Nhà tiếp thị sản phẩm so với Nhà tiếp thị tăng trưởng so với Nhà tiếp thị nội dung: Cách chọn người thuê tiếp thị đầu tiên của bạn

Mọi thứ đang rơi vào đúng vị trí.

Các kỹ sư của bạn đã bắt tay vào công việc, xây dựng và sửa đổi sản phẩm của bạn đến mức gần như hoàn hảo. Bạn đã nhận được rất nhiều câu trả lời đầy hứa hẹn từ các nhà đầu tư tiềm năng. Định giá của bạn là vài triệu đô la so với 10 triệu đô la.

Mọi thứ đang trông tuyệt vời và bạn chỉ còn một hoặc hai năm nữa là đạt được ARR trong mơ của mình. Câu hỏi duy nhất là - làm thế nào để bạn đạt được điều đó? Tất nhiên, quảng cáo và tiếp thị sẽ mở ra cho công ty bạn những cơ hội mà bạn chưa từng xem xét trước đây, nhưng chính xác thì bạn bắt đầu những nỗ lực tiếp thị của mình từ đâu?

Có những nhà tiếp thị sản phẩm, nhà tiếp thị tăng trưởng, nhà tiếp thị nội dung và nhóm “những người thì thầm tiếp thị” trên LinkedIn thề rằng họ có thể giúp bạn có được khách hàng chỉ cần bạn tin tưởng.

Ranh giới giữa các chuyên gia này (tất nhiên là ba chuyên gia đầu tiên) rất mỏng về mô tả công việc và kỹ năng. Nhưng cùng một dòng có thể tạo ra tất cả sự khác biệt trong nỗ lực của bạn và khả năng bạn thấy ROI thực tế trong chi tiêu tiếp thị của mình.

Tôi đã nói chuyện với các chuyên gia và tìm hiểu kỹ lưỡng về cả ba lĩnh vực với mục đích làm rõ những gì họ làm và cách họ có thể phù hợp với nhu cầu của bạn với tư cách là một công ty khởi nghiệp công nghệ. Những hiểu biết sâu sắc mà tôi sẽ chia sẻ từ các cuộc trò chuyện đó và ý kiến của chuyên gia sẽ làm sáng tỏ cách bạn thuê tiếp thị đầu tiên hoặc tiếp theo.

Nhà tiếp thị sản phẩm so với Nhà tiếp thị tăng trưởng so với Nhà tiếp thị nội dung: Định nghĩa và mô tả vai trò

Sự khác biệt chính xác giữa ba vai trò này là gì? Với hầu hết mọi người trên LinkedIn đều là chuyên gia về một hoặc tất cả chúng, làm cách nào để bạn xác định chính xác điều nào sẽ có giá trị nhất đối với công ty của bạn? Hãy lấy nó từ đầu.

Nhà tiếp thị sản phẩm - Họ là ai và họ làm gì

Các nhà tiếp thị sản phẩm nghiên cứu khách hàng của bạn và đảm bảo rằng định vị, giá cả, gói GTM, v.v. của sản phẩm phù hợp với mong muốn và nhu cầu của khách hàng.

Toàn bộ vấn đề là đảm bảo rằng ICP của bạn đang tích cực quan tâm đến việc mua và sử dụng sản phẩm của bạn. Bằng cách đó, các nhà tiếp thị sản phẩm góp phần tạo ra doanh thu và thu hút khách hàng. Khá đơn giản nếu bạn hỏi tôi.

Nhưng đây là vấn đề - định nghĩa đó là sự đơn giản hóa quá mức công việc của một nhà tiếp thị sản phẩm.

Thêm vào đó, tôi hầu như không phải là một chuyên gia trong lĩnh vực này. Vì vậy, tôi đã dành chút thời gian để nói chuyện với một chuyên gia tiếp thị sản phẩm thực tế - Ashley Faus, Giám đốc Tiếp thị Sản phẩm Tích hợp tại Atlassian.

Điều đầu tiên cô ấy lưu ý trong cuộc trò chuyện của chúng tôi là mỗi nhà tiếp thị sản phẩm đều khác nhau, tùy thuộc vào nhu cầu của công ty.

“Đôi khi, họ hợp tác chặt chẽ với Giám đốc sản phẩm để đảm bảo rằng nhu cầu của khách hàng và thị trường kết thúc theo lộ trình, và sau đó khi các giải pháp đó được xây dựng, khách hàng và thị trường biết rằng chúng có sẵn. Đôi khi họ tập trung nhiều nhất vào việc hỗ trợ bán hàng hoặc các phần khác nhau của hành trình. " - Ashley Faus.

Để hiểu đầy đủ về nhánh tiếp thị tương đối mới lạ này, có thể hữu ích nếu đặt vai trò trong bối cảnh mô tả công việc và các thương hiệu đã thực hiện thành công các chiến dịch PM.

Tiếp thị sản phẩm thông qua ống kính đệm

Buffer mà tất cả chúng ta đều biết và yêu thích ngày nay, với ARR là 15 triệu đô la , được tung ra một cách khiêm tốn vào năm 2011 với MVP chỉ có hai trang .

MVP Buffer, như đã thấy trong ảnh chụp màn hình ở trên, khiến người dùng nhấp vào “gói và giá cả”. Sau đó, họ sẽ điền vào một biểu mẫu để gửi địa chỉ email của họ.

Đơn giản như vậy, theo Joel Gascoigne, Người sáng lập Buffer , toàn bộ mục đích của thử nghiệm nhỏ đó là để “kiểm tra xem mọi người có cân nhắc sử dụng ứng dụng hay không”. Hoạt động nhỏ đó là một hình thức tiếp thị sản phẩm.

