UeCalc 創設者 Daniil Khanin 氏へのインタビュー: スタートアップ企業のためのユニット エコノミクスの力を引き出す

はじめに

VC スタートアップの黄金時代が終わりに近づいているという話を、何度耳にしたことがあるでしょうか。スティーブ・ブランク氏から VC 投資家、アクセラレーターの代表者に至るまで、スタートアップの創業者は画期的なアイデアや技術革新に頼るだけでなく、財務実績を示す必要があると強調する声がますます高まっています。その結果、創業者は重要な問題に直面しています。ユニット エコノミクスをモデル化して活用するスキルを持っているかどうかです。

このフレームワークをより深く理解するために、私はバルセロナ（スペイン）を拠点とし、ユニットエコノミクスとデータドリブンな意思決定アプローチの第一人者として知られる起業家、ダニイル・カニン氏と対談しました。ダニイル氏はスタートアップ企業ueCalcの創設者兼 CEO であり、「Running Lean」および「Scaling Lean」のベストセラー作家であるアッシュ・マウリヤ氏による序文が掲載された書籍「Unit Economics: Data-Driven Decisions for Business and Startups」の著者でもあります。

私たちは長年にわたり、インターネット・イニシアティブ開発基金アクセラレータを通じてスタートアップ企業と協力し、私の特別プロジェクト「スタートアップの裏側：創業者とベンチャーキャピタルの先見者との対話」の一環として、ダニイルにインタビューへの参加を依頼しました。

ユニットエコノミクスは、選択したビジネスモデルの有効性、スタートアップに必要な投資とその期間、資金の枯渇予測、ビジネスプロセスの優先順位付けに関する重要な質問に答えるための迅速かつアクセス可能な手段を提供します。

質疑応答

Victor Markov: 「まずは最も一般的な質問から始めましょう。ユニットエコノミクスとは何ですか?そして、なぜそれほど重要なのですか?」

ダニイル・カーニン氏： 「ユニットエコノミクスは、ビジネスの財務面と、そのビジネスを推進するチームの製品コンピテンシーを統合する普遍的なフレームワークとして機能します。革新的なスタートアップは、その旅の初期段階では、完全に不確実な領域で活動しています。顧客が誰であるか、彼らの真のニーズは何か、求められている製品の開発にどのくらいの時間がかかるか、チームに関連するコストはいくらかは不明です。それでも、製品の作成に関する決定を下す必要があります。この目的のために、アッシュ・マウリヤ氏が開発したリーン・キャンバスなど、さまざまなフレームワークが存在しますが、ユニットエコノミクスは、最初に財務を評価するツールとして際立っています。さらに、このツールは、すでに拡大しているスタートアップ内での成長機会を特定するのに役立ちます。」

Victor Markov: 「ユニットエコノミクスが不可欠な理由は何ですか?」

ダニイル・カニン氏： 「ユニット エコノミクスの重要性は、スタートアップの希少なリソースを節約できる点にあります。ユニット エコノミクスは、スタートアップが時間の経過とともにリソースを正しく割り当て、最も重要なプロセスにリソースを向けられるように導きます。さらに、ユニット エコノミクスは、経済的実行可能性がない場合はスタートアップをまったく立ち上げないという人気のない決定につながる可能性があります。これは直感に反するように思えるかもしれませんが (未来を予測できる人は誰ですか)、ユニット エコノミクスは予測だけではありません。未来を形作るチームの準備状況を評価することです。」

Victor Markov: 「チームが財務モデルとユニットエコノミクスを分析した後、ビジネスモデルを放棄してスタートアップを閉鎖することを選択した例を数多く覚えています。そのようなチームと働いた経験を共有していただけますか?」

ダニイル・カニン氏： 「守秘義務のため具体的な詳細は明かせないが、概要はお伝えできる。このプロジェクトは、スタジアムや大手ショッピングセンターなどの大規模な公共施設向けの IT ソリューションの開発に着手したチームから始まった。チームはプロジェクトの収益性に期待を抱いていた。しかし、財務モデルを組み立ててみると、悲惨な財務見通しに落胆した。予想収益では、この事業を追求するだけの十分な根拠がないことが明らかになった。

この時点で、従来の常識では、好ましい結果を得るためにモデル パラメータを微調整することになるかもしれません。しかし、ユニット エコノミクス ベースのモデルでは、いくつかの主要なパラメータを変更するには、ビジネス モデルの対応する側面を調整する必要があり、それぞれをチーム メンバーが監督する必要があります。この認識により、チームは、市場に参入してその後のビジネス開発を進めるために必要な能力が不足していることを認めるようになりました。」

ビクター・マルコフ氏： 「なぜチームは自分たちでこれを認識できなかったのか？」

ダニイル・カニン: 「アイデアに対する揺るぎない信念が、私たちを合理的で批判的な評価から遠ざけてしまうことがよくあります。この傾向を回避するための基準は設定されていません。私は数え切れないほど同じような間違いを犯してきました。ユニット エコノミクスの優れた点は、その透明性にあります。ユニット エコノミクスに基づいて財務モデルを構築することで、チームとその専門知識に直接リンクされた、限られた一連のパラメータを制御できます。いくらでも自分を欺くことができますが、数字は根本的な問題を明らかにし、関連する真のコストを明らかにします。」

