진통제, 비타민 또는 도파민 - 귀하의 스타트업은 무엇이며 어떤 전략을 선택해야 합니까?

소개

우리 기술 전문가 중 많은 사람들은 지역 솔루션부터 주변 사람들의 문제, 야심 찬 글로벌 규모 프로젝트에 이르기까지 비즈니스 아이디어가 넘쳐납니다. 하지만 여기에는 우리가 첫발을 내딛는 것을 가로막는 무한한 불확실성도 동반됩니다. 스타트업 10개 중 9개가 결국 사망한다는 사실을 알면(회고 기간에 따라 더 많음) 좌절감을 느끼고 전혀 조치를 취하지 않는 것이 매우 쉽습니다.

제 이름은 Dmitrii입니다. 저는 C레벨 기업 직책과 스타트업 공동 창업자로 거의 10년 동안 기술 제품을 개발해 왔습니다. 저는 교육 기술 및 전자 상거래와 러시아, 우크라이나, 카자흐스탄, 브라질, 멕시코, 이스라엘 및 미국을 포함하되 이에 국한되지 않는 여러 지역 및 국가에서 제품을 출시하고 확장했습니다. 그리고 저는 그 중 대부분의 실패와 성공 사례를 수집했습니다.

가장 유망한 시나리오에 초점을 맞추기 위해 아이디어를 구성하고 평가할 수 있는 방법에 대한 내 관점을 공유하여 내 실수를 반복하지 않을 더 많은 기회를 제공할 수 있기를 바랍니다.

Step 1. 아이디어/제품 유형 정의

기본 사항을 살펴 보겠습니다. 도대체 어떤 제품이 있나요?

우리는 이를 3가지 유형으로 구성할 수 있습니다:

1. 진통제 💊 – 출시 당시 문제 해결에 대한 접근 방식을 대폭 변경한 제품입니다. 해당 부문의 경쟁은 기존의 업무 방식, 즉 Uber와 클래식 택시를 놓고 이루어졌습니다. 오프라인 지도와 독립형 하드웨어를 갖춘 Google.Maps 비싼 국제전화로 스카이프를 즐겨보세요.

   
   

   그들은 많은 장벽과 치열한 경쟁을 겪었지만 블루오션 전략을 따랐습니다. 이는 경쟁이 없는 시장 부문에 진출하고 기술 혁신으로 이를 파괴하는 것을 의미합니다. 의약품 시장이 매우 정확한 비유이기 때문에 진통제라고 부릅니다. 솔루션을 사용할 수 없는 상태에서 힘들게 또는 자주 어려움을 겪게 됩니다. 이제 이들 제품 각각은 붉은 상어 탱크 시장에 있습니다.

   
   

2. 비타민/딜라이터 🍏 – 2024년에는 약 99%의 스타트업이 이 카테고리에 속합니다. 경쟁사 또는 이전 제품의 사용자 경험을 크게 향상시키지만 실제로 핵심을 변경하지는 않습니다. Chrome은 Explorer, Opera 및 Mozilla에 매우 근접한 솔루션으로 브라우저 전쟁에서 승리했지만 훨씬 더 빨랐고 이는 결국 1위가 될 정도로 많은 것을 의미했습니다. Zoom은 Skype에서도 동일한 작업을 수행하여 청중에게 더 나은(여전히 완벽하지는 않은) UI, 연결 품질 및 대규모 그룹에 대한 접근성을 제공했습니다.

   
   

3. 도파민 사이클 🔁 – 여러분 모두 알고 계십니다. 콘텐츠를 계속 스크롤하고 관찰할 수 있는 도파민 고리가 있는 소셜 게임, 반복적인 루프와 소액 결제가 포함된 게임(주로 소셜 요소 포함). 귀하의 경제성은 실질적인 고객 문제를 해결하는 가치에 기초하지 않습니다. 대신 재미와 즐거움의 순환에 이끌려 중독성을 갖게 됩니다. 오해하지 마세요. 그 제품들은 놀랍지만 인종적으로 모호합니다. 구축할 수 있다면 훌륭한 사업입니다.

인프라 또는 기술이라는 또 다른 유형의 제품이 있다는 점을 언급해야 합니다. 그러한 관점에서 OpenAI가 빌드하는 것(즉, API)을 볼 수 있습니다. 그러나 사용 사례에 따라 이러한 제품은 위에 나열된 3가지 범주 중 하나에 속할 수 있습니다.