Cụ thể, đó là quá trình tìm hiểu xem liệu sản phẩm có phù hợp với thị trường hay không trước khi tung ra toàn bộ sản phẩm. Sau khi nhận được email và nhận được phản hồi từ một số khách hàng tiềm năng đầu tiên, Joel đã tiến hành xác nhận mức độ sẵn sàng chi trả của họ cho sản phẩm đó.

Một lần nữa, anh ấy tung ra một vài trang với một biểu mẫu email. Ở đó, anh ấy đưa vào một phần để mọi người xem giá dự kiến và sau đó cho biết họ sẵn sàng sử dụng sản phẩm ở mức giá đó.

Phần này liên quan trực tiếp đến chức năng công việc chiến lược giá của các nhà tiếp thị sản phẩm. Sau khi điều chỉnh phù hợp với thị trường sản phẩm cũng như giá cả, cùng với những thứ khác, Joel đã tiếp tục ra mắt Buffer và phần còn lại là lịch sử.

Tiếp thị sản phẩm qua lăng kính của Ahrefs và Baremetrics

Trái ngược với một quan niệm sai lầm mà tôi đã vô tình củng cố bằng ví dụ Buffer ở trên, tiếp thị sản phẩm không chỉ hữu ích cho việc giới thiệu sản phẩm. Nó cũng có thể được thực hiện trên cơ sở liên tục.

Hai ví dụ tuyệt vời là Ahrefs và Baremetrics.

Với Ahrefs, một cái tên phổ biến có liên quan đến sự phát triển dựa trên sản phẩm, tiếp thị sản phẩm của họ xuất hiện trong phần chứng thực của họ, trong số những nơi khác. Ở đó, họ đã nhóm tất cả các lời chứng thực của họ theo những người mua khác nhau.

Điều này thể hiện sự chú ý đến nghiên cứu khách hàng và sẽ cực kỳ hữu ích đối với một khách hàng tiềm năng đang cân nhắc sử dụng sản phẩm của họ nhưng cần chắc chắn rằng họ thực sự giải quyết được một vấn đề duy nhất đối với họ.

Nói cách khác, thương hiệu được thành lập vào năm 2010. Mặc dù họ đã sử dụng lời chứng thực trong thời gian dài mà bất cứ ai quan tâm đến việc ghi nhớ, họ đã không bắt đầu phân khúc chúng theo cá tính của người mua cho đến khoảng nửa cuối năm 2020, theo Máy WayBack.

Tất cả những điều được xem xét, ý tưởng tiếp thị sản phẩm này đã nảy ra rất tốt sau khi ra mắt.

Với Baremetrics, một yếu tố trong chiến lược tiếp thị sản phẩm của họ là một smackdab demo trực tiếp trong phần chính của trang đích của họ.

Nội dung tiếp thị này chỉ tập trung vào sản phẩm và cho phép người dùng nhìn thấy chính xác những gì họ sẽ nhận được. Phần tốt nhất là nó tương tác.

Tiếp thị sản phẩm hiển thị theo nhiều cách khác nhau và một PMM có thể liệt kê hàng trăm chiến dịch khác trong lĩnh vực này. Các ví dụ trên chỉ nhằm mục đích cung cấp thêm quan điểm cho vai trò.

Các kỹ năng cụ thể và yêu cầu công việc của nhà tiếp thị sản phẩm

Kỹ năng

Nói chung, bạn có thể tìm thấy các công ty yêu cầu kinh nghiệm theo ngành cụ thể và khả năng thực hiện phân tích thị trường để tác động đến các quyết định tiếp thị. Những người khác sẽ yêu cầu các kỹ năng mềm và sự quen thuộc với hệ thống công nghệ của công ty.

Ashley Faus nhấn mạnh ba kỹ năng cốt lõi mà cô tin rằng cần thiết cho công việc của một giám đốc tiếp thị sản phẩm:

1. Thông tin chi tiết về khách hàng và thị trường: “Họ [người quản lý tiếp thị sản phẩm] cần có khả năng tìm ra những khoảng trống tồn tại và chuyển những khoảng trống đó cho phần còn lại của tổ chức để giúp lấp đầy những khoảng trống đó.”

2. Giao tiếp bằng văn bản và bằng lời nói xuất sắc: “Các nhà tiếp thị sản phẩm cần có khả năng điều chỉnh ngôn ngữ của họ cho phù hợp với khán giả, bao gồm khách hàng, giám đốc sản phẩm, ban lãnh đạo và các nhà tiếp thị khác. Họ phải là những con tắc kè hoa cuối cùng vì họ đang giúp kết nối tất cả các dấu chấm giữa các đội khác nhau. "

3. Khả năng liên ngành: Kỹ năng thông qua 1-2 ngành tiếp thị khác: “Tôi nghĩ các PMM cần phải có kỹ năng trong ít nhất 1-2 ngành tiếp thị khác. Đó có thể là dữ liệu, email, mạng xã hội, nội dung, v.v., nhưng tôi thấy rằng hầu hết các PMM đều có một vài kỹ năng khác trong bộ công cụ của họ ngoài việc biết sản phẩm và thị trường của họ từ trong ra ngoài ”.

Cuối cùng, theo ý kiến chuyên gia của Ashley Faus, các kỹ năng cần thiết của một nhà tiếp thị sản phẩm phụ thuộc vào trọng tâm trong công ty.

Yêu cầu và trách nhiệm công việc

Gần như mọi quảng cáo tuyển dụng sẽ có một hoặc nhiều nội dung sau đây bằng những từ tương tự hoặc khác nhau.

