« Génie de l'essai gratuit » : 6 stratégies pour transformer les utilisateurs d'essai gratuit/démo en clients satisfaits

Vous disposez d'un groupe d'experts de votre équipe dédiée, parfois complétés par les membres de la C-suite, pour accomplir une tâche. Obtenez des conversions !

Cela ressemble à une tâche, mais c'est tout un cycle. Et seulement si le parcours d’achat pour le SaaS B2B a été aussi facile.

Les entreprises B2B du monde entier investissent une fortune pour commercialiser correctement leurs offres ! Dans cette voie, les essais gratuits, les démonstrations de produits et le freemium augmentent les chances de transformer les utilisateurs en fans enthousiastes.

Ne me croyez pas sur parole, mais d'après un rapport récent, les entreprises B2B proposant des essais gratuits ont enregistré des taux de conversion moyens de 66 %.

C'est tout à fait possible, mais en réalité, transformer les essais gratuits, les prospects en démo et les convertir en « clients fidèles » nécessite des tactiques non conventionnelles dont nous discuterons dans ce blog. Considérez-le comme votre guide pratique pour canaliser les « prospects difficiles à satisfaire » avec les mesures sûres ci-dessous :

Qu'est-ce qu'un essai gratuit en SaaS ?

Un essai gratuit en SaaS (Software as a Service) consiste pour une entreprise à offrir à ses clients potentiels la possibilité d'utiliser son logiciel pendant une durée limitée et sans frais. Son objectif est de permettre aux utilisateurs de découvrir le produit avant de souscrire à un forfait payant.

5 stratégies pour transformer les prospects en essais gratuits en défenseurs de vos produits

1. Choisir entre une démo du produit ou un essai gratuit

Lorsque vous présentez votre produit SaaS à des clients B2B potentiels, le choix entre un essai gratuit et une démonstration de produit est plus qu'une solution unique. Cela dépend de divers facteurs, et comprendre quand utiliser chacun peut avoir un impact significatif sur vos taux de conversion.

Considérations relatives à l'utilisation des démos de produits gratuites :

• Personnalisation : les démos excellent lorsque vous avez besoin d'une approche personnalisée et individuelle. Ils vous permettent de vous concentrer sur les besoins spécifiques et les points faibles de votre client potentiel.

  
  

• Complexité : si votre logiciel est complexe et nécessite une certaine prise en main pour montrer tout son potentiel, une démo peut être le point de départ idéal.

  
  

• Acheteurs occupés : lorsque votre public cible est constitué de professionnels occupés qui peuvent avoir besoin de plus de temps pour une configuration d'essai gratuite complète, une démo offre une introduction plus rapide et plus pratique.

Quand opter pour des essais gratuits ?

• Simplicité et intuition : un essai gratuit peut être un excellent choix si votre logiciel dispose d'une interface intuitive et est facile à comprendre par les utilisateurs de manière indépendante.

  
  

• Enregistrements fréquents : les essais gratuits fonctionnent bien lorsque vous pouvez fournir des conseils et des enregistrements réguliers pour aider les prospects à naviguer dans les fonctionnalités clés et garantir qu'ils tirent le meilleur parti de la période d'essai.

  
  

• Efficacité des ressources : envisagez des essais gratuits pour conserver les ressources de vente plus coûteuses. Ils permettent aux clients potentiels d'explorer votre produit de manière indépendante, réduisant ainsi le besoin d'une assistance pratique étendue.

Remarque : Il existe également un modèle freemium ; la version de base du logiciel ou du service est mise gratuitement à la disposition des utilisateurs, tandis que des fonctionnalités plus avancées ou des fonctionnalités supplémentaires sont proposées dans le cadre d'un abonnement ou d'une mise à niveau payante.

2. Réapprenez votre engagement avec les leads les plus qualifiés

Le signal d’alarme dans le marketing B2B SaaS est la recherche de prospects non qualifiés. Il est essentiel de reconnaître qu'un prospect inscrit pour une démo ou un essai gratuit n'est peut-être pas une perspective idéale à ce stade. Parce que les intentions varient, certains prospects se renseignent sur les offres. Certains sont sur une courbe d’apprentissage ou recherchent plus d’informations sur les produits et les prix.

Pour éliminer ce signal d'alarme, il est logique de poser quelques questions et de rechercher les signes possibles dans le CRM pour comprendre le cycle comportemental et les placer comme votre profil de candidat idéal (ICP).

Reconnaître les signaux d'achat forts dans les achats de logiciels B2B

1. Sachez que les achats de logiciels impliquent souvent des équipes et non des acheteurs individuels. S'il y a plusieurs interactions au sein d'un groupe, cela signifie un potentiel consensus et le prospect a un intérêt.

2. Recherchez des prospects qui se plongent dans du contenu avancé, comme des démos d'une heure et des webinaires techniques. Cela reflète une recherche active de compréhension et une volonté d’investir.

   
   

3. Prenez toujours note lorsque les prospects lancent des conversations directes, par exemple en demandant des appels. Ces enquêtes révèlent un réel intérêt à s’engager davantage.

   
   

4. Identifiez les prospects confrontés à des défis similaires à ceux de vos clients existants. Cet alignement suggère que le prospect correspond à votre profil de candidat idéal (ICP).

   
   

3. Gardez le laser concentré sur votre messagerie

C'est une bonne nouvelle si vous disposez d'un marketing par e-mail concret basé sur des données, conçu pour transformer de manière répétée et fiable des prospects en acheteurs dans votre écosystème marketing ! Mais quand même, le modèle vous apporte-t-il les conversions que vous attendiez ?

