصنوعات کو حل کیا جا سکتا ہے اور صارف کو ادائیگی کی پیشکش کی طرف رہنمائی کرسکتا ہے. مقصد: تجارتی پیشکش کی واضح تصدیق مرحلہ 2 کو کامیابی سے چلایا جاتا ہے جب کمپنی کے پہلے پیسے دینے والے گاہکوں کی ایک تھوڑا سا ہے، اس کے تجارتی پیشکش کی واضح تصدیق، اور ابتدائی ARR ٹریکنگ (مثال کے طور پر $ 100k سے $ 1M تک)۔ سب سے اہم بات یہ ہے کہ یہ سب کچھ حاصل کیا جانا چاہئے جبکہ کھلے ذریعہ کمیونٹی کی صحت کی میٹرک - تعاون کرنے والے کی ترقی، قبولیت، مداخلت - تیزی سے بڑھ رہی ہے. مرحلہ 3: کثافت ایک تصدیق شدہ تجارتی پروڈکٹ، ایک کام کرنے والی PLG حرکت، اور ایک کمیونٹی کے ساتھ جو جاری رہتا ہے، flywheel اب قابل قدر تیزی سے چلا جاتا ہے. پہلی دو مرحلے میں پیدا ہونے والی بہت بڑی ممکنہ توانائی اب ایک وسیع پیمانے پر اور ہائی کاروباری فروخت مشین کو طاقت دینے کے لئے kinetic توانائی میں تبدیل کیا جا سکتا ہے. مرحلے 3 میں توجہ اس کے ماڈل کو ثابت کرنے سے اس کی وسیع پیمانے پر تبدیل ہوتا ہے. کمیونٹی اب صرف ایک منصوبہ نہیں ہے جو تربیت کی جا سکتی ہے؛ یہ ایک حکمت عملی ہتھیار ہے - ایک غیر حملہ آور مقابلہ کی گڑیا، ایک طاقتور لیڈ جنریٹر، اور گہری مارکیٹ انٹرویو کا ذریعہ. انٹرپرائز فروخت ٹیم کی تعمیر یہ وہ نقطہ ہے جہاں آخر میں روایتی کاروباری فروخت کے نمائندوں کو ملازمت کرنے کا مطلب ہے. تاہم، ان کا کردار ایک بند سافٹ ویئر کمپنی میں سے بنیادی طور پر مختلف ہے. وہ ٹھنڈا کال یا اندھیرے میں لیڈز کے لئے شکار نہیں ہیں. وہ اعلی مقاصد کے مواقع کا فائدہ اٹھاتے ہیں کہ flywheel خود کار طریقے سے ظاہر ہوتا ہے. وہ دیکھ سکتے ہیں کہ فورٹون 500 کمپنیوں میں سے کون سا ڈویلپرز فورٹ سوز ورژن کا استعمال کرتے ہیں، یا جو وسطی مارکیٹ کمپنیوں نے صرف مفت تجارتی سطح کے استعمال کی حدوں کو پھینک دیا ہے. فروخت کرنے والے کا کام ان اکاؤنٹس کے ساتھ بات چیت کرنے کے لئے ہے، ٹیکنالوجی کو فروخت کرنے کے لئے نہیں، لیکن تجارتی تعلقات کو منظم کرنے کے لئے. وہ "مزید فروخت کی مدد" کی سطح ہیں جو فروخت، قانونی، اور سیکورٹی کا جائزہ لینے میں مدد ملتی ہے، اور ایک بڑا، حکمت عملی سرمایہ کاری کے لئے کاروباری کیس کی تعمیر کرتا ہے. فروخت کی کہانی تبدیل کریں: "چاہے" سے "چاہے" ابتدائی مرحلے میں، بات چیت تکنیکی خصوصیات اور انضمام کے بارے میں ہے - "چاہے." فروخت ٹیم کاروباری سطح کے مسائل کو حل کرنے پر توجہ مرکوز کرتی ہے. وہ کوڈ فروخت نہیں کرتے ہیں، وہ نتائج فروخت کرتے ہیں. وہ آپریٹنگ کی لاگتوں کو کم کرکے سرمایہ کاری کی واپسی (ROI) کو بیان کرتے ہیں. وہ کاروباری سطح کی حفاظت، مطابقگی اور ایس ایل اے کی حمایت کرتے ہوئے خطرات کا حل کرتے ہیں. وہ ترقی کے لئے ایک وسیع پیمانے پر قابل اعتماد پلیٹ فارم فراہم کرتے ہوئے حکمت عملی کی حوصلہ افزائی کرتے ہیں. پروجیکٹ کی تکنیکی برتری بنیادی ہے، لیکن کاروباری فروخت اقتصادی قدر اور خطرات کو کم کرنے کے پائوں پر تعمیر کیا جاتا ہے. جیسا کہ flywheel تیزی سے چلا جاتا ہے، یہ طاقتور نیٹ ورک اثرات پیدا کرتا ہے جو کمپنی کے مقابلہ کے فریم کو بڑھاتا ہے. ایک بڑے پیمانے پر صارفین کی کمیونٹی تیسری پارٹی کے انضمام، پلگ ان، اور ٹیوٹوریل کے ایک غریب ایشیائی سسٹم پیدا کرتا ہے، کسی بھی مقابلہ کے لئے سوئچنگ کی لاگتوں کو بڑھاتا ہے. یہ رہائشی ایشیائی سسٹم بھی مہارت کے لئے جنگ میں ایک بڑا فائدہ بن جاتا ہے؛ بہترین انجینئرز ان منصوبوں پر کام کرنا چاہتے ہیں جو ان کے شعبے میں تسلیم شدہ معیار ہیں. اس مرحلے میں اہم میٹرک ایک بالغ انٹرپرائز سافٹ ویئر کاروبار کی ہیں: ARR ترقی، نیٹ ڈالر رینٹنگ (NDR)، کسٹمر لائیوٹیم ویئر (LTV)، اور فروخت اور مارکیٹنگ کے انجن کی کارکردگی. تاہم، ان میٹرک کو ہمیشہ کمیونٹی کی صحت کے ساتھ ساتھ دیکھا جانا چاہئے. ایک کامیاب COSS کمپنی اس پیمانے پر ایک ہے جس نے دو ترقی یافتہ، symbiotic ماحولیات کی تعمیر کی ہے: ایک کمیونٹی کھلے ذریعہ صارفین اور ایک کسٹمر بیس تجارتی اداروں، flywheel کے طور پر کام کرتا ہے جس میں طاقتور، ہمیشہ کے طور پر ان دونوں کو منسلک کرتا ہے.
