1991 সালে প্রথম প্রকাশিত, দ্বারা , প্রাথমিকভাবে গ্রহণ থেকে মূলধারার সাফল্যের দিকে একটি প্রযুক্তি পণ্য গ্রহণের কষ্টকর যাত্রার রূপরেখা দেয়। ডক্টর জিওফ্রে এ. মুর মূলধারার গ্রাহকদের কাছে উচ্চ-প্রযুক্তি পণ্য বিক্রি এবং মূলধারার গ্রাহকদের কাছে উচ্চ-প্রযুক্তি পণ্য বিক্রি এটি B2B স্টার্টআপের জন্য অত্যন্ত প্রাসঙ্গিক, এমনকি আমাদের বর্তমান হাইপার-এক্সিলারেটেড প্রযুক্তিগত ল্যান্ডস্কেপেও। নীচে এই আইকনিক গ্রন্থ থেকে পাঁচটি পাঠ রয়েছে যা আমি বিশ্বাস করি প্রতিটি B2B স্টার্টআপকে নতুন করে যাচাই করা উচিত। খাদ একটি রূপক নয়; এটা একটা কবরস্থান আপনি যদি মনে করেন যে খাদটি একটি অতিপ্রকাশিত রূপক, আপনি নিজেকে প্রতারণা করছেন। এখানেই স্টার্টআপগুলি মারা যায়, এবং এটি বিস্ময়কর যে কত প্রতিশ্রুতিশীল B2B স্টার্টআপ এখানে বিস্মৃতিতে পড়ে যায়। প্রযুক্তি গ্রহণের জীবনচক্রের প্রাথমিক সংখ্যাগরিষ্ঠ পর্যায়ের ঠিক আগে-পরবর্তী উদ্ভাবক এবং প্রাথমিক অবলম্বনকারীদের মধ্যে বিপর্যয় ঘটে। এটি একটি ফাঁদ কারণ প্রারম্ভিক গ্রহণকারীদের মধ্যে পণ্য/বাজার ফিট বৃহত্তর বাজারের জন্য স্বয়ংক্রিয়ভাবে প্রতিলিপিযোগ্য নয়। প্রাথমিক গ্রহণকারীরা ক্ষমাশীল। তারা ভবিষ্যত দেখতে পারে এবং অসম্পূর্ণ বা বগি পণ্য মোকাবেলা করতে ইচ্ছুক কারণ তারা সম্ভাব্যতা দেখে। প্রাথমিক সংখ্যাগরিষ্ঠ এই মহানুভবতা ভাগ করে না. তারা সমাধান চায়, সম্ভাবনা নয়। তাদের দৃঢ়তা, পূর্ণ-বৈশিষ্ট্যের সেট এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, ন্যূনতম দত্তক নেওয়ার ঝুঁকি প্রয়োজন। এই কারণেই আপনি প্রাথমিক সাফল্যকে ভুল করবেন না যে আপনি এটি করেছেন তার একটি চিহ্ন হিসাবে প্রাথমিক গ্রহণকারীদের সাথে। মূলধারার গ্রাহকদের আপনার পণ্য গ্রহণ করার জন্য একটি একক বাধ্যতামূলক কারণের উপর ফোকাস করে খাদ অতিক্রম করার জন্য আপনার একটি পৃথক, নিবেদিত কৌশল প্রয়োজন। এটি স্থাপন করা আপনাকে কেন্দ্রবিন্দু দেবে যার চারপাশে আপনি আপনার অফারটি বিকশিত এবং পরিমার্জিত করতে পারেন, এইভাবে আপনাকে প্রাথমিক সংখ্যাগরিষ্ঠের কঠোর দাবিগুলি পূরণ করতে সক্ষম করে। সম্পূর্ণ পণ্য ধারণা: কোন পণ্য একটি দ্বীপ প্রত্যেক B2B উদ্যোক্তাকে বুঝতে হবে যে কোনো পণ্য বিচ্ছিন্নভাবে বিদ্যমান নেই। প্রাথমিক