Impulsione o sucesso das vendas: 5 etapas para criar conteúdo que envolva leads em todas as etapas

Um dos trabalhos de sua equipe de vendas é educar os clientes em potencial em cada estágio do funil de vendas. Eles devem abordar seus pontos problemáticos e atraí-los para a solução do seu produto. Mas eles não podem fazer isso sozinhos.

Eles precisam de conteúdo que os capacite para orientar efetivamente os clientes em potencial no caminho para se tornarem usuários e clientes pagantes.

Esse conteúdo faz duas coisas:

1. Aponte-os para informações relevantes para compartilhar com os leads ao longo do caminho.

   
   

2. Facilita a articulação de como o produto funciona.

Você aprenderá outros motivos à medida que se aprofundar na peça.

5 maneiras de criar conteúdo que ajuda a equipe de vendas

1. Crie estudos de caso/guias que mostrem como os clientes existentes usam o produto.

Os estudos de caso fornecem exemplos do mundo real de como o produto ajudou outros clientes a superar seus desafios.

73% dos profissionais de marketing bem-sucedidos concordam que vê um cliente em potencial durante a jornada do comprador, de acordo com o Content Marketing Institute, porque estudos de caso mostram que seu produto funciona.

Eles mostram aos clientes em potencial os casos de uso e os desafios que empresas como a deles enfrentaram e como seu produto resolveu o problema. Eles também oferecem um guia passo a passo sobre como eles fizeram isso.

Um guia passo a passo detalhado é o que Frontify criou : Economize 700 mil por ano: como a construção de marca com software pode economizar mais de US$ 700.000 por ano para as empresas.

Eles dividiram as seções sobre as quais falariam em 5: **

Fonte

Eles então discutiram como seu produto ajuda as empresas a economizar US$ 700.000 anualmente por meio de seu software de construção de marca.

também é como Clearscope escreveu seu estudo de caso : Como a Pipedrive dobrou o tráfego do site com a Clearscope.

Fonte

Certa vez, li um estudo de caso de uma agência de marketing sobre como eles aumentaram o tráfego da Web de um cliente. Eles mencionaram os funcionários envolvidos nas diferentes etapas que levaram aos resultados para que os leitores possam verificar esses funcionários no LinkedIn, Google ou Twitter para entender seus conhecimentos.

O portfólio desses colaboradores pode tranqüilizá-los ainda mais, o que não só inspira confiança como desperta entusiasmo em trabalhar com a equipe.

No entanto, como os estudos de caso e guias detalhados ajudam a equipe de vendas?

O conteúdo da Fronitify gerou mais de 25.000 visitas e 550 leads . Nas palavras de Kevin Ailloud, chefe de geração de demanda da Frontify, o guia “permitiu que eles (vendas) desenvolvessem conversas com clientes em potencial sobre ROI de maneira mais estruturada e de suporte”.

Em outras palavras, tornou seus esforços de vendas mais eficientes.

Fonte

A equipe de vendas também precisa de conteúdo para encaminhar clientes em potencial após uma ligação ou um contato bem-sucedido. Eles devem ser algo diferente do conteúdo do topo do funil. Esse conteúdo deve estar relacionado ao setor e ao ponto problemático (se possível) e servir como acompanhamento após a chamada introdutória.

Por exemplo, um cliente em potencial na Martech ficaria emocionado ao ver como seu produto ajudou outra empresa da Martech a atingir seus objetivos. Os vendedores podem consultar o estudo de caso/guia detalhado para mostrar como o produto funciona para clientes em potencial que precisam vê-lo.

Caroline Forsey , gerente do blog de marketing da HubSpot, diz que um bom estudo de caso “inclui um começo – muitas vezes discutindo um conflito, uma explicação do que aconteceu em seguida e uma resolução que explica como a empresa resolveu ou melhorou algo”.

Para criar um estudo de caso super útil:

• Foque na história do cliente

• Saiba como sua equipe ajudou e

• Concentre-se nos recursos + benefícios que o cliente recebeu.

2. Fale com a equipe de vendas e crie conteúdo sobre as perguntas que os leads costumam fazer quando falam com vendas.

Sua equipe de vendas conhece as preocupações e dúvidas dos clientes sobre o produto porque fala com eles. Você só consegue criar conteúdo que aborde essas questões falando com a equipe de vendas.

