დასაწყისი ერთი პრაქტიკა. კომერციული Open Source (COSS) არის ძლიერი, მაღალი ეფექტურობის ინვესტიციების კატეგორია თანამედროვე ციფრული ეკონომიკაში. ეს არის $ 26.4 მილიარდი ინვესტიციული კატეგორია, რომელიც სისტემურად უმაღლესი პრაქტიკული პროგრამული უზრუნველყოფა. კომპანიები ამ სფეროში იღებს გამოჩენის ღირებულება, რომელიც 7x to 14x მაღალია, ვიდრე მათი დახურული წყარო პარტნიორები, და ისინი გააკეთა Seed to Series A თითქმის ორჯერ მეტი. მიუხედავად იმისა, რომ ამ უნიკალური ფინანსური შესრულება, სანამ ახლა, იყო შედეგად ad-hoc, კოსტიური, და არ სტრუქტურული ხელოვნების ფორმა. წარმატება პორტატორები, როგორიცაა Databricks, Confluent, HashiCorp, და MongoDB იყო გაქირავებული მეშვეობით Instinct, გამოცდილება, და შეცდომა. თითოეული დახურული წარმატება, უამრავი სხვები გაქირავებული, არა ტექნიკური ნაკლებობა, არამედ ძირითადი შეცდომა ღირებულების შექმნის გამო open source ეკოსიზმი. დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში. დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში. COSS ახლა არის კატეგორია, როგორც განსხვავებული და მნიშვნელოვანია SaaS. მაგრამ განსხვავებით მყარი SaaS ეკოსიზმი, მას არ აქვს ერთობლივი მონაცემები, სტანდარტების და სასწავლო წიგნები, საჭირო, რათა გადარჩენა silos წარმატების scalable დისკუსია. ეკოსიზმი გაგრძელდება ფართო, შექმნის ორი ძირითადი პრობლემები: Go-to-Market Execution Gap: ხელმისაწვდომი Open Source Foundation არის stewarding ტექნოლოგია, მაგრამ ისინი არასდროს განკუთვნილია ბიზნეს incubators. მათი პროგრამები არ შეესაბამება ძირითადი go-to-Market მოვლენები, რომლებიც მნიშვნელოვანია სტაბილურობის სიცოცხლის: monetization, გაყიდვების და შექმნის კომერციული flywheel. ინფრასტრუქტურის არჩევა: COSS- ის ოკსიპედია მგრძნობიარეა, არ აქვს ერთობლივებელი სიტყვას, მონაცემებს, სტანდარტებს, სტრუქტურებს, ძირითადი მოვლენებს და სპეციფიკაციური κεφαλαιοის ქსელებს, რომლებიც საჭიროა silos- ის წარმატების გადარჩენისთვის რეპუტაციის, სტანდარტებს, სტანდარტებს. ასე რომ, თუ როგორ უნდა დაიწყოს ამ დაკარგული ინფრასტრუქტურის შექმნა? ჩვენ უნდა დაიწყოს ყველაზე მნიშვნელოვანი შესრულების სიზუსტით: go-to-market სტრატეგია. რატომ უნდა დაიწყოს Go-to-Market COSS- ში, “Go-to-Market” არ არის Siloed ფუნქცია; ეს არის ოპერაციული ექსპერიმენტი თითოეული ძირითადი გადაწყვეტილება, რომელიც დამფუძნებელი იღებს. ლიცენზაციის არჩევანი, ბიზნეს მოდელი, მართვის სტრუქტურა, და საზოგადოების მოვლენების სტრატეგია არიან GTM- ის არქიტექტურში უარყოფითად დაკავშირებული კომპონენტები. მიიღეთ ამ ძირითადი გადაწყვეტილებები არასწორია, და არ არის თანხა მარკეტინგის