গ্রহণকারীরা অন্যান্য পরিষেবার সাথে আপনার সমাধানকে একীভূত করে 'পুরো পণ্য' একত্রিত করতে ইচ্ছুক হতে পারে, কিন্তু মূলধারার বাজার তা করবে না। তারা একটি সম্পূর্ণ, এন্ড-টু-এন্ড সমাধান চায় যা তাদের সমস্যার সমাধান করে। পুরো পণ্য ধারণাটি শুধুমাত্র আপনার তৈরি করা জেনেরিক পণ্য নয়; এটি পছন্দসই ফলাফল অর্জনের জন্য প্রয়োজনীয় সম্পূর্ণ প্যাকেজ। এতে গ্রাহক সহায়তা, পরিপূরক পণ্য, সিস্টেম ইন্টিগ্রেশন এবং এমনকি কীভাবে এটি কার্যকরভাবে ব্যবহার করতে হয় তা অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। পুরো পণ্যটি পূরণ করে, আপনি কেবল একটি পণ্য বিক্রি করবেন না; আপনি একটি সমাধান সমস্যা একটি প্রতিশ্রুতি বিক্রি. এটি মোকাবেলা করার সর্বোত্তম উপায় হ'ল কৌশলগত অংশীদারিত্ব, API সংহতকরণ এবং শক্তিশালী গ্রাহক সহায়তা সিস্টেমের মাধ্যমে, যার ফলে আপনার পণ্যের চারপাশে একটি ইকোসিস্টেম তৈরি করা। আপনাকে গ্রাহককে অনুভব করতে হবে যে সমস্ত কিছু চিন্তা করা হয়েছে, কোনও রুক্ষ প্রান্ত বা উত্তরহীন প্রশ্ন রেখেই। কুলুঙ্গি বিপণন একটি বিলাসিতা নয়; এটা একটা প্রয়োজনীয়তা B2B স্টার্টআপগুলির সাথে সবচেয়ে বেশি অনুরণিত যে চ্যাসম-ক্রসিং কৌশলটি হল "বোলিং পিন" কৌশল। এখানে নীতিটি হল প্রথমে একটি কুলুঙ্গি বাজারে আধিপত্য করা এবং তারপর এটিকে পার্শ্ববর্তী বাজারে প্রবেশ করার জন্য একটি স্প্রিংবোর্ড হিসাবে ব্যবহার করা। এটি 'বিগ ব্যাং' পদ্ধতির বিপরীত যা যত দ্রুত সম্ভব বাজারের শেয়ার দখল করার চেষ্টা করে। পরিবর্তে, একটি সংকীর্ণ লক্ষ্যে ফোকাস করুন যেখানে আপনি অবিসংবাদিত নেতা হয়ে উঠতে পারেন। এটি দুটি কারণে গুরুত্বপূর্ণ: প্রথমত, একটি কুলুঙ্গি বাজারে নেতা হওয়া আপনাকে ভুল করতে এবং মারাত্মক পরিণতি ছাড়াই শিখতে দেয়। দ্বিতীয়ত, এটি রেফারেন্সযোগ্য ক্লায়েন্ট তৈরি করে যেগুলি সামাজিক প্রমাণ হিসাবে কাজ করে যখন আপনি সন্নিহিত বাজারে প্রবেশ করেন। আপনার খ্যাতি আপনার আগে, এবং পরবর্তী বাজার আপনাকে বিশ্বাস করার সম্ভাবনা বেশি কারণ আপনি ইতিমধ্যে অন্য কোথাও নিজেকে প্রমাণ করেছেন। বিক্রয় প্রক্রিয়া: উচ্চ প্রযুক্তির উপরে উচ্চ স্পর্শ অনেক B2B স্টার্টআপ উচ্চ মাপযোগ্য, কম-টাচ বিক্রয় প্রক্রিয়াগুলিতে বিনিয়োগ করে। যদিও এটি প্রাথমিক অবলম্বনকারীদের