د سوداګرۍ Open Source Go-to-Market Manifesto

موږ د يو paradox څخه پیل کوو. د معلوماتو له مخې، تجارتي Open Source (COSS) په مدرن ډیجیټل اقتصاد کې یو قوي، لوړ کړنو استازیتوب کټګورۍ ده. دا د 26.4 میلیارده ډالرو استازیتوب کټګورۍ دی چې په سیستماتیک ډول د سنګاري سافټویر څخه ګټه لري. د دې فضا کې شرکتونه د صادراتو ارزښتونه راټول کوي چې د خپل بند شوي سرچینې همکارانو څخه 7X څخه 14X لوړ دي، او دوی د سیریز A څخه د سیریز څخه تقریبا دوه کټګورۍ کټګورۍ ته ورسیږي. باوري، دا غیر معمولي مالیې کړنو، تر اوسه پورې، د یو غیر معمولي، خوځښت، او غیر تخنیکي هنر فورمه پایلې وه. د Databricks، Confluent، HashiCorp، او MongoDB په څیر پاملرنې له لارې د انستیک، آزموینې، او غلطو له لارې جوړ شوی دی. د هر په جشن کې د بریالیتوب لپاره، غیرقانوني نورو ناکام دي، نه د تخنیکي کمښت له امله، خو د یو پرانیستې سرچینه اکوسیسټم کې د ارزښت د جوړولو په بنسټیز غلطی له امله. د بنسټیزانو ته اړتیا لري چې د موټرو دوبله ونیسئ، او د سرمایه گذاران هڅه کوي چې د یو سالم، خوشحاله شرکت او د بیه پروژې سره د غلطو نمونې په منځ کې راټول کړي. COSS اوس یو کټګوریو دی، د SaaS په څیر ځانګړي او مهم دی. مګر د بالغ SaaS اکوسیسټم په پرتله، دا د ډاټا، معیارونو او نندارتونونو ته اړتيا لري چې د سیلیکون پرمختګونه په یو کچول وړ دی. د اکوسیسټم د دوو اصلي ستونزو جوړوي. A Go-to-Market Execution Gap: د موجوده Open Source بنسټونه د stewarding تکنالوژۍ مسلکي دي، مګر دوی نه ډیزاین شوي چې د سوداګرۍ انکوپټورونه وي. دوی پروګرامونه د بازار ته لاړ د ستونزې حل نه کوي چې د پیل کولو د ژوند لپاره مهم دي: monetization، خرڅلاو، او د سوداګرۍ flywheel جوړولو. دا جوړونکو ته اجازه ورکوي چې د خپل سفر ترټولو سخت برخه په خپل ځان کې چلند وکړي. د انټرنېټ د کمښت: د COSS اکوسیسټم پراخ دی، د سندونو، معیارونو، نندارتونونه، مرکزی واقعاتو، او مسلکي مالیې شبکې چې اړتیا لري چې د سیلیکون کامیابیونو ته د تکرار وړ، کثافاتو ډیزاین بدلون اړتیا نلري. موږ باید د تر ټولو مهم execution gap حل کولو له الرې پیل کړو: د بازار ته راځي ستراتیژۍ. چرا د Go-to-Market سره پیل کړئ؟ په COSS کې، "go-to-market" د سیلیکون دنده نه ده؛ دا د جوړونکي د هر مهمې فیصلې عملیاتي بیان دی. د لائسنس انتخاب، د سوداګرۍ ماډل، د حکومت د جوړښت، او د ټولنې د تعامل استراتژی د GTM آرشیفیکټۍ د ناڅاپي برخو دي. د دې بنسټیزې فیصلې غلط کړئ، او د بازار کولو لګښتونو په هر ډول کولی شي د بیلابیلو سیستم حل کړي. له دې امله د COSS اصلي چټک دا ځانګړي دی: تاسو کولی شئ یوازې مشتریانو "کښوي"؛ تاسو باید لومړی مشتریانو ترلاسه کړئ. تاسو کولی شئ د محصول "کښوي" نه، تاسو باید لومړی یو حرکت جوړ کړئ. د B2B بازار موندنې او خرڅلاو فینل، د بدلون لاینر ماډل، په بشپړه توګه ناقانونه ده. دا به د ارزښت څخه اخلي، په داسې حال کې چې د COSS GTM باید لومړی د ارزښت جوړولو لپاره ډیزاین شي. د دې چمتو کولو لپاره، موږ د نوي لوبې کتاب څخه ډیر اړتيا لري؛ موږ د نړۍ د نوي نقشه ته اړتيا لري. دا ته اړتيا لري چې د لویدیځ خرڅلاو فینل د روښانه خرڅلاو فینل د بېرته حرکت لپاره د یوځای سړک رامینځته کړي. دا د COSSA Go-To-Market Framework ده، یو سیسټم چې