გადაზიდვა, რომელიც შეუძლია შეცვალოს უარყოფითი სისტემა. ეს არის მიზეზი, რომ COSS- ის ძირითადი მოვლენები ძალიან უნიკალურია: თქვენ არ შეგიძლიათ უბრალოდ კლიენტებს მიიღოთ; თქვენ უნდა პირველი მომხმარებელს მიიღოთ. თქვენ არ შეგიძლიათ პროდუქტის "სყიდვა" - თქვენ უნდა პირველი შექმნათ მოვლენას. ტრადიციული B2B მარკეტინგის და გაყიდვების funnel, ხაზოვანი კონვერტაციის მოდელი, სრულიად არ არის საკმარისი. იგი ეძებს ღირებულება, ხოლო COSS GTM- ს უნდა შექმნათ ღირებულება. ამ მიზნით, საჭიროა უფრო მეტია, ვიდრე ახალი სტრუქტურა; საჭიროა ახალი მსოფლიოს რუკა. ეს მოითხოვს რედაქტირება ტრადიციული გაყიდვების funnel- ის ერთგული გზა, რათა შეუწყოს flydubai. ეს არის COSSA Go-To-Market Framework, სისტემა, რომელიც განკუთვნილია კომერციული წარმატების გამოჩენის მეცნიერება, არ არის შავი ხელოვნება. ამ მოდელიში, საზოგადოება არ არის მხოლოდ წყარო leads, არამედ მთელი სისტემის წნევის ცენტრი: ეს არის მექანიზმი, რომელიც ჩვენ აშენებთ ეფექტურობა, შექმნათ უპირატესობა კონკურენციული უპირატესობა, და საშუალებას მისაღებად შემოსავლების ბუნებრივი downstream ეფექტი, რომელიც კომპანია უკვე შექმ 3 ეტაპები COSS GTM Framework რუკა მოგზაურობა პროექტიდან powerhouse- ს მიერ სამი განსხვავებული ფაზები: Ignite, Bridge, და Scale. ეს არ არის ტურისტული სასწავლო; ეს არის შეამოწმოებადი, მონაცემების მხარს უჭერს გზა დღეს ყველაზე წარმატებული კომერციული open source კომპანიები. თითოეული ფაზა უპირატესობა კონკრეტული მიზნები და საქმიანობა ყველაზე მნიშვნელოვანია ამ ფაზის ზრდის. მნიშვნელოვანია, ეს ფაზები განკუთვნილია პირდაპირი შეესაბამება სტანდარტული საინვესტიციო რუკები - from Seed to Series A და უფრო მეტი - შექმნის საერთო ენაზე და ნათელი მოთხოვნების კომპლექტი დაარსებლები, ინვესტორები, და მთელი ეკოპსიზმი ფაზა 1: IGNITE → Pre-Seed და Seed რა არის ეს: პროექტი იღებს ძირითადი საზოგადოების ფიქრობას. ფოკუსირება არ არის ხელმისაწვდომობის შესახებ, არამედ Gravity- ის შექმნისთვის, რეალური პრობლემის გადაწყვეტილებებით. The Founder's Job: Build something people want. Their focus is on developer experience and fostering a vibrant community of early adopters. ძირითადი სინამდვილეები არის ორგანული საზოგადოების ზრდის: stars, forks, და აქტიური მომხმარებლები. Investor’s Objective: Market Validation. Enthusiastic, ზრდის საზოგადოება არის ყველაზე ძლიერი მიმოხილვა, რომ პროექტი აქვს პოტენციას, რომ გახდეს ძირითადი ტექნოლოგია. ფაზა 2: Bridge → Series A რა არის ეს: გზა უფასო, open source პროექტი გადახდის კომერციული პროდუქტი განკუთვნილია, რათა იპოვოთ ბუნებრივი ტკივილი, სადაც მომხმარებელს საჭიროა