Heeft u een lead scoring-model in uw CRM dat gewoonweg niet werkt? De harde waarheid is dat uw lead scoring-systeem zoals het er nu voor staat, waarschijnlijk kapot is. U kent punten toe voor functienamen, voor het aantal keren dat mensen uw website bezoeken of uw e-mails openen, maar wanneer uw salesteam naar deze zogenaamde "hot leads" gaat, zijn veel van deze mensen niet eens geïnteresseerd. Klinkt dat bekend? Het probleem is dat traditionele lead scoring-systemen gebaseerd zijn op de aanname dat kopers een simpele, lineaire reis maken. De realiteit is dat kopers van vandaag de dag veel complexer zijn. Tegen de tijd dat een koper een oplossing nodig heeft, is de beslissing vaak al genomen. Ze doen hun huiswerk lang voordat je hun naam überhaupt kunt uitspreken: ze lezen recensies snel, meten de concurrentie en bestuderen blogs uit de sector. Hun betrokkenheid is inconsistent: de ene week bekijken ze veel content en de andere week helemaal niets. Ze reageren misschien niet op uw e-mails, maar zijn wel vaak bezig met uw product. Dit is een duidelijk teken van intentie dat statische scoremodellen niet begrijpen. Als u nog steeds vertrouwt op statische lead scoring, loopt u mogelijk waardevolle kansen mis. Hierbij komt om de hoek kijken: een innovatievere, realtime aanpak die leads prioriteert op basis van wat kopers doen en intentiesignalen. Dynamic Lead Scoring Deze gids geeft je wat ideeën over hoe je een dynamisch lead-scoring model in je CRM kunt maken. Vervolgens kun je met behulp van AI, gedragsdata en automatisering ervoor zorgen dat je salesteam zijn tijd besteedt aan de leads die het meest waarschijnlijk converteren. Klaar om te beginnen? Laten we erin duiken. 🚀 Statische en dynamische lead scoring: wat is het verschil? Functie Statische leadscore Dynamische Lead Scoring Gegevensbronnen Demografie, firmografie, eerdere acties Realtime betrokkenheid, gedragspatronen, AI-inzichten Updates Handmatig, periodiek Continue, geautomatiseerde Intentiesignalen Klikken, formulieren invullen Productgebruik, tijdsgevoelige acties, signalen in de markt Verkoopafstemming Vaak niet uitgelijnd Voorspellend en relevant Statische modellen kennen vaste punten toe (bijvoorbeeld '10 punten voor het openen van een e-mail'), terwijl dynamische scores in realtime worden bijgewerkt op basis van het daadwerkelijke koopgedrag, wat relevantere en bruikbare inzichten oplevert. Stap 1: Identificeer uw dynamische lead scoring-model Bij het maken van een dynamisch scoremodel moet u zich richten op drie hoofdtypen gegevens: Fit Score (Wie zijn ze) Industrie Bedrijfsgrootte Functietitel Bedrijfsomzet 👉 CRM-installatietip: als uw CRM bedrijfsgegevens mist, identificeer dan hiaten en gebruik verrijkingstools om deze te vullen. Bouw vervolgens workflows om deze gegevens naar contacten te verplaatsen en basislijnscores en segmenten te maken tegen uw ICP (Ideal Customer Profile). Engagement Score (Hoe ze met u omgaan) Bezoeken aan uw website (bijv. product- of prijspagina's = hoge intentie) Inhoud downloaden Deelname aan webinars E-mailinteracties Betrokkenheid op sociale media 👉 CRM-opzetstrategie: gebruik een marketingautomatiseringstool zoals HubSpot, Marketo, Pardot, enz. om de betrokkenheid bij te houden en scores automatisch en dynamisch bij te werken. Intentiescore (hoe bereid ze zijn om te kopen) Betrokkenheid bij het product (vooral bij SaaS-bedrijven) Regelmatige websitebezoeken Vergelijkingen met concurrenten (activiteit op G2 of Capterra, enz.) Hoge betrokkenheid bij verkoopmaterialen (case studies, ROI-calculators, etc.) Meer webzoekopdrachten die aansluiten bij uw product 👉 CRM-installatiehack: koppel intent-dataoplossingen, zoals