콜드 컨택을 통해 투자자를 찾는 5단계

요즘 벤처캐피털 세계에서는 상황이 쉽지 않습니다.

에 따르면 피치북 , 거래 활동은 지난해 1,050억 달러 이상이었던 것에 비해 730억 달러라는 빈약한 수준으로 지속되어 최근 몇 달 동안 시장을 질식시키는 감소 추세를 더욱 심화시켰습니다.

보고서는 이러한 장기 침체의 이면에 있는 한 가지 중요한 이유, 즉 출구 부족을 강조합니다. 이는 벤처 캐피탈 펀드가 여전히 기대하는 수익을 얻지 못하고 있음을 의미합니다. 따라서 이는 그들이 기꺼이 배치하려는 추가 자본의 양에 영향을 미칩니다.

이는 적극적으로 자금 조달을 모색하는 스타트업의 경우 성공 전망이 암울할 수 있음을 의미합니다. 시장의 어려운 상황으로 인해 오늘날 많은 스타트업은 직접적인 관계와 접촉이 지쳐 원하는 자금을 조달할 수 없기 때문에 콜드 아웃리치를 통해 자금을 찾기 시작해야 합니다.

그러나 그렇게 어려울 필요는 없습니다.

최근에 우리는 청정기술 프로젝트가 투자자를 찾는 것을 돕고 있었습니다. 우리는 현재 투자자 데이터베이스를 모두 소진했으며 냉담한 지원 전략부터 시작하기로 결정했습니다. 놀랍게도 우리는 이전에 알지 못했던 투자자들로부터 압도적으로 긍정적인 반응을 얻었습니다. 시장이 약세를 보이더라도 새로운 프로젝트를 기꺼이 검토하고 유망한 프로젝트에 자금을 조달할 예산을 보유한 투자자가 여전히 있습니다.

여기서 얻을 수 있는 교훈은 콜드 아웃리치(cold outreach)를 통해 자금을 확보할 가능성이 잠재되어 있으므로 전략적으로 해결해야 한다는 것입니다. 하지만, 모르는 투자자에게 다가가고 싶다면, 여전히 투자자에게 소개를 받는 것이 "냉담"해지기 전의 가장 짧은 방법이기 때문에 우리는 여전히 제안합니다.

1. 먼저 기초를 다진다

많은 창업자들이 관심 분야를 고려하지 않고 투자자에게 원치 않는 제안을 보내는 실수를 범합니다. 콜드 아웃리치는 타겟이 지정되지 않은 경우 실패율이 높으므로 대상을 신중하게 선택해야 합니다. 청정기술 제안이 있다면 이에 따라 검색을 세분화해야 합니다.

잠재 투자자가 누구인지 파악한 후에는 그들과 효과적으로 소통해야 합니다. 이는 초기 이메일에서 해당 사용자의 이름을 지정하고 확인해야 함을 의미합니다. 자동화된 스팸 콘텐츠가 너무 많기 때문에 우리 이메일이 눈에 띌 가능성이 높아집니다.

초기 이메일은 간단하고 간결해야 합니다. 이상적으로는 대놓고 투자를 요구하기보다는 회사의 자금 조달 계획에 대해 조언을 구하고 이야기하는 것이 좋습니다. 자신에 대해 이야기하지 말고 투자자에 대해 이야기하십시오. 그들의 배경에 대해 무엇을 배웠는지, 왜 그들에게 편지를 쓰고 있는지 공유하십시오('당신이 청정기술에 투자했기 때문에 우리는 당신이 살펴보는 것이 흥미로울 것이라고 생각했습니다...'). 다음과 같은 주요 질문을 포함하는 것을 고려해보세요.

• 우리가 기금을 모금할 때 계속 연락하고 싶으신가요?

• 우리 제품에 대해 어떻게 생각하시나요?

  
  

여기서 아이러니한 점은 투자자가 관심이 있으면 즉시 돈을 제안할 수도 있다는 것입니다. 하지만 그렇지 않다면 이미 향후 라운드에서 선두를 달리고 있는 것입니다. 특정 투자자가 무엇에 관심을 갖고 있는지 이해함으로써, 언제 그들에게 다시 접근해야 할 적절한 시기인지 알 수 있습니다.

2. 첫 번째 투자자 찾기

투자자들이 당신을 2년 동안 투자 유치에 실패한 기업으로 인식한다면, 자본 조달 가능성은 자동으로 줄어들게 됩니다.

반대로, 이미 투자자가 참여하고 있는 경우에는 기회를 놓치는 것에 대한 두려움을 유발하고 귀하의 스타트업이 투자할 가치가 있다는 생각을 강화하기 때문에 그들의 심리 상태가 귀하에게 유리하게 바뀌게 됩니다.

그러므로 당신에게 유리한 방향으로 저울을 기울일 수 있는 초기 투자자를 찾는 데 에너지를 바치십시오. 그러한 투자자를 찾을 때까지(당신이 준비가 되었다고 완전히 확신하지 않고 곧 찾을 가능성이 매우 높지 않은 한) 위에서 언급한 것처럼 돈보다는 조언을 구하는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 추가 투자자에게 "우리는 이미 투자자를 약속했습니다. 한 달 안에 결정해야 합니다."라고 말할 수 있습니다. 이 접근 방식은 귀하의 기간 내에 필요한 자금을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. VIP 개인을 선택하세요

사람들은 자신이 다른 사람에게 보이고 인정받고 싶어하며 투자자도 예외는 아닙니다.

