5 шагов, чтобы найти инвестора через холодные контакты

Сегодня в мире венчурного капитала дела обстоят непросто.

В соответствии с питчбук Однако активность по заключению сделок продолжает оставаться на скудном уровне — 73 миллиарда долларов по сравнению с более чем 105 миллиардами долларов в прошлом году, что подчеркивает тенденцию к снижению, которая задушила рынок в последние месяцы.

В отчете подчеркивается одна важная причина этого продолжительного спада – отсутствие выходов, что означает, что фонды венчурного капитала все еще не получают ожидаемой прибыли. Следовательно, это влияет на то, сколько дополнительного капитала они готовы вложить.

Это означает, что для стартапов, которые активно ищут средства, перспективы успеха могут быть мрачными. Из-за сложной ситуации на рынке многим стартапам в настоящее время приходится начинать поиск средств через холодные контакты, поскольку они исчерпали свой ближайший круг и контакты и не смогли собрать нужные деньги.

Однако это не должно быть так сложно.

Недавно мы помогали проекту чистых технологий найти инвесторов. Мы исчерпали нашу текущую базу данных инвесторов и решили начать с нашей стратегии холодного охвата. Удивительно это или нет, но мы получили чрезвычайно положительное количество ответов от инвесторов, о которых мы раньше не знали. Даже если рынок настроен медвежьи, все еще есть инвесторы, которые готовы рассмотреть новые проекты и у которых есть бюджет для финансирования многообещающих инициатив.

Урок из этого заключается в том, что возможность получения средств посредством холодной разъяснительной работы скрыта, к ней просто нужно подходить стратегически. Однако, если вы хотите связаться с инвесторами, которых вы не знаете, мы все равно предлагаем попытаться познакомиться с инвестором, поскольку это по-прежнему самый короткий путь до того, как он станет «холодным».

1. Сначала сделайте основу

Многие учредители совершают ошибку, отправляя инвесторам нежелательные предложения, не учитывая сферы их интересов. Холодный охват имеет более высокий уровень неудач, когда он не таргетирован, а это означает, что нам необходимо тщательно выбирать нашу аудиторию. Если у нас есть предложение по чистым технологиям, нам необходимо соответствующим образом сегментировать наш поиск.

После того как мы определили, кто наши потенциальные инвесторы, нам необходимо эффективно взаимодействовать с ними. Это означает, что наше первоначальное электронное письмо должно быть адресовано им по имени и подтверждено. Учитывая такое большое количество автоматизированного спам-контента, это увеличивает вероятность того, что наше электронное письмо выделится среди других.

Наше первоначальное электронное письмо должно быть кратким и лаконичным. В идеале он не должен напрямую просить об инвестициях, а, скорее, обращаться за советом и рассказывать о планах компании по сбору средств. Начните говорить об инвесторе, а не о себе. Поделитесь тем, что вы узнали об их биографии и о том, почему вы им пишете («Поскольку вы инвестируете в чистые технологии, мы подумали, что вам будет интересно взглянуть на…»). Рассмотрите возможность включения таких ключевых вопросов, как:

• Хотите оставаться на связи, когда мы собираем средства?

• Что вы думаете о нашем продукте?

  
  

Ирония здесь в том, что если инвестор заинтересован, он может сразу предложить деньги. Но если они этого не сделают, у вас уже есть преимущество для будущих раундов. Поняв, что интересует конкретного инвестора, вы будете знать, когда придет время снова обратиться к нему.

2. Найдите своего первого инвестора

Если инвесторы воспринимают вас как компанию, которая уже два года безуспешно ищет инвестиции, ваши шансы привлечь капитал автоматически уменьшаются.

И наоборот, если у вас уже есть инвесторы, это смещает их психологическое состояние в вашу пользу, поскольку вызывает у них страх упустить выгоду и укрепляет идею о том, что ваш стартап стоит инвестировать.

Поэтому посвятите свою энергию поиску того первоначального инвестора, который сможет склонить чашу весов в вашу пользу. Пока вы не нашли такого инвестора (если только вы не уверены до конца, что готовы и имеете очень высокие шансы его найти в ближайшее время), начните с того, что просите совета, а не денег, как уже говорилось выше. Затем вы можете сказать дополнительным инвесторам: «У нас уже есть заинтересованные инвесторы, у вас есть месяц, чтобы принять решение». Такой подход может помочь вам обеспечить необходимые вам средства в установленные сроки.