• Thực hiện nghiên cứu khách hàng chuyên sâu để đưa ra các quyết định tiếp thị
• Xây dựng thông điệp, định vị và đề xuất giá trị cho các sản phẩm của công ty
• Cung cấp cho các nhóm bán hàng các tài sản hỗ trợ bán hàng - bản trình diễn sản phẩm, bộ công cụ bán hàng, bộ quảng cáo chiêu hàng, v.v.
• Cộng tác với nhóm nội dung để phát triển nội dung do sản phẩm dẫn dắt ở bất kỳ đâu và khi cần thiết.
• Duy trì sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và đưa ra các ý tưởng, đề xuất và giải pháp khi cần thiết.
• Lập kế hoạch và dẫn đầu các nỗ lực của GTM để làm nổi bật các sản phẩm và / hoặc tính năng mới cho khách hàng và các bên liên quan nội bộ.

Tầm quan trọng của Nhà tiếp thị sản phẩm trong khởi nghiệp công nghệ của bạn

Tại thời điểm này, điều quan trọng là chúng ta không nên quên mục đích chính của bài viết này - để tìm ra sự khác biệt giữa và tầm quan trọng của cả ba vai trò tiếp thị để bạn có thể đưa ra quyết định tuyển dụng đầu tiên hoặc tiếp theo của mình.

Điều đó nói lên rằng, tầm quan trọng của một nhà tiếp thị sản phẩm hầu như luôn có thể liên quan đến việc cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng trưởng doanh thu. Ủng hộ điều đó, Ashley Faus nói:

“Tôi đã thấy các nhà tiếp thị sản phẩm giảm bớt các bước trong hành trình tham gia để tăng mức độ chấp nhận sản phẩm. Tôi đã thấy các nhà tiếp thị sản phẩm tạo các chiến dịch kiếm tiền dẫn đến 80% chuyển đổi từ tài khoản dùng thử sang tài khoản trả phí. ”

Không có từ nào khác tóm tắt nó tốt hơn: “Khi PMM thành công, chúng sẽ đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng doanh thu”.

Nói về cách họ làm điều đó, Ashley đã đề cập rằng:

“Đôi khi đó là thông qua việc thu hút thêm nhiều khách hàng thuần mới, đôi khi đó là thông qua việc chuyển người dùng miễn phí thành người dùng trả phí và đôi khi đó là thông qua việc tăng doanh thu trên mỗi khách hàng. Nhưng cuối cùng, họ có một lộ trình trực tiếp để tăng doanh thu bằng cách tăng lượng hàng chào bán. "

Về tầm quan trọng của việc thuê PMM trong một công ty ở giai đoạn đầu, Yi Lin Pei, Giám đốc Tiếp thị Sản phẩm tại Teachable , đã nói đơn giản như sau trong một cuộc phỏng vấn với Emilia Korczynska :

“Nếu bạn bắt đầu sớm hơn và có một nhà tiếp thị sản phẩm, điều đó sẽ giúp tránh được rất nhiều vấn đề và giúp công ty của bạn đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm nhanh hơn rất nhiều. Vì vậy, bạn thực sự có thể tập trung vào những điều quan trọng, như thúc đẩy công việc kinh doanh của bạn ”.

Tóm lại, PMM đóng góp trực tiếp vào tăng trưởng doanh thu đồng thời mang lại cho bạn sự tự do để thực sự phát triển doanh nghiệp của mình.

Nhà tiếp thị tăng trưởng - Họ là ai và họ làm gì

Trong khi các nhà tiếp thị sản phẩm dành phần lớn thời gian của họ để tìm sản phẩm phù hợp với thị trường, trong số những thứ khác, nhà tiếp thị tăng trưởng trung bình dành thời gian của họ để hack tăng trưởng để đạt được kết quả tốt nhất có thể cho doanh thu của bạn cũng như thu hút và giữ chân khách hàng.

Nếu cụm từ “hack tăng trưởng” nghe có vẻ mới, thì đó là vì nó là như vậy.

Sean Ellis, cựu Giám đốc Tăng trưởng (Tạm thời) tại Dropbox và Phó Giám đốc Tạm thời về Tăng trưởng tại Andela, đã đặt ra thuật ngữ này khoảng một thập kỷ trước.

Kể từ đó, tiếp thị tăng trưởng và hack tăng trưởng đã phát triển đáng kể thành một quá trình mà các nhà tiếp thị sử dụng các thử nghiệm đa lượng biến và thử nghiệm A / B để xác định phân khúc khán giả của công ty có thể xem thông điệp nào và cách họ phản ứng với thông điệp đó.

Khi dữ liệu đó được thu thập, dữ liệu đó được sử dụng để tạo và tối ưu hóa các chiến lược tiếp thị được thiết kế mang tính cá nhân cao, mang lại trải nghiệm độc đáo cho từng thành viên trong đối tượng mục tiêu của bạn và mang lại lợi nhuận tốt nhất có thể từ chi tiêu tiếp thị.

Một lần nữa, tôi không phải là một chuyên gia tiếp thị tăng trưởng. Vì vậy, tôi đã nói chuyện với một người thực sự có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này - Padmaja Santhanam, Giám đốc Đối tác và Tăng trưởng tại FirstPrinciples.io.

Theo thuật ngữ đơn giản nhất có thể, cô ấy đã định nghĩa tiếp thị tăng trưởng là: “Một chiến lược có cấu trúc để phát triển doanh nghiệp của bạn bằng cách tăng cường mối quan hệ với khách hàng đồng thời hiểu rõ hành trình của họ”.

Tuy nhiên, đây là một điểm thú vị. Thay vì nghĩ về nó như một lĩnh vực độc lập, Padmaja tiếp cận tiếp thị tăng trưởng như một lĩnh vực ô dù. Bên cạnh định nghĩa của mình, cô cũng đề cập rằng các nhà tiếp thị nội dung, tiếp thị sản phẩm và giám đốc tiếp thị tăng trưởng đều có vai trò trong tiếp thị tăng trưởng.