জন্য কাজ করে, তবে খাদ অতিক্রম করা একটি উচ্চ-স্পর্শ পদ্ধতির দাবি করে। মূলধারার বাজার স্ব-সেবা করতে চায় না; তারা নির্দেশিত হতে চায়। এখানে, একটি ক্যারিশম্যাটিক বিক্রয় দল যা সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের হাতে ধরে রাখতে পারে তা অমূল্য হয়ে ওঠে। এরা শুধু বিক্রয়কর্মী নয়; তারা পরামর্শদাতা যারা ক্লায়েন্টের ডোমেইন, চাহিদা এবং আশংকা বোঝে। পরামর্শমূলক বিক্রয় পদ্ধতি কাজ করে কারণ আপনি আর কোনো পণ্য বিক্রি করছেন না; আপনার সমাধান বাস্তবায়নের পর তাদের ব্যবসা কেমন হবে তার একটি দৃষ্টিভঙ্গি আপনি বিক্রি করছেন। আপনাকে অবশ্যই আপনার বিক্রয় দলকে প্রশিক্ষিত করতে হবে এই দৃষ্টিভঙ্গিটি দৃঢ়ভাবে প্রকাশ করার জন্য, আপনি কীভাবে তাদের সমস্যাগুলি সমাধান করবেন এবং মূল্য আনবেন তার একটি বাস্তব রোডম্যাপ প্রদান করবেন। চ্যাসম ক্রসিং একটি চলমান প্রক্রিয়া খাদ অতিক্রম করা এককালীন ঘটনা নয়; এটি একটি ধ্রুবক প্রক্রিয়া। যে মুহুর্তে আপনি মনে করেন যে আপনি এটিকে অতিক্রম করেছেন, বাজারের গতিশীলতার পরিবর্তন, প্রতিযোগীদের আবির্ভাব বা প্রযুক্তির বিকাশের সাথে সাথে আরেকটি আপনার মুখের দিকে তাকিয়ে আছে। খাদটি আবার আবির্ভূত হতে থাকে এবং আপনার কৌশলগুলি অবশ্যই এটির সাথে বিকশিত হতে হবে। সাফল্যের কারণগুলি যা আপনাকে প্রথম খাদ অতিক্রম করতে সাহায্য করেছিল দ্বিতীয় বা তৃতীয়টির জন্য কাজ নাও করতে পারে। এইভাবে, আপনাকে ধ্রুবক শেখার এবং অভিযোজনের সংস্কৃতি বজায় রাখতে হবে। উপসংহার এই বইটি " " তত্ত্ব নামে পরিচিত উদ্ভাবন গ্রহণ মডেলের একটি অভিযোজন প্রতিনিধিত্ব করে, যা মূলত বিশিষ্ট পণ্ডিত, দ্বারা প্রণয়ন করেছিলেন। Geoffrey Moore's Crossing the Chasm এমন একটি বই হওয়া উচিত নয় যা আপনি একবার পড়ে আবার তাক লাগিয়ে দেবেন। এটি একটি ম্যানুয়াল হওয়া উচিত যা আপনি নিয়মিতভাবে পরামর্শ করুন, আপনি এগিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে আপনার কৌশলটিতে প্রয়োজনীয় সামঞ্জস্য করুন। ডিফিউশন অফ ইনোভেশনস এভারেট রজার্স যদিও বইটি প্রথম প্রকাশিত হওয়ার পর থেকে প্রযুক্তিগত ল্যান্ডস্কেপ নাটকীয়ভাবে বিকশিত হয়েছে, মূল নীতিগুলি স্থায়ী প্রভাব ফেলতে চাইছে এমন B2B স্টার্টআপগুলির জন্য বরাবরের মতোই বৈধ।
