Satış Başarısını Artırın: Her Aşamada Potansiyel Müşterilerin İlgisini Çeken İçerik Oluşturmanın 5 Adımı

Satış ekibinizin görevlerinden biri, satış hunisinin her aşamasında potansiyel müşterileri eğitmektir. Sorunlu noktalarına değinmeli ve onları ürününüzün çözümüne çekmelidirler. Ama bunu tek başlarına yapamazlar.

Potansiyel müşterileri ödeme yapan kullanıcılar ve müşteriler olma yolunda etkili bir şekilde yönlendirmek için onlara güç veren içeriğe ihtiyaçları var.

Bu tür içerik iki şey yapar:

1. Yol boyunca potansiyel müşterilerle paylaşmak için onları ilgili bilgilere yönlendirin.

   
   

2. Ürünün nasıl çalıştığını ifade etmeyi kolaylaştırır.

Parçayı araştırdıkça diğer nedenleri öğreneceksiniz.

Satış Ekibine Yardımcı İçerik Oluşturmanın 5 Yolu

1. Mevcut Müşterilerin Ürünü Nasıl Kullandığını Gösteren Örnek Olay Çalışmaları/Kılavuzlar Oluşturun.

Vaka çalışmaları, ürünün diğer müşterilerin zorlukların üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olduğuna dair gerçek dünyadan örnekler sağlar.

Başarılı pazarlamacıların %73'ü aynı fikirde İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre alıcı yolculuğu boyunca bir potansiyel müşteri görüyor çünkü örnek olay çalışmaları ürününüzün işe yaradığını gösteriyor.

Potansiyel müşterilere, onlarınki gibi şirketlerin karşılaştığı kullanım örneklerini ve zorlukları ve ürününüzün sorunu nasıl çözdüğünü gösterirler. Ayrıca bunu nasıl yaptıklarına dair adım adım bir kılavuz da sunuyorlar.

Ayrıntılı, adım adım kılavuz Frontify'ın yarattığı şey : Yılda 700.000 Dolardan Fazla Tasarruf Edin: Yazılımla Marka Oluşturmak, Şirketlere Yılda 700.000 Dolardan Fazla Tasarruf Nasıl Sağlayabilir?

Konuşacakları bölümleri 5'e ayırdılar: **

Kaynak

Daha sonra ürünlerinin, marka oluşturma yazılımları aracılığıyla şirketlerin yılda 700 bin dolar tasarruf etmesine nasıl yardımcı olduğunu tartıştılar.

Aynı zamanda nasıl Clearscope örnek olay incelemesini yazdı : Pipedrive, Clearscope ile Web Sitesi Trafiğini Nasıl İkiye Katladı?

Kaynak

Bir keresinde bir pazarlama ajansının bir müşterinin web trafiğini nasıl artırdığına dair bir örnek olay incelemesi okumuştum. Sonuçlara yol açan farklı aşamalarda yer alan çalışanlardan bahsettiler, böylece okuyucular bu çalışanları LinkedIn, Google veya Twitter'da kontrol ederek uzmanlıklarını anlayabilirler.

Bu çalışanların portföyü onlara daha fazla güven verebilir ve bu sadece güven vermekle kalmaz, aynı zamanda ekiple çalışma konusunda heyecan da uyandırır.

Ancak örnek olay çalışmaları ve ayrıntılı kılavuzlar satış ekibine nasıl yardımcı olur?

Fronitify'dan oluşturulan içerik 25.000'den fazla ziyaret ve 550 potansiyel müşteri . Frontify'ın Talep Üretimi Başkanı Kevin Ailloud'un sözleriyle, kılavuz "onların (satışların) potansiyel müşterilerle yatırım getirisi etrafında daha yapılandırılmış ve destekleyici bir şekilde konuşmalar geliştirmelerine olanak tanıdı."

Başka bir deyişle satış çabalarını daha verimli hale getirdi.

Kaynak

Satış ekibinin ayrıca bir telefon görüşmesi veya başarılı bir destek sonrasında potansiyel müşterileri yönlendirecek içeriğe de ihtiyacı vardır. Bunlar, dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerikten başka bir şey olmalıdır. Bu içerik, sektörleri ve (mümkünse) sorunlu noktalarıyla ilgili olmalı ve tanıtım görüşmesinin ardından devam niteliğinde olmalıdır.

