Startup'larda Erken Hendek Efsanesi (Ve Bunun Yerine Ne Yapmalı)

Erken dönemdeki hendek takıntısı, startup şirketlerinin dikkatini kalıcı değer inşa etme gerçek çalışmalarından uzaklaştırıyor.

“You can have the greatest moats in the world (on paper) - but it's useless if customers don't have a need for your product.”

- Nikunj Kothari (Yatırımcı, Büyüme Başkanı @ Opendoor)

Hendekler ve Finansman

Hendekler çekici bir fikir. Şu veya bu şekilde bunlar bir tür:

● Rekabet Avantajı: Hendek, bir şirketin sahip olduğu, onu rakiplerden koruyan, pazar payını ve karlılığını zaman içinde koruyan sürdürülebilir bir rekabet avantajıdır.

● Giriş Engelleri: Hendek, patentler, marka bilinirliği veya yüksek sermaye gereklilikleri gibi diğer firmaların giriş engelleri olarak tanımlanabilir ve yeni gelenlerin pazarda rekabet etmesini zorlaştırır.

● Benzersiz Kaynaklar: Bir şirketin özel teknolojisi, en iyi hammaddelere ayrıcalıklı erişimi veya üstün bir dağıtım ağı gibi benzersiz kaynakları, şirketin kârı ve pazar konumu çevresinde koruyucu bir bariyer oluşturarak bir hendek görevi görür.

Kurucular en başından itibaren bu terimlerle düşünmeye mecburdurlar. Para toplamaya çalıştığınız anda, size sorulan sorular hendeği düşünmekten kaçınmanızı imkansız hale getiriyor.

Yatırımcıların kazanmak için nasıl konumlandığımızı bilmek istemeleri anlaşılır bir şey.

En kötü korku, girişim destekli girişiminizin Google tarafından öldürülmesidir. Ancak bu korku sıklıkla aşırı vurgulanır ve nadiren gerçekleşir.

Bu arada, "bir hendeğe sahip olmak" için optimizasyon yapmak, sonunda bir "yat sorunu" haline gelir; yaşanması güzel bir sorun, ancak "erken optimizasyon".

Hendekler de dahil olmak üzere hiçbir strateji kesin olarak belirlenmez veya tasarlandığı anda işe yaramaz. Bu tasarlanmış bir hipotezdir; ancak gerçeğe dönüştüğünde etkili olur.

Yerleşik şirketler genellikle hendekleri hayatta kalma mekanizmaları olarak öne sürüyorlar. Ancak, çok az sayıda startup hendek üzerine kuruludur veya kısa bir süre sonra gerçekten startup olmaktan çıkar.

OpenAI Örneği

OpenAI'nin hendeği var mı?

Akıllı insanlara sahip olduklarını ya da Microsoft'la ortaklık kurduklarını söyleyebilirsiniz.

Ama dışarıda bir sürü akıllı insan var. Her ne kadar Microsoft özel olsa da, benzersiz değildir, özellikle de cebi çok geniş olan bir şirket olmak söz konusu olduğunda. Bana göre şu ana kadar OpenAI'nin asıl hedefi uygulama hızlarıydı. Şunu bir düşünün: Nakliye hızınız bir hendek olabilir.

Diğer potansiyel hendekler şunları içerir:

● Beş kat daha iyi olan ve elde tutma oranının yüksek olduğu bir ürün deneyimi

● Kullanılmayan dağıtım kanalları

● Görevli firmaya karşı dikey entegrasyon

● Rakiplerden önemli ölçüde daha ucuz olmak

Tüm bu faktörler sağlam bir pazara, iyi dağıtılmış bir ürüne ve tanımlanabilir rakiplere olan ihtiyaca işaret etmektedir.

Peki bu şeylerin doğru olması için neyin doğru olması gerekiyor?

Ürün/pazar uyumu.

Ürün/Pazar Uyumunuz Var mı?

WP Engine'in kurucusu Jason Cohen , PM/F hakkında harika bir yazı yazdı.

Ürün/pazar uyumunun olup olmadığını size anlatacak birkaç şey:

1. Ürün/Pazar Uyumunun olup olmadığını sorguluyorsanız, değilsiniz.

2. Ürün/Pazar Uyumu, her müşteri için mücadele etmekten çok büyük bir talep akışına geçiştir.