Step 2. 제품 유형별 비용 그룹

알았어, 그래서 어쩌지? 이는 스타트업 라이프사이클의 첫 1~3년 동안 귀하가 얼마나 성과를 낼 가능성이 높은지를 정의합니다. 대략적으로 관련되는 내용은 다음과 같습니다.

이 차원을 살펴보겠습니다.

1. 진통제 비용 💊 – 문제가 해결되지 않고 기술적 가능성이 있는 경우 MVP 비용은 일반적으로 낮거나 중간 정도입니다. 대부분의 경우 상당한 가치를 창출하는 최초의 기술은 빠르게 구축될 수 있습니다. 최초의 차량호출 앱은 새로운 스마트폰에서 쉽게 구축할 수 있었고, 여러 AI SaaS 솔루션은 이제 버섯처럼 GPT API에서 성장하고 있으며, 일부는 실제로 법무팀의 막대한 비용과 같은 실질적인 문제를 해결하고 있습니다. 시장 교육에 투자해야 합니다. 일을 하는 새로운 방법을 찾는 것. 인수 비용이 저렴하지는 않지만 고객이 공유할 준비가 되어 있고 꽤 단단히 붙어 있기 때문에 시간이 지남에 따라 좋아집니다.
2. 비타민/딜라이터 비용 🍏 – 이미 기존 솔루션보다 더 좋아야 하므로 이전 솔루션을 재창조하고 능가해야 합니다. 시장을 교육할 필요는 없지만 자신이 어떻게 더 나은지 설명하고 전환 비용을 부담해야 합니다. 훌륭한 바이럴 및 종속성 주기를 구축하지 못하면 다른 솔루션과의 경쟁으로 인해 유지 비용이 높아질 가능성이 높습니다.
3. 도파민 사이클 비용 🔁 – 글쎄요, 사람들을 매료시키려면 콘텐츠만으로는 충분하지 않습니다. 훌륭한 알고리즘, 작성자(UGC 모델인 경우), 조정 및 규제가 필요합니다. 사람들은 새로운 것을 공유하고 시도할 준비가 되어 있지만 관심 시장은 피바다입니다. 이러한 제품은 네트워크 효과와 관련이 있으므로 중요한 사용자 기반을 초과한 후에만 투자금을 회수하기 시작합니다. 일반적으로 광고 기반이며 수백만 명의 활성 사용자가 사용할 수 있는 수익화 모델에 대해서는 말할 것도 없이 막대한 자본을 조달할 준비를 하십시오. 일반적으로 사용자, 창작자, 후원자가 있는 3면 마켓플레이스입니다. 하지만 전문가라면 언제든지 시도해 볼 수 있습니다.

Step 3. 시장 추정

그것은 제품 유형에 따라 어떻게 달라지는지에 대한 진공 상태의 구형 말/소의 예였습니다. 이제 좀 더 복잡하게 만들어 시장 레이어를 추가해 보겠습니다. 앞서 언급한 블루오션 대 레드오션 전략은 견고한 프레임워크이지만 시장 규모 차별화와 기술 제품 출시에 대한 급격한 영향을 고려하지 않습니다.

나는 잠재 사용자별 경쟁을 평가하기 위해 또 다른 레이어를 추가할 것을 제안합니다.

1. 일반적인 시장 규모 추정 – TAM/SAM/SOM 프레임워크. 자세한 내용은 다루지 않겠지만 지금 여기 Antler에서 쉽게 확인할 수 있습니다.

   
   

   여기의 평가 논리는 매우 간단합니다. 시장이 클수록 시작하기가 더 쉬워집니다. 광범위한 부문에서 X%에 도달하는 것은 모든 리소스에서 작은 부문의 10X%보다 항상 더 비싸지만 더 많은 돈과 사용자를 가져올 수 있습니다. 발견을 위한 응답자 찾기, 성능 채널의 획득 비용(나중에 몇 가지 예를 제시하겠습니다), 실험 위험 및 누적 유지 또는 누적할 수 있는 LTV 기준 등 모든 면에서 작동합니다.