Örneğin, ürününüzün başka bir Martech şirketinin hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olduğunu görmek Martech'teki bir müşteriyi heyecanlandıracaktır. Satış görevlileri, ürünü görmesi gereken potansiyel müşterilere ürünün nasıl çalıştığını göstermek için örnek olaya/ayrıntılı kılavuza başvurabilir.

Caroline Forsey HubSpot Pazarlama blogunun yöneticisi, iyi bir vaka çalışmasının "bir başlangıcı içerdiğini - genellikle bir anlaşmazlığın tartışılması, daha sonra ne olduğuna dair bir açıklama ve şirketin bir şeyi nasıl çözdüğünü veya geliştirdiğini açıklayan bir çözümü içerdiğini" söylüyor.

Son derece yararlı bir örnek olay çalışması oluşturmak için:

• Müşterinin hikayesine odaklanın

• Ekibinizin nasıl yardımcı olduğuna bakın ve

• Müşterinin aldığı özelliklere + avantajlara odaklanın.

2. Satış Ekibiyle Konuşun ve Potansiyel Müşterilerin Satışla Konuşurken Sıklıkla Sorduğu Sorular Üzerine İçerik Oluşturun.

Satış ekibiniz, müşterilerinizle konuştuğu için ürünle ilgili endişelerini ve sorularını bilir. Yalnızca satış ekibiyle konuşarak bu soruları yanıtlayan içerik oluşturabilirsiniz.

Birkaç gün önce Content Camel'a rastladım. İletişimi ve blog gönderilerini satış ekibiyle, büyüme ekipleriyle, potansiyel müşterilerle ve içeriğinizi görmesi gereken diğer kişilerle senkronize etmenize olanak tanıyan bir üründür.

Satış ekibi için demek istediğim şu:

Pazarlama ekibi tarafından yayınlanan içerik, satış ekibini de yanında taşıyacak şekilde Content Camel'da otomatik olarak güncellenir. İçerik ayrıca kategoriye göre gruplandırılabilir.

Kategoriye göre gruplama, satış ekibinin içerik kitaplığında dolaşarak potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına uygun blog gönderilerini bulmasını kolaylaştırır.

Satış ekibi ayrıca, pazarlama ekibinden içerik isteğinde bulunmak için Content Camel'daki hesaplarında oturum açabilir. İşte neye benziyor:

Satış görevlisi, Bir Dilek Tut kutusunda aciliyetin yüksekliğini "İhtiyaç" ve "Acil İhtiyaç" arasındaki seçeneklerle doldurabilir. Ayrıca ihtiyaç duydukları içerik türünden de bahsedebilirler (veri kümesi, makale, örnek olay incelemesi, e-Kitap vb.).

Buna neden ihtiyaç duyduklarını, önerilen başlığı ve içeriğin neleri içermesi gerektiğini belirtme seçeneği vardır.

Bu şekilde satışa yardımcı olacak içerikler oluşturabilirsiniz.

Content Camel ile hiçbir şekilde akrabalığım yok: Onlarla serbest çalışmıyorum (bunu yapmak harika olurdu) ve kurucularıyla da bir ilişkim yok.

Ancak bu içeriğin , pazarlama ve satış içeriği arasındaki verimli operasyonların nasıl geliştirilebileceğini ve az önce ürünümü ("onların" okuyun) taktığımı hayal edin.

Bir okuyucu bu kullanım senaryosuyla ilgileniyor İçerik Deve ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek ve sonunda bir hesap için ödeme yapmak ister.

Örneğimin amacı şu: Satış ekibinin ihtiyaçlarını iletmesine izin verin, böylece potansiyel müşterilerle konuşurken her zaman oluşturduğunuz içeriğe başvurabilirler.

3. Ürünün Nasıl Çalıştığını Gösteren Huninin Dibi (Botf) İçeriği Oluşturun.

Bir SaaS şirketinden müşteri katılımıyla ilgili BOTF içeriğini okudum. Yazıda, SaaS markalarının müşterilerini nasıl ikna edebilecekleri açıklanıyor ancak ürünlerinin bunu nasıl yaptığından bahsedilmiyor.

