दर्द निवारक, विटामिन या डोपामाइन - आपका स्टार्टअप कौन सा है और आपको कौन सी रणनीति चुननी चाहिए?

परिचय

हममें से कई तकनीकी लोग व्यवसायिक विचारों से भरे पड़े हैं, स्थानीय समाधानों से लेकर हमारे करीबी लोगों की समस्याओं से लेकर महत्वाकांक्षी वैश्विक स्तर की परियोजनाओं तक। लेकिन इसके साथ एक अनंत अनिश्चितता भी है जो हमें पहला कदम उठाने से रोकती है। यह जानते हुए कि 10 में से 9 स्टार्टअप अंततः मर जाते हैं (लुक-बैक विंडो पर निर्भर करता है), निराश रहना और कभी भी कार्रवाई न करना बहुत आसान है।

मेरा नाम दिमित्री है, और मैं लगभग 10 वर्षों से सी-लेवल कॉर्पोरेट पद पर और स्टार्टअप सह-संस्थापक के रूप में तकनीकी उत्पाद बना रहा हूँ। मैंने एडटेक और ईकॉमर्स और कई क्षेत्रों और देशों में उत्पादों को लॉन्च और स्केल किया है, जिनमें रूस, यूक्रेन, कजाकिस्तान, ब्राजील, मैक्सिको, इजरायल और संयुक्त राज्य अमेरिका शामिल हैं, लेकिन इन्हीं तक सीमित नहीं हैं। और मैं उनमें से अधिकांश में असफलताओं और सफलताओं को इकट्ठा करने में कामयाब रहा हूँ।

मैं अपना दृष्टिकोण आपके साथ साझा करूंगा कि आप किस प्रकार अपने विचारों को संरचित और मूल्यांकित कर सकते हैं ताकि सबसे आशाजनक परिदृश्यों पर ध्यान केन्द्रित किया जा सके, तथा आशा है कि इससे आपको मेरी गलतियों को दोहराने से बचने का अधिक अवसर मिलेगा।

चरण 1. विचार / उत्पाद प्रकार परिभाषा

आइये मूल बातों पर नज़र डालें। आख़िर किस तरह के उत्पाद हैं?

हम उन्हें तीन प्रकारों में विभाजित कर सकते हैं:

1. दर्द निवारक 💊 - ऐसे उत्पाद जो लॉन्च के समय समस्या को हल करने के दृष्टिकोण को काफी हद तक बदल देते हैं। उनके सेगमेंट में प्रतिस्पर्धा काम करने के पुराने तरीकों से थी, उबर बनाम क्लासिक टैक्सी; ऑफ़लाइन मैप्स और स्टैंडअलोन हार्डवेयर के साथ Google.Maps; महंगे अंतरराष्ट्रीय फोन कॉल के साथ Skype।

   
   

   उनके सामने कई बाधाएं और कड़ी प्रतिस्पर्धा थी, लेकिन उन्होंने ब्लू ओशन रणनीति का पालन किया, जिसका मतलब है कि एक निर्विरोध बाजार खंड में लॉन्च करना और तकनीकी नवाचार के साथ इसे बाधित करना। इसे दर्द निवारक कहा जाता है क्योंकि मेड्स मार्केट काफी सटीक सादृश्य है - आप उस समाधान के बिना कठिन और/या बार-बार संघर्ष करते हैं। अब, इनमें से प्रत्येक उत्पाद एक लाल शार्क-टैंक बाजार में है।

   
   

2. विटामिन / डिलाइटर्स 🍏 - 2024 में, लगभग 99% स्टार्टअप इस श्रेणी में आते हैं। वे प्रतिस्पर्धा या पूर्ववर्तियों के उपयोगकर्ता अनुभव में काफी सुधार करते हैं लेकिन वास्तव में मूल को नहीं बदलते हैं। क्रोम ने एक्सप्लोरर, ओपेरा और मोज़िला के बहुत करीबी समाधान के साथ ब्राउज़र युद्ध जीते, लेकिन यह बहुत तेज़ था, जिसका इतना मतलब था कि अंततः वे # 1 बन गए। ज़ूम ने स्काइप के साथ भी ऐसा ही किया, दर्शकों को बेहतर (अभी भी सही नहीं) यूआई, कनेक्शन गुणवत्ता और बड़े समूहों के लिए पहुँच प्रदान की।

   
   

