Giriş Girişim sermayesi girişimleri için altın çağın sona erdiğini ne sıklıkla duydunuz? VC yatırımcılarına ve hızlandırıcı temsilcilerine kadar giderek daha fazla ses, startup kurucularının çığır açan fikirlere ve teknolojik yeniliklere güvenmek yerine finansal performans göstermeleri gerektiğini vurguluyor. Sonuç olarak kurucular çok önemli bir soruyla karşı karşıyadır: Birim ekonomisini modelleme ve kullanma becerilerine sahipler mi? Steve Blank'tan Bu çerçeveyi daha derinlemesine anlamak için, Unit Economics ve Veriye Dayalı Kararlar yaklaşımının gurusu olarak bilinen merkezli girişimci ile bir sohbet gerçekleştirdim. Daniil girişiminin kurucusu ve CEO'su ve "Running Lean" ve "Scaling Lean" kitaplarının çok satan yazarı önsözünü içeren kitabının yazarıdır. Barselona (İspanya) Daniil Khanin , ueCalc Ash Maurya'nın "Unit Economics: Data-Driven Decisions for Business and Startups" Yıllar boyunca aracılığıyla startup'larla işbirliği yaptık ve özel projem kapsamında Daniil'i bir röportaja katılmaya davet ettim. . İnternet Girişimleri Geliştirme Fonu hızlandırıcısı "Startup'ın Arkasında: Kurucular ve VC Vizyonerleriyle Konuşmalar" adlı Birim ekonomisi, seçilen bir iş modelinin etkinliği, bir startup için gerekli yatırım ve süresi, öngörülen fon tükenmesi ve iş süreçlerinin önceliklendirilmesi hakkındaki kritik soruları yanıtlamak için hızlı ve erişilebilir bir araç sunar. Soru-Cevap "En sık sorulan soruyla başlayalım: Birim ekonomi nedir ve neden bu kadar önemlidir?" Victor Markov: "Birim ekonomisi, bir işletmenin finansal yönlerini o işi yürüten ekibin ürün yeterlilikleri ile bütünleştiren evrensel bir çerçeve olarak hizmet eder. Yenilikçi bir startup, yolculuğunun ilk aşamalarında tam bir belirsizlik alanında faaliyet gösterir. Müşterinin kim olduğu, gerçek ihtiyaçlarının neler olduğu, aranan bir ürünü geliştirmenin ne kadar zaman alacağı ve ekip için ilgili maliyetler belirsizdir. Bununla birlikte, bunun için çeşitli çerçeveler mevcut olsa da, ürün oluşturmaya ilişkin kararlar alınmalıdır. tarafından geliştirilen Lean Canvas gibi birim ekonomisi, başlangıçta finansmanı değerlendirmeye yönelik bir araç olarak öne çıkıyor. Ayrıca bu araç, halihazırda genişleyen bir girişimdeki büyüme fırsatlarının belirlenmesine de yardımcı oluyor." Daniil Khanin: Ash Maurya "Birim ekonomisini bu kadar vazgeçilmez kılan nedir?" Victor Markov: "Birim ekonomisinin önemi, bir startup'ın kıt kaynaklarını koruma yeteneğinde yatıyor. Startup'lara, kaynakları zaman içinde doğru şekilde tahsis etme ve onları en önemli süreçlere yönlendirme konusunda rehberlik ediyor. Ayrıca, istenmeyen bir karara yol açabilir: Ekonomik sürdürülebilirliği olmayan bir startup'ı hiç kurmamak Her ne kadar mantığa aykırı görünse de - kim geleceği tahmin edebilir ki - birim ekonomisi yalnızca tahminde bulunmakla ilgili değildir; takımın bu geleceği şekillendirmeye hazır olup olmadığını değerlendirmekle ilgilidir. Daniil Khanin: "Ekiplerin finansal modellerini ve birim ekonomilerini analiz ettikten sonra iş modellerini terk etmeyi ve girişimlerini kapatmayı tercih ettiği çok sayıda örneği hatırlıyorum. Bu tür ekiplerle çalışma deneyimlerinizi paylaşabilir misiniz?" Victor Markov: "Gizlilik nedeniyle belirli ayrıntıları açıklayamasam da genel bir bakış