Eu tropecei no Content Camel alguns dias atrás. É um produto que permite sincronizar a comunicação e as postagens do blog com a equipe de vendas, equipes de crescimento, clientes em potencial e todas as outras pessoas que devem ver seu conteúdo.

Para a equipe de vendas, eis o que quero dizer:

O conteúdo publicado pela equipe de marketing é atualizado automaticamente no Content Camel para levar a equipe de vendas junto. O conteúdo também pode ser agrupado categoria por categoria.

O agrupamento de categoria por categoria torna mais fácil para a equipe de vendas percorrer a biblioteca de conteúdo para encontrar as postagens de blog que se aplicam às necessidades de um lead.

A equipe de vendas também pode fazer logon em sua conta no Content Camel para fazer uma solicitação de conteúdo à equipe de marketing. Aqui está o que parece:

Na caixa Faça um Desejo , o vendedor pode preencher o auge da urgência, com opções entre “Preciso” e “Preciso Urgentemente”. Eles também podem mencionar o tipo de conteúdo de que precisam – conjunto de dados, artigo, estudo de caso, eBook etc.

Há uma opção para indicar por que eles precisam, o título sugerido e o que o conteúdo precisa conter.

É assim que você pode criar conteúdo que ajuda nas vendas.

Não estou relacionado com o Content Camel de forma alguma: não trabalho como freelancer com eles (seria ótimo), nem tenho um relacionamento com os fundadores.

Mas imagine que esse conteúdo é um método para aumentar as operações eficientes entre o conteúdo de marketing e vendas , e acabei de conectar meu produto (leia-se “deles”).

Um leitor está interessado neste caso de uso com camelo de conteúdo gostaria de saber mais sobre o produto e eventualmente pagar por uma conta.

O objetivo do meu exemplo é: deixe a equipe de vendas comunicar suas necessidades para que sempre possam fazer referência ao conteúdo que você criou quando falarem com os leads.

3. Crie conteúdo de fundo de funil (Botf) que mostre como o produto funciona.

Eu li o conteúdo do BOTF sobre a integração do cliente de uma empresa SaaS. O artigo explicava como as marcas SaaS poderiam integrar seus clientes, mas não mencionava como seus produtos faziam isso.

O escritor colocou um parágrafo sobre como o produto funciona no final do conteúdo, onde poucos leitores se importam. Não é isso que o conteúdo BOTF deve fazer.

A melhor peça BOTF não resolve apenas problemas. Eles mostram como o produto funciona para explicar por que ele é melhor do que as alternativas de mercado.

Suas instruções devem incluir capturas de tela, gifs e vídeos curtos de seu produto em ação e como ele resolve um desafio.

Por exemplo, se você possui uma ferramenta que ajuda os gerentes de conteúdo a sincronizar seu trabalho com executivos, equipes de vendas e outros (como o Content Camel), seu conteúdo BOTF deve mostrar capturas de tela e vídeos curtos de como funciona.

Em um anúncio recente da Salesforce sobre a adoção do ChatGPT nos DMs do Slack, eles lançaram um gif sobre como isso funcionará.

Fonte

aqui está outro exemplo de Rainforest , uma ferramenta de teste de controle de qualidade sem código. O post deles é sobre as principais ferramentas de teste automatizado do mercado.

Ele não dizia apenas: “Ei, nosso produto é o melhor porque tem correspondência de pixels, uma reprodução de vídeo para permitir que você veja qual parte do seu código quebrou durante a correção, etc.”

Não.

Em vez disso, explicou por que o produto é o melhor e forneceu capturas de tela + vídeos mostrando como os recursos funcionam.

Aqui está o que parece:

Aqui está outro clipe:

Isso não significa que você deve conectar seu produto em cada peça do BOTF. Seu produto não deve aparecer se você se esforçar para fazê-lo parecer natural, porque isso afugentará os leitores; não é o que eles querem ler.

Agora, como esse tipo de conteúdo ajuda a equipe de vendas?

Sua equipe de vendas pode incluir links para essas páginas ao se comunicar com clientes em potencial. Em um estudo de caso Dock , o diretor de vendas da Nectar menciona que seu e-mail de acompanhamento inclui vídeos de demonstração, slides, depoimentos, informações sobre preços e outros materiais de vendas de suporte.

Isso porque essas coisas ajudam os clientes em potencial a acessar todas as informações de que precisam para tomar uma decisão sobre você.

