Jan 01, 1970
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ブートストラップ B2B スタートアップを成長させるためのステップバイステップ ガイド: 実際の戦術 (戦略ではありません)
長すぎる; 読むには
ブートストラップ スタートアップを構築する際の主な目的は、収益を上げて迅速に前進することです。社会的証明と信頼性を獲得して、できるだけ多くの収益を生み出します。生涯契約のユーザーには、G2 などの Web サイトでレビューを書いてもらい、UGC コンテンツを作成するよう依頼できます。ブートストラップスタートアップを構築する場合の主な目的は、収益を上げて迅速に進歩することです。
長年かけて、作るのが容易なものと、作るのが難しいものを発見しました。
今日は、ブートストラップ スタートアップを成長させる方法をお見せしたいと思います。
この方式には賛否両論ありますが、ご容赦ください。
これは私が実践している正確な式です
前提条件
すべてのスタートアップが同じように作られているわけではありません。スタートアップの良し悪しについては詳しく説明しません。背景を説明します。
VC 支援のスタートアップとブートストラップのスタートアップには大きな違いがあります。
主な違いは、VC について議論する場合、何か新しいもの、広大な市場、新しいカテゴリ、そして多くの教育を創造する必要があることです。
私は Novu という会社で働いていました。私たちが事業を始めた頃は、プレーヤーは少なく、検索ボリュームはほぼゼロでした。人々が私たちのツールが必要な理由さえ理解していなかったため、自分たちを押し出すのは困難でした。
これは、既存の製品（既存の顧客）を活用して、より優れた改良された製品を販売するブートストラップ企業に例えられます。
例えば、
大量のユーザーを迅速に獲得
多くのユーザーを獲得するには、多大な労力が必要です。ほとんどのスタートアップ企業は、最初の顧客を獲得するのは非常に難しいと言います。
それは当然です。誰もあなたのことを知らず、誰もあなたを信頼しておらず、あなたは彼らにサブスクリプションであなたにコミットするという大きな決断をするよう求めているのです。
実は、私は
しかし、サービスを開始したばかりの頃は、文字通り誰も定期購読を買ってくれませんでした。
そこで、
しかし、ここでの考え方は、人々があなたから購入することを決めるのがいかに簡単であるかということです。
そのため、プラットフォームに参加してから 3 か月以内に、3 万ドル以上を稼ぎ、2,000 人以上のユーザー/顧客を獲得しました。
さて、生涯契約は企業にとって致命的だと言う人は多いでしょう。確かにそうなる可能性はあります。すべては、ユーザー 1 人あたりにどれだけの費用がかかるかによって決まります。
1 人のユーザーを毎月維持するのに 10 ドルかかるとすると、ユーザーは生涯 50 ドルを支払います。確かに、時間の経過とともにお金がなくなり、そのギャップを埋めるためにもっとお金を稼ぐというストレスを感じることになります (信じてください、私も経験があります)。
しかし、生涯契約はお金だけを目的としたものではありません。その代わりに、プラットフォーム上で多くのユーザーを獲得することができ、これは大きな力となります。
社会的証明と信頼性を獲得する
次のステップは、できるだけ多くの社会的証明を生み出すことです。生涯取引のユーザーが多い場合は、G2 などの Web サイトでレビューを書いてもらったり、ソーシャル メディアに投稿したり、UGC コンテンツを作成したりしてもらいます。
問題は、彼らにインセンティブを与えた場合にのみ、彼らのために何かしてくれるということです。
レビューを投稿すると「10 ドルのクーポン」がもらえるという会社を、おそらくたくさん目にしたことがあるでしょう。いい話に聞こえますが、10 ドルのためには一銭も払いたくないので、レビューを投稿してくれる人はほんのわずかだと予想してください。
しかし、SaaS を使用すると、別の生涯契約やサブスクリプションの更新を提供することで、ユーザーをアップグレードできます。
これには 10 ドルの費用がかかります (計算上、これもスタートアップによって異なります) が、スタートアップにとっての価値は非常に大きく、私は 1 時間で 40 件を超えるレビューを生成することができました。
ソーシャル メディアと G2 の間で多様化を試みてください。最終的には、次のような大きなフィードを構築します。
そしてもちろん、ウェブサイトの上に社会的証明を追加します。
本気を出す時が来た
生涯契約は素晴らしいものでした。現在は、高額な生涯契約 (300 ドル以上) を販売するか、サブスクリプション ベースのモデルに移行する段階にあります。
生涯契約の販売は常に簡単ですが、それを販売しようとすると会社の評価額は下がります。