sunabilirim. Bu, bir ekibin stadyumlar ve büyük alışveriş merkezleri gibi büyük kamu tesisleri için BT çözümleri geliştirmeye başlamasıyla başladı. Ekibin beklentileri vardı: Ancak, mali modellerini oluşturduktan sonra, iç karartıcı mali görünüm onları dehşete düşürdü. Öngörülen getirilerin, girişimi sürdürmeyi haklı çıkarmak için yetersiz olduğu ortaya çıktı. Daniil Khanin: Bu noktada geleneksel anlayış, olumlu sonuçlar elde etmek için model parametrelerinin ayarlanmasını gerektirebilir. Bununla birlikte, birim ekonomisine dayalı bir modelde, birkaç temel parametrenin değiştirilmesi, her biri bir ekip üyesi tarafından denetlenen iş modelinin ilgili yönlerinin ayarlanması anlamına gelir. Bu gerçekleşme, ekibin pazara girmek ve sonraki iş geliştirme süreçlerine yön vermek için gerekli yeterliliklere sahip olmadıklarını kabul etmelerine yol açtı." "Takımlar neden bunu kendileri fark edemediler?" Victor Markov: "Genellikle bir fikre olan sarsılmaz inancımız bizi rasyonel ve eleştirel değerlendirme konusunda körleştirir. Hiçbir belirlenmiş kriter bu eğilimi engelleyemez. Benzer hataları sayısız kez yaptım. Birim ekonomisinin güzelliği şeffaflığında yatmaktadır. Birim ekonomisine dayalı finansal modelde, her biri doğrudan ekibinize ve ekibin uzmanlığına bağlı olan sınırlı sayıda parametreyi kontrol edersiniz, kendinizi istediğiniz kadar aldatabilirsiniz, ancak rakamlar, altta yatan sorunları açığa çıkararak gerçek maliyeti ortaya çıkarır." Daniil Khanin: "Bu yaklaşım geleneksel yöntemlerle ne ölçüde örtüşüyor? Finansal modelleme, uzun süredir işletme okullarının ve çevrimiçi kursların temel öğesi olmuştur." Victor Markov: "Bu çok önemli bir soru. Benim şablonlarım kullanılarak oluşturulan bir finansal model, resmi olarak deneyimli finansörler tarafından hazırlanan bir finansal modelin aynısıdır. Ancak zorluk, bir startup içinde böyle bir belge oluşturabilecek ve buradaki tüm parametreleri ustaca yönetebilecek birini bulmakta yatmaktadır. . Benim yaklaşımım temel bir değişimi temsil ediyor - belge oluşturmada yeni bir felsefeyi 'yalnızca kontrol edebildiklerinizden sorumlu olmak' olarak özetliyorum." Daniil Khanin: "İlgi çekici. Bu felsefe hakkında daha fazla ayrıntıya girebilir misiniz?" Victor Markov: "Her şey birim ekonomiye dönüyor. Birim ekonomi, iş süreçlerini finansal ölçümlerle iç içe geçirdiğinden, kar ve zarar tabloları, nakit akışları ve bilançolar gibi finansal belgelerin oluşturulmasını kolaylaştırır. Ancak modelin yazarı yalnızca bir modeli yönetir. Birim ekonomi modelini oluşturan belirli ölçümler kümesi Böylece, belirli hedeflere (örneğin, FAVÖK veya Gelir) ulaşmak için modelin yazarı, iş süreçlerini doğrudan etkileyen birim ekonomi ölçümlerini ayarlar. Daniil Khanin: Ekibin bu süreçleri etkileyecek araçlara sahip olup olmadığı kolaylıkla ortaya çıkar. En önemlisi, bu yaklaşımın kolayca doğrulanabilir olmasıdır. Bir ekip, pazar ortalamasından önemli ölçüde daha yüksek %15'lik bir dönüşüm oranı talep ederse, bu başarıyı elde etme stratejisini açıklamalıdır. İlgili deneyime veya somut bir plana sahipler mi? Aksi takdirde pazar ortalamasını aşmak pek mümkün görünmüyor." "Bu hem startup kurucularına hem de potansiyel yatırımcılara fayda sağlayan bir kazan-kazan durumu gibi görünüyor. Yakın