Thuốc giảm đau, Vitamin hoặc Dopamine - Bạn nên khởi nghiệp bằng loại nào và bạn nên chọn chiến lược nào?

Giới thiệu

Nhiều người trong chúng ta là dân công nghệ đang tràn ngập các ý tưởng kinh doanh, từ các giải pháp địa phương cho đến các vấn đề của vòng kết nối thân thiết của chúng ta cho đến các dự án quy mô toàn cầu đầy tham vọng. Nhưng nó cũng đi kèm với sự không chắc chắn vô hạn khiến chúng ta không thể thực hiện bước đầu tiên. Biết rằng 9 trong số 10 công ty khởi nghiệp cuối cùng sẽ chết (nhiều hơn tùy thuộc vào giai đoạn nhìn lại), bạn rất dễ nản lòng và không bao giờ hành động.

Tên tôi là Dmitrii và tôi đã xây dựng các sản phẩm công nghệ được gần 10 năm ở vị trí công ty cấp C và là người đồng sáng lập công ty khởi nghiệp. Tôi đã ra mắt và mở rộng quy mô các sản phẩm trong EdTech và Thương mại điện tử cũng như nhiều khu vực và quốc gia, bao gồm nhưng không giới hạn ở Nga, Ukraine, Kazakhstan, Brazil, Mexico, Israel và Hoa Kỳ. Và tôi đã thu thập được hầu hết những thất bại và thành công trong số đó.

Tôi sẽ chia sẻ quan điểm của mình về cách bạn có thể cấu trúc và đánh giá ý tưởng của mình để tập trung vào các kịch bản hứa hẹn nhất, hy vọng mang lại cho bạn nhiều cơ hội hơn để tránh lặp lại sai lầm của tôi.

Bước 1. Xác định loại ý tưởng/sản phẩm

Chúng ta hãy nhìn vào những điều cơ bản. Rốt cuộc có những loại sản phẩm nào?

Chúng ta có thể cấu trúc chúng thành 3 loại:

1. Thuốc giảm đau 💊 – sản phẩm thay đổi mạnh mẽ cách tiếp cận giải quyết vấn đề tại thời điểm ra mắt. Sự cạnh tranh trong các phân khúc của họ diễn ra theo cách làm cũ, Uber và taxi cổ điển; Google.Maps với bản đồ ngoại tuyến và phần cứng độc lập; Skype với các cuộc gọi điện thoại quốc tế đắt tiền.

   
   

   Họ gặp nhiều rào cản và sự cạnh tranh gay gắt, nhưng họ vẫn tuân theo Chiến lược Đại dương xanh , nghĩa là tung ra thị trường không có cạnh tranh và phá vỡ phân khúc đó bằng đổi mới công nghệ. Nó được gọi là thuốc giảm đau vì thị trường thuốc là một ví dụ khá chính xác - bạn phải vật lộn rất nhiều và/hoặc thường xuyên mà không có sẵn giải pháp đó. Giờ đây, mỗi sản phẩm này đều có mặt trên thị trường bể cá mập đỏ.

   
   

2. Vitamin / Delighters 🍏 – vào năm 2024, khoảng 99% công ty khởi nghiệp thuộc loại này. Chúng cải thiện đáng kể trải nghiệm người dùng của các đối thủ cạnh tranh hoặc các phiên bản tiền nhiệm nhưng không thực sự thay đổi cốt lõi. Chrome đã giành chiến thắng trong cuộc chiến trình duyệt với giải pháp rất gần với Explorer, Opera và Mozilla, nhưng nó nhanh hơn nhiều, điều đó có ý nghĩa rất lớn đến mức cuối cùng chúng đã trở thành số 1. Zoom cũng làm như vậy với Skype, cung cấp cho khán giả giao diện người dùng tốt hơn (vẫn chưa hoàn hảo), chất lượng kết nối và khả năng truy cập cho các nhóm lớn hơn.