SaaS では、すべてのマーケティングを停止しても毎月継続的な収益が得られるようになります。会社を売却しようとすると、収益は数倍になります。
生涯契約を販売する場合、以前に取り組んだことがあれば、ある程度のオーガニック トラフィックを獲得できる可能性がありますが、通常は収益の大部分は止まってしまいます。
それはあなた次第です:)
さて、製品を発売する時が来ました。
本気を出す時が来た
発射します！
立ち上げには、3 つの主要な Web サイトがあります。
ハッカーニュース
Hackernews は非常に簡単です。次の形式で新しい投稿を作成します: 「Show HN: Postiz - 究極のソーシャル メディア スケジューリング ツール」
Show HN は、製品 (ブログ投稿ではありません) のリリースに特化したカテゴリです。Hackernews ではほとんどの投稿は受け付けておらず、開発に特化した企業を優先していることにご注意ください。
Show HN リンクの多くは GitHub 固有のものであることがわかります。
Hacker News で賛成票を求めることは禁止されています。しかし、私は Shmor の禁止を言いたいです。彼らは賛成票を検出するための独自のアルゴリズムを持っています。スクリーンショットを撮り、人々に Hackernews に行って「最新のフィード」に行くように伝え、賛成票を投じてください。
以前あなたに賛成票を投じた人が再度賛成票を投じないようにしてください。アルゴリズムによってそれが検出されるからです。
複数のアカウントから自分に投票しようとしないでください。IPを検出できます。シークレットモードまたは複数のコンピューターから住宅用プロキシを使用することをお勧めします。次のようなものが使用されていると思います。
メインページに到達すると、ウェブサイトへの直接的なアクセスが 10,000 回以上になります。
レディット
Reddit は最も有害なソーシャル メディアの 1 つです。なぜなら、誰もが匿名であるため、本当に嫌な奴になる可能性があるからです。
しかし、XやLinkedInなどの他のソーシャルメディアサイトとは異なり、Redditでは、フォローしている人の数ではなく、チャンネル内の人の数によってトラフィックを獲得できます。つまり、新しいアカウントでもチャンネルトラフィックを獲得できるということです。
唯一の問題は、チャンネルに投稿するには一定量のカルマが必要なことです。
私はそれに苦労していました。Reddit を使い始めるために毎日何時間も費やしたくなかったのです。そこで、簡単なことをしました。Karma で Reddit アカウントを購入したのです。費用は約 100 ドルでしたが、投稿は無料でした。
もうお分かりかと思いますが、私はルールに従ってプレーしません。好きでも嫌いでも :)
もう 1 つは、Reddit に投稿した場合、少数の賛成票を獲得しないと注目されないことです。最善の解決策は、数人のチームメイトに DM を送って、投稿に賛成票を投じてもらうことです (彼らのカルマが高いほど良い)。賛成票を投じてくれない場合は、賛成票を購入します (そうです)。
投稿に最適なチャネルは通常、次のとおりです。
- サイドプロジェクト
- /r/起業家
- /r/internetIsBeautiful (ただし、有料コンテンツがない場合のみ)
Reddit は一度きりのものではなく、毎週投稿することができます。
プロダクトハント
Product Hunt はかつては製品を発表するのに最適なサイトでしたが、ここ数年でトラフィックが大幅に減少しました。しかし、今でも完璧な場所です。
まず、ローンチに向けて準備する必要があります。通常、メインのビデオが最も注目を集めます。
ほとんどの人は、他人の製品のスクリーン レコーディングを行います。私はそれが繰り返しが多くて魅力的ではないと思います。
最高のプロダクトハンターは、いくつかの追加的なことを行っています。
チェック
他の企業も好きです。
これに投資する理由は次のとおりです。
- Product Hunt のトップページに掲載されるのは、ただ 1 つのことにすぎません。彼らは、刺激的なスタートアップ企業を選び、ニュースレターの「キャットニップ」セクションで特集します。必ずしもトップの製品ではなく、最も興味深い製品を選びます。
- Product Hunt ページで特集される可能性があります。そうなれば、ローンチを勝ち取り、注目度が高まります。
さて、ローンチの準備として、いくつかやるべきことがあります。
人々に連絡して、賛成票を投じてもらう — これを行うには、2 つの最良の方法があることがわかりました。
ハンターを獲得する- ハンターは以前とは違います。彼らはあなたを狩っても通知は来ませんが、ほぼ100％、あなたがフィーチャーされることを約束します。Product Huntには大きな問題があり、ほとんどのローンチがフィーチャーされません。