Điều này không có gì đáng ngạc nhiên. Thường xuyên hơn không, trong khi thử nghiệm, lặp lại và tối ưu hóa các nỗ lực tiếp thị của bạn, như các nhà tiếp thị tăng trưởng thường làm, họ sẽ cần sự hỗ trợ của các nhà tiếp thị chuyên biệt khác nhau. Ví dụ: nếu người quản lý tiếp thị tăng trưởng của bạn thấy cần phải điều chỉnh bản sao email cho một ICP cụ thể, họ có thể sẽ phải thuê một nhà tiếp thị email để thực hiện chiến lược mới của họ.

Ngoài ra, ý tưởng về mối quan hệ với khách hàng là quan trọng đối với quá trình tiếp thị tăng trưởng cũng có ý nghĩa dự phòng đáng kể.

Noah Kagan, Giám đốc điều hành hiện tại của AppSumo và cựu Giám đốc Tiếp thị tại Mint Software Inc., đã thực hiện một video giải thích về cách ông đưa Mint từ con số 0 đến một triệu người dùng trong vòng chưa đầy một năm.

Hai điều nổi bật đối với tôi trong nghiên cứu điển hình kéo dài 10 phút là việc sử dụng tiếp thị nội dung (viết blog vào thời điểm đó) và bản tin email để xây dựng mối quan hệ trong khi họ hoàn thiện sản phẩm và tung ra thị trường đầy đủ.

https://youtu.be/5L9cilUWOrE?t=223

Tiếp thị tăng trưởng như một cải tiến của Tiếp thị truyền thống

Bạn thấy đấy, với các hình thức tiếp thị “cũ”, quá trình này tương đối đơn giản - chi tiền để làm điều gì đó, nhận được kết quả của bạn, rửa sạch và lặp lại nhiều lần nếu bạn có thể chi trả. "Một cái gì đó", trong ngữ cảnh này, có thể là một sự kiện, một chiến dịch PPC với một vài từ khóa được quảng bá trong vài tháng, một quảng cáo trên truyền hình hoặc mạng xã hội với một video thực sự thú vị và khách mời của người nổi tiếng, v.v. Dù đó là gì, nó thường là nhằm mục đích thúc đẩy thu nhập nhanh chóng sẽ đóng góp vào ARR của công ty.

Không giống như hình thức tiếp thị này, tiếp thị tăng trưởng đưa mọi thứ tiến thêm một bước dài. Thay vì chỉ gửi một email, tiếp thị tăng trưởng tạo ra các phiên bản khác nhau của email đó và gửi nó đến các ICP khác nhau. Sau đó, nó đo lường hiệu quả của từng email và điều chỉnh email tiếp theo để cải thiện kết quả.

Thay vì chỉ đưa ra một quảng cáo trên LinkedIn, tiếp thị tăng trưởng xác định giai đoạn cụ thể trong hành trình của khách hàng và sau đó xây dựng các chiến dịch để kích hoạt, nuôi dưỡng hoặc kích hoạt lại nếu thích hợp.

Về cơ bản, các nhà tiếp thị tăng trưởng siêu tập trung vào việc tìm ra những gì phù hợp với mỗi người và sau đó thực hiện nó với bất kỳ hình thức tiếp thị nào có sẵn và thiết thực.

Các kỹ năng cụ thể và yêu cầu công việc của các nhà tiếp thị tăng trưởng

Kỹ năng

Giám đốc tiếp thị tăng trưởng trung bình thường phải thực hiện rất nhiều chiến lược. Như vậy, họ cần phải thực hiện rất nhiều tư duy phản biện. Bên cạnh đó, để kiểm tra nhiều thành phần và phân tích dữ liệu, chúng phải đặc biệt chú ý đến từng chi tiết.

Những thứ cụ thể mà họ thường giỏi bao gồm SEO không phải trả tiền, tiếp thị nội dung, công cụ tìm kiếm và quảng cáo trên mạng xã hội, trải nghiệm người dùng, v.v.

Padmaja đặc biệt nói về sự cần thiết của các nhà quản lý tiếp thị tăng trưởng phải có khả năng phân tích, khả năng lãnh đạo dựa trên dữ liệu, kỹ năng tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, v.v.

Yêu cầu công việc và trách nhiệm

Bạn sẽ thấy các công ty yêu cầu các nhà tiếp thị tăng trưởng của họ chịu trách nhiệm sau:

• Phụ trách các kênh tìm kiếm và xã hội có trả tiền để thu hút khách hàng
• Thử nghiệm và tối ưu hóa các chiến dịch tiếp thị qua email để tăng ROI
• Cập nhật bản sao tiếp thị trên nhiều kênh hoặc kênh cụ thể
• Thử nghiệm A / B
• Quản lý các chương trình giới thiệu và tiếp thị liên kết
• Báo cáo kết quả và tiến độ cho các bên liên quan chính trong toàn công ty

Điều quan trọng cần lưu ý là các kỹ năng và yêu cầu công việc này thường khác nhau phần lớn giữa các tổ chức khác nhau.

Tầm quan trọng của một nhà tiếp thị phát triển trong công nghệ khởi nghiệp của bạn

Với mô tả công việc chính của họ là xây dựng và cải tiến hệ thống liên tục, các nhà tiếp thị tăng trưởng thường có tác động trực tiếp và gần như ngay lập tức đến bất cứ điều gì mà công ty của bạn cho là tăng trưởng.