უფრო - თუ ეს არის მართული მომსახურება, საწარმო ფუნქციები, ან ექსპერტი მხარდაჭერა. იმიტომ, რომ კლიენტებს, რომლებიც შეუზღუდავი უნდა იყოს მომხმარებლის კომბინაციაზე, აღმოაჩინოს, სადაც კომერციული შეთავაზების ღირებულება უარყოფითი გახდება. ძირითადი სინამდვილეები არის ადრეული კონვერსიები და დიზაინი პარტნიორები. Investor’s Objective: Monetization potential. A successful bridge proves the business model is viable. ეს აჩვენებს, რომ კომპანია შეუძლია შექმნათ კომერციული პროდუქტი, რომელიც შეესაბამება, ვიდრე გააგრძელებს, მისი open source საზოგადოება. ფაზა 3: SCALE → Series B და Beyond რა არის ეს: რეპუტაციის გაყიდვების და მარკეტინგის საავტომობილო შექმნილია საწარმოო ღირებულების მოპოვებლად. მოცულობა გადარჩება მხოლოდ პროდუქტის მიზნით გაყიდვების მხარდაჭერით, მიზნით უფრო ფართო ბაზარზე, რომელიც საზოგადოება გაუმჯობესდა. ისინი ახლა გაყიდვების მენეჯერი და ინსტრუმენტებს ბიზნესის პროგნოზირებული ზრდისთვის, გამოყენებით საზოგადოებას როგორც კონკურენტული საღებავი და ძირითადი წყარო საწარმოში leads. ინვესტორების მიზნით: ოპერაციული შესანიშნავი. ეს ფაზა აჩვენებს, რომ კომპანიას შეუძლია ფართო ზრდის. ძირითადი სინათები არის ეფექტური შემოსავალი ზრდის (ARR), მაღალი ქსელის დოლარი შენარჩუნება და კარგად მართული მომხმარებლის მიღების ღირებულება (CAC). ნაბიჯი 1: დახურვა ეს ფაზა COSS GTM Framework- ის შესახებ შექმნა უზარმაზარი ღირებულება: ფსიქიკური, ინტეგრირებული, და თვითმართველობის მხარდაჭერა საზოგადოება. ეს პირველი ფაზა Framework- ის არის ყველაზე ძირითადი და, პრაქტიკულად, მინიმუმ განიხილება ტრადიციული ბიზნეს ადამიანები. იგი თითქმის არ აქვს მნიშვნელობა, ვიდრე წვდომები, გაყიდვების, ან მარკეტინგის ჩვეულებრივი მნიშვნელობაში. ყველა ფოკუსირება ამ pre-commercial, pre-seed ფაზა არის არ არის კომპანია. პროექტები მიზნით არის უნიკალური და უპირატესობა: მიიღოს გონები და გონები განვითარებლები და დაარსების open source პროექტი, როგორც სტანდარტი, რათა გადაწყვეტა კონკრეტული, ტკივილი პრობლემა – იდეალურად მომხმარებელს, რომელიც შეგიძლიათ . De Facto სახელი პროდუქტის შესანიშნავი, როგორც განვითარების გამოცდილება (DX) COSS- ის მსოფლიოში, პროდუქტი არ არის მხოლოდ კოდი; ეს არის მთელი გამოცდილება, რათა აღმოაჩინოთ, გაეცნოთ, განახლდეს და გაბრუნვა, რომ კოდი. Developer Experience (DX) არის უპირატესობა. მიუხედავად იმისა, რომ ტრადიციული პროგრამული უზრუნველყოფა ზოგჯერ შეუძლია შეუზღუდავი მომხმარებლის ინტერფეისი ძლიერი გაყიდვების გუნდი, open source პროექტი ცხოვრობს ან იღებს მისი ხელმისაწვდომობის ხელში Developer. ეს იმას ნიშნავს, რომ დოკუმენტაცია არ არის "კმაყოფილება", რომელიც