   
   

2. 경쟁 밀도는 위의 모든 동일한 기준에 영향을 주지만 일부 경쟁보다 더 나쁜 경쟁은 없습니다. 시장이 새로운 경우 고객 교육 비용을 다른 플레이어와 공유하게 되며 모두 더 빠르게 움직일 수 있습니다. 플레이어가 많은 기존 시장에서는 광고 경매에서 경쟁하여 모든 입찰과 신규 사용자의 비용이 더 높아집니다. 이는 귀하의 생존 가능성에 기하급수적으로 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

   
   

3. 경쟁 부/자본 – 누구와 경쟁하는지 평가합니다. 분명히 비슷한 규모의 기업이나 스타트업을 능가할 수 있지만 거대 기술 기업과 경쟁한다면 고객 확보 측면에서 그들을 능가할 수 없을 가능성이 높습니다. 그러나 인수를 중심으로 전략을 세울 수 있습니다. 이것은 별도의 주제이므로 처음에는 그러한 가능성에 맞춰 스타트업을 설계해야 합니다.

보편적인 규모는 없습니다. 이는 다시 시장에 상대적입니다. 하지만 이를 모두 종합해 보면 작은 시장은 "호수"로, 큰 시장은 "바다"로 표시할 것입니다.

4단계. 프레임워크 병합

2단계 에서는 시장 구조에 따라 크게 달라지는 제품 유형별 일반적인 상대 비용에 대해 논의했습니다.

왜? 확장 비용 규칙과 가장 일반적으로 사용되는 획득 채널이 구축되는 방식(경매 기반 모델) 때문입니다. 이는 "제품 채널 적합성" 또는 간단히 "나에게 사용 가능한 도구를 사용하여 목표 수준까지 확장할 수 있습니까?"라고 묻는 것일 수 있습니다.

따라서 비용 매트릭스와 시장 유형을 병합하면(아직도 여러분을 잃지 않기를 바랍니다 😅) 다음과 같은 결과를 얻을 수 있습니다.

표 내용을 바꿔 말하면:

• 더 큰 시장에서
  • 구매 비용이 더 저렴합니다. 퍼포먼스 마케팅(Google, Meta, YouTube 유료 광고)을 사용하면 도달하고 세분화할 수 있는 충분한 잠재 고객을 확보하게 됩니다. 유사한 그룹을 구축하고 적절한 입찰을 얻을 수 있습니다. 귀하의 얼리 어답터와 핵심 대상 고객이 다루어지고 더 천천히 소진되므로 시작 속도가 빨라집니다. 영향력 마케팅 및 추천 채널에도 동일한 규칙이 적용되지만 약간 더 부드럽습니다.
  • 처음에 실패하더라도 효과적인 커뮤니케이션 전략을 찾았을 때 반복하고 확장할 수 있는 충분한 시장이 있는 것입니다.
  • 시장이 예산 면에서 경쟁력이 있는 경우 입찰가는 비례적으로 증가하지만 여전히 성장할 여지가 충분할 수 있습니다.
  • 그러나 사람들이 당신의 견인력을 보기 시작하면 경쟁은 이전에는 존재하지 않았던 것처럼 나타날 것입니다.
• 더 작은 시장에서
  • 빠른 속도의 잠재고객 소진(번다운?) → 잠재고객은 관련성이 낮은 잠재고객으로 빠르게 전환됩니다. → 마케팅 입찰가가 높아집니다.
  • 알고리즘 주기를 훈련할 대상이 충분하지 않고, 타겟팅 품질이 낮습니다.
  • 커뮤니케이션 전략이나 포지셔닝에 실패하면 확장할 수 있는 청중이 충분하지 않을 수 있습니다.
  • 시장이 예산 경쟁력을 갖고 있다면 구매 및 유지 비용이 엄청나게 커질 것입니다.
  • 그러나 – 만약 당신이 괜찮은 시장 점유율을 확보했다면, 어떤 경쟁에도 참가하는 것이 흥미롭지 않을 수 있습니다.

