1991 年に初めて出版された の 、テクノロジー製品が初期の採用から主流の成功に至るまでの悲惨な道のりを概説しています。 ジェフリー A. ムーア博士 『Crossing the Chasm Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers』では 現在の超加速した技術情勢においても、B2B スタートアップにとっては依然として非常に重要な意味を持ちます。 以下は、すべての B2B スタートアップが改めて精査すべきであると私が考える、この象徴的な論文からの 5 つの教訓です。 キャズムは比喩ではありません。それは墓地です 溝が大げさな比喩だと思うなら、あなたは自分自身を欺いていることになります。ここはスタートアップが滅ぶ場所であり、どれほど多くの有望なB2Bスタートアップがここで忘れ去られているかは驚くべきことである。 キャズムは、イノベーターとアーリーアダプターの後、テクノロジー導入ライフサイクルのアーリーマジョリティ段階の直前に発生します。アーリーアダプターの間でのプロダクト/マーケットフィットは、より広範な市場に自動的に再現できないため、これは罠です。 早期採用者は寛容です。彼らは未来を見ることができ、可能性を見出しているため、不完全な製品やバグのある製品にも喜んで対処します。 初期多数派はこの寛大さを共有していません。彼らは可能性ではなく解決策を求めています。 堅牢性、フル機能セット、そして最も重要なことに、導入リスクを最小限に抑える必要があります。 これが、アーリーアダプターによる初期の成功を、成功した証拠と決して誤解してはいけない理由です。 キャズムを越えるためには、主流の顧客が製品を採用する唯一の説得力のある理由に焦点を当てた、別の専用の戦略が必要です。 これを確立することで、サービスを進化させ、改良するための焦点が得られ、アーリーマジョリティの厳しい要求を満たすことができるようになります。 製品全体のコンセプト: 孤立した製品はありません すべての B2B 起業家は、製品が単独で存在することはないことを理解する必要があります。 早期採用者は、ソリューションを他のサービスと統合して「製品全体」をつなぎ合わせようとするかもしれませんが、主流市場はそうではありません。彼らは、すぐに問題を解決できる完全なエンドツーエンドのソリューションを望んでいます。 製品全体のコンセプトは、単にあなたが作った一般的な製品ではありません。これは、望ましい結果を達成するために必要な完全なパッケージです。 これには、カスタマーサポート、補完製品、システム統合、さらにはそれを効果的に使用するためのノウハウが含まれます。 製品全体を充実させることで、単に製品を販売するだけではありません。あなたは問題が解決されるという約束を売ります。 これに取り組む最善の方法は、戦略的パートナーシップ、API 統合、堅牢な顧客サポート システムを通じて、製品の周囲にエコシステムを構築することです。 顧客に、粗削りな部分や未回答の質問を残さず、すべてが検討されていると感じてもらう必要があります。 ニッチなマーケティングは贅沢ではありません。それは必需品です B2B スタートアップにとって最も共感を呼ぶキャズムを越える戦略は、「ボウリングのピン」戦略です。 ここでの原則は、まずニッチ市場を独占し、次にそれを踏み台として隣接市場に参入することです。 これは、できるだけ早く、できるだけ多くの市場シェアを獲得しようとする「ビッグバン」アプローチとは対極です。代わりに、議論の余地のないリーダーになれる狭い目標に焦点を当てましょう。 これは次の 2 つの理由から非常に重要です。 まず、ニッチ市場のリーダーになれば、致命的な結果を招くことなく間違いを犯して学ぶことができます。 2 番目に、隣接する市場に参入する際の社会的証明として機能する、参照可能なクライアントを作成します。 あなたの評判があなたに先立ち、あなたはすでに他の場所で実力を証明しているため、次の市場があなたを信頼する可能性が高くなります。 販売プロセス: ハイテク以上のハイタッチ 多くの B2B スタートアップは、拡張性の高いロータッチの販売プロセスに投資しています。 これはアーリーアダプターには有効ですが、キャズムを越えるにはハイタッチなアプローチが必要です。 主流市場はセルフサービスを望んでいません。彼らは導かれたいのです。ここでは、潜在的な顧客をしっかりと引き留めることができるカリスマ的な営業チームが非常に貴重になります。 これらは単なる販売員ではありません。彼らはクライアントの領域、ニーズ、懸念を理解するコンサルタントです。 コンサルティング販売アプローチが機能するのは、もう製品を販売していないからです。あなたは、ソリューションを導入した後に彼らのビジネスがどのようになるかというビジョンを売り込んでいるのです。 このビジョンを説得力を持って明確に説明し、見込み顧客に問題を解決して価値をもたらす具体的なロードマップを提供できるように営業チームを訓練する必要があります。 キャズムを越えるのは進行中のプロセスです キャズムを越えることは一度限りの出来事ではありません。それは絶え間ないプロセスです。 市場の力学が変化したり、競合他社が出現したり、テクノロジーが進化したりするにつれて、限界を超えたと思った瞬間に、別の限界が目の前に迫ってきます。 溝は繰り返し現れ続けるため、戦略もそれに合わせて進化する必要があります。最初の溝を乗り越えるのに役立った成功要因は、2 番目や 3 番目の溝では機能しない可能性があります。 したがって、絶え間ない学習と適応の文化を維持する必要があります。 結論 この本は、著名な学者である によって最初に定式化された、「 」理論として知られるイノベーション導入モデルの適応を表しています。ジェフリー・ムーアの『Crossing the Chasm』は、一度読んだら棚に戻す本であってはなりません。これは定期的に参照して、戦略を前進させる際に必要な調整を行うマニュアルである必要があります。 エベレット・ロジャース イノベーションの拡散 この本が最初に出版されて以来、テクノロジーの状況は劇的に進化しましたが、その中心原則は、永続的な影響を与えようとしている B2B スタートアップにとってこれまでと同様に有効です。
