스타트업의 초기 해자 신화(그리고 대신해야 할 일)

초기 해자에 대한 집착은 스타트업이 지속적인 가치를 구축하는 실제 작업에서 방해가 됩니다.

“You can have the greatest moats in the world (on paper) - but it's useless if customers don't have a need for your product.”

- Nikunj Kothari (투자자, Opendoor 성장 책임자)

해자 및 자금 조달

해자는 매력적인 아이디어입니다. 어떤 형태로든 다음과 같습니다.

● 경쟁 우위: 해자는 회사가 보유하고 있는 지속 가능한 경쟁 우위로, 경쟁사로부터 회사를 보호하고 시간이 지나도 시장 점유율과 수익성을 유지합니다.

● 진입 장벽: 해자는 특허, 브랜드 인지도, 높은 자본 요구 사항 등 다른 기업의 진입 장벽으로 정의되어 신규 진입자가 시장에서 경쟁하기 어렵게 만듭니다.

● 고유한 자원: 독점 기술, 최고의 원자재에 대한 독점적 접근, 우수한 유통 네트워크 등 기업의 고유한 자원은 기업의 이익과 시장 지위를 보호하는 장벽을 만들어 해자 역할을 합니다.

창업자는 처음부터 이러한 용어로 생각해야 합니다. 자금을 모으려는 순간, 해자에 대한 생각을 피할 수 없게 만드는 질문이 있습니다.

투자자들이 우리가 승리할 수 있는 위치에 있는지 알고 싶어하는 것은 이해할 수 있습니다.

가장 최악의 공포는 벤처 지원을 받은 스타트업이 Google에 의해 살해되는 것입니다. 그러나 이러한 두려움은 지나치게 강조되는 경우가 많으며 거의 실현되지 않습니다.

그 사이에 "해자를 갖는 것"을 위한 최적화는 결국 "요트 문제"가 됩니다. 좋은 문제지만 "성급한 최적화"입니다.

해자를 포함한 어떤 전략도 굳건히 세워지거나 구상되는 즉시 효과를 발휘할 수 없습니다. 이는 설계된 가설이므로 현실이 될 때만 효과적입니다.

기존 기업은 종종 해자를 생존 메커니즘으로 선전합니다. 그러나 해자 위에 설립된 스타트업은 거의 없으며, 그 이후에는 실제로 스타트업이 아닙니다.

OpenAI 예시

OpenAI에는 해자가 있나요?

똑똑한 사람들이 있거나 Microsoft와 파트너십을 맺었다고 말할 수도 있습니다.

하지만 세상에는 똑똑한 사람들이 많이 있습니다. Microsoft가 특별하기는 하지만, 특히 자금이 넉넉한 회사인 경우에는 독특하지 않습니다. 지금까지 내 생각에는 OpenAI의 해자는 실행 속도입니다. 생각해 보세요. 배송 속도가 해자가 될 수 있습니다.

기타 잠재적인 해자는 다음과 같습니다.

● 5배 더 나은 제품 경험으로 높은 유지율 유지

● 아직 개척되지 않은 유통 채널

● 기존 기업에 대한 수직적 통합

● 경쟁사보다 훨씬 저렴함

이러한 모든 요소는 탄탄한 시장, 잘 분산된 제품, 식별 가능한 경쟁자의 필요성을 나타냅니다.

그리고 그러한 것들이 사실이 되려면 무엇이 사실이어야 합니까?

제품/시장 적합성.

제품/시장 적합성이 있습니까?

WP Engine의 창립자인 Jason Cohen이 PM/F에 훌륭한 글을 썼습니다.

제품/시장 적합성이 있는지 알려주는 몇 가지 사항:

1. 당신이 Product/Market Fit을 갖고 있는지 묻는다면, 당신은 그렇지 않습니다.

2. 제품/시장 적합성은 각 고객에 대한 어려움에서 압도적인 수요 유입으로의 전환입니다.

3. 수요가 증가하면 불만 사항과 운영 문제가 급증하는 경우가 많습니다.

