Миф о ранних рвах в стартапах (и что делать вместо этого)

Одержимость ранними рвами отвлекает стартапы от реальной работы по созданию долгосрочной ценности.

“You can have the greatest moats in the world (on paper) - but it's useless if customers don't have a need for your product.”

- Никундж Котари (инвестор, руководитель отдела роста @ Opendoor)

Рвы и финансирование

Рвы — привлекательная идея. В той или иной форме они представляют собой что-то вроде:

● Конкурентное преимущество. Ров — это устойчивое конкурентное преимущество, которым обладает компания, которое защищает ее от конкурентов и сохраняет ее долю рынка и прибыльность с течением времени.

● Барьеры для входа. Ров можно определить как барьеры для входа других фирм, такие как патенты, узнаваемость бренда или высокие требования к капиталу, которые затрудняют конкуренцию новичкам на рынке.

● Уникальные ресурсы. Уникальные ресурсы компании, такие как запатентованная технология, эксклюзивный доступ к лучшему сырью или превосходная сеть сбыта, действуют как ров, создавая защитный барьер вокруг прибылей компании и положения на рынке.

Основатели вынуждены с самого начала мыслить такими категориями. В тот момент, когда вы пытаетесь собрать средства, вопросы, которые вам задают, не позволяют не думать о рву.

Понятно, что инвесторы хотят знать, как мы можем победить.

Хуже всего будет, если ваш венчурный стартап будет уничтожен Google. Но этот страх часто преувеличивается и редко материализуется.

Между тем, оптимизация ради «наличия рва» в конечном итоге превращается в «проблему с яхтой» — хорошую проблему, но «преждевременную оптимизацию».

Никакая стратегия, в том числе рвы, не является высеченной в камне и не работает сразу после ее замысла. Это разработанная гипотеза, эффективная только тогда, когда она становится реальностью.

Известные компании часто рекламируют рвы как механизм выживания. Тем не менее, немногие стартапы строятся на рвах или вскоре после этого перестают быть стартапами.

Пример OpenAI

Есть ли у OpenAI ров?

Вы можете сказать, что у них есть умные люди или они сотрудничают с Microsoft.

Но есть много умных людей. И хотя Microsoft особенная, она не уникальна, особенно когда речь идет о компании с глубокими карманами. Пока что, на мой взгляд, главное преимущество OpenAI — это скорость исполнения. Подумайте об этом: скорость вашей доставки может оказаться ровной.

Другие потенциальные рвы включают:

● В пять раз лучший опыт использования продукта, что приводит к более высокому удержанию пользователей.

● Неиспользованные каналы распространения.

● Вертикальная интеграция против действующего оператора

● Значительно дешевле, чем у конкурентов.

Все эти факторы указывают на необходимость наличия прочного рынка, хорошо распространяемого продукта и идентифицируемых конкурентов.

И что должно быть правдой, чтобы эти вещи были правдой?

Соответствие продукта/рынка.

Соответствует ли ваш продукт рынку?

Джейсон Коэн , основатель WP Engine, написал отличный пост на PM/F.

Несколько вещей, которые подскажут вам, соответствует ли ваш продукт рынку:

1. Если вы задаетесь вопросом, соответствуете ли ваш продукт рынку, то это не так.

2. Соответствие продукта рынку — это переход от борьбы за каждого клиента к ошеломляющему притоку спроса.

3. Увеличение спроса часто приводит к увеличению количества жалоб и эксплуатационных проблем.

4. Внезапное и устойчивое увеличение темпов роста указывает на соответствие продукта рынку.

5. Чтобы подтвердить соответствие продукта рынку, коэффициент отмены должен быть ниже 3 % для B2B и 5 % для B2C.

   
   

В сфере продаж/маркетинга все меняется от стимула к привлечению, и отмена не снижает вашу стоимость привлечения клиентов (CAC).

Теперь у вас есть замок, который нужно защищать, и вы можете задуматься об обороноспособности.

Но мне очень нужен ров

Я знаю, может показаться, что ты делаешь все наоборот. Это потому, что, будучи основателем, вы склонны быть чрезмерно оптимистичными в отношении перспектив своего ребенка, прежде чем он всем понравится.

Так зачем же вам откладывать мысли о рву, если вы знаете, что вас ударили?

Что, если бы я сказал вам, что вы можете фактически уничтожить свой стартап, если попытаетесь преждевременно пустить ему ров?

Допустим, вы что-то построили, а продажи идут медленно. Возможно, вы начнете замечать на рынке появление подобных решений. Вы чувствуете, что вам нужно защитить продукт, дифференцировать его и сделать особенным, чтобы вы выглядели по-другому, и люди покупали вас больше.

Что, если ваши клиенты даже не задумываются об этих альтернативах?

Вы думали, что рынок здесь, но он есть, или его вообще нет.

Теперь вы пошли дальше и укрепили свою позицию на несуществующем или неправильном рынке. Вы потратили ресурсы и время на то, в чем не было необходимости.

В бизнесе ничто не гарантировано

Но что, если вы потеряете долю рынка после первоначального притока?

Что, если вам станет настолько жарко, что к вам ринутся конкуренты, и вы не сможете определить ров, пока не станет слишком поздно?

Возможно. Это бизнес; все возможно. Нет никаких гарантий.

Вернемся к OpenAI. Сегодня существует множество стартапов, которые создают продукты на основе API OpenAI.

Недавно OpenAI объявила, что добавит возможность загружать PDF-файлы для общения с ним.

Это также было обещанием нескольких стартапов в области искусственного интеллекта «чата с PDF». Люди в Твиттере поспешили отпраздновать их смерть.

Хотя мы еще не видели их смерти (мир динамичен, и эти строители не NPC — некоторые найдут путь вперед), угроза остается.

Так что, если (и это очень важно) вы достигли PM/F, у вас есть мое разрешение подумать о рынке, на котором вы находитесь, с кем вы конкурируете и как.

Дальнейшее чтение

Разработка стратегии — это бесконечная задача. До ПМ/П все ваши усилия направлены на это.

После этого вы защищаете его. На реализацию некоторых стратегий могут уйти годы. Некоторые проваливаются. Поэтому важно не думать об этом как о бинарном упражнении. У вас никогда не бывает рва; вы просто защищаете бизнес немного лучше или хуже.

Если вы действительно хотите подумать, какой ров иметь, я настоятельно рекомендую две книги:

● « 7 полномочий» Гамильтона Хелмера.

● Конкурентная стратегия Майкла Портера.

Вам также следует проверить:

● Стратегия голубого океана

● Хорошая стратегия/плохая стратегия и суть

● Игра на победу