'Free Trial Genius': 6 estratégias para transformar usuários de avaliação/demonstração gratuita em clientes satisfeitos

Você tem um grupo de especialistas de sua equipe dedicada, ocasionalmente complementados por membros do alto escalão - para realizar uma tarefa. Obtenha conversões!

Parece uma tarefa, mas é um ciclo completo. E somente se a jornada do comprador para SaaS B2B tiver sido tão fácil.

Empresas B2B em todo o mundo investem uma fortuna para comercializar suas ofertas da maneira certa! Nesse caminho, avaliações gratuitas, demonstrações de produtos e freemium aumentam as chances de transformar usuários em fãs delirantes.

Não acredite apenas na minha palavra, mas de acordo com um relatório recente, as empresas B2B que oferecem testes gratuitos obtiveram taxas de conversão médias de 66%.

Muito potencial, mas, na realidade, fisgar clientes em potencial de teste gratuito e demonstração e convertê-los em 'Clientes Leais' requer algumas táticas não convencionais que discutiremos neste blog. Considere-o o seu guia prático para canalizar aqueles 'clientes em potencial difíceis de agradar' com medidas seguras abaixo:

O que é uma avaliação gratuita em SaaS?

Uma avaliação gratuita de SaaS (Software as a Service) é quando uma empresa oferece aos clientes em potencial a oportunidade de usar seu software por um tempo limitado, sem nenhum custo. Seu objetivo é permitir que os usuários experimentem o produto antes de assinar um plano pago.

5 estratégias para transformar clientes em potencial de avaliação gratuita em defensores de seus produtos

1. Escolher entre uma demonstração do produto ou uma avaliação gratuita

Ao apresentar seu produto SaaS a clientes B2B em potencial, escolher entre uma avaliação gratuita e uma demonstração do produto é mais do que uma solução única para todos. Depende de vários fatores, e entender quando usar cada um pode impactar significativamente suas taxas de conversão.

Considerações sobre o uso de demonstrações gratuitas de produtos:

• Personalização: as demonstrações são excelentes quando você precisa de uma abordagem personalizada e individual. Eles permitem que você se concentre nas necessidades e pontos problemáticos específicos do seu cliente potencial.

  
  

• Complexidade: se o seu software for complexo e exigir algum controle para mostrar todo o seu potencial, uma demonstração pode ser o ponto de partida ideal.

  
  

• Compradores ocupados : quando seu público-alvo consiste em profissionais ocupados que podem precisar de mais tempo para uma configuração de teste gratuita completa, uma demonstração oferece uma introdução mais rápida e conveniente.

Quando optar por avaliações gratuitas?

• Simplicidade e intuição: uma avaliação gratuita pode ser uma ótima escolha se o seu software possuir uma interface intuitiva e for fácil de ser compreendido pelos usuários de forma independente.

  
  

• Check-ins frequentes: as avaliações gratuitas funcionam bem quando você pode fornecer orientação e check-ins regulares para ajudar os clientes em potencial a navegar pelos principais recursos e garantir que aproveitem ao máximo o período de avaliação.

  
  

• Eficiência de recursos : considere avaliações gratuitas para conservar recursos de vendas de custo mais alto. Eles permitem que clientes em potencial explorem seu produto de forma independente, reduzindo a necessidade de amplo suporte prático.

Nota: Também existe um modelo freemium; a versão básica do software ou serviço é disponibilizada aos usuários sem nenhum custo, enquanto recursos mais avançados ou funcionalidades adicionais são oferecidos como parte de uma assinatura paga ou atualização.

2. Reaprender o seu envolvimento com os leads mais qualificados

A bandeira vermelha no marketing de SaaS B2B é perseguir leads não qualificados. É vital reconhecer que um lead registrado para uma demonstração ou avaliação gratuita pode não ser um cliente potencial ideal nesse estágio. Como as intenções variam, alguns clientes em potencial perguntam sobre as ofertas. Alguns estão em uma curva de aprendizado ou buscando mais informações sobre produtos e preços.

Para eliminar esse sinal de alerta, faz sentido fazer algumas perguntas e buscar os possíveis indícios no CRM para entender o ciclo comportamental e colocá-los como seu perfil de Candidato Ideal (ICP).

Reconhecendo fortes sinais de compra em compras de software B2B

1. Reconheça que as compras de software geralmente envolvem equipes, e não compradores individuais. Se houver múltiplas interações por parte de um grupo, isso significa potencial construção de consenso e o cliente potencial tem interesse.

2. Procure clientes em potencial mergulhando em conteúdo avançado, como demonstrações de uma hora e webinars técnicos. Reflete uma busca ativa de compreensão e sua disposição para investir.

   
   

3. Sempre anote quando os leads iniciam conversas diretas, como solicitações de chamadas. Estas investigações revelam um interesse genuíno em continuar a envolver-se.

   
   

4. Reconheça clientes em potencial que enfrentam desafios semelhantes aos de seus clientes existentes. Esse alinhamento sugere que o lead se enquadra no seu perfil de candidato ideal (ICP).

   
   

3. Mantenha o foco em suas mensagens

É uma boa notícia se você tiver um email marketing concreto baseado em dados, projetado para transformar leads em compradores de forma repetida e confiável em todo o seu ecossistema de marketing! Mesmo assim, o modelo está gerando as conversões que você esperava?