د سوداګرۍ بریالیتوب لپاره د مخکښ علومو، نه د تور هنر لپاره ډیزاین شوی دی. په دې ماډل کې، ټولنیزۍ نه یوازې د لیډونو سرچینه نه دی، بلکه د ټولو سیسټم د ګوري مرکز دی: دا د میکانیزم دی چې موږ د تیلو د جوړولو، یو غیرقانوني رقابتی ګټې جوړ کول، او اجازه ورکولو ته د شرکت د د 3 مراحل د COSS GTM فریمورک د پروژې څخه د بریښنا د جوړولو لپاره د سفر په درې مختلف مرحلو کې نقشه کوي: د ګنټیټ، پلټنې، او کچه. دا د نظریاتي تمرین نه ده، دا د ډاټا ډاټا پر بنسټ د نړۍ تر ټولو بریالیتوب سوداګریزو open source شرکتونو ترټولو پایلې دی. هر مرحلو د ځانګړي اهدافو او فعالیتونو ته ترټولو مهمه تر لاسه کوي. په مهمه توګه، دا مرحلوونه ډیزاین شوي دي چې په مستقیم ډول د معیاري start-up مالیې رنګونو سره رامینځته کیږي - له Seed څخه د سیریز A څخه او نور - د جوړونکو، استازوونکي او د ټولې اکوسیسټم لپاره یو مشترکه ژغورۍ او د توقعاتو په واضح ډول جوړ کړي. مرحله 1: IGNITE → Pre-Seed او Semen هغه څه چې دا دی: د پروژې د یو عمده ټولنې د تخیل راټولوي. تمرکز د درآمد پرته نه دی، خو د یو واقعي ستونزو په قناعت وړ ډول حل کولو له لارې gravity جوړوي. د Founder's Job: هغه څه جوړ کړئ چې خلک غواړئ. دوی تمرکز کوي چې د پراختیا تجربه ته وده ورکړي او د لومړي adopters د ژوند وړ ټولنیزو ته وده ورکړي. د کلیدي سیگنالونه ده چې د ټولنیزو پراختیا شامل دي: ستاره، فورک، او فعال کاروونکي. د استوګنې هدف: د بازار د تصدیق. د خوښۍ، پراختیا ټولنه د دې لپاره تر ټولو قوي ثبوت دی چې د پروژې د اړین تکنالوژۍ بدلون وړتیا لري. مرحله 2: پل → لړۍ A هغه څه چې دا دی: د وړیا، پرانیستې سرچینه پروژې څخه د وړیا تجارتي محصول ته رامینځته کیږي. دا په اړه دی چې د طبيعي نقطې مشخص کول چې کاروونکو ته ډیر اړتیا لري - که څه هم دا د مدیریت خدمت، د شرکتونو ځانګړتیاوې یا متخصص ملاتړ وي. د Founder's Job: د محصول د جوړولو چې خلک به ورکړي. دوی باید د کاروونکي empathy، کشف چې د سوداګرۍ وړاندیز لپاره د ارزښت وړاندیز ناڅاپي وي په obsessively تمرکز وکړي. د کلیدي سیگنالونه لومړي بدلونونه او ډیزاین همکارۍ دي. د سرمایه گذار هدف: د ګټورولو پیاوړتیا. یو بریالیتوب پل ثابت کوي چې د سوداګرۍ ماډل د ژوند وړ دی. دا ښيي چې شرکت کولی شي یو سوداګرۍ محصول جوړ کړي چې د انټرنټ ټولنیزو سره بشپړ کړي، نه بهر کړي. Phase 3: SCALE → لړۍ B او نور دا څه دی: د خرڅلاو او بازار موندنې ماشين جوړ شوی دی چې د شرکت ارزښت راټول کړي. د حرکت څخه په خالص ډول د محصول په لارښوونې کې د خرڅلاو په لارښوونې کې بدل کیږي، د پراخ بازار ته هدف ورکوي چې ټولنیز چمتو شوي. دوی اوس د خرڅلاو لارښوونه وکاروي او د سوداګرۍ لپاره د مخکښ ودې وسایلو لپاره کار کوي، د ټولنې په توګه د رقابتي غبرګون او د شرکت د لارښوونې لومړی سرچینې په توګه کاروي. د استوګنې هدف: د عملیاتو غوره. دا مرحله ښيي چې شرکت کولی شي په مقیاس کې ترسره شي. د کلیدي سیگنالونه د خرڅلاو اغیزمن وده (ARR)، لوړ خالص ډالرو ساتنې، او یو ښه مدیریت د مشتريانو د ترلاسه کولو لګښت (CAC) دي. مرحله 1: د نښلیدو د COSS GTM فریم ورک د دې مرحله په اړه دی چې د بیلابیلو ارزښت لري: یو خوښ، تعقیب، او ځان د ساتنې ټولنیز جوړ کړي. د فریم ورک په دې لومړي مرحله کې تر ټولو