'무료 평가판 천재': 무료 평가판/데모 사용자를 행복한 고객으로 전환하는 6가지 전략

하나의 작업을 수행하기 위해 전담 팀의 전문가 집단이 있고 때로는 최고 경영진이 보완하기도 합니다. 전환을 얻으세요!

하나의 작업처럼 들리지만 이는 전체 주기입니다. 그리고 B2B SaaS에 대한 구매자 여정이 이처럼 순조롭게 진행된 경우에만 가능합니다.

전 세계의 B2B 회사는 자신의 제품을 올바르게 마케팅하기 위해 많은 돈을 투자합니다! 이 경로에서는 무료 평가판, 제품 데모 및 프리미엄(Freemium)을 통해 사용자를 열렬한 팬으로 만들 가능성이 높아집니다.

제 말을 믿지 마세요. 최근 보고서에 따르면 무료 평가판을 제공하는 B2B 기업의 평균 전환율은 66%였습니다.

상당한 잠재력이 있지만 실제로 무료 평가판, 데모 잠재 고객을 사로잡아 '충성 고객'으로 전환하려면 이 블로그에서 논의할 몇 가지 색다른 전술이 필요합니다. 아래의 확실한 조치를 통해 '만족하기 어려운 잠재 고객'을 유입하는 데 유용한 가이드라고 생각하세요.

SaaS의 무료 평가판이란 무엇입니까?

SaaS(Software as a Service)의 무료 평가판은 회사가 잠재 고객에게 제한된 시간 동안 무료로 소프트웨어를 사용할 수 있는 기회를 제공하는 것입니다. 목표는 사용자가 유료 요금제에 가입하기 전에 제품을 경험할 수 있도록 하는 것입니다.

무료 평가판 고객을 제품 옹호자로 전환하기 위한 5가지 전략

1. 제품 데모 또는 무료 평가판 중에서 선택

잠재 B2B 고객에게 SaaS 제품을 소개할 때 무료 평가판과 제품 데모 중에서 선택하는 것은 모든 경우에 적용되는 것 이상입니다. 이는 다양한 요인에 따라 달라지며 각 요인을 언제 사용해야 하는지 이해하면 전환율에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

무료 제품 데모 사용 시 고려 사항:

• 개인화: 데모는 맞춤형 일대일 접근 방식이 필요할 때 탁월합니다. 이를 통해 잠재 고객의 특정 요구 사항과 문제점에 집중할 수 있습니다.

  
  

• 복잡성: 소프트웨어가 복잡하고 잠재력을 최대한 발휘하기 위해 약간의 손길이 필요한 경우 데모가 이상적인 출발점이 될 수 있습니다.

  
  

• 바쁜 구매자 : 타겟 고객이 완전한 무료 평가판 설정을 위해 더 많은 시간이 필요한 바쁜 전문가로 구성된 경우 데모를 통해 더 빠르고 편리하게 소개할 수 있습니다.

언제 무료 평가판을 선택해야 합니까?

• 단순성과 직관성: 소프트웨어가 직관적인 인터페이스를 자랑하고 사용자가 독립적으로 이해하기 쉬운 경우 무료 평가판은 훌륭한 선택이 될 수 있습니다.

  
  

• 빈번한 체크인: 무료 평가판은 잠재 고객이 주요 기능을 탐색하고 평가판 기간을 최대한 활용할 수 있도록 정기적인 지침과 체크인을 제공할 수 있을 때 효과적입니다.

  
  

• 리소스 효율성 : 비용이 더 많이 드는 판매 리소스를 절약하려면 무료 평가판을 고려하세요. 이를 통해 잠재 고객은 귀하의 제품을 독립적으로 탐색할 수 있으므로 광범위한 실무 지원의 필요성이 줄어듭니다.

참고: 부분 유료화 모델도 있습니다. 소프트웨어 또는 서비스의 기본 버전은 사용자에게 무료로 제공되는 반면, 고급 기능이나 추가 기능은 유료 구독 또는 업그레이드의 일부로 제공됩니다.

2. 가장 자격을 갖춘 리드와 함께 참여를 다시 배우십시오.

