Steigern Sie den Verkaufserfolg: 5 Schritte zur Erstellung von Inhalten, die Leads in jeder Phase ansprechen

Eine der Aufgaben Ihres Vertriebsteams besteht darin, potenzielle Kunden in jeder Phase des Verkaufstrichters zu schulen. Sie müssen ihre Schwachstellen ansprechen und sie auf die Lösung Ihres Produkts aufmerksam machen. Aber sie können es nicht alleine schaffen.

Sie brauchen Inhalte, die es ihnen ermöglichen, Interessenten effektiv auf dem Weg zu zahlenden Nutzern und Kunden zu begleiten.

Solche Inhalte bewirken zwei Dinge:

1. Weisen Sie sie auf relevante Informationen hin, die sie unterwegs mit Leads teilen können.

   
   

2. Erleichtert die Darstellung der Funktionsweise des Produkts.

Weitere Gründe erfahren Sie, wenn Sie sich mit dem Stück befassen.

5 Möglichkeiten, Inhalte zu erstellen, die dem Vertriebsteam helfen

1. Erstellen Sie Fallstudien/Leitfäden, die zeigen, wie bestehende Kunden das Produkt nutzen.

Fallstudien liefern Beispiele aus der Praxis, wie das Produkt anderen Kunden geholfen hat, ihre Herausforderungen zu meistern.

73 % der erfolgreichen Vermarkter stimmen zu Laut dem Content Marketing Institute erkennt es einen potenziellen Kunden während der Käuferreise, denn Fallstudien zeigen, dass Ihr Produkt funktioniert.

Sie zeigen Interessenten die Anwendungsfälle und Herausforderungen, mit denen Unternehmen wie ihres konfrontiert waren, und wie Ihr Produkt das Problem gelöst hat. Sie bieten auch eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie sie es gemacht haben.

Eine ausführliche Schritt-für-Schritt-Anleitung finden Sie hier was Frontify geschaffen hat : Sparen Sie 700.000 US-Dollar pro Jahr: Wie Unternehmen durch Markenaufbau mit Software mehr als 700.000 US-Dollar pro Jahr sparen können.

Sie haben die Abschnitte, über die sie sprechen würden, in fünf Abschnitte unterteilt: **

Quelle

Anschließend diskutierten sie, wie ihr Produkt Unternehmen dabei hilft, durch ihre Markenbildungssoftware jährlich 700.000 US-Dollar einzusparen.

Es ist auch wie Clearscope hat seine Fallstudie geschrieben : Wie Pipedrive seinen Website-Traffic mit Clearscope verdoppelte.

Quelle

Ich habe einmal eine Fallstudie einer Marketingagentur darüber gelesen, wie sie den Web-Traffic eines Kunden gesteigert hat. Sie erwähnten die Mitarbeiter, die an den verschiedenen Phasen beteiligt waren, die zu den Ergebnissen führten, sodass die Leser diese Mitarbeiter auf LinkedIn, Google oder Twitter überprüfen können, um ihr Fachwissen zu verstehen.

Das Portfolio dieser Mitarbeiter kann sie zusätzlich beruhigen, was nicht nur Vertrauen schafft, sondern auch Begeisterung für die Zusammenarbeit mit dem Team weckt.

Doch wie helfen Fallstudien und ausführliche Leitfäden dem Vertriebsteam?

Der Inhalt wird von Fronitify generiert über 25.000 Besuche und 550 Leads . In den Worten von Kevin Ailloud, dem Head of Demand Generation bei Frontify, ermöglichte der Leitfaden ihnen (dem Vertrieb), Gespräche mit potenziellen Kunden zum Thema ROI strukturierter und unterstützender zu führen.“

Mit anderen Worten: Ihre Vertriebsbemühungen wurden dadurch effizienter.

Quelle

Das Vertriebsteam benötigt außerdem Inhalte, auf die es Interessenten nach einem Anruf oder einer erfolgreichen Kontaktaufnahme verweisen kann. Dabei muss es sich um etwas anderes als Top-of-the-Funnel-Inhalte handeln. Diese Inhalte müssen einen Bezug zu ihrer Branche und ihrem Problempunkt (wenn möglich) haben und als Nachbereitung nach dem Einführungsgespräch dienen.