Il s'adresse à tous les spécialistes du marketing produit qui ont négligé le « travail supplémentaire » sur les séquences d'e-mails pour renforcer la messagerie via les e-mails.

Retrouvons cet exemple de messagerie parfaitement intacte. Les prospects ne peuvent pas s’arrêter mais agir !

Comment aligner la messagerie ?

Il est primordial d'aller au-delà du contenu égocentrique et d'adapter votre message pour engager efficacement les acheteurs après un essai ou une démonstration en fonction de leurs besoins uniques. Commencez par organiser des séances de découverte pour mieux comprendre leurs opinions, leurs objectifs et leurs attentes. Ensuite, créez des appels à l'action (CTA) ciblés qui correspondent à leur parcours :

Après un essai gratuit ou freemium, attirez des prospects avec-

• Réussites
• Outils d'évaluation de la valeur
• Témoignages de clients
• Des économies exclusives.
• Encouragez-les à demander une démo personnalisée pour une exploration plus approfondie.

Pour ceux qui ont expérimenté une démo–

• Donner accès à la documentation technique
• Listes de contrôle de planification
• Calculateurs de retour sur investissement
• Témoignages de clients
• Consultations d'experts.

Ces CTA alignent votre message sur leurs intérêts et les conduisent vers des décisions et des conversions éclairées.

4. Mettre en œuvre la prospection sortante multicanal

Dans le domaine des ventes sortantes B2B, une approche multicanal bien conçue est devenue la nouvelle norme. Des statistiques récentes soulignent également l’impératif d’adopter des stratégies multicanaux. Au cours des cinq dernières années, le nombre de canaux privilégiés par les clients B2B lors de leur processus de prise de décision a doublé, passant de cinq canaux en 2016 à une étonnante dizaine en 2021.

Vous serez étonné de constater que le courrier électronique et les chatbots deviennent des alliés économiques pour un engagement continu, offrant des points de contact pratiques pour fournir des informations et une assistance. Pour une expérience plus personnalisée, les points de contact humains sous forme d'appels et de chats juste avant et après une démo ou un essai gratuit peuvent faire des merveilles.

De plus, si vous envisagez une assistance téléphonique en direct et des didacticiels dirigés par un instructeur, vous devez savoir que le parcours complexe des utilisateurs B2B en fait un itinéraire coûteux.

La voie prometteuse

Pour trouver un équilibre, envisagez de remplacer ces options coûteuses par des ressources en ligne accessibles. Des vidéos explicatives et des FAQ courtes et conviviales peuvent permettre aux utilisateurs de naviguer efficacement dans votre produit.

Lorsque vous élaborez votre stratégie de sensibilisation, imaginez un modèle tactile qui sert de feuille de route. Cette représentation visuelle indique les canaux que vous utiliserez, à quelle fréquence et les intervalles entre les messages aux prospects.

Il peut être structuré autour de thématiques clés ou de CTA alignés sur le parcours de l'acheteur. Cette approche dynamique garantit que vous tendez la main et vous engagez avec détermination et précision.

5. Présentez un « plan payant » avec un plan

Entre un meilleur positionnement de marque et un message approprié, comment inciter l'utilisateur à passer à l'action réelle ? Parce que l’entonnoir pour clôturer les conversations est constamment aligné sur l’éveil de leur intérêt. Moins de vente de votre produit et plus d'offres pour celui-ci.

Cela semble délicat ?

Mais il existe une feuille de route claire et simplifiée pour revendiquer le succès.

• Messagerie proactive : contactez les prospects avec des messages de marketing de conversion avant la fin de la démo ou de l'essai. Tenez-les informés de la transition vers les forfaits payants et de la valeur à laquelle ils peuvent s'attendre.

  
  

• Clear Path : communiquez ce qui se passe après la fin de l'essai, en détaillant le processus de mise à niveau vers une version payante.

  
  

• Offres attrayantes : créez des remises irrésistibles pour les nouveaux abonnés payants.

6. Les conversions revendiquées se concentrent désormais sur la fidélisation des clients

Imaginez l’entonnoir marketing non pas comme un chemin linéaire mais comme un voyage en constante évolution au-delà de la simple conversion. Et le cours qui commence par un essai gratuit ne se termine pas par des conversions. La fidélisation des clients est importante pour fidéliser les défenseurs des produits.

Comment gagner des défenseurs de produits fidèles à vie ?

• La personnalisation est la clé. Comprenez les besoins uniques de vos clients et adaptez votre produit SaaS en conséquence, en maintenant une relation bidirectionnelle basée sur les commentaires.

  
  

• Continuez à évoluer . Traitez votre offre de produits comme une entité vivante, en la mettant régulièrement à jour et en l’améliorant pour maximiser la valeur client.

  
  

• Éduquer et responsabiliser . Fournissez des ressources, des didacticiels et des webinaires pour doter les clients des compétences nécessaires.

  
  

• Écoutez et agissez. Favorisez une boucle de rétroaction qui garantit que les clients se sentent entendus, renforçant ainsi la confiance et la fidélité lorsque vous répondez à leurs préoccupations et aspirations.

Réflexions finales : essai gratuit vers conversion payante

D’ici 2025, environ80 % des fournisseurs de logiciels d’entreprise devraient intégrer des essais gratuits ou des offres freemium dans leurs modèles économiques.

Comprenez que le chemin allant de l'offre d'essais gratuits ou de produits freemium à la conversion réussie des utilisateurs en clients payants est une feuille de route stratégique avec un immense potentiel pour les entreprises SaaS. C’est complexe, mais en adoptant les bonnes tactiques et le bon état d’esprit, les entreprises peuvent transformer cette phase de transition en une phase fluide et rentable.

Pour travailler ensemble sur vos conversions de produits, contactez-moi ici !