Ele vai para todos os profissionais de marketing de produtos que ignoraram o “trabalho extra” nas sequências de e-mail para fortalecer as mensagens por meio de e-mails.

Vamos encontrar este exemplo de mensagem perfeitamente intacta. Os clientes em potencial não podem parar, mas agir!

Como alinhar as mensagens?

É fundamental ir além do conteúdo egocêntrico e adaptar sua mensagem para envolver os compradores de forma eficaz após um teste ou demonstração de acordo com suas necessidades exclusivas. Comece conduzindo sessões de descoberta para obter insights sobre suas opiniões, objetivos e expectativas. Em seguida, crie frases de chamariz (CTAs) direcionadas que correspondam à jornada deles:

Após um teste gratuito ou freemium, atraia os clientes em potencial

• Histórias de sucesso
• Ferramentas de avaliação de valor
• Depoimentos de clientes
• Economias exclusivas.
• Incentive-os a solicitar uma demonstração personalizada para uma exploração mais aprofundada.

Para aqueles que experimentaram uma demonstração–

• Fornecer acesso à documentação técnica
• Listas de verificação de planejamento
• Calculadoras de ROI
• Histórias de sucesso de clientes
• Consultas especializadas.

Esses CTAs alinham suas mensagens com os interesses deles e os levam a decisões e conversões informadas.

4.Implementar a prospecção outbound multicanal

Nas vendas externas B2B, uma abordagem multicanal bem elaborada emergiu como a nova norma. Estatísticas recentes também sublinham a necessidade de adotar estratégias multicanais. Nos últimos cinco anos, o número de canais preferidos pelos clientes B2B durante o seu processo de tomada de decisão duplicou, passando de cinco canais em 2016 para surpreendentes dez em 2021.

Você ficará surpreso ao ver que o e-mail e os chatbots surgem como aliados econômicos para o envolvimento contínuo, oferecendo pontos de contato convenientes para fornecer informações e assistência. Para uma experiência mais personalizada, os pontos de contato humanos na forma de chamadas e bate-papos antes e depois de uma demonstração ou avaliação gratuita podem fazer maravilhas.

Além disso, se você está pensando em suporte telefônico ao vivo e tutoriais ministrados por instrutor, você deve saber que a jornada complexa dos usuários B2B torna esse caminho caro.

O caminho promissor

Para encontrar um equilíbrio, considere substituir estas opções de alto custo por recursos online acessíveis. Vídeos de instruções curtos e fáceis de usar e perguntas frequentes podem capacitar os usuários a navegar em seu produto de maneira eficaz.

Ao elaborar sua estratégia de divulgação, imagine um padrão de toque que funcione como seu roteiro. Esta representação visual mapeia quais canais você utilizará, com que frequência e os intervalos entre as mensagens aos clientes potenciais.

Pode ser estruturado em torno de temas-chave ou CTAs alinhados com a jornada do comprador. Essa abordagem dinâmica garante que você alcance e se envolva com propósito e precisão.

5. Apresente um 'plano pago' com um plano

Em meio a um melhor posicionamento da marca e às mensagens certas, como estimular o usuário para a ação real? Porque o funil para encerrar conversas está constantemente alinhado com o despertar do interesse. Menos vendas de seu produto e mais ofertas para eles.

Parece complicado?

Mas existe um roteiro claro e simplificado para reivindicar o sucesso.

• Mensagens proativas: alcance clientes em potencial com mensagens de marketing de conversão antes da conclusão da demonstração ou do teste. Mantenha-os informados sobre a transição para planos pagos e o valor que podem esperar.

  
  

• Clear Path : comunique o que acontece após o término da avaliação, detalhando o processo de atualização para uma versão paga.

  
  

• Ofertas atraentes: crie descontos irresistíveis para novos assinantes pagos.

6. Conversões reivindicadas agora com foco na retenção de clientes

Imagine o funil de marketing não como um caminho linear, mas como uma jornada em constante evolução, além da mera conversão. E o curso que começa com o teste gratuito não termina com as conversões. A retenção de clientes é significativa para manter defensores leais dos produtos.

Como conquistar defensores leais de produtos para toda a vida?

• Personalização é fundamental. Entenda as necessidades exclusivas de seus clientes e adapte seu produto SaaS de acordo, mantendo um relacionamento bidirecional orientado por feedback.

  
  

• Continue evoluindo . Trate sua oferta de produtos como uma entidade viva, atualizando-a e aprimorando-a regularmente para maximizar o valor do cliente.

  
  

• Educar e capacitar . Forneça recursos, tutoriais e webinars para capacitar os clientes com as habilidades necessárias.

  
  

• Ouça e aja. Promova um ciclo de feedback que garanta que os clientes se sintam ouvidos, construindo confiança e lealdade à medida que você aborda suas preocupações e aspirações.

Considerações finais: avaliação gratuita para conversão paga

Até 2025, prevê-se que aproximadamente80% dos fornecedores de software empresarial incorporarão testes gratuitos ou ofertas freemium nos seus modelos de negócio.

Entenda que o caminho desde a oferta de avaliações gratuitas ou produtos freemium até a conversão bem-sucedida de usuários em clientes pagos é um roteiro estratégico com imenso potencial para empresas de SaaS. É complexo, mas ao adotarem as táticas e a mentalidade corretas, as empresas podem transformar esta fase de transição numa fase contínua e lucrativa.

Para trabalharmos juntos nas conversões de seus produtos, entre em contato comigo aqui!