初创公司早期护城河的神话（以及该怎么做）

对早期护城河的痴迷会分散初创公司对构建持久价值的真正工作的注意力。

“You can have the greatest moats in the world (on paper) - but it's useless if customers don't have a need for your product.”

- Nikunj Kothari（投资者、Opendoor 增长主管）

护城河和资金

护城河是一个很有吸引力的想法。以某种形式，它们是某种：

● 竞争优势：护城河是公司拥有的可持续竞争优势，它可以保护公司免受竞争对手的侵害，并随着时间的推移保持其市场份额和盈利能力。

● 进入壁垒：护城河可以定义为其他公司的进入壁垒，例如专利、品牌知名度或高资本要求，使新来者难以在市场上竞争。

● 独特资源：公司的独特资源，例如专有技术、独家获得最好的原材料或优越的分销网络，可以作为护城河，在公司的利润和市场地位周围建立保护屏障。

创始人从一开始就必须从这些角度进行思考。当你尝试筹集资金的那一刻，你被问到的问题让你无法避免思考护城河。

投资者想知道我们如何才能获胜，这是可以理解的。

最可怕的是，如果你的风投支持的初创公司被谷歌杀死了。但这种恐惧常常被过分强调，而且很少成为现实。

与此同时，针对“拥有护城河”的优化最终会成为一个“游艇问题”——这是一个很好的问题，但却是“不成熟的优化”。

没有任何策略，包括护城河，是一成不变的，也不是一经构思就立即发挥作用的。这是一个经过设计的假设——只有当它成为现实时才有效。

老牌公司经常标榜护城河是他们的生存机制。然而，很少有初创公司是建立在护城河之上的，或者他们很快就不再是真正的初创公司了。

OpenAI 示例

OpenAI有护城河吗？

你可能会说他们有聪明的人或者他们与微软合作。

但外面有很多聪明人。虽然微软很特别，但它并不是独一无二的，尤其是作为一家财力雄厚的公司。到目前为止，在我看来，OpenAI 的护城河是他们的执行速度。想想看：您的运输速度可能是一条护城河。

其他潜在的护城河包括：

● 产品体验提升五倍，带来高保留率

● 未开发的分销渠道

● 针对现有企业的垂直整合

● 比竞争对手便宜得多

所有这些因素都表明需要一个稳固的市场、分布良好的产品和可识别的竞争对手。

那些事情必须是真的，什么才是真的？

产品/市场契合度。

您的产品/市场适合吗？

WP Engine 的创始人Jason Cohen在 PM/F 上写了一篇很棒的文章。

以下几点可以告诉您产品/市场是否契合：

1. 如果您怀疑自己是否具有产品/市场契合度，那么您就没有。

2. 产品/市场契合度是指从为每个客户而苦苦挣扎到需求激增的转变。

3. 需求的增加往往会带来投诉和运营挑战的激增。

4. 增长率的突然且持续的增长表明产品/市场契合。

5. B2B 的取消率应低于 3%，B2C 的取消率应低于 5%，以确认产品/市场契合度。

   
   

它在销售/营销方面从推动转变为拉动，并且取消不会降低您的客户获取成本 (CAC)。

现在你有一座城堡需要防守，你可以开始考虑防御性了。

但我真的想要一条护城河

我知道你可能会觉得你在做相反的事情。这是因为，作为创始人，在每个人都喜欢你的孩子之前，你往往会对它的前景过于乐观。

那么，如果你知道自己已经受到了打击，为什么还要推迟考虑护城河呢？

如果我告诉你，如果你试图过早地给你的初创公司提供护城河，你实际上可能会扼杀它，你会怎么办？

假设您已经建造了一些东西，但销售缓慢。也许您开始看到市场上出现类似的解决方案。你觉得你需要保护产品，让它与众不同，让它变得特别，这样你就会看起来与众不同，人们会更多地购买你的产品。

如果您的客户甚至没有考虑这些替代方案怎么办？

你以为市场就在这里，但它就在那里，或者根本不存在。

现在，您继续在一个不存在或错误的市场中巩固自己的地位。您将资源和时间花费在不必要的事情上。

生意上没有什么是有保障的

但是，如果您在最初涌入后失去了市场份额怎么办？

如果你变得如此炙手可热以至于竞争对手纷纷涌入，而你却无法在为时已晚之前定义护城河怎么办？

这是可能的。这是生意；一切皆有可能。没有任何保证。

让我们回到OpenAI。如今有许多初创公司正在 OpenAI API 之上构建产品。

最近，OpenAI 宣布他们将添加上传 PDF 以与其进行对话的功能。

这也是几家“用 PDF 聊天”的 AI 初创公司的承诺。推特上的人们很快就庆祝了他们的去世。

虽然我们还没有看到他们的死亡（世界是动态的，这些建设者不是 NPC - 有些人会找到前进的道路），但威胁仍然存在。

因此，如果（这是一个很大的如果）你已经达到了 PM/F，我允许你考虑你所在的市场、你在与谁竞争以及如何竞争。

进一步阅读

战略制定是一项永无止境的任务。在PM/F之前，你所有的努力都是为了这个。

之后，你就在保护它。有些策略可能需要数年时间才能发挥作用。有些会失败。因此，重要的是不要将其视为二元练习。你永远不会真正拥有护城河；您只需更好或更差地保护业务即可。

如果你真的想考虑拥有什么护城河，我强烈推荐两本书：

● 7 Powers 作者：Hamilton Helmer

● 迈克尔·波特的竞争战略

您还应该查看：

● 蓝海战略

● 好策略/坏策略及症结

● 为赢而战