არ უნდა გამოქვეყნდეს მას შემდეგ, რაც ფაქტი; ეს არის ძირითადი ფუნქცია. სწრაფი დაწყების მიმოხილვა, ტურისტები და კარგად შეტყობინებული კოდი არის ძირითადი "სყიდვების" გარანტიები. მიზანია შექმნათ უარყოფითი გზა აღმოჩენა "Hello მსოფლიოში" წარმატების დროში. ეს პირველი მექანიკური გამოცდილება, სადაც განვითარებელი გადაწყვეტებს რეალური პრობლემა წუთში, არის ფანჯარა, რომელიც იღებს აღდგენის. პროექტი უნდა იყოს ტექნიკურად უნიკალური, მძიმე და ელეგანტური. ეს უნდა იყოს, ერთი სიტყვა, ლამაზი. განვითარებლები არიან ხელოვნები; ისინი აღიარებენ და ხარისხის Art of Authentic საზოგადოების შენობა დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში დასაწყისში. ეს იმას ნიშნავს, რომ მუდმივად ხელმისაწვდომია და დაეხმარება, სადაც განვითარებლები შეუერთებენ. ეს იმას ნიშნავს, რომ კლიენტების მხარდაჭერა არ არის "კონტაქტო მხარდაჭერა"; ეს არის პარტნიორული თანამშრომლობა. მიზნით არის ადრეული მომხმარებელს გადარჩენა მხარდაჭერები და მხარდაჭერები მხარდაჭერები. ეს შეიძლება მოიცავდეს საზოგადოებრივი საღებავი და swag, რათა შექმნათ ოფიციალური შემუშავებელი ხარისხი და ნათელი მართვის მოდელი, რომელიც უზრუნველყოფს საზოგადოებას რეალური ხმა პროექტის მიმართულებით. თუ საწყისი საწყისი კონტროლი პროექტი, მას უნდა გააკეთოთ ნათელი მიზნით, რომ progresively decentralizing რომ კონტროლი პროექტი მოზარდებს. ეს აშენებს Trust საჭირო, რათა მოკლე შემუშავებს, შეამციროს რისკი ერთ-ერთი ეტაპზე ცუდი და გაფართოება პროექტი მრავალფეროვანი პროექტები. კონტაქტი როგორც ვალუტა და ავტომატური ძალა კონტაქტი არ არის მარკეტინგის fluff; ეს არის ძირითადი საავტომობილო განათლებისა და ფიზიკური მენეჯმენტი. მიზანია შექმნათ პროექტის მწვრთნელები, როგორც მსოფლიოს წამყვანი ექსპერტები პროექტის გადაწყვეტილებების საკითხზე. ეს გაკეთება გაცნობიერად ტექნიკური, ინოვაციური კონტაქტი, რომელიც უზრუნველყოფს რეალური ღირებულება განვითარების საზოგადოებას. ეს მოიცავს დღიურებს, რომლებიც განიხილებენ ტექნოლოგია, კონფერენციებს, რომლებიც ახალი ტექნოლოგია გააჩნია, და კონცენტრაციული დომები, რომლებიც ინტენსიურებენ განვითარებელს, რაც შესაძლებელია. ეს შინაარსი ხელს უწყობს "ჩვეულებრივი აღიარებებს" - ეფექტური ტექნოლოგებს, რომლებიც აქტიურად ეძებენ უკეთესი გადაწყვეტილებები და მათთან დაკავშირებით შეესაბამება. მათი ყურადღება და დაცვა მნიშვნელოვანია, რადგან ისინი ქსელის ძირითადი ღილაკები არიან, პროექტის შეტყობინების გაუმჯობესება მათი საკუთარი კანონების მეშვეობით და მისი ხარისხის გაუმჯობესება სხვებისთვის. ეს არის, თუ როგორ პროექტის ტექნიკური ძალა აშენებს და კლასის შეამციროს, რაც მნიშვნელოვანია ამ მთელი