3. Выбирайте VIP-персон

Людям нравится чувствовать, что их видят и признают, и инвесторы не являются исключением.

Поэтому тщательно составьте список инвесторов, к которым вы хотели бы обратиться, и разработайте индивидуальную стратегию взаимодействия с ними. Это можно сделать, написав отдельные письма и сославшись на статьи, написанные потенциальным инвестором, некоторые его публикации в социальных сетях или другую общедоступную информацию, которая находит отклик у вас как основателя и миссии вашей компании.

Чтобы гарантировать, что вы максимизируете свои шансы на успех с выбранным вами списком, не забудьте определить тех инвесторов, которые уже вложили средства в вашу отрасль. Вы можете использовать такие платформы, как Crunchbase, чтобы изучить это.

Если у вас есть от 10 до 20 конкретных инвесторов, вы можете отправить следующее письмо:

«Здравствуйте, Роберт, я прочитал вашу статью. Я вижу, вы проводите много исследований в этой области. Поэтому мне интересно, что вы думаете о нашем продукте, и я хотел бы рассказать вам больше о нашем стартапе. Ваши отзывы и советы будут очень ценны». Такой подход открывает возможности для дальнейшего развития взаимопонимания.

4. Ищите наставничество

Многие инвесторы когда-то были основателями, поэтому они прошли через то, через что вы проходите сейчас. Вот почему многие из них любят наставлять новых предпринимателей и готовы потратить несколько часов на разговоры с ними о своих проектах.

Заработайте на этом. Если вы общаетесь с инвестором, с которым, по вашему мнению, могут сложиться потенциально продуктивные отношения в долгосрочной перспективе, спросите его, не хочет ли он стать вашим наставником. По нашему опыту, 65% инвесторов, с которыми мы беседовали, положительно отреагировали на эти запросы.

В этом отношении важно использовать нетранзакционный подход. Если вы связываетесь с потенциальным инвестором только тогда, когда вам нужно собрать средства, и пренебрегаете отношениями в противном случае, он, скорее всего, почувствует себя использованным и лишит вас возможности инвестировать в будущее. Наставничество поддерживает связь и может легко привести к тому, что инвестор предложит деньги для компании.

5. Не просите слишком многого

Помните, что чем больше денег инвестор вкладывает в ваше предприятие, тем выше будут ожидаемые доходы. Поэтому помните об этом при оценке вашего стартапа. Гораздо лучше попросить меньший билет для каждого инвестора, но при этом иметь много людей, заинтересованных в этих билетах. Таким образом, вы можете сказать, что у вас переподписка, что значительно повысит ваш имидж среди сообщества инвесторов и создаст ощущение, что вы пользуетесь большим спросом.

Дополнительные советы

Как только вы начнете обращаться к потенциальным инвесторам, вы можете ожидать, что процент откликов составит около 10%. Поэтому, если ваши показатели ниже, подумайте, адекватно ли вы сегментируете аудиторию. Например, если только 2% потенциальных клиентов отвечают, возможно, вы обращаетесь не к тем людям или ваше сообщение может быть неадекватно структурировано. Пересмотрите оба.

Многие основатели часто спрашивают, сколько писем им следует отправить. Мой ответ — отправить столько писем, сколько вы сможете обработать, но имейте в виду, что вам нужно ответить в течение рабочего дня. Это покажет, что вы серьезно относитесь к тому, что делаете.

Если инвестор не отвечает, не стесняйтесь отправить ему сообщение. Лично я отправляю до пяти последующих сообщений. В пятом я очень краток и обычно говорю только: «Окончательное наблюдение». Это может побудить их ответить, и если я по-прежнему не получаю ответа, я иду дальше.

Последние мысли

Даже на нынешнем рынке, где венчурный капитал находится на более низком уровне, чем раньше, холодный охват работает. С тех пор, как мы начали это делать, мы связались с более чем 500 инвесторами, которые заинтересованы в общении со стартапами, на которые мы ссылаемся. Этот успех стал возможен благодаря тому, что мы последовали шагам, изложенным выше. Ориентируясь на инвесторов по отраслям и этапам и изучая их профили, прежде чем обращаться к ним, мы значительно увеличили процент откликов. Поэтому не бойтесь. Люди инвестируют, и есть доступный капитал. Все зависит от того, кого и как вы спрашиваете.