Beispielsweise würde es einen Interessenten im Martech-Bereich begeistern, zu sehen, wie Ihr Produkt einem anderen Martech-Unternehmen dabei geholfen hat, seine Ziele zu erreichen. Vertriebsmitarbeiter können auf die Fallstudie/den ausführlichen Leitfaden zurückgreifen, um potenziellen Kunden, die es sehen möchten, zu zeigen , wie das Produkt funktioniert.

Caroline Forsey , Manager des HubSpot-Marketing-Blogs, sagt, dass eine gute Fallstudie „einen Anfang beinhaltet – oft die Diskussion eines Konflikts, eine Erklärung, was als nächstes geschah, und eine Lösung, die erklärt, wie das Unternehmen etwas gelöst oder verbessert hat.“

So erstellen Sie eine äußerst hilfreiche Fallstudie:

• Konzentrieren Sie sich auf die Geschichte des Kunden

• Verlassen Sie sich darauf, wie Ihr Team geholfen hat, und

• Konzentrieren Sie sich auf die Funktionen und Vorteile, die der Kunde erhalten hat.

2. Sprechen Sie mit dem Vertriebsteam und erstellen Sie Inhalte zu den Fragen, die Leads häufig stellen, wenn sie mit dem Vertrieb sprechen.

Ihr Vertriebsteam kennt die Bedenken und Fragen der Kunden zum Produkt, weil es mit ihnen spricht. Nur wenn Sie mit dem Vertriebsteam sprechen, können Sie Inhalte erstellen, die diese Fragen beantworten.

Ich bin vor ein paar Tagen auf Content Camel gestoßen. Es handelt sich um ein Produkt, mit dem Sie Kommunikation und Blogbeiträge mit dem Vertriebsteam, Wachstumsteams, Interessenten und allen anderen Personen synchronisieren können, die Ihre Inhalte sehen sollen.

Für das Vertriebsteam meine ich Folgendes:

Die vom Marketingteam veröffentlichten Inhalte werden automatisch auf Content Camel aktualisiert, um das Vertriebsteam mitzunehmen. Der Inhalt kann auch Kategorie für Kategorie gruppiert werden.

Durch die kategorieweise Gruppierung kann das Verkaufsteam die Inhaltsbibliothek leicht durchsuchen, um die Blogbeiträge zu finden, die auf die Bedürfnisse eines Leads zutreffen.

Das Vertriebsteam kann sich auch bei seinem Konto bei Content Camel anmelden, um eine Inhaltsanfrage an das Marketingteam zu stellen. So sieht das aus:

Im Feld „Wünschen“ kann der Verkäufer den Grad der Dringlichkeit mit den Optionen „Benötigt“ und „Dringend benötigt“ eingeben. Sie können auch den Inhaltstyp angeben, den sie benötigen – Datensatz, Papier, Fallstudie, E-Book usw.

Es besteht die Möglichkeit anzugeben, warum sie es benötigen, den vorgeschlagenen Titel und was der Inhalt enthalten muss.

So können Sie Inhalte erstellen, die den Verkauf fördern.

Ich bin in keiner Weise mit Content Camel verwandt: Ich arbeite nicht freiberuflich mit ihnen zusammen (das wäre toll), noch habe ich eine Beziehung zu den Gründern.

Aber stellen Sie sich vor, dass es sich bei diesen Inhalten um eine Anleitung zum Ausbau effizienter Abläufe zwischen Marketing- und Vertriebsinhalten handelt und ich gerade mein (sprich „ihr“) Produkt angeschlossen habe.

Ein Leser interessiert sich für diesen Anwendungsfall mit Inhalt Camel Ich möchte mehr über das Produkt erfahren und eventuell ein Konto eröffnen.

Der Sinn meines Beispiels ist: Lassen Sie das Vertriebsteam seine Bedürfnisse kommunizieren, damit es bei Gesprächen mit Leads immer auf die von Ihnen erstellten Inhalte zurückgreifen kann.

3. Erstellen Sie Bottom-of-the-Funnel-Inhalte (Botf), die zeigen, wie das Produkt funktioniert.

Ich habe BOTF-Inhalte über Kunden-Onboarding von einem SaaS-Unternehmen gelesen. Der Artikel erläuterte, wie SaaS-Marken ihre Kunden einbinden könnten, erwähnte jedoch nicht, wie ihr Produkt dies tut.

