5 bài học từ việc vượt qua vực thẳm mà mọi công ty khởi nghiệp B2B cần xem lại

Được xuất bản lần đầu tiên vào năm 1991, Vượt qua vực thẳm Tiếp thị và bán sản phẩm công nghệ cao cho khách hàng phổ thông của Tiến sĩ Geoffrey A. Moore , phác thảo hành trình gian khổ của việc đưa một sản phẩm công nghệ từ giai đoạn sớm được áp dụng đến thành công phổ biến.

Nó vẫn cực kỳ phù hợp với các công ty khởi nghiệp B2B, ngay cả trong bối cảnh công nghệ siêu tốc hiện nay của chúng ta.

Dưới đây là năm bài học từ chuyên luận mang tính biểu tượng này mà tôi tin rằng mọi công ty khởi nghiệp B2B nên xem xét kỹ lưỡng lại.

Vực thẳm không phải là một phép ẩn dụ; Đó là một nghĩa địa

Nếu bạn nghĩ vực thẳm là một phép ẩn dụ bị thổi phồng quá mức thì bạn đang tự lừa dối mình. Đây là nơi các công ty khởi nghiệp chết, và thật ngạc nhiên là có bao nhiêu công ty khởi nghiệp B2B đầy triển vọng lại rơi vào quên lãng ở đây.

Vực thẳm xảy ra sau những người đổi mới và những người chấp nhận sớm, ngay trước giai đoạn đa số ban đầu trong vòng đời áp dụng công nghệ. Đó là một cái bẫy vì sự phù hợp của sản phẩm/thị trường đối với những người chấp nhận sớm không thể tự động nhân rộng cho thị trường rộng lớn hơn.

Những người chấp nhận sớm đang tha thứ. Họ có thể nhìn thấy tương lai và sẵn sàng giải quyết những sản phẩm chưa hoàn thiện hoặc có lỗi vì họ nhìn thấy tiềm năng.

Đa số đầu tiên không chia sẻ sự cao thượng này. Họ muốn giải pháp chứ không phải tiềm năng.

Chúng yêu cầu sự mạnh mẽ, bộ tính năng đầy đủ và quan trọng nhất là rủi ro áp dụng tối thiểu.

Đây là lý do tại sao bạn không bao giờ nên nhầm lẫn thành công ban đầu với những người chấp nhận sớm là dấu hiệu cho thấy bạn đã đạt được thành công.

Bạn cần một chiến lược riêng biệt, chuyên dụng để vượt qua vực thẳm, tập trung vào một lý do thuyết phục duy nhất để khách hàng phổ thông chấp nhận sản phẩm của bạn.

Việc thiết lập điều này sẽ mang lại cho bạn tiêu điểm để bạn có thể phát triển và tinh chỉnh sản phẩm của mình, từ đó cho phép bạn đáp ứng các yêu cầu khắt khe của đa số ban đầu.

Khái niệm toàn bộ sản phẩm: Không có sản phẩm nào là một hòn đảo

Mọi doanh nhân B2B cần hiểu rằng không có sản phẩm nào tồn tại biệt lập.

Những người chấp nhận sớm có thể sẵn sàng ghép 'toàn bộ sản phẩm' lại với nhau bằng cách tích hợp giải pháp của bạn với các dịch vụ khác, nhưng thị trường phổ thông thì không. Họ muốn có một giải pháp hoàn chỉnh, toàn diện để giải quyết vấn đề của họ ngay lập tức.

Khái niệm Sản phẩm Toàn diện không chỉ là sản phẩm chung chung mà bạn đã tạo ra; đó là gói hoàn chỉnh cần thiết để đạt được kết quả mong muốn.

Nó bao gồm hỗ trợ khách hàng, các sản phẩm bổ sung, tích hợp hệ thống và thậm chí cả bí quyết sử dụng nó một cách hiệu quả.

Bằng cách đáp ứng toàn bộ sản phẩm, bạn không chỉ bán được một sản phẩm; bạn bán một lời hứa về một vấn đề được giải quyết.

Cách tốt nhất để giải quyết vấn đề này là thông qua quan hệ đối tác chiến lược, tích hợp API và hệ thống hỗ trợ khách hàng mạnh mẽ, từ đó tạo ra một hệ sinh thái xung quanh sản phẩm của bạn.

Bạn phải làm cho khách hàng cảm thấy rằng mọi thứ đã được nghĩ đến, không để lại những lời thô tục hoặc những câu hỏi chưa được giải đáp.