3. डोपामाइन चक्र 🔁 – आप उन सभी को जानते हैं: डोपामाइन हुक वाले सोशल जो आपको स्क्रॉल करते रहते हैं और कंटेंट देखते रहते हैं, दोहराए जाने वाले लूप और माइक्रोट्रांजेक्शन वाले गेम, जिनमें ज़्यादातर सामाजिक तत्व होते हैं। आपका अर्थशास्त्र किसी बड़ी ग्राहक समस्या को हल करने के मूल्य पर आधारित नहीं है। इसके बजाय, यह मौज-मस्ती और आनंद के लूप से प्रेरित होता है, जो इसे व्यसनी बनाता है। मुझे गलत मत समझिए, वे उत्पाद अद्भुत हैं, फिर भी जातीय रूप से अस्पष्ट हैं। अगर आप इसे बना सकते हैं तो यह बढ़िया व्यवसाय है।

मुझे यह बताना होगा कि उत्पाद का एक और प्रकार भी है - अवसंरचनात्मक या तकनीकी। आप इस दृष्टिकोण से देख सकते हैं कि OpenAI क्या बनाता है (यानी उनका API)। हालाँकि, उपयोग के मामले के आधार पर, ये उत्पाद ऊपर सूचीबद्ध 3 श्रेणियों में से किसी एक में आ सकते हैं।

चरण 2. उत्पाद प्रकार के अनुसार लागत समूह

ठीक है, समझ गया, तो क्या हुआ? यह निर्धारित करेगा कि स्टार्टअप लाइफ़साइकिल के अपने पहले 1-3 वर्षों में आपका प्रदर्शन कैसा रहेगा। मोटे तौर पर यह इस प्रकार से संबंधित है:

आइये इस आयाम पर नजर डालें:

1. दर्द निवारक दवाओं की कीमत 💊 – अगर समस्या का समाधान नहीं होता है और तकनीकी संभावना है, तो MVP की कीमत आमतौर पर कम से मध्यम होती है। ज़्यादातर मामलों में, पर्याप्त मूल्य बनाने वाली पहली तकनीक को जल्दी से बनाया जा सकता है। नए स्मार्टफ़ोन पर पहला राइड-हेलिंग ऐप बनाना आसान था, कई AI SaaS समाधान अब GPT API पर मशरूम की तरह बढ़ रहे हैं, और कुछ वास्तव में कानूनी टीमों के लिए भारी लागत जैसी बड़ी समस्याओं को हल कर रहे हैं, आदि। चीजों को करने के नए तरीके खोजने के लिए आपको बाजार शिक्षा में निवेश करने की आवश्यकता है। अधिग्रहण सस्ता नहीं है, लेकिन समय के साथ यह बेहतर होता जाता है क्योंकि ग्राहक साझा करने के लिए तैयार हैं, और वे काफी मजबूती से जुड़े रहते हैं।
2. विटामिन / डिलाइटर्स की लागत 🍏– आपको पहले से ही मौजूदा समाधान से बेहतर होना चाहिए, इसलिए इसे फिर से बनाना और अपने पूर्ववर्ती से आगे निकलना होगा। आपको बाजार को शिक्षित करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन आपको यह बताना होगा कि आप कैसे बेहतर हैं और स्विचिंग लागत वहन करनी होगी। यदि आप बेहतरीन वायरल और निर्भरता चक्र बनाने में कामयाब नहीं होते हैं, तो अन्य समाधानों के साथ प्रतिस्पर्धा के कारण आपकी प्रतिधारण लागत सबसे अधिक होगी।
3. डोपामाइन चक्र की लागत 🔁 - ठीक है, लोगों को आकर्षित करने के लिए, केवल सामग्री ही पर्याप्त नहीं है। आपको बेहतरीन एल्गोरिदम, क्रिएटर (यदि UGC मॉडल है), मॉडरेशन और विनियमन की आवश्यकता होगी। लोग नई सामग्री साझा करने और आज़माने के लिए तैयार हैं, लेकिन ध्यान बाज़ार एक खूनी स्नान है। ये उत्पाद नेटवर्क प्रभावों से संबंधित हैं, इसलिए वे केवल महत्वपूर्ण उपयोगकर्ता आधार को पार करने के बाद ही भुगतान करना शुरू करते हैं। बहुत सारी पूंजी जुटाने के लिए तैयार रहें, मुद्रीकरण मॉडल के बारे में तो बात ही न करें जो आमतौर पर विज्ञापन-आधारित होते हैं और लाखों सक्रिय उपयोगकर्ताओं के लिए उपलब्ध होते हैं। यह आमतौर पर उपयोगकर्ताओं, क्रिएटर और प्रायोजकों के साथ 3-पक्षीय बाज़ार होता है। लेकिन अगर आप एक विशेषज्ञ हैं, तो आप हमेशा कोशिश कर सकते हैं।