Der Autor hat einen Absatz darüber, wie das Produkt funktioniert, am Ende des Inhalts eingefügt, wo es weniger Leser interessiert. Das ist nicht das, was BOTF-Inhalte tun sollten.

Das beste BOTF-Stück löst nicht nur Probleme. Sie zeigen , wie das Produkt funktioniert, und erklären , warum es besser ist als Marktalternativen.

Ihre Anleitungen sollten Screenshots, GIFs und kurze Videos Ihres Produkts in Aktion und der Lösung einer Herausforderung enthalten.

Wenn Sie beispielsweise ein Tool besitzen, das Content-Managern dabei hilft, ihre Arbeit mit Führungskräften, Vertriebsteams und anderen zu synchronisieren (wie Content Camel), müssen Ihre BOTF-Inhalte Screenshots und kurze Videos der Funktionsweise enthalten.

In einer aktuellen Salesforce-Ankündigung zur Einführung von ChatGPT in Slack-DMs haben sie ein GIF veröffentlicht, das zeigt, wie es funktionieren wird.

Quelle

Hier ist ein anderes Beispiel aus Rainforest , ein QA-Testtool ohne Code. In ihrem Beitrag geht es um die besten automatisierten Testtools auf dem Markt.

Es hieß nicht nur: „Hallo, unser Produkt ist das Beste, weil es über Pixelabgleich, eine Videowiedergabe verfügt, damit Sie sehen können, welcher Teil Ihres Codes während der Reparatur kaputt gegangen ist, usw.“

Nein.

Stattdessen wurde erklärt, warum das Produkt das beste ist, und es wurden Screenshots und Videos bereitgestellt, die zeigen, wie die Funktionen funktionieren.

So sieht das aus:

Hier ist ein weiterer Clip:

Das bedeutet nicht, dass Sie Ihr Produkt in jedes BOTF-Teil einstecken sollten. Ihr Produkt sollte nicht vorgestellt werden, wenn Sie Schwierigkeiten haben, es natürlich erscheinen zu lassen, weil es die Leser abschreckt. Es ist nicht das, was sie lesen wollen.

Wie helfen diese Inhalte nun dem Vertriebsteam?

Ihr Vertriebsteam kann bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden Links zu diesen Seiten einfügen. In eine Dock-Fallstudie , erwähnt der Vertriebsleiter von Nectar, dass die Folge-E-Mail Demovideos, Folien, Testimonials, Preisinformationen und andere unterstützende Verkaufsmaterialien enthält.

Das liegt daran, dass diese Dinge Interessenten helfen, auf alle Informationen zuzugreifen, die sie benötigen, um eine Entscheidung über Sie zu treffen.

Sie können BOTF-Teile hinzufügen, die beim Interessenten Anklang finden, sowie andere Inhaltstypen, die das Produkt in Aktion zeigen.

Das liegt daran, dass Ihre Interessenten wissen müssen, wie sie das Beste aus ihnen herausholen können zum Teufel raus Ihr Produkt, bevor Sie entscheiden, ob Sie dafür bezahlen oder ein anderes Unternehmen finden, das ihr Problem löst.

4. Erstellen Sie Inhalte, die alle Phasen des Verkaufstrichters abdecken.

„Leser bewegen sich nicht unbedingt durch einen Trichter. „Es (die Reise des Käufers) ist eine nichtlineare Reise, ich lese, was mir gefällt, in keiner bestimmten Reihenfolge“, sagt er Masoomah Memon , Stratege und Autor für B2B-Marken.

Deshalb hat sie das gesagt:

Ihre Inhalte müssen für Zwecke vor, während und nach dem Kauf geeignet sein. Es muss Bewusstsein schaffen, Ihre Interessenten fördern und einbeziehen, zeigen, wie Ihr Produkt funktioniert, und ihnen helfen, zu erkennen , warum Sie der Beste sind.