Giả sử, với mục đích của cuộc trò chuyện này, bạn đang chạy một chiến dịch tiếp thị qua email và bạn đang tìm cách tăng tỷ lệ mở và CTR. Một nhà tiếp thị tăng trưởng có thể điều chỉnh tiêu đề, độ dài email, CTA, v.v. một vài lần mỗi tháng hoặc hàng tuần. Sau đó, tùy thuộc vào mức độ xuất sắc của công việc, họ có thể ngay lập tức tăng số lần mở và nhấp trong tất cả các email của bạn.

Nếu bạn đang tìm cách tăng chuyển đổi trên một chiến dịch xã hội hiện có, một nhà tiếp thị tăng trưởng có thể cập nhật / làm mới bản sao hiện có trên nội dung tiếp thị của bạn. Làm như vậy có thể dẫn đến kết quả ngay lập tức đáng chú ý từ bảng điều khiển phân tích của bạn.

Ngoài tác động gần như tức thì đến sự phát triển của bạn, những cá nhân này có thể giúp bạn nhìn thấy bức tranh toàn cảnh hơn. Sau cùng, họ chịu trách nhiệm báo cáo tiến độ cho bạn.

Nhà tiếp thị nội dung - Họ là ai và họ làm gì

Đây có thể là cách dễ xác định nhất trong ba cách xác định, đặc biệt vì đó là những gì tôi làm.

Theo thuật ngữ đơn giản nhất có thể, nhà tiếp thị nội dung triển khai nhiều loại nội dung khác nhau trên các kênh khác nhau để đạt được các mục tiêu cụ thể của công ty. Andrew Savage, Giám đốc điều hành và Người sáng lập tại Rank Copy , đồng ý mạnh mẽ với quan điểm này, định nghĩa loại nhà tiếp thị này bằng những từ rất giống nhau.

Hơn một thập kỷ trước, tiếp thị nội dung phần lớn chỉ giới hạn trong các blog. Thông thường, các công ty sẽ ném một số tiền đáng kể vào quảng cáo trả tiền. Sau đó, để duy trì sự hiện diện trực tuyến khi họ hết "mùa quảng cáo", họ sẽ thuê một nhà văn để "tạo ra" nội dung và thu được lưu lượng truy cập vì những người khác đang làm việc đó.

Mặc dù điều này gần với tiêu chuẩn một vài năm trước đây, nhưng bối cảnh tiếp thị nội dung đã phát triển trong những năm qua.

Phát biểu về vấn đề này tại Hội nghị thượng đỉnh về tăng trưởng đường cong nhu cầu, Amanda Natividad, Phó chủ tịch Tiếp thị tại SparkToro , cho biết:

"Tôi nghĩ rằng cuối cùng chúng ta cũng bắt đầu thoát khỏi quan niệm cổ điển rằng tiếp thị nội dung có nghĩa là sở hữu blog và chiến lược SEO và tôi nghĩ ngày càng có nhiều đội và nhiều công ty khởi nghiệp nhận thức được rằng tiếp thị nội dung hiện đại thường nhiều hơn thế.

Vì vậy, tôi nghĩ ngày nay, không có gì lạ khi các nhà tiếp thị nội dung cũng sở hữu một podcast, một bản tin, kênh YouTube, mạng xã hội hoặc hơn thế nữa. Đó là cách tôi nghĩ rằng chúng ta đã thấy nội dung thay đổi trong những năm gần đây. "

Ý tưởng chính cần lưu ý ở đây là tiếp thị nội dung, như được thực hiện ngày nay, đưa ra (hầu hết) tài sản hữu cơ và miễn phí thông qua các điểm tiếp xúc / nền tảng khác nhau.

Thông thường, bạn sẽ tìm thấy các biến thể như nội dung tập trung vào khách hàng và nội dung hướng đến sản phẩm , như trường hợp của các thương hiệu như Ahrefs. Nhưng mục tiêu thường giống nhau: đạt được các chỉ số nhất định cho công ty bằng cách giải quyết các vấn đề của khách hàng.

Tiếp thị nội dung qua ống kính của HubSpot và Copy.ai

Với tổng doanh thu hơn một tỷ đô la vào năm 2021 , sẽ hơi khó khăn khi trích dẫn HubSpot làm ví dụ trong một bài báo dành cho các công ty khởi nghiệp.

Tuy nhiên, liên quan đến tiếp thị nội dung, HubSpot ít nhiều là người đăng quảng cáo cho thương hiệu tiếp thị này.

Công ty thực hiện gần như mọi thứ trên mọi giai đoạn trong hành trình của người mua cho khách hàng và các thành viên ngẫu nhiên trong khán giả của họ. Điều này đã mang lại cho họ vài triệu lượt truy cập vào trang web của họ mỗi tháng.

Chiến lược tiếp thị nội dung của họ bao gồm video YouTube, bài đăng trên blog, nghiên cứu điển hình, các khóa học tiếp thị và bán hàng đầy đủ, podcast, hội thảo trên web, nội dung truyền thông xã hội trên hầu hết mọi nền tảng, v.v. Tỷ lệ truyền thông kiếm được của họ cũng đáng kinh ngạc, với đề cập trên các ấn phẩm đáng tin cậy và mạng xã hội phương tiện truyền thông xuất hiện thường xuyên.

HubSpot là hình thức tiếp thị nội dung trên quy mô lớn.

Tuy nhiên, nếu bạn là một công ty khởi nghiệp công nghệ, bạn có thể sẽ muốn một thứ gì đó gần gũi hơn với gia đình. Một ví dụ tuyệt vời về vấn đề đó là Copy.ai.

Kể từ khi gia nhập thị trường vào năm 2020, công ty đã có được hơn hai triệu người dùng và 11.000.000 đô la tài trợ . Họ đã làm điều đó bằng cách chia sẻ hữu cơ nội dung gốc trên các nền tảng xã hội.