HubSpot Breeze, 6sense, Bombora en andere aan uw CRM. Stap 2: Voeg scoringautomatisering toe aan uw CRM Optie 1: HubSpot Verrijking van gegevens van derden: gebruik ZoomInfo, HubSpot Breeze, Bombora, etc. om de koopintentie buiten uw eigen kanalen te volgen. Stel scoremodellen op – Fit-, Engagement- en Intent-scores moeten elk hun eigen modellen hebben. Verkoopmeldingen: Waarschuw SDR's automatisch wanneer de score van een lead een drempelwaarde overschrijdt. Optie 2: Salesforce Stap 1: Schakel Einstein Lead Scoring in – Gebruik AI-score om leads te scoren. Gebruik Flow Automation: stel regels in om leads te beoordelen op basis van hun gedrag. Voeg productanalyses toe: integreer Amplitude of Mixpanel als dit relevant is voor SaaS-bedrijven, zodat productgebruik kan worden bijgehouden en de scores kunnen worden bijgewerkt. Dynamische segmenten instellen: organiseer uw leads op basis van hun gedrag en plaats ze automatisch in nurturing-tracks. Stap 3: Ga over op adaptieve lead scoring Leadscores blijven bijna nooit statisch en nemen in de loop van de tijd af. Om uw model effectief te houden: Verval verouderde leads: trek punten af van leads die in meer dan 30 dagen geen actie hebben ondernomen (wijziging op basis van langere verkoopprocessen). Gebruik actiegerichte punten: acties met een hoge intentie (zoals demo-aanvragen of productzoekopdrachten) zijn veel waardevoller dan het openen van e-mails. Maandelijks monitoren en optimaliseren: voer CRM-rapporten uit om ervoor te zorgen dat leads met een hoge score ook daadwerkelijk converteren. Stap 4: Stem verkoop en marketing af op dynamische scoring Uw lead scoring-model moet naadloos samenwerken met de workflow van uw salesteam. Dit is hoe: Definieer een 'Marketing Qualified'-score (d.w.z. leads boven de 80 punten activeren een follow-up). Gepersonaliseerde outreach: verkoop moet recente acties met een hoge intentie in e-mails opnemen (bijvoorbeeld: "Ik zag dat u onze case over bedrijfsbeveiliging hebt gelezen); laten we chatten!"). Feedbacklus: Als de verkoopafdeling meldt dat leads met een hoge score niet converteren, kunt u de scoregewichten dienovereenkomstig aanpassen. Conclusie Als uw lead scoring-model niet de resultaten oplevert die uw verkoopteam nodig heeft, is het waarschijnlijk te rigide voor de kopers van vandaag. Kopers van vandaag de dag volgen geen lineair pad: ze doen zelf onderzoek, doen in bursts en beslissen snel. Traditionele scoringmodellen kunnen dat soort activiteiten gewoonweg niet bijhouden. Kies voor dynamische, op intentie gebaseerde lead scoring, zodat uw salesteam zich alleen richt op degenen die het meest waarschijnlijk converteren. Het gaat voorbij aan onhandige lead scoring en in plaats daarvan naar het rijk van realtime engagement en gedragssignalen. Dus, waar begin je? Beoordeel uw bestaande model: wat werkt en wat niet? 🔝 Doelgroepintentiesignalen: Kijk naar kopers met duidelijke signalen dat ze klaar zijn om te kopen. ✅ Houd scores up-to-date: zorg dat uw CRM up-to-date is met de nieuwste informatie. ✅ Herhaal altijd: verfijn het model met feedback van uw verkoopteam. De verandering zal natuurlijk niet van de ene op de andere dag gebeuren, maar zelfs kleine aanpassingen kunnen een dramatische impact hebben op zowel conversies als pipeline-snelheid. Een goed geïmplementeerd lead scoring-model kan dus voor u werken, niet tegen u. Het is tijd om lead scoring onder de loep te nemen en het op een slimmere manier voor uw bedrijf in te zetten. Wilt u een poging wagen om een aantal van deze vragen te beantwoorden? De link voor de template is . Geïnteresseerd in het lezen van de inhoud van al onze schrijfopdrachten? Klik . HIER HIER