3. Talepteki artış genellikle şikayetlerde ve operasyonel zorluklarda artışa neden olur.

4. Büyüme hızının ani ve sürekli artması Ürün/Pazar Uyumunu gösterir.

5. Ürün/Pazar Uyumunun onaylanması için iptal oranları B2B için %3'ün, B2C için ise %5'in altında olmalıdır.

   
   

Satış/pazarlama tarafında baskıdan çekişe doğru ilerler ve iptaller Müşteri Edinme Maliyetinizi (CAC) düşürmez.

Artık savunacak bir kaleniz var ve savunulabilirliği düşünmeye başlayabilirsiniz.

Ama Gerçekten Bir Hendek İstiyorum

Her şeyi tersten yapıyormuşsun gibi hissedebileceğini biliyorum. Bunun nedeni, bir kurucu olarak, herkes onu sevmeden önce bebeğinizin geleceği konusunda aşırı iyimser olma eğiliminde olmanızdır.

Peki, eğer bir darbe alacağınızı biliyorsanız neden hendeği düşünmeyi erteleyesiniz ki?

Peki ya size, girişiminizi zamanından önce hendeğe tıkarsanız onu gerçekten yok edebileceğinizi söyleseydim?

Diyelim ki bir şey inşa ettiniz ve satışlar yavaş. Belki piyasada benzer çözümlerin ortaya çıktığını görmeye başlarsınız. Farklı görünmeniz ve insanların sizi daha çok satın alması için ürünü korumanız, farklılaştırmanız, özel kılmanız gerektiğini hissediyorsunuz.

Ya müşterileriniz bu alternatifleri düşünmezse?

Piyasanın burada olduğunu sanıyordunuz ama ya oradadır ya da hiçbir yerde değildir.

Şimdi devam ettiniz ve var olmayan veya yanlış bir pazardaki konumunuzu güçlendirdiniz. Gerekli olmayan bir şeye kaynak ve zaman harcadınız.

İş Hayatında Hiçbir Şeyin Garantisi Yok

Peki ya ilk akının ardından pazar payınızı kaybederseniz?

Peki ya rakipleriniz akın edecek kadar ısınırsanız ve çok geç olmadan hendeği tanımlamayı başaramazsanız?

Mümkün. Onun işi; herşey mümkün. Hiçbir garanti yoktur.

OpenAI'ye geri dönelim. Günümüzde OpenAI API'lerinin üzerine ürünler geliştiren birçok startup var.

Son zamanlarda OpenAI, PDF ile sohbet etmek için yükleme özelliğini ekleyeceğini duyurdu.

Bu aynı zamanda birçok "PDF ile sohbet" yapay zeka girişiminin de vaadiydi. Twitter'daki insanlar ölümlerini hızla kutladılar.

Henüz ölümlerini görmemiş olsak da (dünya dinamiktir ve bu inşaatçılar NPC değildir; bazıları ileriye yönelik bir yol bulacaktır), tehdit devam etmektedir.

Yani PM/F'ye ulaştıysanız (ve bu büyük bir ihtimal), içinde bulunduğunuz pazar, kiminle rekabet ettiğiniz ve nasıl rekabet ettiğiniz hakkında düşünmek için iznime sahipsiniz.

Daha fazla okuma

Strateji geliştirme hiç bitmeyen bir görevdir. PM/F'den önce tüm çabanız buna yönelik.

Ondan sonra onu koruyorsun. Bazı stratejilerin hayata geçirilmesi yıllar alabilir. Bazıları başarısız oluyor. Bu nedenle bunu ikili bir egzersiz olarak düşünmemek önemlidir. Hiçbir zaman gerçekten bir hendeğiniz olmaz; sadece işi biraz daha iyi veya daha kötü korursunuz.

Gerçekten hangi hendeğe sahip olmanız gerektiğini düşünmek istiyorsanız, iki kitabı şiddetle tavsiye edebilirim:

● Hamilton Helmer'dan 7 Güç

● Michael Porter'ın Rekabet Stratejisi

Ayrıca şunları da kontrol etmelisiniz:

● Mavi Okyanus Stratejisi

● İyi Strateji/Kötü Strateji ve İşin Önemli Noktası

● Kazanmak İçin Oynamak