بنسټیز دی او، متاسفانه، لږ تر لږه د معمولي سوداګرانو لخوا درک شوی. دا په معمولي معنی کې د درآمد، خرڅلاو، یا مارکیټنگ سره نږدې څه دي. د دې مخکښ، مخکښ مرحله په بشپړه توګه تمرکز کوي نه د شرکت. پروژې هدف د انفرادي او بشپړ دی: د پراختیاانو د دلونو او ذهنونو ترلاسه کړي او د Open Source پروژې په توګه جوړ کړي. د ځانګړي، دردناک ستونزو حل لپاره معياري معياري - په عادي توګه د پیرودونکي لپاره چې تاسو کولی شئ . په حقیقت کې د نوم د محصول د پرمختللي تجربه (DX) په COSS نړۍ کې، محصول یوازې کوډ نه ده؛ دا د دې کوډ کشف، زده کړې، اجرا او ډبرګین کولو ټول تجربه ده. د پراختیا تجربې (DX) تر ټولو مهم دی. که څه هم د سنګاري سافټویر ځینې وختونه د یو قوي خرڅلاو ټیم سره د ګمرک کارن انټرنیټ څخه ګټه کولی شي، د سپارلو د پروژې د پراختیا په لاس کې د کارولو وړتیا له امله ژوند کوي یا مړوي. دا د نیټه-په اپوزیشن بیه دی چې د کلې flywheel بریښنا ورکوي. دا معنی لري چې د سند د واقعاتو وروسته لیکلو لپاره یو "کړتیا" نه ده؛ دا یو اصلي ځانګړتیا ده. د چټک پیل لارښوونې، لارښوونې او ښه تبصرې شوي کوډ د لومړي "د خرڅلاو" تضمین دی. هدف دا ده چې د کشف څخه د" سلام نړۍ" د بریالیتوب په لحظه کې د بریالیتوب څخه د بریالیتوب وړ پړاو جوړ کړي. دا لومړي جادو تجربه، په کوم کې د پراختیا په دقیقې کې د واقعي ستونزو حل کوي، د بریښنا دی چې د تصویب ته وده ورکوي. د پروژې باید تخنیکي غیر معمولي، قوي، او ښکلي وي. دا باید، په یوه کلمه کې، ښکلي وي. پراختیا کارپوریشنونه دي؛ دوی پوه شي او د کیفیت ته د واقعي ټولنې د جوړولو هنر د تخنیکي عالييت په بنسټ کې، راتلونکي کار دا ده چې د هغو خلکو لپاره چې د پروژې کارولو او شکل کولو لپاره یو کور جوړ کړي. دا احتمالا تر ټولو کم ارزښت شوي هڅه ده. ټولنیز نه یو پټلۍ لیست یا د ټولنیز رسنیو پیژندلونکي ټولنیز ټولنیز ټولنیز جوړښت دی چې د اعتماد، مشترکه هدف، او همدارنګه احترام پر جوړ شوی دی. جوړونکو باید لومړی او تر ټولو سپارښتنه ټولنیز مدیرونه وي. د انټرنیټیت یوازې یو ارزښت دی چې مهمه ده. دا معنی لري چې په هغه ځای کې چې د پراختیا کارکوونکي رامینځته شوي دي ناڅاپي موقعیت لري او مرسته کوي. دا معنی لري چې په GitHub ستونزو کې د صبر او خوښۍ سره پوښتنو ځواب کړئ، په یو سپارښتنه Slack یا Discourse ټولنیز کې په فکر کې بحث وده ورکړي، او د نورو وړاندیزونو جشن ورکړي، په هر ډول کوچنی. دا د "کېرېدونکي ملاتړ" نه ده؛ دا د ګرځنده همکارۍ ده. هدف دا ده چې د لومړي کاروونکو ته وده ورکړي او د ګرځندهانو ته وده ورکړي. د سپارښتنه او سپارښتنه وړاندیز مهمه ده. دا کولی شي د عمومي سپارښتنه او سپارښتنه څخه د رسمي سپارښتنه کچه او یو واضح حکومت ماډل جوړ کړي چې ټولنیز ته د پروژې لارښوونې کې یو حقیقي غږ ورکوي. که د پیل پیل په پیل کې پروژې کنټرول کوي، دا باید د دې کنټرول په دوامداره توګه ډیزاین کول چې پروژې چمتو کیږي. دا د مختلفو سپارښتنو جذب کولو لپاره اړین اعتماد جوړوي، د یو واحد نقطه ناکامۍ خطر کم کړي او د پروژې سره ډیری نقطې غليظ کړي. د موادو په توګه د ارزښت او د قدرت د جوړولو د موادو د بازار موندنې نه ده؛ دا د زده کړې او فکر د لارښوونې لومړني وسایلو ده. هدف دا ده چې د پروژې جوړونکو د پروژې د حل د ستونزو په اړه د نړۍ د مخکښ متخصصانو په توګه جوړ کړي. دا په عمده تخنیکي، د معلوماتو په اړه د موادو له لارې ترسره کیږي چې د پراختیا ټولنې ته اصل ارزښت وړاندې کوي. دا شامل بلاګونه چې د تکنالوژۍ نندارتونونو څیړنه کوي، کنفرانسونه چې نوي تکنالوژۍ زده کوي، او د ډیمو ډیزاینونه چې د پرمختلونکو ته د امکاناتو ښودلو له لارې جذب کوي. دا محتویات د "د لومړنۍ adopters" - د اغیزمن تکنالوژیکانو جذب کولو لپاره کار کوي چې په فعال ډول غوره حلونه چمتو کوي او د خپلو همکارانو لخوا احترام شوي دي. د دوی مراجعې او احترام ترلاسه کول مهم دی، لکه څنګه چې دوی د شبکې کې د کلیدي نندارتونونه وي، د پروژې پيغام له لارې د خپل خپل چینلونو له لارې وده ورکړي او د نورو لپاره د کیفیت د تصدیق کولو لپاره. دا ده چې د پروژې د تکنالوژۍ سلطنت جوړوي او د هغه کټګوریو سره د څه مهم اندازه کولو د دې ټولې مرحله لپاره، د بریالیتوب مټريکونه غیر مالیه دي. سرمایہ کارونه چې د میاشتني تکرار شوي درآمد (MRR) یا د مشتریانو د ترلاسه کولو لګښت (CAC) لپاره پوښتنې ته اړتیا لري، به په غلط ډیزاین بورډ کې وګورئ. په داسې حال کې چې مټريکونه لکه GitHub سترو کولی شي د ګرځنده، که نه بشپړ، د لګښت زیاتوالی سیگنال وي، دوی په پایله کې د غیرقانوني مټريک دي کله چې په انفرادی ډول وګورئ. د flywheel حقیقي روغتیا او تشنج د عالي نمونې له لارې اندازه کیږي. دا د ټولنې د ګټو د جوړولو د اصلي مهمو علامات دي: ډیری ځانګړتیاوې او سرعت: څومره ځانګړتیاوې د کوډ، سندونو یا ملاتړ کې مرسته کوي؟ آیا دا شمیره وده کوي؟ د مختلفو سازمانونو څخه یو پراخه ډیری ډیری ډیری شرکتونو سره یو پروژې ډیر مقاومت او ارزښت لري چې د یو واحد شرکت لخوا ساتل کیږي. adoption and integration: څومره نورو پروژو، همدارنګه د open source او سوداګرۍ، ستاسو پورې اړه لري؟ وسیلهونه لکه Scarf د واقعي کارولو او ډاونلوډونو په اړه ارزانه معلوماتو وړاندې کوي، چې د ساده ذخیره کلوونو څخه ډیر دقیق انځور وړاندې کوي. ټولنیز تعامل: په ټولنیز چینلونو کې د ټینور او فعالیت کچه کیدی شي؟ آیا پوښتنو په چټکۍ سره ځواب شوي دي، د ساتونکي او نورو ټولنیز غړي لخوا؟ یو سالم ټولنیز د خپل ځان ملاتړ پیل کوي، د پیاوړي او قوي ملاتړ شبکې جوړوي. دا مرحله د GTM ماډل کې صبر او عمیق باور ته اړتيا لري. دا د یو قوي، د ساتنې وړ اټکل جوړولو لپاره یو سرمایه ده. لکه څنګه چې د معلوماتو په پایله کې ښودل کیږي، دا پانګونې ډډینډونه ورکوي. وروسته مالیې، د COSS پروژو په متوسطه توګه د ساتونکي 27٪ زیاتوالی او د بسترو پروژو 8x زیاتوالی راټولوي. د تشنج مرحله د دې انفرادي وده لپاره پاملرنه کوي، د پټلۍ د انرژۍ سره ورکړي چې په تیرو وخت کې به د سوداګرۍ پیاوړتیا بدل شي. مرحله 2: پل دویم مرحله دی کله چې شرکت باید د ټولنې څخه سوداګرۍ ته پلونه وکړي. دا د COSS شرکت په ژوند کې تر ټولو خطرناک او ستراتیژیکي مهمې مرحله دی. د پروژې په بریالیتوب سره د پروژې په بریالیتوب سره او د ژوند د ټولنې جوړولو وروسته، بنسټیزانو اوس باید د سوداګرۍ وړاندیز ته پلونه جوړ کړي. دا یو حساس عمل دی، چې خطر لري چې د شرکت تر ټولو لوی ثبوت دی. د ټریډینګ د شرکتونو روحانیتونو سره پوښل کیږي چې دا په بریالیتوب کې راځي - چې ډیر اغیزمنه حرکت کوي، چې د خپلو کاروونکو لپاره "پټ او بدلون" ښکاري، یا چې د