ეტაპზე წარმატების მეტრიკები არ არის ფინანსური. ინვესტორები, რომლებიც შეესაბამებათ თვეულებრივი რეიტინგი (MRR) ან მომხმარებლის მოპოვების ღირებულება (CAC) მოითხოვს, ცუდი დისპოლიტში იხილებენ. მიუხედავად იმისა, რომ მეტრიკები, როგორიცაა GitHub- ის სტრატეები, შეიძლება იყოს სასარგებლო, თუ არ არის სრულყოფილი, ინტერესის ზრდა სინამდვილეში, ისინი საბოლოოად ფანტასტიკური მეტრიკები, როდესაც იზოლაცია. ამჟამად, ამჟამად, ამჟამად, ამჟამად, ამჟამად, ამჟამად, ამჟამად, ამჟამად, ამჟამად, ამჟამად, ამჟამად, ამჟამად. კონტაქტორების მრავალფეროვნება და სიჩქარე: რა არის უნიკალური ადამიანები, რომლებიც კოდი, დოკუმენტაცია, ან მხარდაჭერა? ეს ნომერი იზრდება? პროექტი, რომელიც აქვს მრავალფეროვანი კონტაქტორების ბაზა სხვადასხვა ორგანიზაციებისგან, უფრო რეზოლუციური და ღირებულებაა, ვიდრე ერთ-ერთი კომპანიის მხარდაჭერა. Adoption and Integration: ბევრი სხვა პროექტები, ორივე open source და კომერციული, დამოკიდებულია თქვენი? ინსტრუმენტები, როგორიცაა Scarf უზრუნველყოფს ღირებულ მონაცემები რეალური გამოყენება და ჩამოტვირთვა, რომელიც გთავაზობთ უფრო სწორი სურათი რეალური მსოფლიოში მიღების ვიდრე მარტივი repository კლონები. კომუნიკაციის ინტეგრირება: რა არის კომუნიკაციის ტენორ და საქმიანობის დონე? კითხვები სწრაფად პასუხისმგებლობა, როგორც მენეჯერი და სხვა კომუნიკაციის წევრებს? ჯანმრთელობის კომუნიკაცია იწყებს მხარდაჭერა, შექმნის გაფართოებული და ძლიერი მხარდაჭერა ქსელის. ეს ფაზა მოითხოვს მგრძნობიარე და განიცდიან GTM მოდელი. ეს არის ინვესტიცია ძლიერი, დაცვის შესაძლებლობების შენახვისთვის. როგორც მონაცემები საბოლოოდ აჩვენებს, ეს ინვესტიცია გადაიხადოს დისტანციები. პოსტფონტაციის შემდეგ, COSS პროექტები ნახავთ, საშუალო, 27% ზრდის საწვავის და 8x ზრდის დამოუკიდებელი პროექტები. დახურვის ფაზა დააყენებს ფაზა ამ გაფართოებული ზრდისთვის, დატვირთვა flywheel პოტენციური ენერგია, რომელიც სწრაფად გადაიხადოს კომერციული მოცულობა. ნაბიჯი 2: Bridge ეს არის ყველაზე რთული და სტრატეგიულად მნიშვნელოვანი ფაზა COSS კომპანიის ცხოვრებაში. პროექტის წარმატების შემდეგ დაჯავშნა და ინტენსიური საზოგადოების შექმნა შემდეგ, დაარსებლები ახლა უნდა შექმნათ ბეჭდვა კომერციული შეთავაზება. ეს არის ფსიქიკური ოპერაცია, რომელიც შეუზღუდავია კომერციული სფეროში, რომელიც არის კომპანიის უდიდესი ქონება. ფანჯარა ფანჯარაა კომპანიებს, რომლებიც გაქვთ ეს ცუდი - რომლებიც ძალიან უჯრედა, რომლებიც გამოიყურება, რომ "ბეჭდვა და გადახურვა" მათი მომხმარებელს, ან ის, რომელიც გაბეჭდვა ხაზები შორის open source პროექტი და კომერციული პროდუქტი. ძირითადი მიზნით ფაზა 2 არის გააქტიურება ხელმისაწვდომი monetization გზა