クリス・メッシーナ ハンターを獲得する最良の方法（彼は最大のプロダクトハンターです）であり、彼にはあなたのプロダクトを狩るプロセスがあります。
多くのSlackチャンネルに参加して、DMを始めましょう。素晴らしいツールが見つかります
スラックライン 管理者を除く Slack チャンネルの全員にメッセージが送信されます 😉 何百もの賛成票を獲得しました。
これを実行するにはある程度の技術が必要です。誰かがその上に SaaS を構築する必要があります。
LinkedInでネットワーク全体にアプローチする -次のようなツールを使う
LinkedIn ヘルパー そして、「メッセージ」キャンペーンを作成して、友達全員に DM を送って、あなたに賛成票を投じてもらうようにします。オーディエンスが多ければ多いほど良いです。会社に数人の人がいる場合は、全員で使用してください。すべてのアカウントに十分な人数がいない場合は、「接続」キャンペーンを作成してください。ただし、成功する可能性は低くなります。
ニュースレターに連絡してください。私たちが生涯契約で 2,000 人以上の人を獲得したことを覚えていますか? 彼らに賛成票を投じるように伝え、可能であればインセンティブ (別の生涯契約など) を提供します。
使用
Reddit の賛成グループ 製品探しの場合、人々にインセンティブを与え、それによって製品の発売時にサポートすることを約束します。
メインの Web サイトに Product Hunt のスローガンを掲載し、インセンティブを記載します。顧客の中にはメールを目にしない (または見逃す) 人もいるため、ダッシュボードに掲載することもできます。
Facebook グループ、LinkedIn、Twitter に投稿すると、さらに賛成票が集まります。
アップボートを購入する— 多くの人が、あなたが投稿したらアップボート サービスを提供すると、メールで連絡してきます。アップボートを購入するのは怪しいので、私はそうは思いません。しかし、もし購入するなら、アップボートした人に、そのアバターがどのくらいのカルマを持っているか聞いてください。ほとんどのアップボートは、良いことよりも悪いことの方が多いでしょう (あなたの投稿を削除したり、あなたにフラグを立てたりします)。
リリースを繰り返します。可能な場合はいつでも、新しい機能 (製品ではなく) をリリースできます。
一番良い例は
グロースハッキングから伝統的なマーケティングへ
Product Hunt/Reddit/Hackernews のローンチは素晴らしいですが、もっとスケーラブルにできるはずです。Product Hunt のローンチから 1 ～ 2 日後には、新しいトラフィックは発生しません。
ここからは、複数のことを行うことができます。それぞれを優先順位に従ってリストします。
SEO
SEO は非常に長いプロセスです。Google の最初のページにランクインすることが目標です。そのためには、通常、ブログ記事を書くことと、それらのブログ記事へのバックリンクを取得することという 2 つの主要な作業が必要です。
自分でやるのはお勧めしません。すべての時間を費やすことになるからです。私は SEO フリーランサーに月額 1500 ドルほどで依頼し、毎月 4 つの記事と 4 つのゲスト投稿を書いてもらいます (ゲスト投稿 1 件を公開するには、50 ～ 200 ドルを支払う必要があります)。
お金に余裕があれば、トラフィックのあるウェブサイトからゲスト投稿を購入することもできますが、その場合、価格が大幅に上がります（通常は 1,000 ドルから始まります）。
SEO は最も時間がかかるため、優先事項であり、早い段階で開始する必要があります。
メールによるアウトリーチ/LinkedInによるアウトリーチ
これはレーザーのように焦点を絞った聴衆と呼ばれるものです。そのための秘訣がいくつかあります。
競合他社の LinkedIn ページ (私の場合は Hootsuite としましょう) にアクセスします。LinkedIn Helper などのツールを使用して、競合他社にメッセージを送信し、自社のツールを試用してもらうことができます (もちろん、自社のツールが優れている理由を説明します)。
接続リクエストをできるだけ絞り込むようにしてください。ツールについての接続リクエストだけを記述しないでください。
もし私が HootSuite をスクレイピングしたら、それについて何か書いて、それが私のものより優れている理由を説明するでしょう。
メッセージは大幅にカスタマイズできます (特に今日の ChatGPT では)。
次のような追加ツールも使用できます。
メールでは、次のようなツールが使えます
私の場合、ソーシャル メディア エージェンシーの Web サイトを見つけて、すべてのメールを取得し、メール キャンペーンを作成できます。