Open Source پروژې او سوداګرۍ محصول تر منځ د رنګونو مخنیوی له الرې ناڅاپي. د مرحلې 2 اصلي هدف دا ده چې د یو طبيعي، اضافي ارزښت "on-ramp" جوړولو له لارې د ګمرک د ګمرک د سوداګرۍ محصول ته د وړیا مفت سرچينې پروژې څخه د ګمرک د ګمرک د ګمرک کولو لارښوونې تصدیق کړي، په داسې حال کې چې د جوړونکي اختیاري او د ټولنې د اعتماد ساتل کیږي. د مرز مشخصوي په دې مرحله کې یو بنسټیز کونکي به تر ټولو مهم فیصلہ ورکړي چې د وړیا، پرانیستې سرچینې "کور" او د اضافي ارزښت د سوداګرۍ وړاندیز تر منځ د کرښه جوړ کړي. د ګمرک کولو ماډل په اړه دا فیصلہ به د شرکت د راتلونکو کلونو لپاره د پړاو جوړ کړي. شاید د دې په اسانۍ سره په اسانۍ سره نږدې برخه دا ده چې په خپل شرکت د DNA کې د محدودیتونه شامل دي. د محصول او خرڅلاو خلکو ته اړتیا لري چې په ورته پاڼه کې وي چې هغه محدودیت چې دوی جوړ کوي او څنګه چې دا د وخت په اوږدو کې پرمختګ کوي نو د مشتریانو توقعونه مناسب وي. تر ټولو بریالیتوب او ټولنیز دوستانه مرزونه د اضافي اصول پر جوړ شوي دي، نه کمښت. دوی وړاندې کوي په سوداګرۍ محصول کې ارزښت د ځانګړتیاوو په پرتله د Open Source نسخه. نور راځي ډیری ثابت شوي ماډلونه شتون لري، کوم چې د خپل تبادلې لري: Open Core: دا تر ټولو عام او همدارنګه تر ټولو مخکښ ماډل دی. د Open Source پروژې د کور انجن وړاندې کوي، په داسې حال کې چې د برېښنايي، سوداګرۍ نسخه ځانګړتیاوې اضافه کوي چې په ځانګړي ډول د شرکتونو پراختیا لپاره اړتیا لري. دا عموما د ځانګړتیاوو لکه Single Sign-On (SSO) ، رول پر بنسټ د لاس رسی کنټرول (RBAC) ، پرمختللي خونديتوب او د نورو شرکتونو سیسټمونو سره انټرنټونه شامل دي. د بریالیتوب د Open Core ستراتیژۍ کلید دی یو ښکلي، واضح کرښه. ټولنیز باید احساس کړي چې د Open Source نسخه په خپل حق کې بشپړ، قوي، او غیرقانوني وړاندیز دی. د ډیمو شرکتونو ځانګړتیاوې باید د لوی سازمان Managed Service / Cloud: دا ډیری وختونه ترټولو ښکلي او د ټولنې سره تړل شوي ماډل دی. دغه شرکت د Open Source سافټویر په بشپړه توګه ګټه واخلئ، مدیریت شوی، او د سایټ خدمتونو په توګه ډیزاین وړ نسخه وړاندې کوي. دلته، د ارزښت پروژې د مالکیت ځانګړتیاوو په اړه نه دی، بلکه د ګټورۍ، عملیاتو غوره کولو او ټولې د مالکیت لګښت په اړه دی. دغه شرکت د پلورلو، کچول کولو، خوندي کولو او خوندیتوب په پیچیدو کې مرسته کوي، د مشتریانو ته اجازه ورکوي چې د سافټویر کارولو پرته دا مدیریت وکړي. دا ماډل د Open Source پروژې بشپړ کوي او د ټولنې سره هر ډول تناقض مخنیوی کوي، لکه څنګه چې شرکت د خپل ټولې پرمختګ ملاتړ، خدمتونه، او add-ons: د Red Hat لخوا د کلاسیک ماډل د کارپوریشن کچه د ملاتړ پته، مسلکي خدمتونه، روزنې، او تصدیق شوي add-ons خرڅلاو کې شامل دي. که څه هم دا یو "د پاک" ماډل دی چې هیڅکله د خوندي سرچینه پروژې ته اړتیا نلري، دا کولی شي د محصول پر بنسټ د ماډلونو په پرتله لږ کثافاتو او کم لګښتونه ترلاسه کړي. که څه هم، دا کولی شي د هیدرولیک ستراتیژۍ یو قوي عنصر وي. د انټرنېټ سافټویر ډیری وختونه د مدیریت شوي خدمتونو لپاره ښه کار کوي، په داسې حال کې چې د پراختیا آلهونه کولی شي د ټیم پر بنسټ د همکارۍ ځانګړتیاوو سره د بازو کور ماډل لپاره مناسب وي. ډیری شرکتونه د یو موډل څخه پیل کوي (د مثال په توګه، مسلکي خدمتونه) او دا د درآمد تولید کولو او د مشتریانو د ستونزو ته تر لاسه کولو لپاره د لاره په توګه کاروي کله چې د شرکت د محصول په تیاره کې دي. د مهمو عنصر دی شفافیت. شرکت باید د ټولنې سره د هغه څه په اړه چې وړیا ده، هغه څه چې ورکړل کیږي، او هغه څه چې د دې لپاره. د PLG انجن جوړ کړئ موږ ته اړتيا لري چې د "انګلستان" په انفرادي افکار څخه بهر ونیسئ او دا سره ورته تجزیهاتي سختۍ سره درملنه چې د SaaS شرکت په خپل بازار موندنې فینل کې کاروي. ځکه چې دا دقیقا هغه څه دی چې دا دی - د پیاوړتیا تر ټولو قوي، حقیقي، او اغیزمن فینل تصور کیدی شي. په سنتري SaaS لوبې کتاب کې، Product-Led Growth (PLG) یو استراتژی دی چې د محصول په ځان کې د ترلاسه کولو، بدلون، او پراختیا لومړني ډرایور دی. هدف دا ده چې د ځان خدمت "freemium" یا آزموینې تجربه جوړ کړي چې کاروونکو ته اجازه ورکوي چې د محصول ارزښت په لومړیتوب ډول وګورئ، دوی په طبيعي توګه د پیاو په COSS سوداګرۍ کې، دا مفهوم supercharged ده. The open-source project د Ultimate PLG حرکت. دا تر ټولو اغیزمن freemium محصول په هر وخت کې جوړ شوی دی. د Paradigm Shift: ستاسو د ټولنې ستاسو د Funnel ده د COSS جوړونکي لپاره تر ټولو مهم ذهني بدلون دی چې د Open-Source پروژې په توګه د انفرادي، د سوداګرۍ مخکې فعالیت په توګه وګورئ او دا د هغه څه لپاره وګورئ چې دا دی: د سوداګرۍ فینیل تر پوښښ. Traditional Funnel: د اعلاناتو، محتوا، او outbound خرڅلاو لپاره میلیونه خرچ کوي ترڅو "Marketing Qualified Leads" (MQLs) تولید کړي. دا لیډونه معمولا کم کولی شي، د پروسیسونو پر بنسټ لکه یو ebook ډاونلوډ کړئ. د MQL وروسته د خرڅلاو ټیم ته ورکړل کیږي د لوړ رطوبت، ډیری وختونه ناڅاپي، خرڅلاو پروسیس لپاره. د COSS Flywheel: د "Funnel" یو پرانیستې اکوسیسټم دی چې د پیاوړي مشتریانو د ځان وړاندیز کوي. دوی د "د لارښوونې" نه دي؛ دوی فعال کاروونکو دي چې د خپل تکنالوژۍ په لټه کې د پام وړ وخت او سرچینې په لټه کې وده ورکړي. دوی د معلوماتو او نظرونو څخه مخنیوی شوي دي او ستاسو د سوداګرۍ ټیم به د دوی سره خبرې کولو دمخه د ارزیابیلو او تصویب مرحله کې دي. دا د لوړ امکان وړ کیفیت "د محصول وړاندیز شوي لارښوونې" (PQL) ده. ستاسو د پرانیستې سرچینه پروژې او د دې چاپیریال په توګه ستاسو د freemium وړاندیز عمل کوي. دوی د وارداتو تېلو کم کړي، د عمده تصویب او عمده، د کاروونکو په کارولو سره د کارولو لپاره اجازه ورکوي. د کاروونکي ستاسو د تکنالوژۍ د اصلي ارزښت تجربه کوي د خرڅلاو په هر ډول پرته. دا یوازې یو وړیا آزموینې نه ده؛ دا یو غیر محدود، د بشپړو آزموینې دی چې د تکنالوژۍ او سازماني بستې رامینځته کوي. د هنر څخه د علومو ته: وسایلو، اندازه، او د سیگنالونو شناسایی که ټولنیزو ستاسو د فینیل دی، نو د دې غیر آله ده لکه څنګه چې د مارکیټینګ کیمیاوی سره خپل چیرې بند کړي. د مهمې کار دا ده چې په سیستماتیکه توګه تعقيب کړي چې د سیگنالونو مشخص کړي چې یو کاروونکي یا سازمان د سوداګرۍ اړیکو لپاره چمتو ده. دا د کاروونکو په اړه د جاسوسی په اړه نه ده. دا په مجموعي توګه د کارولو نمونې درکوي ترڅو مشخص کړي چې د ارزښت جوړ شوی دی او چې ستاسو د سوداګرۍ وړاندیز کولی شي نور ارزښت اضافه کړي. د ډاټا