चरण 3. बाजार आकलन

यह वैक्यूम में एक गोलाकार घोड़ा / गाय का उदाहरण था कि यह उत्पाद के प्रकार पर कैसे निर्भर करता है। अब, इसे थोड़ा और जटिल बनाते हैं और एक बाजार परत जोड़ते हैं। पहले बताई गई ब्लू ओशन बनाम रेड ओशन रणनीति एक ठोस ढांचा है, लेकिन यह बाजार के आकार के विभेदन और तकनीकी उत्पाद लॉन्च पर इसके भारी प्रभाव को ध्यान में नहीं रखता है।

मैं प्रति संभावित उपयोगकर्ता प्रतिस्पर्धा का आकलन करने के लिए एक और परत जोड़ने का प्रस्ताव करता हूं।

1. सामान्य बाजार आकार अनुमान - TAM/SAM/SOM ढांचा। मैं विवरण में नहीं जाऊंगा, लेकिन आप इसे अब एंटलर पर आसानी से देख सकते हैं।

   
   

   यहाँ मूल्यांकन तर्क बहुत सरल है: आपका बाज़ार जितना बड़ा होगा, आपके लिए शुरुआत करना उतना ही आसान होगा। व्यापक खंड में X% तक पहुँचना हमेशा किसी भी संसाधन में छोटे खंड पर 10X% से ज़्यादा महंगा होगा, लेकिन इससे आपको ज़्यादा पैसे और उपयोगकर्ता मिल सकते हैं। यह सभी पहलुओं पर काम करता है - खोज के लिए उत्तरदाताओं को ढूँढना, प्रदर्शन चैनलों में अधिग्रहण लागत (मैं बाद में कुछ उदाहरण दूंगा), प्रयोगों के जोखिम और संचयी प्रतिधारण या LTV बेसलाइन जिसे आप स्टैक कर सकते हैं।

   
   

2. प्रतिस्पर्धा घनत्व ऊपर दिए गए सभी मानदंडों को प्रभावित करता है, फिर भी कोई भी प्रतिस्पर्धा कुछ से ज़्यादा खराब नहीं हो सकती है। यदि बाज़ार नया है, तो आप अपने ग्राहक शिक्षा लागत को अन्य खिलाड़ियों के साथ साझा करेंगे, और आप सभी तेज़ी से आगे बढ़ेंगे। कई खिलाड़ियों वाले पुराने बाज़ार में, वे विज्ञापन नीलामी में प्रतिस्पर्धा करेंगे, जिससे हर बोली और नया उपयोगकर्ता अधिक महंगा हो जाएगा। यह तेजी से बढ़ सकता है और आपकी व्यवहार्यता को काफी हद तक प्रभावित कर सकता है।

   
   

3. प्रतिस्पर्धा धन / पूंजी - मूल्यांकन करें कि आप किसके साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं। जाहिर है, आप समान आकार की कंपनियों या स्टार्टअप से आगे निकल सकते हैं, लेकिन अगर आप किसी तकनीकी दिग्गज के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं, तो आप ग्राहक अधिग्रहण में उनसे आगे निकलने में सक्षम नहीं होंगे। हालाँकि, आप अधिग्रहण के इर्द-गिर्द अपनी रणनीति बना सकते हैं। यह एक अलग विषय है और आपको शुरू में अपने स्टार्टअप को उस संभावित संभावना के हिसाब से डिजाइन करना चाहिए।

इसका कोई सार्वभौमिक पैमाना नहीं है, यह फिर से बाजार के सापेक्ष है, लेकिन आइए इसे एक साथ रखने की कोशिश करें, हम छोटे बाजारों को "झील" और बड़े बाजारों को "महासागर" का लेबल देंगे।

चरण 4. फ्रेमवर्क का विलय

चरण 2 में, हमने प्रति उत्पाद प्रकार की सामान्य सापेक्ष लागतों पर चर्चा की, जो बाजार संरचना पर भी अत्यधिक निर्भर करती है!

क्यों? स्केलिंग लागत नियमों और सबसे अधिक इस्तेमाल किए जाने वाले अधिग्रहण चैनलों (नीलामी-आधारित मॉडल) के निर्माण के तरीके के कारण। इसे "उत्पाद चैनल फ़िट" या बस यह पूछने के रूप में संदर्भित किया जा सकता है, "क्या मैं इसे मेरे पास उपलब्ध उपकरणों के साथ लक्ष्य स्तर तक बढ़ा सकता हूँ?"