შექმნის ბუნებრივი, ღირებულება-დაწვრილებული "on-ramp" საწყისი უფასო open source პროექტი გადაიხადოს კომერციული პროდუქტი, ამავე დროს შენარჩუნება დაარსებელს უპირატესობა და საზოგადოების Trust. შეზღუდვა შეზღუდვა ყველაზე მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება, რომელიც მფლობელი მიიღებს ამ ეტაპზე, არის, თუ როგორ უნდა ჩართოთ ხაზს უფასო, Open Source "კონტრო" და შემცირებული ღირებულება კომერციული შეთავაზება. ეს გადაწყვეტილება მონიტიზაციის მოდელის შესახებ აშენებს კომპანიის ხაზს მომდევნო წლის განმავლობაში. ალბათ, ყველაზე ადვილად შეუზღუდავი ნაწილი ეს არის ის, თუ რა ხაზს თქვენი კომპანიის DNA- ში არის. პროდუქტის და გაყიდვების ადამიანებს უნდა იყოს იგივე გვერდზე, თუ რა ხაზს ისინი შექმნათ და თუ როგორ ის განვითარდება მომდევნო დროს, რათა მომხმარებლის მოთხოვნებს შეიძლება დააყენოთ. ყველაზე წარმატებული და საზოგადოების მეგობრული ხაზები შექმნილია დამატების პრინციპზე, არა გადახდა. ისინი გთავაზობთ ღირებულება კომერციული პროდუქტი, ვიდრე იღებს თვისებები Open Source ვერსია. უფრო დაშორებით რამდენიმე გამოცდილი მოდელები არსებობს, თითოეული აქვს საკუთარი კომფორტებს: Open Core: ეს არის ყველაზე პოპულარული და ასევე ყველაზე კონტაქტიული მოდელი. Open Source პროექტი უზრუნველყოფს ძირითადი საავტომობილო, ხოლო საავტომობილო, კომერციული ვერსია დამატებს ფუნქციებს, რომელიც სპეციალურად საჭიროა საწარმოო განახლება. ეს ჩვეულებრივ მოიცავს ფუნქციონალებს, როგორიცაა Single Sign-On (SSO), როლი-based Access Control (RBAC), Advanced Security Auditing, და ინტეგრიზაცია სხვა საწარმოო სისტემები. წარმატებული Open Core სტრატეგიის ძირითადი ფუნქციები არის ნათელი, ნათელი ხაზი. საზოგადოება უნდა იგრძნოს, რომ Open Source ვერსია არის სრული, ძლიერი, და შეუზღუდავი შეთავაზება საკუთარი უფლება, Managed Service / Cloud: ეს ხშირად არის ყველაზე ელეგანტური და საზოგადოებას შეესაბამებული მოდელი. კომპანია გთავაზობთ სრულიად სასტუმრორებული, მართული და გაფართოებული ვერსია Open Source პროგრამული უზრუნველყოფა, როგორც Cloud მომსახურება. აქ, ღირებულება პროექტი არ არის პერსონალური ფუნქციები, მაგრამ კომფორტული, ოპერაციული შესანიშნავია და საერთო ღირებულება. კომპანია შეესაბამება კომფორტული გაფართოება, გაფართოება, backups, და უსაფრთხოება, საშუალებას გაძლევთ მომხმარებელს შეუზღუდოთ პროგრამული უზრუნველყოფის გამოყენება, ვიდრე მართვა. ეს მოდელი შენარჩუნებს Open Source პროექტს მთლიანად და თავიდან ავიცილოთ ნებისმიერი კონკურენტრაცია საზოგადო მხარდაჭერა, მომსახურება და Add-ons: Red Hat- ის კლასიკური მოდელი მოიცავს Enterprise-grade მხარდაჭერა შეტყობინებები, პროფესიული