Aveți un model de punctare a clienților potențiali în CRM care pur și simplu nu funcționează? Adevărul dur este că sistemul dvs. de notare a clienților potențiali, așa cum este, este probabil defect. Alocați puncte pentru titlurile postului, pentru numărul de ori când oamenii vă vizitează site-ul web sau vă deschid e-mailurile, dar atunci când echipa dvs. de vânzări apelează la aceste așa-numite „clienți potențiali”, mulți dintre acești oameni nici măcar nu sunt interesați. Sună cunoscut? Problema este că sistemele tradiționale de punctare a clienților potențiali se bazează pe presupunerea că cumpărătorii merg într-o călătorie simplă, liniară. Realitatea este că cumpărătorii de astăzi sunt mult mai complexi. În momentul în care un cumpărător are nevoie de o soluție, decizia este adesea deja luată. Ei își fac temele cu mult înainte ca tu să le poți pronunța chiar numele — trecând peste recenzii, măsurând concurenții, explorând blogurile din industrie. Implicarea lor este inconsecventă - pot vedea o mulțime de conținut într-o săptămână și niciunul în următoarea. Este posibil ca aceștia să nu răspundă la e-mailurile dvs., dar să interacționeze des cu produsul dvs. - un semn clar de intenție ratat de modelele de punctare statică. Dacă încă te bazezi pe scorul static de clienți potențiali, s-ar putea să ratezi oportunități valoroase. Aici intervine - o abordare mai inovatoare, în timp real, care acordă prioritate clienților potențiali în funcție de ceea ce fac cumpărătorii și semnalele de intenție. Dynamic Lead Scoring Acest ghid vă va oferi câteva idei despre cum să creați un model dinamic de punctaj potențial în CRM. Apoi, folosind inteligența artificială, datele comportamentale și automatizarea, vă puteți asigura că echipa dvs. de vânzări își petrece timpul pe clienții potențiali care au cea mai mare probabilitate de a face conversie. Sunteți gata să începeți? Să ne scufundăm. 🚀 Scorul static și dinamic al clienților potențiali: care este diferența? Caracteristică Scor static de clienți potențiali Scor dinamic de clienți potențiali Surse de date Demografie, firmografie, acțiuni din trecut Angajament în timp real, modele de comportament, informații despre AI Actualizări Manual, periodic Continuu, automatizat Semnale de intentie Clicuri, formulare completări Utilizarea produsului, acțiuni sensibile la timp, semnale de pe piață Alinierea vânzărilor Adesea nealiniat Predictiv și relevant Modelele statice fac atribuiri de puncte fixe (de exemplu, „10 puncte pentru un e-mail deschis”), în timp ce scorul dinamic se actualizează în timp real pe baza comportamentului real al cumpărătorului, oferind informații mai relevante și mai utile. Pasul 1: Identificați modelul dvs. dinamic de punctaj potențial Când creați un model de scor dinamic, există trei tipuri principale de date pe care trebuie să vă concentrați: Scor de potrivire (cine sunt ei) Industrie Dimensiunea companiei Denumirea funcției Venitul companiei 👉 Sfat de configurare CRM: Dacă CRM-ul dvs. lipsesc datele companiei, identificați lacune și utilizați instrumente de îmbogățire pentru a le completa. Apoi, creați fluxuri de lucru pentru a muta aceste date în contacte și pentru a crea scoruri și segmente de referință în raport cu ICP (Profilul ideal de client). Scorul de implicare (Cum interacționează cu tine) Vizite pe site-ul dvs. (de exemplu, pagini de produse sau de prețuri = intenție ridicată) Descărcări de conținut Prezența la webinar Interacțiuni prin e-mail Implicarea în rețelele sociale 👉 Strategie de configurare CRM: Utilizați un instrument de automatizare a marketingului precum HubSpot, Marketo, Pardot etc., pentru a urmări implicarea și pentru a actualiza automat scorurile în mod dinamic. Scorul de intenție (Cât de pregătiți sunt să cumpere) Implicarea asupra produsului (în special pentru companiile SaaS) Vizite frecvente pe site Comparații între concurenți (activitate pe G2 sau Capterra etc.) Angajament ridicat cu materialele de vânzări (studii de caz, calculatoare ROI etc.) Mai multe căutări pe web aliniate cu produsul dvs 👉 Hack de configurare CRM: leagă soluții de date cu