   
   

3. Chu kỳ Dopamine 🔁 – bạn biết tất cả: mạng xã hội có móc nối dopamine giúp bạn cuộn và quan sát nội dung, trò chơi có vòng lặp lặp đi lặp lại và giao dịch vi mô, chủ yếu có yếu tố xã hội. Kinh tế học của bạn không dựa trên giá trị của việc giải quyết một vấn đề quan trọng của khách hàng. Thay vào đó, nó được điều khiển bởi những vòng lặp vui vẻ và thú vị, khiến nó trở nên gây nghiện. Đừng hiểu sai ý tôi, những sản phẩm đó thật tuyệt vời nhưng lại mơ hồ về mặt dân tộc. Kinh doanh tuyệt vời nếu bạn có thể xây dựng nó.

Tôi phải đề cập rằng có một loại sản phẩm khác – cơ sở hạ tầng hoặc kỹ thuật. Bạn có thể xem OpenAI xây dựng những gì (tức là API của họ) từ góc độ đó. Tuy nhiên, tùy vào trường hợp sử dụng, các sản phẩm này có thể thuộc một trong 3 loại nêu trên.

Bước 2. Nhóm chi phí theo loại sản phẩm

Được rồi, hiểu rồi, vậy thì sao? Nó sẽ xác định khả năng bạn sẽ thực hiện như thế nào trong 1-3 năm đầu tiên của vòng đời khởi nghiệp. Đây đại khái là nó liên quan như thế nào:

Chúng ta hãy nhìn vào kích thước này:

1. Chi phí cho Thuốc giảm đau 💊 – Chi phí MVP thường thấp đến trung bình, nếu vấn đề không được giải quyết và CÓ khả năng về mặt công nghệ. Trong hầu hết các trường hợp, công nghệ đầu tiên tạo ra giá trị đáng kể có thể được xây dựng nhanh chóng. Ứng dụng gọi xe đầu tiên rất dễ xây dựng trên điện thoại thông minh mới, nhiều giải pháp AI SaaS hiện đang phát triển trên API GPT như nấm và một số giải pháp thực sự đang giải quyết các vấn đề đáng kể như chi phí lớn cho nhóm pháp lý, v.v. Bạn cần đầu tư vào giáo dục thị trường để tìm ra những cách thức mới để làm việc. Việc mua lại không hề rẻ, nhưng nó sẽ trở nên tốt hơn theo thời gian vì khách hàng sẵn sàng chia sẻ và họ gắn bó khá chặt chẽ.
2. Chi phí cho Vitamin / Delighters 🍏– bạn đã phải tốt hơn giải pháp hiện có nên nó được tái tạo và vượt qua người tiền nhiệm của bạn. Bạn không cần phải hướng dẫn thị trường, nhưng bạn sẽ phải giải thích bạn giỏi hơn như thế nào và chịu chi phí chuyển đổi. Chi phí duy trì của bạn rất có thể sẽ cao do cạnh tranh với các giải pháp khác nếu bạn không quản lý được việc xây dựng các chu kỳ lan truyền và phụ thuộc tuyệt vời.
3. Chi phí cho chu trình Dopamine 🔁 – à, để khiến mọi người bị cuốn hút, chỉ nội dung thôi là chưa đủ. Bạn sẽ cần các thuật toán, người sáng tạo tuyệt vời (nếu là mô hình UGC), kiểm duyệt và quy định. Mọi người sẵn sàng chia sẻ và thử những thứ mới, nhưng thị trường được chú ý là một bể máu. Các sản phẩm này liên quan đến hiệu ứng mạng, vì vậy chúng chỉ bắt đầu có tác dụng sau khi vượt qua lượng người dùng quan trọng. Hãy sẵn sàng huy động hàng tấn vốn, thậm chí không nói đến các mô hình kiếm tiền thường dựa trên quảng cáo và có sẵn cho hàng triệu người dùng tích cực. Đó thường là thị trường 3 mặt với người dùng, người sáng tạo và nhà tài trợ. Nhưng nếu bạn là một chuyên gia, bạn luôn có thể thử.

