5 étapes pour trouver un investisseur grâce à des contacts froids

Dans le monde du capital-risque, les choses ne sont pas faciles de nos jours.

Selon Livre de présentation , l’activité de négociation se poursuit à des niveaux modestes – 73 milliards de dollars contre plus de 105 milliards de dollars l’année dernière – accentuant la tendance à la baisse qui a asphyxié le marché ces derniers mois.

Le rapport souligne une raison importante derrière ce ralentissement prolongé : le manque de sorties, ce qui signifie que les fonds de capital-risque ne reçoivent toujours pas les rendements escomptés. Par conséquent, cela affecte le montant de capital supplémentaire qu’ils sont prêts à déployer.

Cela signifie que, pour les startups qui cherchent activement à lever des fonds, les chances de succès peuvent être sombres. En raison de la situation difficile du marché, de nombreuses startups doivent aujourd'hui commencer à chercher des fonds par contact froid, car elles ont épuisé leur entourage immédiat et leurs contacts et ne peuvent pas réunir l'argent qu'elles recherchaient.

Cependant, cela n’a pas besoin d’être si difficile.

Récemment, nous avons aidé un projet de technologies propres à trouver des investisseurs. Nous avons épuisé notre base de données d'investisseurs actuelle et avons décidé de commencer par notre stratégie de sensibilisation à froid. Étonnamment ou non, nous avons reçu un nombre extrêmement positif de réponses d’investisseurs que nous ne connaissions pas auparavant. Même si le marché est baissier, il existe toujours des investisseurs disposés à se tourner vers de nouveaux projets et disposant du budget nécessaire pour financer des initiatives prometteuses.

La leçon à en tirer est que la possibilité d’obtenir des fonds grâce à une approche à froid est latente, il suffit de l’aborder de manière stratégique. Cependant, si vous souhaitez contacter des investisseurs que vous ne connaissez pas, nous vous suggérons tout de même d'essayer de les présenter, car c'est toujours le chemin le plus court avant de devenir « froid ».

1. Tout d’abord, faites le travail préparatoire

De nombreux fondateurs font l’erreur d’envoyer des propositions non sollicitées aux investisseurs sans tenir compte de leurs secteurs d’intérêt. La sensibilisation à froid a un taux d’échec plus élevé lorsqu’elle n’est pas ciblée, ce qui signifie que nous devons sélectionner soigneusement notre public. Si nous avons une proposition de technologies propres, nous devons alors segmenter notre recherche en conséquence.

Une fois que nous avons identifié qui sont nos investisseurs potentiels, nous devons communiquer efficacement avec eux. Cela signifie que notre e-mail initial doit les adresser nommément et les accuser réception. Avec autant de spams automatisés, cela augmente les chances que notre courrier électronique se démarque.

Notre e-mail initial doit être bref et concis. Idéalement, il ne faudrait pas demander un investissement pur et simple, mais plutôt demander conseil et parler des projets de levée de fonds de l'entreprise. Commencez à parler de l’investisseur et non de vous-même. Partagez ce que vous avez appris sur leur parcours et pourquoi vous leur écrivez (« Puisque vous investissez dans les technologies propres, nous avons pensé que cela pourrait être intéressant pour vous d'y jeter un œil… »). Pensez à inclure des questions clés telles que :

• Souhaitez-vous rester en contact lorsque nous collectons des fonds ?

• Que pensez-vous de notre produit ?

  
  

L’ironie est que si l’investisseur est intéressé, il peut proposer de l’argent immédiatement. Mais s’ils ne le font pas, vous disposez déjà d’une avance pour les tours suivants. En comprenant ce qui intéresse un investisseur particulier, vous saurez quand le moment est venu de le solliciter à nouveau.

2. Trouvez votre premier investisseur

Si les investisseurs vous perçoivent comme une entreprise qui recherche des investissements sans succès depuis deux ans, vos chances de lever des capitaux diminuent automatiquement.

À l’inverse, si vous avez déjà des investisseurs à bord, cela change leur état d’esprit psychologique en votre faveur, car cela déclenche leur peur de passer à côté et renforce l’idée que votre startup vaut la peine d’investir.

Par conséquent, consacrez vos énergies à trouver cet investisseur initial qui peut faire pencher la balance en votre faveur. En attendant de trouver un tel investisseur (à moins que vous soyez totalement sûr d’être prêt et que vous ayez de très grandes chances d’en trouver un très bientôt), commencez par demander des conseils plutôt que de l’argent, comme mentionné ci-dessus. Ensuite, vous pouvez dire à d’autres investisseurs : « Nous avons déjà des investisseurs engagés, vous avez un mois pour décider. » Cette approche peut vous aider à obtenir les fonds dont vous avez besoin dans les délais impartis.