免責事項: LinkedIn を自動化すると利用規約に違反し、メール キャンペーンを送信すると GDPR に違反します。事前に知っておいてください :)
リスト、ニュースレター、リード育成
最も強力なツールの 1 つはニュースレターです。ニュースレターはアルゴリズムに縛られていないため、誰もがあなたのメールを受け取ることができ、それはあなたのものです。つまり、ソーシャル メディアのアルゴリズムがいつか悪化しても、メールは影響を受けません。
秘訣は、ニュースレターのリストを増やし、情報を継続的に送信し（育成、つまり提供）、その後で製品を販売する、つまり受け取ることです。
他人のメールを取得する方法は 4 つあります。
- システムに登録すると
- ニュースレターに直接登録する場合。
- リードマグネット — 電子書籍、YouTube ビデオ、または何か価値のあるものを提供するなど。
- そしてリスト。
リストについてお話しましょう。
以下は、
これは、従来の電子書籍よりもはるかに優れており、最もアクセスしやすいリードマグネットの 1 つであることが何百万回も証明されています。
また、製品探しのようにゲーム化して賛成票を追加したり、ニュースレターでさまざまな企業を紹介したりすることもできます (ソーシャル アクティビティ)。
これについてはもっと頻繁に話されるべきですが、完璧です。
ソーシャルメディアとインフルエンサー
起業家の中には、製品開発を共有し、より多くのユーザーを獲得するための素晴らしい場所を自分たちで作り上げた人もいます。彼らはこれを「公開で構築」することで実現します。つまり、指標 (実際のお金) を共有し、ユーザーを獲得するのです。
しかし、それは難しいことです。ほとんどの起業家は、製品を販売できるほどの膨大な数の支持者を獲得する段階に到達する必要があります。
したがって、代わりに、次のようなことを実行できます。
他の人の投稿にコメントしましょう。これは素晴らしいことです。投稿に何十万ものビューがある人のコメントを最初に投稿すれば、何万ものビューを獲得できるからです。ですから、影響力の大きい人の投稿で気軽に自分を宣伝しましょう。
インフルエンサーに報酬を支払う— 影響力のある可能性のある人物をすべてリストアップし、連絡して (メール/LinkedIn)、製品について書いてもらいます。私は多くの企業にコンサルティングを行っていますが、これが私たちの主な獲得源の 1 つです。
YouTube にアクセスして、競合相手の名前を書いて、たくさんのコンテンツを投稿している人を見てください。YouTube から彼らのメールアドレスを取得できます。そこから、有料プロモーションを依頼するメール キャンペーンを開始できます。何十万人ものフォロワーがいるような人は望ましくありません。小規模でニッチな人の方が、より良い顧客を獲得できます (すべての視聴の背後には、実際の人がいることを忘れないでください)
関連会社
次のようなソフトウェアを使用して、顧客をアフィリエイトに変えることができます。
これはあらゆる企業にとって必須です。
広告
広告は傑作です。広告（広告を覆うもの）から実際に良い顧客を獲得するには、良い広告が必要です。
平均すると、広告のコンバージョン率はわずかです（3% が良好と見なされます） — この点についてお話しします :)
ハッキングサポート
顧客サポートは複雑です。特にブートストラップ スタートアップの場合です。生涯契約を選べば、間違いなく大量のサポートが得られます。
次の 3 つのオプションがあります。
電子メール— 応答率が低いため、誰も電子メールを好みません。返信するまで、悪い評価を受けることになります。
ライブ サポート— ユーザーはすぐに回答が得られることを期待しています。規模に応じて、少なくとも 3 人のスタッフ (異なるタイム ゾーン) が必要になるでしょう。大規模な場合は、さらに多くのスタッフが必要になります。
3 番目の選択肢として、Slack や Discord を採用する企業が増えています。
このようなツールを使用すると、他のメンバーが他のメンバーを助け合うことがわかります。また、人々は即時のサポートを期待していません。
そして一番良い点は？それは素晴らしいマーケティング チャネルだということです。人々が参加したら、後でマーケティング資料を送信できます。人々にバグを起こさせたいので、Discord にもっと多くの人が参加する必要があります。
これで終わりです。楽しんでいただけたでしょうか。
この記事ではできる限り掘り下げてみました。
書ききれなかったことはたくさんありますが、もっと知りたい場合は、下のコメント欄でお知らせください :)
また次回お会いしましょう✌🏻
L O A D I N G
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