El mito de los fosos iniciales en las empresas emergentes (y qué hacer en su lugar)

La obsesión por los fosos tempranos distrae a las startups del trabajo real de generar valor duradero.

“You can have the greatest moats in the world (on paper) - but it's useless if customers don't have a need for your product.”

- Nikunj Kothari (Inversor, Jefe de Crecimiento @ Opendoor)

Fosos y financiación

Los fosos son una idea atractiva. De una forma u otra son algún tipo de:

● Ventaja Competitiva: Un foso es una ventaja competitiva sostenible que posee una empresa, que la protege de sus competidores y mantiene su participación de mercado y rentabilidad a lo largo del tiempo.

● Barreras de entrada: un foso puede definirse como barreras de entrada para otras empresas, como patentes, reconocimiento de marca o altos requisitos de capital, que dificultan que los recién llegados compitan en el mercado.

● Recursos únicos: Los recursos únicos de una empresa, como tecnología patentada, acceso exclusivo a las mejores materias primas o una red de distribución superior, actúan como un foso al crear una barrera protectora alrededor de las ganancias y la posición en el mercado de la empresa.

Los fundadores se ven obligados a pensar en estos términos desde el principio. En el momento en que intentas recaudar fondos, las preguntas que te hacen hacen imposible evitar pensar en el foso.

Es comprensible que los inversores quieran saber cómo estamos posicionados para ganar.

El peor horror de todo es que Google elimine su startup respaldada por capital de riesgo. Pero este miedo a menudo se enfatiza demasiado y rara vez se materializa.

Mientras tanto, optimizar para “tener un foso” termina siendo un “problema del yate”; un problema agradable, pero “optimización prematura”.

Ninguna estrategia, incluidos los fosos, está escrita en piedra ni funciona inmediatamente después de concebirse. Es una hipótesis diseñada, efectiva sólo cuando se convierte en realidad.

Las empresas establecidas a menudo promocionan los fosos como su mecanismo de supervivencia. Sin embargo, pocas startups se construyen sobre fosos o dejan de ser realmente startups poco tiempo después.

Ejemplo de OpenAI

¿ OpenAI tiene un foso?

Se podría decir que tienen gente inteligente o que se asociaron con Microsoft.

Pero hay mucha gente inteligente por ahí. Y si bien Microsoft es especial, no es único, especialmente cuando se trata de ser una empresa con mucho dinero. Hasta ahora, en mi opinión, el foso de OpenAI es su velocidad de ejecución. Piénselo: la velocidad de su envío puede ser un foso.

Otros posibles fosos incluyen:

● Una experiencia de producto cinco veces mejor, lo que genera una alta retención.

● Canales de distribución sin explotar

● Integración vertical frente a un operador establecido

● Ser significativamente más barato que la competencia.

Todos estos factores apuntan a la necesidad de un mercado sólido, un producto bien distribuido y competidores identificables.

¿Y qué tiene que ser verdad para que esas cosas sean verdad?

Ajuste producto/mercado.

¿Tiene un producto/mercado adecuado?

Jason Cohen , el fundador de WP Engine, escribió una excelente publicación sobre PM/F.

Algunas cosas que le indicarían si su producto/mercado encaja:

1. Si se pregunta si tiene ajuste Producto/Mercado, no es así.

2. El ajuste producto/mercado es el paso de la lucha por cada cliente a una afluencia abrumadora de demanda.

3. Un aumento de la demanda a menudo trae consigo un aumento de quejas y desafíos operativos.

4. Un aumento repentino y sostenido en la tasa de crecimiento indica un ajuste producto/mercado.

5. Las tasas de cancelación deben ser inferiores al 3% para B2B y al 5% para B2C para afirmar la adecuación del producto/mercado.

   
   

Va de un tirón a otro en el lado de ventas y marketing, y las cancelaciones no reducen el costo de adquisición de clientes (CAC).

Ahora tienes un castillo que defender y puedes empezar a pensar en la defensa.

Pero realmente quiero un foso

Sé que podría parecer que estás haciendo las cosas al revés. Esto se debe a que, como fundador, tenderá a ser demasiado optimista sobre las perspectivas de su bebé antes de que a todos les guste.

Entonces, ¿por qué pospondrías pensar en el foso si sabes que tienes un éxito entre manos?

¿Qué pasaría si te dijera que podrías acabar con tu startup si intentas darle un foso prematuramente?

Digamos que ha creado algo y las ventas son lentas. Tal vez empiece a ver soluciones similares en el mercado. Sientes que necesitas proteger el producto, diferenciarlo y hacerlo especial para que luzcas diferente y la gente te compre más.

¿Qué pasa si sus clientes ni siquiera piensan en esas alternativas?

Pensabas que el mercado estaba aquí, pero está allí o no está en ninguna parte.

Ahora, siguió adelante y fortaleció su posición en un mercado inexistente o equivocado. Gastaste recursos y tiempo en algo que no era necesario.

Nada está garantizado en los negocios

Pero, ¿qué pasa si pierde participación de mercado después de una afluencia inicial?

¿Qué pasa si te calientas tanto que los competidores se apresuran y no logras definir el foso antes de que sea demasiado tarde?

Es posible. Son negocios; todo es posible. No hay garantías.

Volvamos a OpenAI. Hoy en día, hay muchas empresas emergentes que están creando productos sobre las API de OpenAI.

Recientemente, OpenAI anunció que agregarán la posibilidad de cargar un PDF para tener una conversación con él.

Esta fue también la promesa de varias nuevas empresas de IA de “chatear con PDF”. La gente en Twitter se apresuró a celebrar su muerte.

Si bien aún no hemos visto su muerte (el mundo es dinámico y esos constructores no son NPC; algunos encontrarán un camino a seguir), la amenaza persiste.

Entonces, si (y es un gran si) ha alcanzado PM/F, tiene mi permiso para pensar en el mercado en el que se encuentra, con quién está compitiendo y cómo.

Otras lecturas

El desarrollo de estrategias es una tarea interminable. Antes de PM/F, todos tus esfuerzos van hacia eso.

Después de eso, lo estás protegiendo. Algunas estrategias pueden tardar años en implementarse. Algunos fracasan. Por eso es importante no pensar en ello como un ejercicio binario. Realmente nunca tienes un foso; simplemente protege el negocio un poco mejor o peor.

Si realmente quieres considerar qué foso tener, te recomiendo dos libros:

● 7 poderes de Hamilton Helmer

● Estrategia competitiva de Michael Porter

También deberías consultar:

● Estrategia del Océano Azul

● Buena estrategia/Mala estrategia y el quid

● Jugar para ganar