3. Choisissez des personnes VIP

Les gens aiment se sentir vus et reconnus, et les investisseurs ne font pas exception.

Par conséquent, dressez soigneusement une liste d’investisseurs que vous aimeriez approcher et concevez une stratégie sur mesure pour entrer en contact avec eux. Cela peut être fait en écrivant des lettres individuelles et en faisant référence à des articles écrits par l'investisseur potentiel, à certaines de ses publications sur les réseaux sociaux ou à d'autres informations accessibles au public qui correspondent à vous en tant que fondateur et à la mission de votre entreprise.

Pour vous assurer de maximiser vos chances de succès avec la liste que vous avez choisie, n'oubliez pas d'identifier les investisseurs qui ont déjà investi dans votre secteur. Vous pouvez exploiter des plateformes comme Crunchbase pour explorer cela.

Une fois que vous avez entre 10 et 20 investisseurs spécifiques, voici une première lettre que vous pouvez envoyer :

«Bonjour Robert, j'ai lu votre article. Je vois que vous faites beaucoup de recherches dans ce domaine. Par conséquent, je suis intéressé par ce que vous pensez de notre produit et j'aimerais partager davantage avec vous sur notre startup. Vos retours et conseils seraient très précieux. Cette approche ouvre la porte à de nouvelles relations à développer.

4. Recherchez du mentorat

De nombreux investisseurs ont déjà été fondateurs, ils ont donc vécu ce que vous vivez actuellement. C’est pourquoi beaucoup d’entre eux aiment encadrer de nouveaux entrepreneurs et sont prêts à passer quelques heures à leur parler de leurs projets.

Capitalisez là-dessus. Si vous entrez en contact avec un investisseur avec lequel vous envisagez une relation potentiellement productive à long terme, demandez-lui s'il aimerait être votre mentor. D'après notre expérience, 65 % des investisseurs interrogés ont répondu positivement à ces demandes.

À cet égard, il est important d’adopter une approche non transactionnelle. Si vous vous connectez avec un investisseur potentiel uniquement lorsque vous avez besoin de lever des fonds et que vous négligez la relation dans le cas contraire, il est fort probable qu'il se sente utilisé et ferme la possibilité d'investir dans l'avenir. Le mentorat maintient la connexion vivante et peut facilement amener l'investisseur à offrir de l'argent à l'entreprise.

5. N'en demandez pas trop

N’oubliez pas que plus un investisseur investit dans votre entreprise, plus les attentes en matière de rendement seront élevées. Par conséquent, soyez-en conscient lors de l’évaluation de votre startup. Il est considérablement préférable de demander un ticket plus petit par investisseur, mais d'avoir beaucoup de personnes intéressées par ces tickets. De cette façon, vous pouvez dire que vous êtes sursouscrit, ce qui renforcera considérablement votre image auprès de la communauté des investisseurs et créera la perception que vous êtes très demandé.

Conseils supplémentaires

Une fois que vous commencez à contacter des investisseurs potentiels, vous pouvez vous attendre à un taux de réponse d’environ 10 %. Par conséquent, si vos statistiques sont inférieures, demandez-vous si vous segmentez correctement votre audience. Par exemple, si seulement 2 % des prospects répondent, vous vous adressez peut-être aux mauvaises personnes ou votre message n'est peut-être pas structuré de manière adéquate. Révisez les deux.

De nombreux fondateurs demandent souvent combien d’e-mails ils doivent envoyer. Ma réponse serait d'en envoyer autant que vous le pouvez, mais gardez à l'esprit que vous devez répondre dans un délai d'un jour ouvrable. Cela montrera que vous êtes sérieux dans ce que vous faites.

Si un investisseur ne répond pas, n'hésitez pas à envoyer un suivi. Personnellement, j’envoie jusqu’à cinq suivis. Dans le cinquième, je suis très bref et je dis généralement seulement : « Suivi final ». Cela peut les inciter à répondre, et si je n’ai toujours pas de réponse, je passe à autre chose.

Dernières pensées

Même sur le marché actuel, où le capital-risque est à un niveau inférieur à celui d’avant, la sensibilisation à froid fonctionne. Depuis que nous avons commencé à le faire, nous avons contacté plus de 500 investisseurs intéressés à parler aux startups que nous référençons. Ce succès a été possible parce que nous avons suivi les étapes décrites ci-dessus. En ciblant les investisseurs par secteur et par stade, et en étudiant leurs profils avant de les contacter, nous avons considérablement augmenté notre taux de réponse. N’ayez donc pas peur. Les gens investissent et des capitaux sont disponibles. Tout dépend de qui et comment vous demandez.