따라서 접근하고 싶은 투자자 목록을 신중하게 선별하고, 그들과 연결될 수 있는 맞춤형 전략을 설계하십시오. 이는 개별 편지를 작성하고 잠재적 투자자가 작성한 기사, 소셜 미디어에 있는 게시물 중 일부 또는 창립자로서 귀하와 회사의 사명에 공감하는 기타 공개적으로 사용 가능한 정보를 참조하여 수행할 수 있습니다.

선택한 목록으로 성공 가능성을 극대화하려면 해당 업계에 이미 투자한 투자자를 식별하는 것을 잊지 마십시오. Crunchbase와 같은 플랫폼을 활용하여 이를 탐색할 수 있습니다.

특정 투자자가 10~20명 사이인 경우 보낼 수 있는 첫 번째 편지는 다음과 같습니다.

“안녕하세요, 로버트. 당신의 기사를 읽었습니다. 이 분야에 대해 많은 연구를 하신 것으로 보입니다. 그래서 우리 제품에 대해 어떻게 생각하시는지 궁금하고, 우리 스타트업에 대해 더 많은 정보를 공유하고 싶습니다. 여러분의 피드백과 조언은 매우 귀중한 자료가 될 것입니다.” 이러한 접근 방식은 더 많은 관계를 발전시킬 수 있는 문을 열어줍니다.

4. 멘토링을 찾아보세요

많은 투자자들이 한때 창업자였기 때문에 그들은 지금 여러분이 겪고 있는 일을 겪었습니다. 이것이 바로 그들 중 많은 사람들이 새로운 기업가를 멘토링하는 것을 좋아하고, 그들의 프로젝트에 관해 그들과 이야기하는 데 몇 시간을 기꺼이 할애하는 이유입니다.

이것을 활용하십시오. 장기적으로 잠재적으로 생산적인 관계를 구상하고 있는 투자자와 연결되는 경우 멘토가 되고 싶은지 물어보세요. 우리의 경험에 따르면 우리가 대화를 나눈 투자자 중 65%가 이러한 요청에 긍정적으로 응답했습니다.

이런 점에서는 비트랜잭션적 접근 방식을 취하는 것이 중요합니다. 자금을 조달해야 할 때만 잠재적 투자자와 연결하고 그렇지 않으면 관계를 무시한다면 그들은 익숙해지고 미래에 대한 투자 기회를 차단할 가능성이 가장 높습니다. 멘토링은 연결을 계속 유지하며 투자자가 회사에 자금을 제공하도록 원활하게 이어질 수 있습니다.

5. 너무 많은 것을 요구하지 마세요

투자자가 벤처에 더 많은 돈을 투자할수록 기대 수익도 높아진다는 점을 기억하세요. 따라서 스타트업을 평가할 때 이 점을 염두에 두세요. 투자자 당 더 작은 티켓을 요청하는 것이 훨씬 낫지만 그 티켓에 관심을 갖는 사람들이 많습니다. 이렇게 하면 귀하가 초과 구독되었다고 말할 수 있으며, 이는 투자자 커뮤니티 사이에서 귀하의 이미지를 크게 높이고 귀하가 수요가 많다는 인식을 갖게 할 것입니다.

추가 팁

잠재적 투자자에게 접근하기 시작하면 약 10%의 응답률을 기대할 수 있습니다. 따라서 지표가 낮은 경우 청중을 적절하게 분류하고 있는지 고려하십시오. 예를 들어 잠재 고객 중 2%만이 응답한다면 잘못된 사람에게 다가가고 있거나 메시지가 적절하게 구성되지 않은 것일 수 있습니다. 둘 다 수정하세요.

많은 창업자들이 이메일을 몇 개나 보내야 하는지 자주 묻습니다. 제 답변은 귀하가 처리할 수 있는 만큼 많이 보내는 것입니다. 하지만 영업일 기준으로 1일 이내에 응답해야 한다는 점을 명심하세요. 이것은 당신이 하고 있는 일에 대해 진지하다는 것을 보여줄 것입니다.

투자자가 응답하지 않으면 언제든지 후속 조치를 보내주십시오. 개인적으로 저는 최대 5개의 후속 조치를 보냅니다. 다섯 번째 질문에서는 매우 간략하게 설명하며 대개 "최종 후속 조치"라고만 말합니다. 이로 인해 응답이 촉발될 수 있으며, 그래도 응답이 없으면 계속 진행합니다.

마지막 생각들

VC의 수준이 예전보다 낮은 현재 시장에서도 콜드 아웃리치는 효과가 있습니다. 우리가 이 일을 시작한 이래로 우리는 우리가 추천하는 스타트업과의 대화에 관심이 있는 500명 이상의 투자자와 연결되었습니다. 이러한 성공은 위에서 설명한 단계를 따랐기 때문에 가능했습니다. 업종별, 단계별로 투자자를 타겟팅하고, 연락 전 프로필을 조사하여 응답률을 크게 높였습니다. 그러므로 두려워하지 마십시오. 사람들은 투자하고 있으며 이용 가능한 자본이 있습니다. 그것은 모두 당신이 누구에게, 어떻게 질문하는지에 달려 있습니다.