Tiếp thị thích hợp không phải là một điều xa xỉ; Đó là một sự cần thiết

Chiến lược vượt qua vực thẳm gây được tiếng vang lớn nhất với các công ty khởi nghiệp B2B là chiến lược “bowling pin”.

Nguyên tắc ở đây là trước tiên hãy thống trị một thị trường ngách và sau đó sử dụng nó làm bàn đạp để thâm nhập các thị trường lân cận.

Điều này trái ngược với cách tiếp cận 'vụ nổ lớn' nhằm cố gắng chiếm được càng nhiều thị phần càng tốt, càng nhanh càng tốt. Thay vào đó, hãy tập trung vào một mục tiêu hẹp nơi bạn có thể trở thành người lãnh đạo không thể chối cãi.

Điều này rất quan trọng vì hai lý do:

1. Đầu tiên, trở thành người dẫn đầu trong một thị trường ngách cho phép bạn phạm sai lầm và học hỏi mà không phải chịu hậu quả nghiêm trọng.

   
   

2. Thứ hai, nó tạo ra những khách hàng có thể tham khảo, đóng vai trò là bằng chứng xã hội khi bạn thâm nhập vào các thị trường lân cận.

   
   

Danh tiếng của bạn đi trước bạn và thị trường tiếp theo có nhiều khả năng tin tưởng bạn hơn vì bạn đã chứng tỏ được bản thân ở nơi khác.

Quy trình bán hàng: Chạm vào công nghệ cao

Nhiều công ty khởi nghiệp B2B đầu tư vào quy trình bán hàng ít cần chạm, có khả năng mở rộng cao.

Mặc dù điều này hiệu quả với những người áp dụng sớm, nhưng việc vượt qua vực thẳm đòi hỏi một cách tiếp cận có tính tương tác cao.

Thị trường phổ thông không muốn tự phục vụ; họ muốn được hướng dẫn. Ở đây, một đội ngũ bán hàng lôi cuốn có thể nắm bắt được khách hàng tiềm năng sẽ trở nên vô giá.

Đây không chỉ là nhân viên bán hàng; họ là những nhà tư vấn hiểu rõ lĩnh vực, nhu cầu và mối lo ngại của khách hàng.

Phương pháp tư vấn bán hàng có hiệu quả vì bạn không còn bán sản phẩm nữa; bạn đang bán tầm nhìn về việc doanh nghiệp của họ sẽ trông như thế nào sau khi triển khai giải pháp của bạn.

Bạn phải đào tạo đội ngũ bán hàng của mình để trình bày rõ ràng tầm nhìn này một cách thuyết phục, cung cấp cho khách hàng tiềm năng một lộ trình hữu hình về cách bạn sẽ giải quyết vấn đề của họ và mang lại giá trị.

Vượt qua vực thẳm là một quá trình đang diễn ra

Vượt qua vực thẳm không phải là sự kiện diễn ra một lần; đó là một quá trình liên tục.

Thời điểm bạn nghĩ mình đã vượt qua nó, sẽ có một kẻ khác nhìn thẳng vào bạn khi động lực thị trường thay đổi, đối thủ cạnh tranh xuất hiện hoặc công nghệ phát triển.

Vực thẳm tiếp tục xuất hiện trở lại và chiến lược của bạn phải phát triển cùng với nó. Những yếu tố thành công giúp bạn vượt qua vực thẳm đầu tiên có thể không có tác dụng với vực thẳm thứ hai hoặc thứ ba.

Vì vậy, bạn cần duy trì văn hóa học hỏi và thích nghi không ngừng.

Phần kết luận

Cuốn sách này thể hiện sự chuyển thể của mô hình áp dụng đổi mới được gọi là lý thuyết " Khuếch tán đổi mới ", ban đầu được xây dựng bởi học giả lỗi lạc, Everett Rogers . Vượt qua vực thẳm của Geoffrey Moore không nên là cuốn sách bạn đọc một lần rồi đặt trở lại kệ. Nó phải là một cuốn sổ tay mà bạn có thể tham khảo thường xuyên, đưa ra những điều chỉnh cần thiết cho chiến lược của mình khi bạn tiến về phía trước.

Mặc dù bối cảnh công nghệ đã phát triển đáng kể kể từ khi cuốn sách được xuất bản lần đầu tiên, các nguyên tắc cốt lõi vẫn có giá trị hơn bao giờ hết đối với các công ty khởi nghiệp B2B muốn tạo ra tác động lâu dài.