ډیزاین، PLG-centric لارښوونې ستاسو د GTM حرکت څخه د سپیکولټ، لوړ لګښت خرڅلاو هڅو څخه د لوړ اغیزمن، ارزښت ډیزاین پروسه ته بدل کیږي. دا د flywheel د بریښنا د انجن دی، چې د ټولنې څخه د سوداګرۍ لپاره د پلټنې ډاډ ډاډ دی یو چټک، پرانیستې پرانیستې پرانیستې، نه یو ریکټی سیم پلټی. کله چې د سوداګرۍ محدودیت تعریف شوی دی، د خوندي کولو پړاو باید د لومړي د خوندي سرچینه تجربې په څیر چټک وي. دا دا دی چې د محصول له خوا د ودې (PLG) اصولونه اړین وي. د خوندي سرچینه پروژې لوی کاروونکي بیس د شرکت په جوړ شوي f د Open Source پروژې کارولو ته د سیگنالونو وړاندې کوي چې د کاروونکي ممکن د سوداګرۍ محصول لپاره چمتو وي (د مثال په توګه، د پلورنې کچه، د کاروونکو شمېر، د کارولو اغیزمنې). د ډاټا فعالولو: د مشورتي "د خرڅلاو-مساعد" حرکت کله چې تاسو د دې ډاټا لري، تاسو کولی شئ د سرچینې په هوښيار ډول غوښتنلیک کړئ. تاسو د IP پته لیست ته د ځوانو خرڅلاو سپارښتنه نه ورکړئ ترڅو د سرد تماس پیل کړئ. د پټلۍ هیڅکله د خرڅلاو پټلۍ نه ده. . هدف دا ده چې د سوداګرۍ اړتیاوې په طبيعي ډول کشف کړي د وکیلانو او معمارانو، نه AEs د دویم مرحله کې لومړنۍ تجارتي نوارونه مهم دي او باید په احتیاط سره انتخاب شي. دا د روحي شرکت AEs ټیم سره د رولډیکس او کوټیټ کارولو لپاره وخت نلري. د اغیزمن، ټونګار خرڅلاو پراختیا کولی شي د ټولنې د اعتماد ته ناڅاپي نقصان ورکړي. په عوض، د لومړي روزنې باید د "د پل" رولونه وي چې د تخنیکي عمده سره د سوداګرۍ په لټه کې وده ورکړي: Developer Advocates (DevRel): د دوی لومړنی رول د فاز 1 کار ادامه کوي- د سپارلو او د Open Source ټولنې خدمت کوي. دوی د flywheel د کور ساتونکي دي. په هرصورت، دوی هم د شرکت په څیر عمل کوي، د کاروونکي اړتیاوو درکوي، د پیاوړی سوداګرۍ کاروونکو په اړه پوه شي، او د ټولنې او د محصول ټیم ترمنځ د اعتماد وړ، غیر خرڅلاو چلند په توګه عمل کوي. Solution Architects (SAs): دا په عمده توګه تخنیکي متخصصان دي چې د لوی کاروونکو او سازمانونو سره شریک دي چې د پروژې د کارولو په اړه د ګټورولو یا پراختیا کوي. دوی هدف نه ده چې "د سوداګرۍ له لاسه ورکړئ" بلکه د کاروونکي بریالیتوب تضمین کړي. دوی د باور وړ مشورې په توګه عمل کوي، د ډیزاین آرکټیکټیکټونو سره مرسته کوي او پیچلي ستونزو حل کوي. د دې پروسې له لارې، دوی په طبيعي توګه د اړتیاوو کشف کوي چې د سوداګرۍ محصول کولی شي حل کړي او کولی شي د کاروونکي ته د سپارلو وړاندیز ته لارښوونې ورکړي. هدف: د سوداګرۍ وړاندیز د واضح تایید دویم مرحله په بریالیتوب سره چلول کیږي کله چې شرکت د پیسو مشتریانو لومړی ګټه لري، د خپل تجارتي وړاندیز په واضح ډول تایید کوي، او لومړنۍ ARR ترافیک (د عموما له $ 100k څخه $ 1M). تر ټولو مهمه، دا ټول باید ترسره شي په داسې حال کې چې د خوندي سرچینه ټولنې د روغتیا مټريکونه - د مسلکونکي د ودې، تصویب، تعقیب - تل چټک وده ورکړي. که ټولنیز سټیټ یا کموي، د flywheel کڅوړه ده، او د لومړنۍ ګټه کڅوړې کولی شي دا حل کړي. مرحله 3: کچه د تصدیق شوي تجارتي محصول، د فعالیت د PLG حرکت، او د ټولنې چې په دوامداره توګه پراختیا کوي، د flywheel اوس په لټه کې لري. د لومړي دوو فازونو کې جوړ شوي لوی احتمالي انرژۍ اوس کولای شي د کینټیک انرژۍ ته بدل شي ترڅو