Es muss auch alle Zweifel ausräumen und zum Kauf animieren. Ein Marketingleiter sagte einmal: „Sie brauchen Inhalte für Menschen, die noch keine Kunden sind, Inhalte für Menschen, die kurz davor stehen, Kunden zu werden, und Inhalte für Menschen, die bereits Kunden sind.“ So helfen Inhalte beim Verkauf.

All dies bedeutet, dass Sie lehrreiche und verkaufsorientierte Inhalte erstellen sollten, z. B. Produktdemos, Vergleichsseiten und Tutorials (wenn die Einrichtung Ihres Produkts recht komplex ist). Diese Inhaltsressourcen müssen Ressourcen bereitstellen, die Interessenten benötigen, um eine Entscheidung über Sie zu treffen.

5. Nutzen Sie Daten als Grundlage für Ihre Content-Strategie.

„Daten nutzen“ wird zum Schlagwort, aber ich gehöre nicht zu dieser Partei, das versichere ich Ihnen.

Daten informieren über Strategien und Tracking-Metriken wie Website-Traffic, Engagement-Raten und Conversion-Raten können Ihnen dabei helfen, herauszufinden, welche Arten von Inhalten bei Ihrem Publikum Anklang finden, sodass Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen können.

Schließlich glaube ich, dass es Rand Fishkin war, der sagte: „Der beste Inhalt ist der, der die Bedürfnisse und Wünsche Ihres Publikums anspricht.“ Meiner Meinung nach hilft der beste Inhalt auch dem Verkauf, und Daten können das Vehikel sein.

Das meine ich in 3 Punkten:

1. Daten helfen Ihnen, Ihr Publikum durch Einblicke in die Demografie und Interessen zu verstehen. Ich muss das nicht erklären.

   
   

2. Daten helfen Ihnen, die Leistung von Inhalten zu verfolgen: Durch die Überwachung der Leistung von Inhalten in Bezug auf Traffic, Engagement und Conversions können Sie erkennen, was funktioniert und was verbessert werden muss.

Sie müssen Ihre Inhalte ständig testen und messen, um zu sehen, was bei Ihrem Publikum ankommt.

Zum Beispiel:

• Welche Beiträge haben die meisten Leser konvertiert?

• Welche Seite ist der letzte Berührungspunkt, der zum Kauf oder zur Anfrage nach einem Demo-/Verkaufsgespräch geführt hat?

• Wie können Sie Forschung und Inhalte verstärken, um mehr Ergebnisse zu erzielen?

Diese können Ihnen dabei helfen, Ihre Content-Strategie im Laufe der Zeit zu verfeinern und überzeugendere Inhalte zu erstellen, die den Umsatz steigern.

3. Daten helfen Ihnen, Lücken und Chancen zu erkennen: Sie müssen die angesagten Schlüsselwörter und Themen analysieren, um Lücken in Ihrer Inhaltsbibliothek zu identifizieren. Erstellen Sie dann Inhalte, die Ihr Unternehmen/Produkt differenzieren.

Wenn Sie beispielsweise eine Marketingagentur sind und jeder zu KI-Tools zum Schreiben von Inhalten tendiert, erstellen Sie eine umfassende Fallstudie, in der Sie die Qualität, die Ihr Team produzieren kann, mit der Leistung von KI vergleichen.

Gehen Sie noch einen Schritt weiter: Veröffentlichen Sie die Stücke und zeigen Sie Ergebnisse an, bei denen mehr Rankings und Conversions erzielt wurden. Sie können beide Inhalte in LinkedIn- und Twitter- Umfragen einbinden und zusehen, wie die Leute auswählen, was ihnen am besten gefällt. Diese Strategie differenziert Sie nicht nur; Es zeigt Ihr Team in Aktion.

Zusammenfassung der Erstellung von Inhalten, die den Verkauf unterstützen

Die Erstellung von verkaufsfördernden Inhalten erfordert ein tiefgreifendes Verständnis Ihrer Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse. Es ist eine Sache, die User-Research-/Käufer-Persona auf den Punkt gebracht zu haben; Eine andere Sache ist es, über die Ressourcen zu verfügen, um sie von Stufe 1 bis zur letzten Stufe zu bringen.

Wenn Sie Hilfe bei der Erstellung von Inhalten benötigen, die den Verkauf fördern und Leser konvertieren, Sprechen Sie mit mir auf LinkedIn .