5단계. 모두 함께 정리해보자

우리가 한 일에 대한 간략한 요약 ✍️:

1. 시장/고객 문제 조사를 수행하고 어떤 유형의 제품을 만들고 있는지 스스로 정의했습니다.
2. [아마도] 생산, 구입, 유지와 관련된 상대적 비용을 정성적으로 평가했습니다.
3. 사용 가능한 모든 수단을 통해 시장 규모를 확인했습니다( 블루 유형 시장의 경우 추정치는 가정 기반이며 어쨌든 모호함 ). 그리고 경쟁력(Facebook의 광고 분석, Google Ads 도구, SEMrush, 유사한 웹과 같은 서비스 사용) , 등.)
4. 우리는 여기에 있습니다

따라서 몇 가지 아이디어가 있고 위 단계를 통과할 만큼 충분한 정성적, 정량적 데이터를 수집할 수 있다면 축하합니다. 이제 기회를 가늠할 수 있습니다!

블루레이크 형 시장에 비타민 형 제품(보충교육)을 소비자가 잘 알지 못한 채 런칭하였습니다. 세그먼트 경쟁은 없었지만 시장을 오션 이라고 생각하여 과대평가했기 때문에 제품의 타겟층이 훨씬 좁았습니다 . (글쎄 실제로 제품이 없는 인터뷰 무대에서 확인하실 수 있습니다)

• 우리는 실제로 환상적인 유지력, 높은 끈적임, 훌륭한 리뷰 및 NPS 등 우수한 PMF를 갖춘 제품을 만들었습니다.
• 그러나 우리는 제품 채널에 적합한 것을 찾지 못했습니다. 성과를 내고 마케팅 품질에 영향을 주지만, 신제품/기능 출시로 인해 CAC(획득 비용)가 LTV보다 빠르게 증가하여 심각한 잠재 고객 소진 문제였습니다.
• 우리는 작업 커뮤니케이션에 도달하기 전에 상당한 청중 점유율을 소진했습니다.
• 우리는 제품에 대한 고객 교육에 막대한 비용을 투자했습니다.
• 우리의 인수 경제성은 규모가 커짐에 따라 점점 더 악화되었습니다.

다음에 무슨 일이 일어났나요?

→ → → 우리는 Red Ocean 시장 부문으로 전환하기 위해 동일한 기술을 사용했지만 장기적으로 콘텐츠, 제품 품질 및 가격 측면에서 더 매력적일 수 있다는 것을 알고 있었습니다. 그리고 훨씬 더 높은 위험을 감수했음에도 불구하고 실제로 효과가 있었습니다 .

CAC는 5배 감소하고 LTV는 20배 증가했으며 유지 비용은 더 높아졌지만 관리가 가능해 마침내 성장을 해킹했습니다. 만약 새로 시작하게 된다면 '쉬운 길'로 가기보다는 먼저 워밍업된 청중과 함께 큰 시장에서 돈을 벌겠습니다.

이 규칙은 나중에 업계, 우리가 출시한 지역, 내가 함께 일하거나 함께 일했던 모든 기술 회사별로 모든 시장 에 성공적으로 적용되었으므로 이것이 견고한 기본 모델이라고 생각합니다.

이야기를 마무리하면서 제가 추천하는 접근 방식은 다음과 같습니다.

1. 1 단계. 스타트업 창업자의 꿈처럼 블루오션을 찾아 큰 변화를 가져오세요.
2. 그렇지 않다면 차별화 포인트를 찾아 크고 경쟁이 치열한 레드오션 시장에서 돈을 벌어보세요.
3. 귀하의 부문을 잘 알고 있다면 경쟁이 없는 소규모 시장의 XX %(두 자릿수)를 확보하도록 노력하십시오.
4. 그래도 시도하고 싶다면 소규모 경쟁 시장에서 돈과 시간을 투자하십시오. 경험도 소중해요 😉

결국 모든 사례는 개별적입니다. 창업자와 스타트업만큼 접근 방식은 다양하지만 적어도 자신의 아이디어를 볼 수 있는 추가 렌즈를 얻을 수 있기를 바랍니다. 그 외에도 일부 신경 세포를 절약할 수 있습니다.

당신의 경험은 무엇입니까? 당신은 같은 함정에 빠졌거나 모든 합병증에도 불구하고 이겼습니까? 귀하의 프로젝트나 아이디어는 그 구조에서 어디에 위치합니까?

댓글로 알려주시거나 Meander 에서 저에게 연락해주세요. Meander에서는 제가 초기 단계 창립자 및 제품 관리자와 함께 멘토링 세션을 진행하고 있습니다.

건배하고, 좋은 시간 보내세요!