მომსახურება, სასწავლო და სერტიფიცირებული add-ons. მიუხედავად იმისა, რომ ეს არის "მინალური" მოდელი, რომელიც არასდროს შეუზღუდავი open source პროექტი, ეს შეიძლება იყოს ნაკლებად გაფართოებული და შემცირებს ფასები, ვიდრე პროდუქტის დაფუძნებული მოდელები. თუმცა, ეს შეიძლება იყოს ძლიერი კომპონენტი ჰიბრიდი სტრატეგია. სტრუქტურა პროგრამული უზრუნველყოფა ხშირად კარგად იძლევა მართული მომსახურება, ხოლო განვითარების ინსტრუმენტები შეიძლება იყოს უკეთესი Open Core მოდელი ერთად გუნდი დაფუძნებული თანამშრომლობის ფუნქციები. მრავალი კომპანიები იყენებენ ჰიბრიდული სტრატეგიები, როგორიცაა პროფესიონალური მომსახურების უზრუნველყოფა ფულადი საწარმოო პროდუქტის გარდა. მრავალი კომპანიები იწყებენ ერთი მოდელი (მაგ., პროფესიონალური მომსახურება) და გამოიყენებენ ის, როგორც გზა, რათა იპოვოს დაახლოებით მომხმარებლის პრობლემები, ხოლო საწარმოო პროდუქტი მზადდება. ძირითადი ელემენტი არის გადარჩენა. კომპანიას უნდა იყოს კრისტალი ნათელი საზოგადოების შესახებ, რა არის უფასო, რა გადახდის და რატომ. PLG საავტომობილო შექმნა ჩვენ უნდა გააგრძელოთ "მომსახურების" არქიტექტური იდეა და შეესაბამება იგივე ანალიტიკური სიზუსტით, რომელიც SaaS კომპანიას მისი მარკეტინგის funnel- ში იყენებს. იმის გამო, რომ ეს არის ის, რაც ეს არის – ყველაზე ძლიერი, რეიტინგული და ეფექტური funnel, რომელიც შესაძლებელია. ტრადიციული SaaS playbook- ში, Product-Led Growth (PLG) არის სტრატეგია, სადაც პროდუქტი თავს არის ძირითადი საავტომობილო გაყიდვა, კონვერტაცია და გაფართოება. მიზანია შექმნას თვითმართველობის მომსახურების "freemium" ან გამოცდილება, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მომხმარებელს ნახოთ პროდუქტის ღირებულება პირველი მხრივ, რომელიც ბუნებრივ იწვევს COSS ბიზნესში ეს კონცეფცია supercharged.The open-source project ეს არის ყველაზე ეფექტური freemium პროდუქტი, რომელიც უკვე განკუთვნილია. ეს Paradigm Shift: თქვენი საზოგადოება არის თქვენი Funnel ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანია ფიზიკური გადაზიდვა COSS- ის დაარსებელს არის, რომ გადაწყვიტოს ვხედავ open-source პროექტი, როგორც განსხვავებული, წინასწარ კომერციული საქმიანობა და ვხედავ ის, რაც ეს არის: ზედაპირზე მათი კომერციული funnel. ტრადიციული Funnel: ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფულადი ფ COSS Flywheel: "Funnel" არის ოპტიმიზირებული ოკსიპედია, სადაც პოტენციური მომხმარებლები თვითმმართველობის კვალიფიკაცია. ისინი არ არიან "ლაიდები"; ისინი აქტიური მომხმარებლები, რომლებიც უკვე ინვესტირება მნიშვნელოვანი დრო და რესურსები მიიღოს თქვენი ტექნოლოგია. ისინი მივიღე აღიარებას და მიმოხილვა