专访 UeCalc 创始人 Daniil Khanin：为初创企业释放单位经济学的力量

介绍

您是否经常听说风险投资初创公司的黄金时代即将结束？从史蒂夫·布兰克 (Steve Blank)到风险投资人和加速器代表，越来越多的声音都在强调，初创公司创始人需要展示财务业绩，而不是仅仅依靠突破性的想法和技术创新。因此，创始人面临着一个关键问题：他们是否具备模拟和利用单位经济学的技能？

为了更深入地了解这个框架，我与Daniil Khanin进行了交谈，他是巴塞罗那（西班牙）的一位企业家，被誉为单位经济学和数据驱动决策方法的大师。Daniil 是初创公司ueCalc的创始人兼首席执行官，也是《单位经济学：面向企业和初创公司的数据驱动决策》一书的作者，该书由畅销书《精益运营》和《精益扩展》的作者Ash Maurya作序。

多年来，我们通过互联网计划发展基金加速器与初创公司合作，作为我的特别项目“初创公司背后：与创始人和风险投资远见者的对话”的一部分，我邀请丹尼尔参加采访。

单位经济学提供了一种快速、便捷的方法来回答有关所选商业模式的有效性、初创企业及其持续时间所需的投资、预计的资金消耗以及业务流程的优先级等关键问题。

问答

Victor Markov： “让我们从最常见的问题开始：什么是单位经济学，为什么它如此重要？”

Daniil Khanin： “单位经济学是一个通用框架，它将企业的财务方面与推动该业务的团队的产品能力整合在一起。在发展初期，一家创新型初创公司处于完全不确定的境地。不清楚客户是谁，他们真正的需求是什么，开发一款抢手的产品需要多长时间，以及团队的相关成本。尽管如此，必须做出有关产品创造的决定。虽然存在各种用于此目的的框架，例如Ash Maurya开发的 Lean Canvas，但单位经济学作为一种在开始时评估财务状况的工具脱颖而出。此外，该工具有助于在已经扩张的初创公司中识别增长机会。”

维克多·马尔科夫： “是什么使得单位经济学如此不可或缺？”

Daniil Khanin： “单位经济学的意义在于它能够节约初创企业的稀缺资源。它指导初创企业随着时间的推移正确分配资源，将其引导至最关键的流程。此外，如果初创企业缺乏经济可行性，它可能会导致不受欢迎的决定，即根本不启动初创企业。虽然这似乎违反直觉 - 谁能预测未来？ - 单位经济学不仅仅是预测；它还评估团队塑造未来的准备情况。”

Victor Markov： “我记得很多团队在分析了财务模型和单位经济效益后，选择放弃他们的商业模式并关闭初创企业。你能分享一下与这些团队合作的经历吗？”

Daniil Khanin： “由于保密原因，我不能透露具体细节，但我可以提供一个大概的概述。事情开始于一个团队着手为大型公共设施（如体育场和大型购物中心）开发 IT 解决方案。该团队对项目的盈利能力抱有期望。然而，在建立他们的财务模型后，他们对惨淡的财务前景感到沮丧。很明显，预计的回报不足以证明继续进行这项投资是合理的。

在这个关键时刻，传统观点可能会要求调整模型参数以获得有利的结果。然而，对于基于单位经济的模型，改变几个关键参数意味着调整商业模式的相应方面，每个方面都由团队成员监督。这一认识促使团队承认他们缺乏进入市场和指导后续业务发展的必要能力。”

维克多·马尔科夫： “为什么球队自己无法认识到这一点？”

Daniil Khanin： “通常，我们对一个想法的坚定信念会蒙蔽我们的双眼，使我们无法进行理性和批判性的评估。没有既定的标准可以避免这种倾向。我犯过无数次类似的错误。单位经济学的美妙之处在于它的透明度。通过构建基于单位经济学的财务模型，您可以控制一组有限的参数，每个参数都与您的团队及其专业知识直接相关。您可以随心所欲地欺骗自己，但这些数字会揭露任何潜在的问题，揭示所涉及的真实成本。”