Bước 3. Ước tính thị trường

Đó là một ví dụ về con ngựa/con bò hình cầu trong chân không , nó phụ thuộc vào loại sản phẩm như thế nào. Bây giờ, hãy làm cho nó phức tạp hơn một chút và thêm một lớp thị trường. Chiến lược Đại dương xanh so với Đại dương đỏ được đề cập trước đó là một khuôn khổ vững chắc, nhưng nó không tính đến sự khác biệt về quy mô thị trường và tác động mạnh mẽ của nó đối với việc ra mắt sản phẩm công nghệ.

Tôi đề xuất thêm một lớp khác để đánh giá mức độ cạnh tranh trên mỗi người dùng tiềm năng .

1. Ước tính quy mô thị trường điển hình – khung TAM/SAM/SOM. Tôi sẽ không đi vào chi tiết, nhưng bạn có thể dễ dàng kiểm tra nó ngay bây giờ trên Antler .

   
   

   Logic đánh giá ở đây khá đơn giản: thị trường của bạn càng lớn thì bạn càng dễ dàng bắt đầu. Việc đạt được X% trong phân khúc rộng sẽ luôn đắt hơn ở bất kỳ tài nguyên nào so với 10X% ở phân khúc nhỏ hơn, nhưng nó có thể mang lại cho bạn nhiều tiền và nhiều người dùng hơn. Nó hoạt động trên mọi phương diện – tìm người trả lời để khám phá, chi phí chuyển đổi trong các kênh hiệu suất (tôi sẽ đưa ra một số ví dụ sau), rủi ro của thử nghiệm và tỷ lệ giữ chân tích lũy hoặc đường cơ sở LTV mà bạn có thể xếp chồng lên nhau.

   
   

2. Mật độ cạnh tranh ảnh hưởng đến tất cả các tiêu chí giống nhau ở trên, tuy nhiên không có cạnh tranh nào có thể tệ hơn một số tiêu chí. Nếu thị trường còn mới, bạn sẽ chia sẻ chi phí đào tạo khách hàng của mình với những người chơi khác và tất cả các bạn sẽ tiến nhanh hơn. Ở thị trường cũ có nhiều người chơi, họ sẽ cạnh tranh trong các cuộc đấu giá quảng cáo, khiến mọi giá thầu và người dùng mới đều đắt hơn. Điều này có thể tăng theo cấp số nhân và ảnh hưởng đáng kể đến khả năng tồn tại của bạn.

   
   

3. Sự giàu có/vốn cạnh tranh – đánh giá xem bạn cạnh tranh với ai. Rõ ràng, bạn có thể vượt qua các công ty hoặc công ty khởi nghiệp có quy mô tương tự, nhưng nếu bạn cạnh tranh với một gã khổng lồ công nghệ, rất có thể bạn sẽ không thể vượt qua họ trong việc thu hút khách hàng. Tuy nhiên, bạn có thể xây dựng chiến lược của mình xung quanh việc mua lại. Đây là một chủ đề riêng biệt và ban đầu bạn nên thiết kế công ty khởi nghiệp của mình theo khả năng tiềm năng đó.

Không có quy mô chung, nó lại liên quan đến thị trường, nhưng chúng ta hãy thử tổng hợp tất cả lại với nhau, chúng ta sẽ gắn nhãn tương ứng cho các thị trường nhỏ hơn là “hồ” và các thị trường lớn hơn là “đại dương”.

Bước 4. Hợp nhất các khung

Ở Bước 2 , chúng ta đã thảo luận về chi phí tương đối chung cho mỗi loại sản phẩm, chi phí này cũng phụ thuộc nhiều vào cấu trúc thị trường!

Tại sao? Do các quy tắc về chi phí mở rộng và cách xây dựng các kênh chuyển đổi được sử dụng phổ biến nhất (mô hình dựa trên đấu giá). Điều này có thể được gọi là “các kênh sản phẩm phù hợp” hoặc chỉ đơn giản là hỏi: “Tôi có thể mở rộng quy mô đến cấp mục tiêu bằng các công cụ có sẵn cho mình không?”

