对早期护城河的痴迷会分散 对构建持久价值的真正工作的注意力。 初创公司 “You can have the greatest moats in the world (on paper) - but it's useless if customers don't have a need for your product.” - Nikunj Kothari（投资者、Opendoor 增长主管） 护城河和资金 护城河是一个很有吸引力的想法。以某种形式，它们是某种： ● 竞争优势：护城河是公司拥有的可持续竞争优势，它可以保护公司免受竞争对手的侵害，并随着时间的推移保持其市场份额和盈利能力。 ● 进入壁垒：护城河可以定义为其他公司的进入壁垒，例如专利、品牌知名度或高资本要求，使新来者难以在市场上竞争。 ● 独特资源：公司的独特资源，例如专有技术、独家获得最好的原材料或优越的分销网络，可以作为护城河，在公司的利润和市场地位周围建立保护屏障。 创始人从一开始就必须从这些角度进行思考。当你尝试筹集资金的那一刻，你被问到的问题让你无法避免思考护城河。 投资者想知道我们如何才能获胜，这是可以理解的。 最可怕的是，如果你的风投支持的初创公司被谷歌杀死了。但这种恐惧常常被过分强调，而且很少成为现实。 与此同时，针对“拥有护城河”的优化最终会成为一个“游艇问题”——这是一个很好的问题，但却是“不成熟的优化”。 没有任何策略，包括护城河，是一成不变的，也不是一经构思就立即发挥作用的。这是一个经过设计的假设——只有当它成为现实时才有效。 老牌公司经常标榜护城河是他们的生存机制。然而，很少有初创公司是建立在护城河之上的，或者他们很快就不再是真正的初创公司了。 OpenAI 示例 有护城河吗？ OpenAI 你可能会说他们有聪明的人或者他们与微软合作。 但外面有很多聪明人。虽然微软很特别，但它并不是独一无二的，尤其是作为一家财力雄厚的公司。到目前为止，在我看来，OpenAI 的护城河是他们的执行速度。想想看：您的运输速度可能是一条护城河。 其他潜在的护城河包括： ● 产品体验提升五倍，带来高保留率 ● 未开发的分销渠道 ● 针对现有企业的垂直整合 ● 比竞争对手便宜得多 所有这些因素都表明需要一个稳固的市场、分布良好的产品和可识别的竞争对手。 那些事情必须是真的，什么才是真的？ 产品/市场契合度。 您的产品/市场适合吗？ WP Engine 的创始人 在 PM/F 上写了一篇很棒的文章。 Jason Cohen 以下几点可以告诉您产品/市场是否契合： 如果您怀疑自己是否具有产品/市场契合度，那么您就没有。 产品/市场契合度是指从为每个客户而苦苦挣扎到需求激增的转变。 需求的增加往往会带来投诉和运营挑战的激增。 增长率的突然且持续的增长表明产品/市场契合。 B2B 的取消率应低于 3%，B2C 的取消率应低于 5%，以确认产品/市场契合度。 它在销售/营销方面从推动转变为拉动，并且取消不会降低您的客户获取成本 (CAC)。 现在你有一座城堡需要防守，你可以开始考虑防御性了。 但我真的想要一条护城河 我知道你可能会觉得你在做相反的事情。这是因为，作为创始人，在每个人都喜欢你的孩子之前，你往往会对它的前景过于乐观。 那么，如果你知道自己已经受到了打击，为什么还要推迟考虑护城河呢？ 如果我告诉你，如果你试图过早地给你的初创公司提供护城河，你实际上可能会扼杀它，你会怎么办？ 假设您已经建造了一些东西，但销售缓慢。也许您开始看到市场上出现类似的解决方案。你觉得你需要保护产品，让它与众不同，让它变得特别，这样你就会看起来与众不同，人们会更多地购买你的产品。 如果您的客户甚至没有考虑这些替代方案怎么办？ 你以为市场就在这里，但它就在那里，或者根本不存在。 现在，您继续在一个不存在或错误的市场中巩固自己的地位。您将资源和时间花费在不必要的事情上。 生意上没有什么是有保障的 但是，如果您在最初涌入后失去了市场份额怎么办？ 如果你变得如此炙手可热以至于竞争对手纷纷涌入，而你却无法在为时已晚之前定义护城河怎么办？ 这是可能的。这是生意；一切皆有可能。没有任何保证。 让我们回到OpenAI。如今有许多初创公司正在 OpenAI API 之上构建产品。 最近，OpenAI 宣布他们将添加上传 PDF 以与其进行对话的功能。 这也是几家“用 PDF 聊天”的 AI 初创公司的承诺。推特上的人们很快就庆祝了他们的去世。 虽然我们还没有看到他们的死亡（世界是动态的，这些建设者不是 NPC - 有些人会找到前进的道路），但威胁仍然存在。 因此，如果（这是一个很大的如果）你已经达到了 PM/F，我允许你考虑你所在的市场、你在与谁竞争以及如何竞争。 进一步阅读 战略制定是一项永无止境的任务。在PM/F之前，你所有的努力都是为了这个。 之后，你就在保护它。有些策略可能需要数年时间才能发挥作用。有些会失败。因此，重要的是不要将其视为二元练习。你永远不会真正拥有护城河；您只需更好或更差地保护业务即可。 如果你真的想考虑拥有什么护城河，我强烈推荐两本书： ● 7 Powers 作者：Hamilton Helmer ● 迈克尔·波特的竞争战略 您还应该查看： ● 蓝海战略 ● 及 好策略/坏策略 症结 ● 为赢而战