इसलिए, यदि हम लागतों और बाजार प्रकारों के अपने मैट्रिक्स को मिला दें (मुझे आशा है कि मैं अभी भी आपको नहीं खो रहा हूँ 😅), तो हमें कुछ ऐसा मिल सकता है:

यदि तालिका की विषय-वस्तु को पुनः लिखा जाए तो:

• एक बड़े बाजार पर
  • आपकी अधिग्रहण लागत कम है। यदि आप प्रदर्शन विपणन - Google, मेटा और YouTube सशुल्क विज्ञापन का उपयोग करते हैं, तो आपके पास पहुँचने और खंडित करने के लिए पर्याप्त दर्शक होंगे। आप समान दिखने वाले समूह बना सकते हैं और अच्छी बोलियाँ प्राप्त कर सकते हैं। आपके शुरुआती अपनाने वाले और मुख्य लक्षित दर्शक शामिल होंगे और धीमी गति से जलेंगे, इसलिए आपके पास शुरू करने के लिए एक रन रेट होगा। वही नियम प्रभाव विपणन और रेफरल चैनलों के लिए काम करते हैं, लेकिन थोड़ा सहज।
  • यदि आप शुरू में असफल हो जाते हैं, तो जब आप एक कार्यशील संचार रणनीति पा लेते हैं, तो आपके पास पुनरावृत्ति करने और विस्तार करने के लिए पर्याप्त बाजार होता है।
  • यदि बाजार में बजट प्रतिस्पर्धात्मक है - तो आपकी बोलियां आनुपातिक रूप से बढ़ेंगी, लेकिन फिर भी इसमें वृद्धि के लिए पर्याप्त गुंजाइश हो सकती है।
  • लेकिन जब लोग आपकी प्रतिस्पर्धा को देखना शुरू करेंगे तो ऐसा लगेगा जैसे पहले प्रतिस्पर्धा थी ही नहीं।
• छोटे बाजार पर
  • तीव्र गति से दर्शकों का बर्नआउट (बर्न-डाउन?) → दर्शक शीघ्र ही कम प्रासंगिक चीज़ों पर चले जाएंगे → आपकी मार्केटिंग बोलियां ऊंची हो जाएंगी।
  • एल्गोरिदम चक्रों को प्रशिक्षित करने के लिए पर्याप्त दर्शक नहीं हैं, निम्न गुणवत्ता लक्ष्यीकरण है।
  • यदि आप संचार रणनीति या स्थिति निर्धारण में असफल हो जाते हैं, तो आपके पास आगे बढ़ने के लिए पर्याप्त दर्शक नहीं बचेंगे।
  • यदि बाज़ार में बजट प्रतिस्पर्धात्मक है - तो आपकी अधिग्रहण और प्रतिधारण लागतें बहुत बढ़ जाएंगी।
  • लेकिन - यदि आप एक अच्छा बाजार हिस्सा जीतने में कामयाब रहे, तो किसी भी प्रतिस्पर्धा में प्रवेश करना दिलचस्प नहीं होगा।

चरण 5. आइये सब कुछ एक साथ रखें

हमने जो किया उसका संक्षिप्त विवरण ✍️:

1. बाजार/ग्राहक समस्या पर शोध किया और स्वयं के लिए परिभाषित किया कि हम किस प्रकार का उत्पाद बना रहे हैं
2. [सबसे अधिक संभावना है] हमारे सापेक्ष लागतों का गुणात्मक मूल्यांकन किया गया है जो उत्पादन, अधिग्रहण और प्रतिधारण से जुड़ी हो सकती हैं
3. किसी भी उपलब्ध माध्यम से बाजार के आकार की जांच की ( ध्यान रखें कि नीले प्रकार के बाजारों के लिए, अनुमान वैसे भी मान्यताओं पर आधारित और अस्पष्ट होगा ) और हमारी प्रतिस्पर्धा शक्ति (फेसबुक, गूगल विज्ञापन उपकरण, SEMrush, SimilarWeb जैसी सेवाओं आदि पर विज्ञापन विश्लेषण का उपयोग करें)
4. हम यहाँ हैं

इसलिए, यदि आपके पास कुछ विचार हैं और आप उन्हें उपरोक्त चरण तक ले जाने के लिए पर्याप्त गुणात्मक और मात्रात्मक डेटा एकत्र कर सकते हैं, तो बधाई हो - अब आप अपनी संभावनाओं का मूल्यांकन कर सकते हैं!