B2B SaaS 마케팅 의 위험 신호는 자격이 없는 리드를 쫓는 것입니다. 데모 또는 무료 평가판에 등록된 리드가 해당 단계에서는 이상적인 잠재 고객이 아닐 수도 있다는 점을 인식하는 것이 중요합니다. 의도가 다양하기 때문에 일부 잠재 고객은 제품에 대해 문의합니다. 일부는 학습 곡선을 그리거나 더 많은 제품 및 가격 정보를 찾고 있습니다.

이 위험 신호를 제거하려면 몇 가지 질문을 하고 CRM에서 가능한 징후를 찾아 행동 주기를 이해하고 이를 이상적인 후보자 프로필(ICP)로 배치하는 것이 좋습니다.

B2B 소프트웨어 구매에서 강력한 구매 신호 인식

1. 소프트웨어 구매에는 개인 구매자가 아닌 팀이 참여하는 경우가 많다는 점을 인식하세요. 그룹별로 여러 상호 작용이 있는 경우 이는 잠재적인 합의 구축을 의미하며 잠재 고객이 관심을 갖고 있음을 의미합니다.

2. 한 시간 동안 진행되는 데모 및 기술 웹 세미나와 같은 고급 콘텐츠에 대해 자세히 알아보는 잠재 고객을 찾아보세요. 이는 적극적인 이해 추구와 투자 의지를 반영합니다.

   
   

3. 리드가 전화 요청과 같은 직접적인 대화를 시작할 때 항상 기록해 두십시오. 이러한 문의는 추가 참여에 대한 진정한 관심을 나타냅니다.

   
   

4. 기존 고객과 유사한 문제에 직면한 잠재 고객을 인식하십시오. 이러한 정렬은 리드가 이상적인 후보자 프로필(ICP)에 적합하다는 것을 나타냅니다.

   
   

3. 메시지에 집중하세요

마케팅 생태계 전체에서 리드를 반복적이고 안정적으로 구매자로 전환하도록 설계된 구체적인 데이터 기반 이메일 마케팅이 있다면 좋은 소식입니다! 하지만 여전히 모델이 예상했던 전환을 얻고 있나요?

이메일을 통한 메시징을 강화하기 위해 이메일 시퀀스에 대한 '추가 작업'을 간과한 모든 제품 마케팅 담당자에게 돌아갑니다.

완벽하게 손상되지 않은 메시지의 예를 찾아보겠습니다. 잠재고객은 멈출 수 없지만 행동에 나서야 합니다!

메시지를 정렬하는 방법은 무엇입니까?

자기 중심적인 콘텐츠를 넘어 구매자의 고유한 요구 사항에 맞게 평가판이나 데모를 마친 후 효과적으로 구매자의 참여를 유도할 수 있도록 메시지를 맞춤화하는 것이 무엇보다 중요합니다. 그들의 의견, 목표 및 기대에 대한 통찰력을 얻기 위해 발견 세션을 수행하는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 고객의 여정에 공감할 수 있는 타겟 클릭 유도 문구(CTA)를 만드세요.

무료 평가판 또는 프리미엄(Freemium)을 사용한 후 다음을 통해 잠재 고객을 유인하십시오.

• 성공 사례
• 가치 평가 도구
• 고객 평가
• 독점 할인.
• 더 심층적인 탐색을 위해 맞춤형 데모를 요청하도록 권장하세요.

데모를 경험하신 분들을 위해 –

• 기술 문서에 대한 액세스 제공
• 계획 체크리스트
• ROI 계산기
• 고객 성공 사례
• 전문가 상담.

이러한 CTA는 귀하의 메시지를 고객의 관심사에 맞추고 정보에 입각한 결정과 전환을 유도합니다.

4.다채널 아웃바운드 잠재고객 발굴 구현

B2B 아웃바운드 판매에서는 잘 만들어진 다중 채널 접근 방식이 새로운 표준으로 등장했습니다. 최근 통계는 또한 다중 채널 전략을 수용해야 한다는 점을 강조합니다. 지난 5년 동안 B2B 고객이 의사 결정 과정에서 선호하는 채널 수는 2016년 5개 채널에서 2021년 10개로 두 배로 늘어났습니다.

이메일과 챗봇이 지속적인 참여를 위한 예산 친화적인 동맹으로 등장하여 정보와 지원을 제공할 수 있는 편리한 접점을 제공한다는 사실에 놀라실 것입니다. 더욱 맞춤화된 경험을 위해 데모나 무료 평가판 직전과 직후에 전화와 채팅 형태의 인간적 터치포인트가 놀라운 효과를 발휘할 수 있습니다.

