Имате модел за оценяване на потенциални клиенти във вашия CRM, който просто не работи? Жестоката истина е, че вашата система за точкуване на лидери, както е сега, вероятно е повредена. Вие присвоявате точки за длъжности, за това колко пъти хората посещават уебсайта ви или отварят имейлите ви, но когато вашият екип по продажбите отиде при тези така наречени „горещи потенциални клиенти“, много от тези хора дори не се интересуват. Звучи ли ви познато? Проблемът е, че традиционните системи за оценяване на потенциални клиенти се основават на предположението, че купувачите преминават по просто, линейно пътуване. Реалността е, че днешните купувачи са много по-комплексирани. Когато купувачът се нуждае от решение, решението често вече е взето. Те си пишат домашното много преди дори да можете да произнесете името им – замазват рецензии, измерват конкуренти, изследват блогове в индустрията. Техният ангажимент е непоследователен - те може да гледат много съдържание една седмица и нито едно на следващата. Те може да не отговарят на вашите имейли, но често се ангажират с вашия продукт – ясен знак за намерение, пропуснат от статичните модели за оценяване. Ако все още разчитате на статичен водещ резултат, може да пропускате ценни възможности. Тук се намесва – по-иновативен подход в реално време, който приоритизира потенциални клиенти въз основа на това, което купувачите правят и сигнали за намерение. Dynamic Lead Scoring Това ръководство ще ви даде някои идеи как да създадете динамичен модел за оценяване на потенциални клиенти във вашия CRM. След това, като използвате AI, поведенчески данни и автоматизация, можете да се уверите, че вашият екип по продажбите прекарва времето си върху потенциалните клиенти, които е най-вероятно да преобразуват. Готови ли сте да започнете? Нека се потопим. 🚀 Статично и динамично оценяване на водещи клиенти: каква е разликата? Характеристика Статично водещо точкуване Динамично оценяване на потенциални клиенти Източници на данни Демография, фирмография, минали действия Ангажираност в реално време, поведенчески модели, AI прозрения Актуализации Ръчно, периодично Непрекъснато, автоматизирано Сигнали за намерение Щраквания, попълване на формуляри Използване на продукта, чувствителни към времето действия, пазарни сигнали Подравняване на продажбите Често неправилно подравнени Предсказуем и подходящ Статичните модели правят присвояване на фиксирани точки (т.е. „10 точки за отворен имейл“), докато динамичното оценяване се актуализира в реално време въз основа на действителното поведение на купувача, предоставяйки по-подходящи и практични прозрения. Стъпка 1: Идентифицирайте своя динамичен модел за оценяване на възможни клиенти Когато създавате динамичен модел за оценяване, има три основни типа данни, върху които трябва да се съсредоточите: Fit Score (кои са те) Индустрия Размер на компанията Длъжност Приходи на компанията 👉 Съвет за настройка на CRM: Ако във вашия CRM липсват фирмени данни, идентифицирайте пропуските и използвайте инструменти за обогатяване, за да ги попълните. След това изградете работни потоци, за да преместите тези данни в контакти и да създадете базови резултати и сегменти спрямо вашия ICP (идеален клиентски профил). Рейтинг на ангажираност (Как взаимодействат с вас) Посещения на вашия уебсайт (напр. страници с продукти или цени = високо намерение) Изтегляне на съдържание Посещение на уебинар Взаимодействия по имейл Ангажираност в социалните медии 👉 Стратегия за настройка на CRM: Използвайте инструмент за маркетингова автоматизация като HubSpot, Marketo, Pardot и др., за да проследявате ангажираността и автоматично да актуализирате резултатите динамично. Оценка на намеренията (колко са готови да купуват) Ангажираност с продукта (особено за SaaS компании) Чести посещения на уебсайтове Сравнения на конкуренти (активност на G2 или Capterra и др.) Силна ангажираност с материали за продажба (казуси, калкулатори за ROI и др.) Повече търсения в мрежата, съответстващи на вашия продукт 👉 Хак за настройка на CRM: Свържете решения за данни за намерения, като HubSpot Breeze, 6sense, Bombora или други към вашия CRM. Стъпка 2: Добавете автоматизация на оценяване във вашия CRM Вариант 1: HubSpot Обогатяване на данни от трета страна: Използвайте ZoomInfo, HubSpot Breeze, Bombora и т.