Você pode incluir peças BOTF que ressoarão com o cliente em potencial e outros tipos de conteúdo que mostrem o produto em ação.

Isso porque seus clientes em potencial devem entender como maximizar o inferno fora seu produto antes de decidir se paga por ele ou procura outra empresa que resolva o problema.

4. Crie conteúdo que cubra todas as etapas do funil de vendas.

“Os leitores não se movem estritamente por um funil. Ela (a jornada do comprador) é uma jornada não linear, vou ler o que eu gosto em nenhuma ordem específica”, diz Masoomah Memon , estrategista e escritor para marcas B2B.

Eis porque ela disse isso:

Seu conteúdo deve atender a propósitos de pré-compra, meio-compra e pós-compra. Ele deve criar consciência, nutrir e envolver seus clientes em potencial, mostrar como seu produto funciona e ajudá-los a ver por que você é o melhor.

Também deve esclarecer todas as dúvidas e incentivá-los a comprar. Um líder de marketing disse uma vez: "Você precisa ter conteúdo para pessoas que ainda não são clientes, conteúdo para pessoas que estão prestes a se tornar clientes e conteúdo para pessoas que já são clientes". É assim que o conteúdo ajuda nas vendas.

Tudo isso significa que você deve criar conteúdo educacional e focado em vendas, por exemplo, demonstrações de produtos, páginas de comparação e tutoriais (se o seu produto for bastante complexo de configurar). Esses ativos de conteúdo devem fornecer recursos que os clientes em potencial precisariam para tomar uma decisão sobre você.

5. Use dados para informar sua estratégia de conteúdo.

“Usar dados” está se tornando uma palavra da moda, mas eu não estou nessa festa, garanto.

Os dados informam as estratégias e as métricas de rastreamento, como tráfego do site, taxas de engajamento e taxas de conversão, podem ajudá-lo a identificar quais tipos de conteúdo ressoam com seu público para que você ajuste sua estratégia de acordo.

Afinal, acho que foi Rand Fishkin quem disse: “O melhor conteúdo é aquele que atende às necessidades e desejos do seu público”. Para mim, o melhor conteúdo também ajuda nas vendas, e os dados podem ser o veículo.

Aqui está o que quero dizer em 3 pontos:

1. Os dados ajudam você a entender seu público por meio de informações sobre a demografia e os interesses. Eu não preciso explicar isso.

   
   

2. Os dados ajudam você a acompanhar o desempenho do conteúdo: ao monitorar o desempenho do conteúdo em termos de tráfego, engajamento e conversões, você pode identificar o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.

Você deve testar e medir constantemente seu conteúdo para ver o que ressoa com seu público.

Por exemplo:

• Quais postagens converteram mais os leitores?

• Qual página é o último ponto de contato que motivou a compra ou solicitação de demonstração/chamada de vendas?

• Como você pode ampliar a pesquisa e o conteúdo que podem alcançar mais resultados?

Isso pode ajudá-lo a refinar sua estratégia de conteúdo ao longo do tempo e criar um conteúdo mais atraente que impulsione as vendas.

3. Os dados ajudam a identificar lacunas e oportunidades: você precisa analisar as palavras-chave e os tópicos de tendência para identificar lacunas em sua biblioteca de conteúdo. Então crie conteúdos que diferenciem sua empresa/produto.

Por exemplo, se você é uma agência de marketing e todos estão inclinados para ferramentas de redação de conteúdo de IA, faça um estudo de caso abrangente comparando a qualidade que sua equipe pode produzir com o que a IA faz.

Dê um passo adiante: publique as peças e mostre os resultados em quais ranquearam e converteram mais. Você pode levar os dois conteúdos para as enquetes do LinkedIn e do Twitter e observar as pessoas escolherem com qual elas mais se identificam. Essa estratégia não apenas diferencia você; mostra sua equipe em ação.

Resumo da criação de conteúdo que ajuda nas vendas

A criação de conteúdo que ajuda nas vendas requer uma compreensão profunda do seu público e de suas necessidades. Uma coisa é ter acertado a persona de pesquisa/comprador do usuário; outra coisa é ter recursos para levá-los do estágio 1 ao último estágio.

Se precisar de ajuda para criar conteúdo que ajude nas vendas e converta leitores, fale comigo no LinkedIn .