Victor Markov： “这种方法在多大程度上与传统方法一致？金融建模长期以来一直是商学院和在线课程的主要内容。”

Daniil Khanin： “这是一个关键问题。从形式上看，使用我的模板制作的财务模型与经验丰富的金融家制作的财务模型如出一辙。然而，挑战在于在初创公司中寻找能够创建此类文档并熟练管理其中所有参数的人。我的方法代表了一种根本性的转变——一种文档创建的新理念。我将其概括为‘只对自己可以控制的事情负责’。”

维克多·马尔科夫： “很有趣。你能更详细地讲讲这个哲学吗？”

Daniil Khanin： “一切都回到了单位经济学。由于单位经济学将业务流程与财务指标交织在一起，它有助于构建财务文件，如损益表、现金流量和资产负债表。然而，该模型的作者只管理组成单位经济学模型的一组选定指标。因此，为了实现指定的目标 - 比如 EBITDA 或收入 - 模型的作者会调整单位经济学指标，而这反过来又会直接影响业务流程。

团队是否拥有影响这些流程的手段变得显而易见。最重要的是，这种方法很容易验证。如果一个团队声称转化率达到 15%，远高于市场平均水平，他们必须阐明实现这一壮举的策略。他们是否拥有相关经验或具体计划？如果没有，超越市场平均水平似乎是不可能的。”

Victor Markov： “这似乎是一个双赢的局面，对创业公司创始人和潜在投资者都有利。您最近出版了一本关于这个主题的书。您能详细介绍一下吗？”

Daniil Khanin： “当然。在倡导单位经济学的同时，我回答了有关该主题的进一步阅读的询问。令人惊讶的是，尽管积累了大量材料，但我却无法找到任何书籍。因此，我编写了一本书，阐明了该方法和哲学，并强调了能力如何影响企业的财务绩效。本质上，我提炼了我在单位经济学方面长达十年的经验，研究了它在解决各种业务查询中的无数应用案例——从识别增长机会到制定财务模型。”

Victor Markov： “好的，虽然初创公司利用单位经济学进行建模，但那些在融资后期拥有可观收入数字的公司也会采用这种框架进行决策。在这种情况下，这种方法是如何运用的？”

Daniil Khanin： “事实上，单靠单位经济效益是不够的。虽然它可以洞察企业的当前状况，但明智的决策需要确定哪些流程有待改进，从而提高企业绩效，同时最大限度地减少资源支出。这项任务并不简单，但它代表了业务重点的本质。通过确定目前最有增长潜力的流程，您可以用最少的资源支出实现大幅增长——这对于资源受限的初创企业来说是一个关键的考虑因素。”

Victor Markov： “这听起来很有趣。您能解释一下初创公司如何识别这些增长机会吗？需要什么工具或解决方案？”

Daniil Khanin： “你可以只用一张餐巾纸和一支笔开始，但有效的工具是必不可少的。虽然你可以使用任何电子表格编辑器甚至笔和纸来构建模型，但找出增长机会和制定财务模型并非易事。这一切都归结为群组 - 单位经济数据的基石。即使使用 Excel，管理和分析群组也并不简单。

因此，我开发了ueCalc 。它简化了大多数商业模式的单位经济模型的创建，并促进了相应财务模型的快速构建。该服务处理了繁重的工作，要求团队仅描述他们在影响模型单位经济指标方面的基本能力。尽管创建高质量的模型需要进行一些调整和认真的承诺，但该过程仍然比基于 Excel 的建模更加简化和快捷。”

结尾

单位经济学中的群组分析提出了一个多方面的挑战，值得专门写一篇文章来讨论。在这次采访中， Daniil Khanin谈到了当今世界和风险资本市场状况的关键问题，例如盈利能力、资源节约和基于数据驱动的决策。

虽然实施该框架需要时间，但投资回报很快。至关重要的是，所有必要元素都已具备：市场需求、可获得的解决方案以及大量的文章、书籍和资源。这种模式不仅为初创公司和投资者带来好处，也为整个市场带来好处。