Vì vậy, nếu chúng ta hợp nhất ma trận chi phí và loại thị trường (tôi hy vọng tôi vẫn chưa mất bạn 😅), chúng ta có thể nhận được kết quả như thế này:

Nếu diễn đạt lại nội dung bảng:

• Trên một thị trường lớn hơn
  • Chi phí mua lại của bạn thấp hơn. Nếu bạn sử dụng tiếp thị hiệu suất – quảng cáo trả phí của Google, Meta và YouTube, bạn sẽ có đủ đối tượng để tiếp cận và phân khúc. Bạn có thể xây dựng các nhóm giống nhau và nhận được giá thầu hợp lý. Những người dùng đầu tiên và đối tượng mục tiêu cốt lõi của bạn sẽ được bao phủ và đốt cháy chậm hơn, do đó bạn có tốc độ chạy để bắt đầu. Các quy tắc tương tự áp dụng cho các kênh tiếp thị và giới thiệu có ảnh hưởng, nhưng mượt mà hơn một chút.
  • Nếu ban đầu bạn thất bại, bạn vẫn có đủ thị trường để lặp lại và mở rộng quy mô khi tìm ra chiến lược truyền thông hiệu quả.
  • Nếu thị trường có tính cạnh tranh về ngân sách – giá thầu của bạn sẽ tăng tương ứng nhưng vẫn có thể có đủ chỗ để tăng trưởng.
  • Nhưng khi mọi người bắt đầu nhìn thấy sức hút của bạn, sự cạnh tranh sẽ xuất hiện như thể nó chưa từng tồn tại trước đây.
• Trên một thị trường nhỏ hơn
  • Sự kiệt sức của khán giả với tốc độ nhanh (cháy hết?) → khán giả sẽ nhanh chóng chuyển sang ít liên quan hơn → giá thầu tiếp thị của bạn tăng cao hơn.
  • Đơn giản là không đủ đối tượng để đào tạo các chu trình thuật toán, nhắm mục tiêu chất lượng thấp.
  • Nếu bạn thất bại với chiến lược truyền thông hoặc định vị, bạn có thể không còn đủ lượng khán giả để mở rộng quy mô.
  • Nếu thị trường cạnh tranh về ngân sách – chi phí mua lại và duy trì của bạn sẽ tăng cao.
  • Nhưng - nếu bạn giành được một thị phần kha khá thì có thể sẽ không có gì thú vị đối với bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào tham gia.

Bước 5. Hãy tập hợp tất cả lại với nhau

Tóm tắt ngắn gọn về những gì chúng tôi đã làm ✍️:

1. Tiến hành nghiên cứu vấn đề về thị trường/khách hàng và xác định loại sản phẩm chúng tôi đang tạo ra
2. [Rất có thể] đã đánh giá một cách định tính các chi phí tương đối của chúng tôi có thể liên quan đến việc sản xuất, mua lại và duy trì
3. Đã kiểm tra quy mô thị trường bằng bất kỳ phương tiện sẵn có nào ( lưu ý rằng đối với các loại thị trường màu xanh lam, ước tính dù sao cũng sẽ dựa trên giả định và mơ hồ ) và sức mạnh cạnh tranh của chúng tôi (sử dụng phân tích quảng cáo trên Facebook, công cụ Google Ads, các dịch vụ như SEMrush, SameWeb , vân vân.)
4. Chúng tôi ở đây

Vì vậy, nếu bạn có một vài ý tưởng và có thể thu thập đủ dữ liệu định tính và định lượng để vượt qua giai đoạn trên, xin chúc mừng— bây giờ bạn có thể cân nhắc cơ hội của mình!