н., за да проследявате намерението на купувача извън вашите собствени канали. Установете модели за точкуване – всеки от оценките за пригодност, ангажираност и намерение трябва да има свои собствени модели. Сигнали за продажби: Автоматично предупреждавайте SDR, когато резултатът на потенциален клиент премине праг. Вариант 2: Salesforce Стъпка 1: Включете Einstein Lead Scoring – Използвайте AI резултат, за да оценявате потенциални клиенти. Използвайте автоматизация на потока: Настройте правила за оценка на потенциални клиенти според тяхното поведение. Добавяне на продуктов анализ: Ако е подходящо за SaaS компании, интегрирайте Amplitude или Mixpanel, така че използването на продукта да може да се проследява, като по този начин се актуализират резултатите. Задаване на динамични сегменти: Организирайте вашите потенциални клиенти въз основа на тяхното поведение и ги въведете автоматично в подхранващи пътеки. Стъпка 3: Преминете към Adaptive Lead Scoring Водещите резултати почти никога не остават статични и намаляват с времето. За да поддържате вашия модел ефективен: Decay Stale Leads: Извадете точки от потенциални клиенти, които не са действали повече от 30 дни (промяна въз основа на по-дълги процеси на продажба). Използвайте точки, претеглени по действие: Действията с голямо намерение (като заявки за демонстрация или търсене на продукти) струват много повече от отварянето на имейл. Наблюдавайте и оптимизирайте ежемесечно: Пуснете CRM отчети, за да сте сигурни, че потенциалните клиенти с висок резултат преобразуват. Стъпка 4: Съгласувайте продажбите и маркетинга с динамично оценяване Вашият модел за оценяване на водещи клиенти трябва да работи безпроблемно с работния процес на вашия екип по продажбите. Ето как: Определете „Маркетинг квалифициран“ резултат (т.е. потенциални клиенти над 80 точки предизвикват последващи действия). Персонализиран обхват: Продажбите трябва да включват скорошни действия с високо намерение в имейли (напр. „Забелязах, че сте прочели нашето дело за корпоративна сигурност); Нека да поговорим!"). Цикъл за обратна връзка: Ако продажбите докладват, че потенциални клиенти с висок резултат не се преобразуват, преразгледайте съответно теглата за оценка. Заключение Ако вашият модел за оценяване на водещи клиенти не успява да осигури резултатите, от които се нуждае вашият екип по продажбите, той вероятно е твърде твърд за днешните купувачи. Днешните купувачи не поемат по линейния път — те проучват сами, участват в изблици и решават бързо. Традиционните модели за точкуване просто не могат да бъдат в крак с този вид дейност. Изберете динамично, базирано на намерение оценяване на потенциални клиенти, така че вашият екип по продажбите да се фокусира само върху онези, които е най-вероятно да осъществят реализация. Той преминава отвъд тромавото водене на точки и вместо това в сферата на ангажираността и поведенческите сигнали в реално време. И така, откъде да започнете? Оценете вашия съществуващ модел: какво работи и какво не? 🔝 Сигнали за целеви намерения: Потърсете купувачите с ясни сигнали за готовност. ✅ Поддържайте актуализирани резултати: Поддържайте своя CRM в крак с най-новата информация. ✅ Винаги повтаряйте: Усъвършенствайте модела с обратна връзка от вашия екип по продажбите. Промяната, разбира се, няма да се случи за една нощ, но дори малки промени могат драстично да повлияят както на реализациите, така и на скоростта на тръбопровода. По този начин един добре внедрен модел за оценяване на потенциални клиенти може да работи за вас, а не срещу вас. Време е да разгледате оценяването на потенциални клиенти и да го накарате да работи за вашия бизнес по по-интелигентен начин. Бихте ли искали да опитате да отговорите на някои от тези въпроси? Линкът към шаблона е . Интересувате ли се да прочетете съдържанието от всички наши подкани за писане? Кликнете . ТУК ТУК