또한 실시간 전화 지원과 강사가 진행하는 튜토리얼을 고려하고 있다면 B2B 사용자의 복잡한 여정으로 인해 비용이 많이 드는 경로라는 점을 알아야 합니다.

유망한 길

균형을 맞추려면 이러한 고비용 옵션을 액세스 가능한 온라인 리소스로 대체하는 것이 좋습니다. 짧고 사용자 친화적인 방법 비디오와 FAQ를 통해 사용자는 제품을 효과적으로 탐색할 수 있습니다.

봉사 활동 전략을 세울 때 로드맵 역할을 하는 터치 패턴을 구상하세요. 이 시각적 표현은 어떤 채널을 활용할지, 얼마나 자주, 잠재 고객에게 메시지를 보낼지 간격을 보여줍니다.

구매자의 여정에 맞춰 주요 테마나 CTA를 중심으로 구성할 수 있습니다. 이러한 역동적인 접근 방식을 통해 목적과 정확성을 바탕으로 접근하고 참여할 수 있습니다.

5. 계획과 함께 '유료 계획'을 홍보하세요.

더 나은 브랜드 포지셔닝과 올바른 메시지 속에서 사용자가 실제 행동을 하도록 유도하는 방법은 무엇입니까? 대화를 마무리하는 유입 경로가 지속적으로 관심을 불러일으키는 방향으로 조정되기 때문입니다. 귀하의 제품 판매가 줄어들고 더 많은 제품이 제공됩니다.

까다로운 것 같나요?

그러나 성공을 주장하기 위한 명확하고 단순화된 로드맵이 있습니다.

• 사전 예방적 메시징: 데모 또는 평가판이 종료되기 전에 전환 마케팅 메시지를 통해 잠재 고객에게 다가갑니다. 유료 요금제로의 전환과 기대할 수 있는 가치에 대해 계속 알려주세요.

  
  

• 명확한 경로 : 평가판 종료 후 발생하는 상황을 전달하고 유료 버전으로 업그레이드하는 과정을 자세히 설명합니다.

  
  

• 매력적인 제안: 신규 유료 가입자에게 거부할 수 없는 할인을 제공합니다.

6. 이제 청구되는 전환은 고객 유지에 중점을 둡니다.

마케팅 퍼널을 선형 경로가 아닌 단순한 전환을 넘어 끊임없이 진화하는 여정으로 상상해 보십시오. 그리고 무료 평가판에서 시작하는 과정은 전환으로 끝나지 않습니다. 고객 유지는 충성스러운 제품 옹호자를 유지하는 데 중요합니다.

평생 충성도 높은 제품 옹호자를 얻는 방법은 무엇입니까?

• 개인화가 핵심입니다. 고객의 고유한 요구 사항을 이해하고 그에 따라 SaaS 제품을 조정하여 피드백 중심의 양방향 관계를 유지하세요.

  
  

• 계속 발전하세요 . 귀하의 제품을 살아있는 실체로 여기고 정기적으로 업데이트하고 개선하여 고객 가치를 극대화하십시오.

  
  

• 교육하고 권한을 부여합니다 . 고객이 필요한 기술을 갖추도록 리소스, 튜토리얼, 웹 세미나를 제공하세요.

  
  

• 듣고 행동하십시오. 고객의 우려 사항과 열망을 해결하면서 고객의 의견을 듣고 신뢰와 충성도를 구축할 수 있는 피드백 루프를 조성하십시오.

최종 생각: 무료 평가판에서 유료 전환으로

2025년까지엔터프라이즈 소프트웨어 제공업체의 약 80%가 무료 평가판 또는 프리미엄 제품을 비즈니스 모델에 통합할 것으로 예상됩니다.

무료 평가판이나 프리미엄 제품을 제공하는 것부터 사용자를 유료 고객으로 성공적으로 전환하는 것까지의 경로는 SaaS 회사에 엄청난 잠재력을 지닌 전략적 로드맵이라는 점을 이해하십시오. 복잡하지만 올바른 전술과 사고방식을 채택함으로써 기업은 이 전환 단계를 원활하고 수익성 있는 단계로 전환할 수 있습니다.

귀하의 제품 전환을 위해 협력하려면 여기로 저에게 연락해주세요!