intenție, cum ar fi HubSpot Breeze, 6sense, Bombora sau altele la CRM-ul tău. Pasul 2: Adăugați automatizarea punctajului în CRM Opțiunea 1: HubSpot Îmbogățirea datelor de la terți: utilizați ZoomInfo, HubSpot Breeze, Bombora etc. pentru a urmări intenția cumpărătorului în afara propriilor canale. Stabiliți modele de punctaj – Scorurile de potrivire, implicare și intenție ar trebui să aibă fiecare propriile modele. Alerte de vânzări: alertează automat SDR-urile atunci când scorul unui client potențial depășește un prag. Opțiunea 2: Salesforce Pasul 1: Activați Einstein Lead Scoring – Folosiți scorul AI pentru a obține clienți potențiali. Utilizați automatizarea fluxului: configurați reguli pentru a evalua clienții potențiali în funcție de comportamentul lor. Adăugați Product Analytics: dacă este relevant pentru companiile SaaS, integrați Amplitude sau Mixpanel, astfel încât utilizarea produsului să poată fi urmărită, actualizându-se astfel scorurile. Setați segmente dinamice: organizați-vă clienții potențiali în funcție de comportamentul lor și introduceți-i automat în piste de îngrijire. Pasul 3: Treceți la Scorul adaptiv al clienților potențiali Scorurile de plumb aproape niciodată nu rămân statice și scad în timp. Pentru a vă menține modelul eficient: Decăderea clienților potențiali învechiți: Scădeți puncte din clienții potențiali care nu au acționat în peste 30 de zile (modificare bazată pe procese de vânzare mai lungi). Utilizați puncte ponderate în funcție de acțiune: acțiunile cu intenție mare (cum ar fi solicitările de demonstrații sau căutările de produse) valorează mult mai mult decât deschiderea e-mailului. Monitorizați și optimizați lunar: rulați rapoarte CRM pentru a vă asigura că clienții potențiali cu scoruri ridicate se convertesc. Pasul 4: Aliniați vânzările și marketingul cu scorul dinamic Modelul dvs. de punctare a clienților potențiali trebuie să funcționeze perfect cu fluxul de lucru al echipei de vânzări. Iată cum: Definiți un scor „calificat în marketing” (adică, clienții potențiali de peste 80 de puncte declanșează o continuare). Relații personalizate: vânzările ar trebui să includă acțiuni recente cu intenție ridicată în e-mail-uri (de exemplu, „Am observat că ați citit cazul nostru de securitate al întreprinderii); Hai să discutăm!”). Bucla de feedback: dacă vânzările raportează că clienții potențiali cu scoruri ridicate nu se convertesc, revizuiți ponderile de scor în consecință. Concluzie Dacă modelul dvs. de scorare a clienților potențiali nu reușește să ofere rezultatele de care echipa dvs. de vânzări are nevoie, probabil că este prea rigid pentru cumpărătorii de astăzi. Cumpărătorii de astăzi nu merg pe o cale liniară – ei cercetează singuri, se angajează în explozii și decid rapid. Modelele tradiționale de notare pur și simplu nu pot ține pasul cu acest tip de activitate. Alegeți scorul potențial dinamic, bazat pe intenție, astfel încât echipa dvs. de vânzări să se concentreze numai pe cei cu cele mai multe șanse să facă conversii. Trece dincolo de scorul de clienți potențiali greoi și, în schimb, în domeniul angajamentului în timp real și al semnalelor comportamentale. Deci, de unde începi? Evaluează-ți modelul existent: ce funcționează și ce nu? 🔝 Semnale de intenție țintă: Privește cumpărătorii cu semnale clare de pregătire. ✅ Mențineți scorurile actualizate: mențineți-vă CRM-ul la curent cu cele mai recente informații. ✅ Repetați întotdeauna: Rafinați modelul cu feedback din partea echipei dvs. de vânzări. Desigur, schimbarea nu va avea loc peste noapte, dar chiar și micile ajustări pot avea un impact dramatic atât asupra conversiilor, cât și asupra vitezei conductei. Un model de punctaj potențial bine implementat poate funcționa astfel pentru tine, nu împotriva ta. Este timpul să aruncați o privire asupra scoring-ului potențial și să-l faceți să funcționeze pentru afacerea dvs. într-un mod mai inteligent. Ați dori să încercați să răspundeți la unele dintre aceste întrebări? Link-ul pentru șablon este . Vă interesează să citiți conținutul din toate solicitările noastre de scriere? Clic . AICI AICI