zamanda bu konuyla ilgili bir kitap yayınladınız. Bu konuda daha fazla ayrıntı verebilir misiniz?" Victor Markov: "Elbette. Birim ekonomisini savunurken, konuyla ilgili daha fazla okuma yapmak için araştırmalar yaptım. Şaşırtıcı bir şekilde, zengin malzeme biriktirmeme rağmen herhangi bir kitap tespit edemedim. Sonuç olarak, yaklaşımı, felsefeyi, ekonomiyi açıklayan bir kitap derledim. ve yetkinliklerin işletmenin finansal performansını nasıl etkilediğinin altını çizmek. Temel olarak, birim ekonomiyle ilgili on yıllık deneyimimi, büyüme fırsatlarının belirlenmesinden finansal modellerin oluşturulmasına kadar çeşitli iş sorularına yönelik sayısız uygulama örneğini inceleyerek özetledim." Daniil Khanin: "Tamam, startup'lar modelleme için birim ekonomisinden yararlanırken, daha sonraki finansman aşamalarında etkileyici gelir rakamlarına sahip olanlar da karar verme için bu çerçeveyi kullanıyor. Bu yaklaşım bu tür senaryolarda nasıl kullanılıyor?" Victor Markov: "Aslında birim ekonomisi tek başına yetersiz kalıyor. Bir işletmenin mevcut durumu hakkında fikir verirken, bilgiye dayalı karar verme, iyileştirmeye açık süreçlerin tanımlanmasını ve böylece kaynak harcamasını en aza indirirken iş performansının artırılmasını gerektirir. Bu görev basit değildir. , ancak iş odağının özünü temsil ediyor. Şu anda büyüme için en fazla potansiyeli sunan süreci saptayarak, minimum kaynak harcamasıyla önemli bir büyüme elde edebilirsiniz; bu, kaynakları kısıtlı startup'lar için kritik bir husustur." Daniil Khanin: "Bu kulağa ilgi çekici geliyor. Startup'ların bu büyüme fırsatlarını nasıl tanımlayabileceklerine ışık tutabilir misiniz? Hangi araçlar veya çözümler gerekli?" Victor Markov: "Yalnızca bir peçete ve kalemle başlayabilirsiniz, ancak etkili araçlar vazgeçilmezdir. Herhangi bir elektronik tablo düzenleyiciyi, hatta kalem ve kağıdı kullanarak bir model oluşturabilseniz de, büyüme fırsatlarını belirlemek ve finansal modeller oluşturmak kolay bir iş değildir. Hepsi Gruplara indirgenir; birim ekonomi verilerinin temeli, Grupları yönetmek ve analiz etmek, Excel'de bile kolay değildir. Daniil Khanin: Bu nedenle geliştirdim. Çoğu iş modeli için birim ekonomi modellerinin oluşturulmasını kolaylaştırır ve ilgili finansal modellerin hızlı bir şekilde oluşturulmasını kolaylaştırır. Hizmet, ekibin yalnızca modellerinin birim ekonomi ölçümlerini etkilemeye yönelik temel yeteneklerini tanımlamasını gerektiren ağır işleri üstleniyor. Yüksek kaliteli bir model oluşturmak bazı ayarlamalar ve ciddi bir taahhüt gerektirse de süreç, Excel tabanlı modellemeye göre çok daha akıcı ve hızlandırılmış olmaya devam ediyor." ueCalc'ı Çıkış Birim ekonomide kohort analizi, özel bir makaleyi hak eden çok yönlü bir zorluk sunmaktadır. Bu röportajda , günümüz dünyasındaki kritik konulara ve kârlılık, kaynak tasarrufu ve veriye dayalı kararlara dayalı karar alma gibi risk sermayesi piyasasının durumuna değindi. Daniil Khanin Çerçevenin uygulanması zaman gerektirse de yatırımın geri dönüşü hızlıdır. En önemlisi, gerekli tüm unsurların mevcut olması: pazar talebi, erişilebilir çözümler ve çok sayıda makale, kitap ve kaynak. Bu tür modeller yalnızca yeni kurulan şirketler ve yatırımcılar için değil, aynı zamanda pazarın tamamı için de fayda sağlıyor.