Yazar, daha az okuyucunun umursadığı içeriğin alt kısmına ürünün nasıl çalıştığına dair bir paragraf ekledi. BOTF içeriğinin yapması gereken şey bu değil.

En iyi BOTF parçası sadece sorunları çözmez. Ürünün neden pazar alternatiflerinden daha iyi olduğunu açıklamak için ürünün nasıl çalıştığını gösterirler .

Nasıl yapılır parçalarınız, ürününüzün çalışırken çekilmiş ekran görüntülerini, gif'lerini ve kısa videolarını ve bir zorluğu nasıl çözdüğünü içermelidir.

Örneğin, içerik yöneticilerinin çalışmalarını yöneticilerle, satış ekipleriyle ve diğer kişilerle (Content Camel gibi) senkronize etmesine yardımcı olan bir araca sahipseniz, BOTF içeriğinizin bunun nasıl yapıldığına dair ekran görüntüleri ve kısa videolar göstermesi gerekir.

Salesforce'un Slack DM'lerde ChatGPT'yi benimsemeye ilişkin yakın tarihli bir duyurusunda, bunun nasıl çalışacağına dair bir gif yayınladılar.

Kaynak

İşte bir tane daha Rainforest'tan örnek , kodsuz bir QA test aracı. Gönderileri piyasadaki en iyi otomatik test araçları hakkındadır.

Sadece "Merhaba, ürünümüz en iyisidir çünkü piksel eşleştirmesi, düzeltme sırasında kodunuzun hangi bölümünün bozulduğunu görmenizi sağlayan bir video oynatımı vb. var." demekle kalmıyordu.

Hayır.

Bunun yerine ürünün neden en iyi olduğunu açıkladı ve özelliklerin nasıl çalıştığını gösteren ekran görüntüleri + videolar sağladı.

İşte neye benziyor:

İşte başka bir klip:

Bu, ürününüzü her BOTF parçasına takmanız gerektiği anlamına gelmez. Doğal görünmesini sağlamak için çabalarsanız ürününüz öne çıkmamalıdır çünkü okuyucuları uzaklaştıracaktır; okumak istedikleri şey bu değil.

Peki bu tür içerikler satış ekibine nasıl yardımcı olur?

Satış ekibiniz potansiyel müşterilerle iletişim kurarken bu sayfalara bağlantılar ekleyebilir. İçinde Dock örnek olay incelemesi Nectar Satış Direktörü, takip e-postalarının demo videoları, slaytlar, referanslar, fiyat bilgileri ve diğer destekleyici satış materyallerini içerdiğini belirtiyor.

Bunun nedeni, bu şeylerin potansiyel müşterilerin sizin hakkınızda karar vermek için ihtiyaç duydukları her bilgiye erişmelerine yardımcı olmasıdır.

Potansiyel müşteriyle rezonansa girecek BOTF parçalarını ve ürünü çalışırken gösteren diğer içerik türlerini dahil edebilirsiniz.

Bunun nedeni, potansiyel müşterilerinizin nasıl en üst düzeye çıkarılacağını anlaması gerektiğidir. cehenneme Ürününüz için ödeme yapıp yapmayacağınıza veya sorunlarını çözecek başka bir şirket bulmaya karar vermeden önce.

4. Tüm Satış Hunisi Aşamalarını Kapsayan İçerik Oluşturun.

“Okuyucular kesinlikle bir dönüşüm hunisinden geçmiyorlar. Bu (alıcının yolculuğu) doğrusal olmayan bir yolculuktur, hoşuma giden şeyi belirli bir sırayla okuyacağım," diyor Masoomah Notu B2B markaları için strateji uzmanı ve yazar.

İşte bu yüzden bunu söyledi:

İçeriğiniz satın alma öncesi, satın alma ortası ve satın alma sonrası amaçlara hizmet etmelidir. Farkındalık yaratmalı, potansiyel müşterilerinizi beslemeli ve onların ilgisini çekmeli, ürününüzün nasıl çalıştığını göstermeli ve neden en iyi olduğunuzu görmelerine yardımcı olmalıdır.

Aynı zamanda tüm şüpheleri gidermeli ve onları satın almaya teşvik etmelidir. Bir pazarlama lideri bir keresinde şöyle demişti: "Henüz müşteri olmayan kişiler için içeriğe, müşteri olmaya yakın kişiler için içeriğe ve zaten müşteri olan kişiler için içeriğe sahip olmanız gerekir." İçerik satışlara bu şekilde yardımcı olur.