Các yếu tố khác trong chiến lược tiếp thị nội dung của họ bao gồm các mẫu trên trang web của họ, các trường hợp sử dụng cho người mua sắp kết thúc hành trình của họ và một blog đang phát triển mạnh.

Các kỹ năng cụ thể và yêu cầu công việc của nhà tiếp thị nội dung

Kỹ năng

Không trộn lẫn từ ngữ của mình, Andrew nhấn mạnh “sự hiểu biết vững chắc về tính cách và đối tượng người mua của khách hàng” là kỹ năng cốt lõi cần thiết cho mọi nhà tiếp thị nội dung để hoàn thành công việc của họ. Theo ông, "Bạn cần nói chuyện với họ ở giai đoạn cụ thể trong hành trình mua hàng của họ."

Mặc dù suy nghĩ về nó khá đơn giản, nhưng tôi nghĩ rằng nó thể hiện một sự thay đổi khác trong tiếp thị nội dung hiện đại so với những gì có được cách đây hơn một thập kỷ.

Cụ thể, các nhóm tiếp thị nội dung đang chuyển dần từ việc chỉ đưa ra nội dung một cách bừa bãi và chuyển nhiều hơn sang mô hình tạo và phân phối chiến lược, với đo lường và tối ưu hóa là một phần cốt lõi của quy trình. Và, để vạch ra chiến lược đó, sự hiểu biết sâu sắc về tính cách người mua và đối tượng là vô cùng quan trọng.

Điều đó nói lên rằng, ngoài suy nghĩ của Andrew về sự cần thiết phải hiểu người mua và khán giả, tôi muốn nói rằng mọi nhà tiếp thị nội dung phải là một nhà sản xuất nội dung tuyệt vời.

Tôi đã nhấn mạnh vào "nhà văn" thay vì "nhà sản xuất nội dung." Tuy nhiên, có những nhà tiếp thị nội dung chỉ tập trung vào video, podcast, v.v. Mặc dù việc viết kịch bản sẽ quan trọng đối với quá trình quay và sản xuất của họ, nhưng đó không phải là những gì khán giả nhìn thấy ngay lập tức. Kết quả là, họ có thể loại bỏ những gì mà nếu không sẽ bị coi là cẩu thả khủng khiếp trong cách viết B2B miễn là bản trình bày video / podcast xuất hiện đủ tốt.

Không cần phải nói, nếu bạn đang thực hiện một chiến lược tiếp thị nội dung được dẫn dắt bởi nội dung bằng văn bản, thì kỹ năng viết xuất sắc là hoàn toàn không thể thương lượng.

Ngoài khả năng viết tuyệt vời, tôi cũng muốn nhấn mạnh khả năng thực hiện các nghiên cứu tuyệt vời. Điều này rất hữu ích khi cố gắng tìm hiểu thêm về khách hàng và về một chủ đề sẽ viết, trong số những chủ đề khác.

Một số kỹ năng hữu ích khác bao gồm quản lý dự án, báo cáo, chỉnh sửa và hiệu đính, v.v.

Yêu cầu công việc và trách nhiệm

Hầu hết các công ty khởi nghiệp đều yêu cầu các nhà tiếp thị nội dung của họ đủ điều kiện trong các lĩnh vực sau:

• Hiểu biết về CMS và công nghệ tiếp thị của công ty
• Kỹ năng viết tuyệt vời
• Kiến thức chuyên môn trong ngành - đây không phải lúc nào cũng là một yêu cầu, đặc biệt là đối với các ngành hoặc công ty phi kỹ thuật
• Kiến thức và kinh nghiệm thực hành về SEO trên trang và các nguyên tắc cơ bản của nó
• Khả năng phát triển và thực hiện các chiến lược tiếp thị nội dung đã được chứng minh để đạt được các mục tiêu cụ thể
• Khả năng kiểm tra nội dung và xác định các cơ hội để tối ưu hóa nội dung, làm mới và định vị lại để khuếch đại

Các yêu cầu, như mọi khi, thay đổi từ công ty này sang công ty khác.

Tầm quan trọng của Content Marketer đối với sự phát triển khởi nghiệp của bạn

Nếu bạn có một hệ thống làm việc để tạo doanh thu và không cần phải thúc ép nội dung của mình đóng góp vào đó, bạn sẽ thấy rằng một nhà tiếp thị nội dung có thể cải thiện thị phần của bạn trong không gian kỹ thuật số, xây dựng nhận thức về thương hiệu và tăng mức độ tương tác của khách hàng.

Để làm nổi bật một ví dụ thực tế, nói về kinh nghiệm của mình, Andrew Savage đề cập rằng anh ấy đã từng giúp một khách hàng có được hơn 5.000 khách truy cập trang web mới trên một bài báo.

Tất nhiên, điều này dẫn đến việc tạo và chuyển đổi khách hàng tiềm năng cao hơn thông qua một nguồn duy nhất. Nhưng lợi thế đó đã ngấm vào lãnh thổ tăng doanh thu và chúng tôi chưa muốn kết hợp chúng với nhau.

Với tham chiếu cụ thể về doanh thu, nội dung cũng có thể cực kỳ hữu ích cho công ty khởi nghiệp của bạn. Joe Barron, Giám đốc Nội dung Cấp cao tại Cognism , đã từng thảo luận về công thức nội dung của họ và trong quá trình này, họ tiết lộ rằng họ đã tạo ra nội dung trị giá 88.000 đô la + cho công ty . Có những ví dụ khác về việc nội dung tự chịu trách nhiệm về việc đặt trước demo và đóng vai trò là tài liệu hỗ trợ bán hàng cho những người mua chưa quyết định.