4. 갑작스럽고 지속적인 성장률 증가는 제품/시장 적합성을 나타냅니다.

5. 제품/시장 적합성을 확인하려면 취소율이 B2B의 경우 3%, B2C의 경우 5% 미만이어야 합니다.

   
   

판매/마케팅 측면에서는 푸시에서 풀로 진행되며 취소로 인해 CAC(고객 확보 비용)가 낮아지지는 않습니다.

이제 방어할 성이 생겼고 방어 가능성에 대해 생각해 볼 수 있습니다.

하지만 난 정말 해자를 원해요

나는 당신이 일을 거꾸로 하고 있는 것처럼 느낄 수도 있다는 것을 압니다. 그 이유는 창업자로서 모든 사람이 아기를 사랑하기 전에 아기의 전망에 대해 지나치게 낙관하는 경향이 있기 때문입니다.

그렇다면 손에 타격을 입었다는 것을 안다면 왜 해자에 대한 생각을 미루겠습니까?

조기에 해자를 제공하려고 하면 실제로 스타트업을 죽일 수 있다고 말하면 어떻게 될까요?

당신이 무언가를 만들었고 판매가 느리다고 가정해 보겠습니다. 어쩌면 비슷한 솔루션이 시장에 등장하기 시작할 수도 있습니다. 당신은 당신이 다르게 보이고 사람들이 당신을 더 많이 사도록 제품을 보호하고, 차별화하고, 특별하게 만들어야 한다고 생각합니다.

고객이 그러한 대안에 대해 생각조차 하지 않는다면 어떻게 될까요?

시장이 여기에 있다고 생각했지만 거기에 있거나 전혀 존재하지 않습니다.

이제 당신은 존재하지 않거나 잘못된 시장에서 당신의 입지를 강화했습니다. 필요하지 않은 일에 자원과 시간을 낭비했습니다.

사업에서 아무것도 보장되지 않습니다

하지만 초기 유입 이후 시장 점유율을 잃으면 어떻게 될까요?

너무 뜨거워서 경쟁자들이 몰려들고 너무 늦기 전에 해자를 정의하지 못한다면 어떻게 될까요?

있을 수있다. 그것은 사업입니다. 무엇이든 가능합니다. 보장은 없습니다.

OpenAI로 돌아가 보겠습니다. 오늘날 OpenAI API를 기반으로 제품을 구축하는 스타트업이 많이 있습니다.

최근 OpenAI는 대화를 위해 PDF를 업로드하는 기능을 추가할 것이라고 발표했습니다.

이는 여러 "PDF와의 채팅" AI 스타트업의 약속이기도 했습니다. 트위터 사람들은 재빨리 그들의 죽음을 축하했습니다.

우리는 아직 그들의 죽음을 보지 못했지만(세상은 역동적이고 그 건축자들은 NPC가 아닙니다. 일부는 앞으로 나아갈 길을 알아낼 것입니다) 위협은 여전히 남아 있습니다.

따라서 PM/F에 도달했다면 귀하가 속한 시장, 누구와 경쟁하고 있는지, 어떻게 경쟁하는지에 대해 생각해 볼 수 있는 권한이 있습니다.

추가 자료

전략 개발은 끝이 없는 작업입니다. PM/F 이전에는 그것을 향해 모든 노력을 기울입니다.

그 후에는 당신이 그것을 보호하고 있습니다. 일부 전략은 실행되는 데 수년이 걸릴 수 있습니다. 일부는 넘어집니다. 따라서 이분법적인 연습으로 생각하지 않는 것이 중요합니다. 실제로 해자는 없습니다. 당신은 단지 비즈니스를 약간 더 좋게 또는 더 나쁘게 보호할 뿐입니다.

어떤 해자를 가져야 할지 정말로 고민하고 싶다면 다음 두 권의 책을 적극 추천할 수 있습니다.

● 해밀턴 헬머(Hamilton Helmer)의 7가지 힘

● Michael Porter의 경쟁 전략

다음 사항도 확인해 보세요.

● 블루오션 전략

● 좋은 전략/나쁜 전략 및 핵심

● 승리를 위한 플레이