Tüm bunlar, ürün demoları, karşılaştırma sayfaları ve öğreticiler (ürününüzün kurulumu oldukça karmaşıksa) gibi eğitimsel ve satış odaklı içerik oluşturmanız gerektiği anlamına gelir. Bu içerik varlıkları, potansiyel müşterilerin sizin hakkınızda karar vermesi için ihtiyaç duyacağı kaynakları sağlamalıdır.

5. İçerik Stratejinizi Bilgilendirmek İçin Verileri Kullanın.

"Verileri kullan" moda bir sözcük haline geliyor ama sizi temin ederim ki ben o tarafta değilim.

Veriler stratejilere bilgi verir ve web sitesi trafiği, etkileşim oranları ve dönüşüm oranları gibi ölçümleri izlemek, hangi içerik türlerinin hedef kitlenizde yankı uyandırdığını tespit etmenize ve böylece stratejinizi buna göre ayarlamanıza yardımcı olabilir.

Sonuçta, "En iyi içerik, hedef kitlenizin ihtiyaçlarına ve arzularına hitap eden içeriktir" diyen kişinin Rand Fishkin olduğunu düşünüyorum. Bana göre en iyi içerik aynı zamanda satışlara da yardımcı olur ve veriler de araç olabilir.

3 noktada kastettiğim şu:

1. Veriler, demografi ve ilgi alanlarına ilişkin bilgiler aracılığıyla hedef kitlenizi anlamanıza yardımcı olur. Bunu açıklamama gerek yok.

   
   

2. Veriler içerik performansını izlemenize yardımcı olur: İçerik performansını trafik, etkileşim ve dönüşümler açısından izleyerek nelerin işe yaradığını ve nelerin iyileştirilmesi gerektiğini belirleyebilirsiniz.

Hedef kitlenizde neyin yankı uyandırdığını görmek için içeriğinizi sürekli olarak test etmeli ve ölçmelisiniz.

Örneğin:

• Okuyucuları en çok hangi gönderiler dönüştürdü?

• Satın alma işlemini veya demo/satış görüşmesi talebini motive eden son temas noktası hangi sayfadır?

• Daha fazla sonuç elde edebilecek araştırma ve içeriği nasıl güçlendirebilirsiniz?

Bunlar zaman içinde içerik stratejinizi geliştirmenize ve satışları artıran daha ilgi çekici içerikler oluşturmanıza yardımcı olabilir.

3. Veriler, boşlukları ve fırsatları tespit etmenize yardımcı olur: İçerik kitaplığınızdaki boşlukları belirlemek için trend olan anahtar kelimeleri ve konuları analiz etmeniz gerekir. Daha sonra şirketinizi/ürününüzü farklılaştıracak içerikler oluşturun.

Örneğin, bir pazarlama ajansıysanız ve herkes yapay zeka içerik yazma araçlarına yöneliyorsa, ekibinizin üretebileceği kaliteyi yapay zekanın yaptıklarıyla karşılaştıran kapsamlı bir vaka çalışması yapın.

Bir adım daha ileri gidin: parçaları yayınlayın ve hangilerinin daha fazla sıralandığını ve daha fazla dönüşüm sağladığını gösterin. Her iki içeriği de LinkedIn ve Twitter anketlerine götürebilir ve insanların en çok hangisini beğendiklerini seçmelerini izleyebilirsiniz. Bu strateji yalnızca sizi farklılaştırmaz; ekibinizin hareket halinde olduğunu gösterir .

Satışlara Yardımcı İçerik Oluşturma Konusunu Özetlemek

Satışlara yardımcı olan içerik oluşturmak, hedef kitlenizi ve onların ihtiyaçlarını derinlemesine anlamayı gerektirir. Kullanıcı araştırması/alıcı kişiliğini çivilemek bir şeydir; onları 1. aşamadan son aşamaya taşıyacak kaynaklara sahip olmak başka bir şeydir.

Satışlara ve okuyucuları dönüştürmeye yardımcı olacak içerik oluşturma konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, benimle LinkedIn'de konuş .