Tuy nhiên, bạn hãy nhìn vào nó, một nhà tiếp thị nội dung có tiềm năng giúp công ty của bạn thúc đẩy tăng trưởng, cải thiện mức độ tương tác của khách hàng, nâng cao nhận thức về thương hiệu, v.v. Tất cả đây là những điều quan trọng mà bạn muốn làm khi còn là một công ty khởi nghiệp.

Sự bổ sung hoàn hảo cho nhóm tiếp thị của bạn

Tôi rất muốn nói với bạn rằng một nhà tiếp thị sản phẩm, tăng trưởng hoặc nội dung chính xác là thứ bạn cần, tôi không thể.

Đối với những người mới bắt đầu, nếu có một nhà tiếp thị phù hợp với tất cả mọi người, hoàn hảo cho tất cả các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, thì không cần bài viết này. Tôi có thể đơn giản tạo một bài đăng trên Twitter yêu cầu bạn thuê nhà tiếp thị xxx để thúc đẩy sự phát triển trong công ty của bạn và đó sẽ là kết thúc của việc đó.

Thứ hai, và quan trọng nhất, mỗi công ty đều khác nhau và không thể nói chắc chắn rằng đây chính xác là những gì bạn cần nếu không đưa ra những cân nhắc phù hợp. Câu hỏi duy nhất bây giờ là "những cân nhắc đó là gì?" Hãy cùng tìm hiểu:

1. Nhu cầu của Công ty

Rất nhiều yếu tố quyết định việc tuyển dụng tiếp thị tiếp theo / đầu tiên của bạn nằm ở vị trí hiện tại của bạn trong công ty và những gì bạn cần đạt được. Tôi sẽ giải thích một số tình huống để giúp đưa mọi thứ vào viễn cảnh.

Cảnh 1:

Giả sử nhóm sáng lập của bạn chủ yếu gồm các kỹ sư và đây là một trong những công ty khởi nghiệp đầu tiên của bạn. Ngoài các quy tắc và kỹ thuật của việc sở hữu và xây dựng sản phẩm của bạn, bạn không có nhiều kinh nghiệm và thậm chí chưa tìm ra sự phù hợp với thị trường sản phẩm của mình.

Trong tình huống đặc biệt này, bạn sẽ cần một nhà tiếp thị sản phẩm. Họ sẽ thực hiện tất cả các nghiên cứu khách hàng cần thiết và thực hiện các hợp tác quan trọng với nhóm sản phẩm của bạn để cải thiện sản phẩm chính của bạn đồng thời quảng bá chính những dịch vụ đó đến khán giả.

Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là chúng sẽ hoàn toàn vô dụng nếu bạn thấy sản phẩm của mình phù hợp với thị trường. Joel, người sáng lập tại Buffer, như đã đề cập trước đó, đã có thể xác thực ý tưởng của mình trong giai đoạn đầu mà không cần PMM. Tuy nhiên, anh ấy đã thuê một PMM khi đến thời điểm thích hợp.

Tình huống 2:

Bạn đã thấy sản phẩm của mình phù hợp với thị trường. Bạn biết bạn là ai và bạn muốn đi đâu. Bạn thậm chí đã huy động được một số quỹ mà bạn có thể đủ khả năng chi tiêu cho hoạt động tiếp thị. Bạn chỉ không biết phải đi đâu với nó và bạn cần phải tìm cách mở rộng quy mô một cách nhanh chóng. Nếu không, bạn có thể gặp một số thách thức khi chuyển sang giai đoạn phát triển tiếp theo trong doanh nghiệp của mình.

Kịch bản này không có quá nhiều chi tiết cụ thể nhưng vấn đề quan trọng là cần phải mở rộng quy mô một cách nhanh chóng. Trong trường hợp đó, một nhà tiếp thị tăng trưởng có thể là tốt nhất. Có hai lý do chính cho khẳng định này.

Đầu tiên là các nhà tiếp thị tăng trưởng thường có kỹ năng quảng cáo trả tiền cho các phương tiện truyền thông xã hội và công cụ tìm kiếm. Như vậy, họ sẽ ở vị trí hoàn hảo để giúp bạn nhanh chóng đưa tên tuổi của mình ra ngoài thị trường. Như một phần thưởng cho điểm này, toàn bộ bản chất của một nhà tiếp thị tăng trưởng là tìm ra cái gì hiệu quả, cái gì không và để tối ưu hóa cho cái cũ. Trong khi chạy quảng cáo của bạn, họ sẽ tiến hành các thử nghiệm và tối ưu hóa trong quá trình thành công của bạn.

Lý do thứ hai là các nhà tiếp thị tăng trưởng thường có xu hướng tăng trưởng ngay lập tức hoặc trung hạn hơn. Với tiếp thị nội dung, mục tiêu thường là xây dựng mối quan hệ theo thời gian để tạo ra lợi nhuận bền vững trong dài hạn. Tiếp thị tăng trưởng chỉ đơn giản là có nhiều khả năng đạt được những chỉ số mà bạn cần để giữ đầu của mình trên mặt nước trong ngắn hạn.

Đây là suy nghĩ mà Ashley Faus đã bày tỏ trong cuộc trò chuyện của chúng tôi.

Một điều nữa mà cô ấy lưu ý mà tôi không thể không nhắc đến là một giám đốc tiếp thị sản phẩm cũng có thể rất tuyệt vời cho các mục tiêu ngắn hạn và trung hạn. Điều này đặc biệt bởi vì họ có thể là những nhà tiếp thị tổng quát và có thể đội nhiều mũ thường đi kèm với việc điều hành một công ty khởi nghiệp.

Tình huống 3:

Bạn có đủ doanh thu để tuyển nhân viên mới, nhưng bản thân ngân sách tiếp thị và quảng cáo của bạn bị treo bởi một sợi dây.