हमने विटामिन प्रकार के उत्पाद (पूरक शिक्षा) के साथ ब्लू लेक प्रकार के बाजार में दर्शकों को अच्छी तरह से जाने बिना लॉन्च किया। हमारे पास कोई सेगमेंट प्रतिस्पर्धा नहीं थी, लेकिन हमने यह सोचकर बाजार का अधिक अनुमान लगाया कि यह महासागर है, इसलिए उत्पाद के लिए लक्षित दर्शक बहुत अधिक संकीर्ण थे (वैसे, आप वास्तव में बिना किसी उत्पाद के साक्षात्कार के चरण में इसकी जांच कर सकते हैं)

• हमने वास्तव में एक अच्छे PMF के साथ एक उत्पाद बनाया है - शानदार प्रतिधारण, उच्च चिपचिपाहट, शानदार समीक्षा और NPS
• लेकिन हमें उत्पाद-चैनलों के लिए कोई उपयुक्तता नहीं मिली। हमने प्रदर्शन और प्रभाव विपणन गुणवत्ता को ठीक किया, लेकिन नए उत्पाद/फीचर लॉन्च के साथ CAC (अधिग्रहण लागत) LTV की तुलना में अधिक तेजी से बढ़ी, यह दर्शकों के लिए एक गंभीर बर्नआउट मुद्दा था
• हमने एक कार्यशील संचार तक पहुंचने से पहले ही दर्शकों की एक महत्वपूर्ण हिस्सेदारी को जला दिया
• हमने ग्राहकों को शिक्षित करने पर बहुत अधिक धन खर्च किया
• हमारा अधिग्रहण अर्थशास्त्र पैमाने के साथ बदतर होता गया

आगे क्या हुआ?

→ → → हमने रेड ओशन मार्केट सेगमेंट में अपनी जगह बनाने के लिए उसी तकनीक का इस्तेमाल किया, लेकिन हम जानते थे कि हम लंबे समय में कंटेंट, उत्पाद की गुणवत्ता और मूल्य निर्धारण में अधिक आकर्षक हो सकते हैं। और यह वास्तव में काफी अधिक जोखिम उठाने के बावजूद काम आया ।

हमारा CAC 5 गुना गिरा, LTV 20 गुना बढ़ा, प्रतिधारण लागत अधिक हो गई, लेकिन प्रबंधनीय थी, इसलिए हमने अंततः वृद्धि को रोक दिया। अगर मैं नए सिरे से शुरुआत करने वाला होता, तो मैं पहले "आसान तरीका" अपनाने के बजाय, गर्म-तैयार दर्शकों के साथ बड़े बाजार में अपना पैसा बनाता।

इस नियम को बाद में उद्योग, भूगोल के आधार पर प्रत्येक बाजार में सफलतापूर्वक लागू किया गया, तथा उन सभी तकनीकी कंपनियों में भी लागू किया गया जिनके साथ मैंने काम किया है, इसलिए मुझे लगता है कि यह एक ठोस आधारभूत मॉडल है।

तो कहानी को समाप्त करते हुए, मैं यह सुझाव देता हूँ:

1. टियर-1. ब्लू ओशन को खोजने की कोशिश करें और बड़ी सफलता हासिल करें, जैसा कि किसी भी स्टार्टअप संस्थापक का सपना होता है
2. यदि नहीं, तो अपना विभेदन बिंदु खोजें और एक बड़े, प्रतिस्पर्धी लाल महासागर बाजार में कुछ नकदी कमाएं
3. यदि आप अपने सेगमेंट को अच्छी तरह से जानते हैं, तो XX % (दोहरे अंक) निर्विरोध छोटे बाजार को प्राप्त करने का प्रयास करें
4. अगर आप अभी भी कोशिश करना चाहते हैं - तो ज़रूर, अपना पैसा और समय किसी छोटे से प्रतिस्पर्धी बाज़ार में लगाएँ। अनुभव भी मूल्यवान है 😉

आखिरकार, हर मामला अलग-अलग होता है। संस्थापकों और स्टार्टअप्स के जितने दृष्टिकोण हैं, उतने ही हैं, लेकिन मुझे उम्मीद है कि आप कम से कम अपने विचारों को देखने के लिए अतिरिक्त लेंस प्राप्त कर सकते हैं। इसके अलावा, यह आपको कुछ तंत्रिका कोशिकाओं को बचा सकता है।

आपका अनुभव क्या है? क्या आप भी उन्हीं जालों में फंस गए हैं या तमाम जटिलताओं के बावजूद उनसे पार पा गए हैं? उस ढांचे में आपका प्रोजेक्ट या विचार कहां खड़ा है?

मुझे टिप्पणियों में बताएं, या मींडर पर मुझसे संपर्क करें, जहां मैं शुरुआती चरण के संस्थापकों और उत्पाद प्रबंधकों के साथ मेंटरशिप सत्र आयोजित करता हूं।

चीयर्स, और आपका दिन मंगलमय हो!