Victor Markov: 「このアプローチは、従来の方法とどの程度一致しているのでしょうか? 財務モデリングは、かなり長い間、ビジネス スクールやオンライン コースの定番となっています。」

ダニイル・カーニン: 「これは極めて重要な質問です。形式的には、私のテンプレートを使用して作成された財務モデルは、熟練した金融家が作成したモデルと似ています。しかし、スタートアップ企業内でそのような文書を作成し、その中のすべてのパラメータを巧みに管理できる人材を見つけることが課題です。私のアプローチは、文書作成の新しい哲学という根本的な変化を表しています。私はそれを「自分が制御できるものに対してのみ責任を負う」と要約しています。」

Victor Markov: 「興味深いですね。この哲学について、もう少し詳しく教えていただけますか？」

Daniil Khanin: 「結局、すべてはユニット エコノミクスに帰着します。ユニット エコノミクスはビジネス プロセスと財務指標を絡み合わせるため、損益計算書、キャッシュ フロー、貸借対照表などの財務文書の作成が容易になります。ただし、モデルの作成者は、ユニット エコノミクス モデルを構成する特定の指標セットのみを管理します。したがって、EBITDA や収益などの特定の目標を達成するために、モデルの作成者はユニット エコノミクス指標を調整し、それがビジネス プロセスに直接影響を及ぼします。

チームがこれらのプロセスに影響を与える手段を持っているかどうかは、すぐに明らかになります。最も重要なのは、このアプローチは簡単に検証できることです。チームが市場平均よりも大幅に高い 15% のコンバージョン率を主張する場合、この偉業を達成するための戦略を明確にする必要があります。関連する経験や具体的な計画を持っていますか? そうでなければ、市場平均を上回ることは不可能に思えます。"

Victor Markov: 「スタートアップの創業者と潜在的な投資家の双方に利益をもたらす、Win-Winの状況のように思えます。あなたは最近、このテーマに関する本を出版しましたね。それについて、もう少し詳しく教えていただけますか?」

ダニイル・カーニン: 「もちろんです。ユニット エコノミクスを提唱しながら、このテーマに関するさらなる文献について問い合わせを受けました。驚いたことに、膨大な資料を蓄積していたにもかかわらず、書籍を見つけることができませんでした。その結果、アプローチと哲学を解説し、コンピテンシーがビジネスの財務実績にどのように影響するかを強調した本をまとめました。基本的に、ユニット エコノミクスに関する 10 年にわたる経験を凝縮し、成長機会の特定から財務モデルの作成まで、さまざまなビジネス上の問い合わせに対応する際の無数の適用例を調べました。」

Victor Markov: 「わかりました。スタートアップ企業はモデリングにユニットエコノミクスを活用していますが、資金調達の段階が進んで収益が目覚ましい企業も意思決定にこのフレームワークを採用しています。このようなシナリオでは、このアプローチはどのように活用されるのでしょうか。」

ダニイル・カニン氏: 「確かに、ユニットエコノミクスだけでは不十分です。ユニットエコノミクスはビジネスの現状に関する洞察を提供しますが、情報に基づいた意思決定には、改善の余地があるプロセスを特定し、リソースの支出を最小限に抑えながらビジネスパフォーマンスを向上させる必要があります。このタスクは簡単ではありませんが、ビジネスフォーカスの本質を表しています。現在最も成長の可能性があるプロセスを特定することで、最小限のリソース支出で大幅な成長を達成できます。これは、リソースが制限されているスタートアップにとって重要な考慮事項です。」

Victor Markov: 「それは興味深いですね。スタートアップ企業がこうした成長機会をどのように見極めることができるのか、詳しく教えていただけますか。どのようなツールやソリューションが必要なのでしょうか。」

Daniil Khanin: 「ナプキンとペンだけで始めることもできますが、効果的なツールは不可欠です。スプレッドシート エディタやペンと紙を使用してモデルを構築できますが、成長の機会を特定し、財務モデルを作成するのは簡単なことではありません。すべてはコホートに行き着きます。コホートはユニット エコノミクス データの基盤です。コホートの管理と分析は、Excel を使用しても簡単ではありません。

そこで、私はueCalcを開発しました。これは、ほとんどのビジネス モデルのユニット エコノミクス モデルの作成を効率化し、対応する財務モデルの迅速な構築を容易にします。このサービスが面倒な作業を引き受けてくれるので、チームはモデルのユニット エコノミクス メトリックに影響を与える基本的な機能を明確にするだけで済みます。高品質のモデルを作成するには、ある程度の調整と真剣な取り組みが必要ですが、Excel ベースのモデリングに比べると、プロセスははるかに効率化され、迅速化されています。」

アウトロ

ユニットエコノミクスにおけるコホート分析は、専用の記事に値する多面的な課題を提示します。このインタビューで、 Daniil Khanin 氏は、収益性、リソースの保全、データに基づく意思決定など、今日の世界とベンチャーキャピタル市場の状況における重要な問題に触れました。

フレームワークの実装には時間がかかりますが、投資回収は迅速です。重要なのは、市場の需要、アクセス可能なソリューション、豊富な記事、書籍、リソースなど、必要な要素がすべて揃っていることです。このようなモデルは、スタートアップ企業や投資家だけでなく、市場全体にも利益をもたらします。