Một cách thay thế để vẽ ra viễn cảnh này là rất nhiều khách hàng của bạn đã xuất hiện thông qua các lượt giới thiệu và điều này đã giúp bạn nổi tiếng. Nhưng bạn không muốn bỏ tất cả trứng vào một giỏ và bạn muốn xây dựng thứ gì đó có thể hoạt động lâu dài với chi phí tốt nhất có thể.

Trong trường hợp này, một nhà tiếp thị nội dung có thể là cách tốt nhất để đi.

Điều cực kỳ quan trọng đối với tôi khi nói rằng việc đề xuất một nhà tiếp thị nội dung trong trường hợp này không có nghĩa là tiếp thị nội dung là một thương hiệu tiếp thị rẻ tiền nên được coi là một suy nghĩ thoáng qua hoặc cân nhắc hạng hai, đặc biệt nếu bạn là một công ty SaaS . Nếu thực hiện đúng, nó có thể mang lại sự tăng trưởng bền vững trong vài tháng và nhiều năm tới.

Lý do đó là một khuyến nghị hợp lệ là tôi đang làm việc với giả định rằng bạn là một công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu thiếu tiền mặt và sẽ cần dựa nhiều hơn vào tăng trưởng hữu cơ, bền vững. Bạn không có khả năng ném tiền quảng cáo vào tất cả các vấn đề của mình.

Trong khi các nhà tiếp thị nội dung có thể sử dụng ngân sách tiếp thị một cách khôn ngoan, họ cũng đang ở nhà với những nỗ lực hữu cơ, nhiều nỗ lực trong số đó có thể tác động trực tiếp đến doanh thu, chẳng hạn như các phần nội dung cuối kênh.

2. Yêu cầu tài chính và tính bền vững

Mặc dù các yêu cầu để chạy một chiến dịch tiếp thị với từng loại nhà tiếp thị là quan trọng cần xem xét, chúng thường rất khác nhau, tùy thuộc vào những gì bạn đang cố gắng đạt được, trong số các yếu tố khác. Vì vậy, tôi không thể cung cấp chi tiết cụ thể về điều đó.

Điều đó nói rằng, bạn nên cân nhắc chi phí thuê nhà tiếp thị lựa chọn ưa thích của mình.

• Người quản lý tiếp thị nội dung trung bình có thể kiếm được tới 81.885 đô la mỗi năm .
• Giám đốc tiếp thị tăng trưởng trung bình có thể kiếm được tới 85.784 đô la mỗi năm .
• Người quản lý tiếp thị sản phẩm trung bình có thể kiếm được tới 139.043 đô la .

Lưu ý rằng không có con số nào trong số này được thiết lập bằng đá. Thêm vào đó, họ được lấy từ các báo cáo được thực hiện bởi Salary.com và ZipRecruiter và mức lương thực tế phụ thuộc vào kinh nghiệm và thương lượng, trong số những thứ khác.

Tuy nhiên, khi bạn đang ở trong những năm đầu tiên của công ty, mỗi xu đều có giá trị và tốt nhất là bạn nên hiểu trước tất cả những điều này.

Nếu bạn thấy rằng việc tham gia vào một lĩnh vực dài hạn có quá nhiều rủi ro, tốt nhất bạn nên đánh giá quyết định của mình một cách chính xác trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Lời kết

Theo ý bạn, tôi sẽ xây dựng một nhóm tiếp thị bao gồm ít nhất hai trong số ba vai trò và tôi sẽ cung cấp cho các dịch giả tự do để hỗ trợ các chiến lược của họ. Nhà tiếp thị sản phẩm sẽ xác định thông điệp của tôi. Nhà tiếp thị tăng trưởng sẽ tinh chỉnh các chiến dịch tiếp thị của tôi. Nhà tiếp thị nội dung sẽ đặt nền tảng vững chắc cho lợi tức đầu tư lâu dài.

Nếu bạn không đủ khả năng để xây dựng một đội như vậy, lời khuyên tốt nhất tiếp theo của tôi là thuê một người có thể đội những chiếc mũ khác nhau. Rất hiếm một nhà tiếp thị tăng trưởng có thể xây dựng một chiến lược nội dung xuất sắc nhưng nếu bạn tìm thấy, hãy tiếp tục. Một nhà tiếp thị sản phẩm có thể nắm bắt một chiến dịch tiếp thị qua email và điều chỉnh nó trong khi làm việc với định vị của bạn là rất hiếm. Nhưng, một lần nữa, nếu bạn là một, hãy tiếp tục.

Bằng cách thuê một người có thể đội nhiều mũ, bạn sẽ có cơ hội đặt nền tảng cho hoạt động tiếp thị của mình để bạn có thể mở rộng quy mô và sau đó mở rộng biên giới của mình theo thời gian.

Cuối cùng, và điều này khá quan trọng, tôi khuyên bạn nên thuê một nhà tiếp thị cấp trung, bất kể bạn chọn người nào.

Một nhà tiếp thị cơ sở có thể sẽ không có đủ kinh nghiệm để thực hiện các chiến dịch tiếp thị mở rộng quy mô một cách đơn lẻ và không có sự giám sát. Một nhà tiếp thị cấp cao có thể sẽ tập trung vào chiến lược hơn là thực thi. Đây là bên cạnh cái giá của các lệnh nhiều năm kinh nghiệm của họ.

Tuy nhiên, với một nhà tiếp thị cấp trung, bạn có thể kiểm soát tài chính của mình và làm việc với một người có đủ kinh nghiệm để làm cho mọi thứ tự diễn ra.

Hình ảnh tiêu đề của Daniele Franchi trên Unsplash