د کثافاتو او hyper-efficient شرکت د خرڅلاو د ماشین د بریښنا لپاره. د فاز 3 په تمرکز کې د موډل د ثابتولو څخه د کثافاتو کثافاتو ته بدل کیږي. د ټولنې اوس یوازې یو پروژې نه ده چې د تغذیې لپاره؛ دا يو ستراتیژیک سټریټ دی - یو غیرقانوني رقابتی غره، يو قوي لیور تولید انجن، او د بازار د عمیق معلوماتو سرچینه. د شرکت د خرڅلاو ټیم جوړ کړئ دا هغه وخت دی چې په پایله کې د روحي شرکت خرڅلاو ممکنه ورکولو معنی لري. په هرصورت، د دوی د رول په بنسټیز ډول په یوه مخکښ سرچینه شرکت کې توپیر لري. دوی په تاریک کې د لیډونو په لټه کې یا لټون نه کوي. دوی د لوړ intentions فرصتونه راټول کوي چې د flywheel په اتوماتيک ډول ښودل کیږي. دوی کولی شي وګورئ چې کوم فورټون 500 شرکتونه ډیری پراختیا لري چې د Open Source نسخه کاروي، یا کوم منځني بازار شرکتونه یوازې د وړیا تجارتي کچه د کارولو محدودیتونو ته ځي. دا د سردي لارښوونه نه دي؛ دوی د ګرمو، مخکښ فرصتونه دي چې د محصول په کورني توګه تصویب شوي او تایید شوي دي. د خرڅلاو کار دا ده چې د دغو حسابونو سره شریک شي، نه د تکنالوژۍ خرڅلاو، خو د سوداګرۍ اړیکو جوړولو. دوی د "د خرڅلاو مرسته" کچه دي چې د خرڅلاو، قانوني او د خونديتوب نظرونو ته مرسته کوي، او د سوداګرۍ په صورت کې د لوی، ستراتیژیک سرمایه کولو لپاره جوړوي. ټولنیز د پراختیا لپاره د ډاټا ډاونلوډ کولو سخت کچه ترسره کوي؛ د خرڅلاو ټیم د CIO او CFO ډاونلوډ کولو لپاره مهم دی. د خرڅلاو روښانه بدل کړئ: د "چې" څخه د "چې" ته د خرڅلاو اړیکو په عمده توګه پرمختګ کوي. په لومړي مرحلو کې، بحثونه د تخنیکي ځانګړتیاوو او عملیاتو په اړه دي - د "چې" په اړه. په 3 مرحله کې، بحث د سوداګرۍ ارزښت او ستراتیژیک اغېز ته وده ورکوي - د "چې". د خرڅلاو ټیم د شرکت په کچه ستونزو حل کې تمرکز کوي. دوی کوډ خرڅلاو نه کوي، دوی پایلې خرڅلاو کوي. دوی د عملیاتي لګښتونو کمولو له لارې د پانګه ورکولو (ROI) بیان کوي. دوی د شرکت په کچه امنیت، تعقیب او د SLAs ملاتړ کولو له لارې خطرونه حل کوي. دوی د نوښت لپاره د کثافاتو لپاره د کثافاتو لپاره د کثافاتو وړ، اعتبار وړ پلیټ فارم وړاندې کولو له لارې استراتژیکي لارښوونې چمتو کوي. د پروژې تخنیکي لوړوالی بنسټ دی، مګر د شرکت د خرڅلاو د اقتصادي ارزښت او خطر د کمولو پمپونو پر جوړ شوی دی. لکه څنګه چې flywheel چټک شي، دا قوي شبکې اغیزو جوړوي چې د شرکت د رقابتي فریکونسۍ پراختیا کوي. د لوی کاروونکي ټولګي د تیسری طرفو انټرنټونو، پلگ انونو او لارښوونې غټ سیستم جوړوي، کوم چې د هر رقابتی لپاره د بدلون لګښتونه زیاتوي. دا ښکلي اکوسیسټم هم د استعداد لپاره د جنگ کې یو لوی ګټور شي؛ غوره انجنیرانو غواړئ چې د پروژو کې کار وکړي چې په خپل صنعت کې د معياري معیارونه دي. په دې مرحله کې د مهمو نمونې د پرمختللي شرکت سافټویر سوداګرۍ دي: د ARR وده، Net Dollar Retention (NDR)، Customer Lifetime Value (LTV)، او د خرڅلاو او بازار موندنې انجن اغیزمنتیا. که څه هم، دا نمونې باید تل د ټولنې د روغتیا سره په ګډه وګورئ. په مقیاس کې یو بریالیتوب COSS شرکت هغه دی چې د دوو خوشحاله، نباتي اکوسیسټمونه جوړ کړ: د Open Source کاروونکو ټولنې او د سوداګرۍ شرکتونو د مشتریانو بیس، د flywheel په توګه د دوو سره تړلو قوي، دائمی انجن په کارولو سره.