Chúng tôi tung ra thị trường loại Blue Lake với sản phẩm loại Vitamin (giáo dục bổ sung) mà không hiểu rõ về đối tượng. Chúng tôi không có bất kỳ sự cạnh tranh nào về phân khúc, nhưng chúng tôi đã đánh giá quá cao thị trường bằng cách nghĩ rằng đó là Đại dương , vì vậy đối tượng mục tiêu cho sản phẩm hẹp hơn nhiều (bạn thực sự có thể kiểm tra nó trên giai đoạn phỏng vấn mà không cần bất kỳ sản phẩm nào)

• Chúng tôi THỰC SỰ đã tạo ra một sản phẩm có PMF tốt – khả năng giữ chân tuyệt vời, độ bám dính cao, đánh giá tuyệt vời và NPS
• NHƯNG chúng tôi không tìm thấy kênh sản phẩm nào phù hợp. Chúng tôi đã xác định được hiệu suất và ảnh hưởng đến chất lượng tiếp thị, nhưng CAC (chi phí mua lại) tăng nhanh hơn LTV khi ra mắt sản phẩm/tính năng mới, đó là vấn đề nghiêm trọng về tình trạng kiệt sức của khán giả
• Chúng tôi đã đốt cháy một lượng khán giả đáng kể trước khi bắt đầu liên lạc
• Chúng tôi đã chi một số tiền khổng lồ cho việc giáo dục khách hàng về việc cung cấp
• Kinh tế mua lại của chúng ta ngày càng trở nên tồi tệ hơn theo quy mô

Những gì đã xảy ra tiếp theo?

→ → → Chúng tôi đã sử dụng cùng một công nghệ để chuyển sang phân khúc thị trường Đại Dương Đỏ , nhưng chúng tôi biết rằng về lâu dài, chúng tôi có thể hấp dẫn hơn về nội dung, chất lượng sản phẩm và giá cả. Và nó thực sự có hiệu quả mặc dù phải chịu rủi ro cao hơn đáng kể.

CAC của chúng tôi giảm 5 lần, LTV tăng 20 lần, chi phí giữ chân trở nên cao hơn nhưng có thể quản lý được, vì vậy cuối cùng chúng tôi đã hạn chế được mức tăng trưởng. Nếu tôi chuẩn bị bắt đầu lại, trước tiên tôi sẽ kiếm tiền ở một thị trường lớn với lượng khán giả nồng nhiệt, thay vì đi “con đường dễ dàng”.

Quy tắc này sau đó đã được áp dụng thành công cho mọi thị trường theo ngành, khu vực địa lý mà chúng tôi đã thành lập và tất cả các công ty công nghệ mà tôi đã làm việc cùng/cùng, vì vậy tôi nghĩ đó là một mô hình cơ sở vững chắc.

Vì vậy, để kết thúc câu chuyện, đây là cách tiếp cận tôi khuyên bạn nên:

1. Cấp 1. Cố gắng tìm ra Đại dương xanh và đột phá lớn, như giấc mơ của bất kỳ nhà sáng lập startup nào
2. Nếu không, hãy tìm điểm khác biệt của bạn và kiếm tiền trong thị trường Đại Dương Đỏ đầy cạnh tranh và rộng lớn
3. Nếu bạn biết rõ phân khúc của mình, hãy cố gắng đạt XX % (hai chữ số) của thị trường nhỏ hơn không bị cạnh tranh
4. Nếu bạn vẫn muốn thử – chắc chắn rồi, hãy dành tiền và thời gian của bạn vào một thị trường cạnh tranh nhỏ. Kinh nghiệm cũng có giá trị 😉

Cuối cùng, mọi trường hợp đều là cá nhân. Có nhiều cách tiếp cận như những người sáng lập và khởi nghiệp, nhưng tôi hy vọng ít nhất bạn có thể có thêm những góc nhìn khác để xem xét ý tưởng của mình. Ngoài ra, nó có thể giúp bạn tiết kiệm một số tế bào thần kinh.

Kinh nghiệm của bạn là gì? Bạn có rơi vào những cái bẫy tương tự hoặc đánh bại nó bất chấp mọi phức tạp không? Dự án hoặc ý tưởng của bạn đứng ở đâu trong cấu trúc đó?

Hãy cho tôi biết trong phần nhận xét hoặc liên hệ với tôi trên Meander , nơi tôi tiến hành các buổi cố vấn với những người sáng lập và quản lý sản phẩm ở giai đoạn đầu.

Chúc mừng, và có một tốt!