და განიცდიან შეფასების და აღიარების ფაზაში, სანამ თქვენი კომერციული გუნდი არასდროს ვთქვა მათ. ეს არის "პროიდული კვალიფიკაცია Lead" (PQL) ყველაზე მაღალი შესაძლებელი ხარისხის. თქვენი open-source პროექტი და მას გარშემო საზოგადოება ფუნქციონირებს როგორც თქვენი freemium გთავაზობთ. ისინი შეამციროს შეზღუდვა შეზღუდვა, რათა საშუალებას გაძლევთ უზარმაზარი აღდგენა და გლუვი, hands-on მომხმარებლის მონაწილეობა. მომხმარებლის გამოცდილება ძირითადი ღირებულება თქვენი ტექნოლოგია გარეშე ნებისმიერი გაყიდვების friction. ეს არ არის მხოლოდ უფასო გამოცდილება; ეს არის შეუზღუდავი, მუდმივი გამოცდილება, რომელიც აშენებს გლუვი ტექნიკური და ორგანიზაციული დამოკიდებულება. სინამდვილეში: სინამდვილეში, სინამდვილეში და სინამდვილეში თუ კომუნიკაცია არის თქვენი funnel, მაშინ გაქირავება არ არის ინსტრუმენტები, როგორც გაქირავება მარკეტინგის კამპანია თქვენი თვალები დახურული. მნიშვნელოვანია, რომ სტანდარტულად შეამციროს ინტენსიურობა, რათა იპოვოთ სინათლის, რომელიც განიხილავს, რომ მომხმარებლის ან ორგანიზაციის მზადა კომერციული ურთიერთობა. ეს არ არის მომხმარებელს შეამოწმების შესახებ, ეს არის გამოყენების მოდულების გაუმჯობესების შესახებ, რათა იპოვოთ, სადაც ღირებულება შექმნილია და სადაც თქვენი კომერციული შეთავაზება შეუძლია უფრო მეტი ღირებულება. ეს არის საავტომობილო, რომელიც იძლევა flywheel, რათა უზრუნველყოს, რომ პლატფორმა კავშირის კომერციაცია არის გლუვი, პლატფორმა on-ramp, არა rickety rope bridge. ერთხელ კომერციული გარიგება განმარტებული, გზა ყიდვა უნდა იყოს, როგორც უპირატესობა, როგორც პირველი open source გამოცდილება. ეს არის ადგილი, სადაც პრინციპები Product-Led Growth (PLG) გახდეს მნიშვნელოვანი. დიდი მომხმარებლის ბაზა open source პროექტი არის კომპანიის ინტეგრირებული funnel. მიზანია საშუალებას ამ მომხმარებელს გაძლევთ იპოვოს და მიიღოს კომერციული შეთავაზება საკუთარი პირობებში. პროექტის გამოყენება უზრუნველყოფს სინამდვილეებს, რომ მომხმარებელი შეიძლება მზად იყოს კომერციული პროდუქტისთვის (გალითად, განთავსების ზომის, მომხმარებლის რაოდენობის, გამოყენების სიგრძე). გააქტიურება მონაცემები: კონცენტრალური "სყიდვების მხარდაჭერა" მოწყობილობა მას შემდეგ, რაც თქვენ გაქვთ ამ მონაცემებს, თქვენ შეგიძლიათ ინტელექტურად გამოყენება რესურსები. თქვენ არ გთავაზობთ სია IP მისამართები Junior გაყიდვების რეპუტატორი დაიწყოს cold call. The outreach is never a sales pitch. . მიზნით, რომ სავაჭრო საჭიროებებს ბუნებრივ იპოვოთ არქიტექტორები და არქიტექტორები, არა AEs 2. ეს არ არის დრო, რომ გაქირავოთ გუნდი ტრადიციული საწარმო AES ერთად rolodex და თანხა. Agressive, ტონი-შუსტი გაყიდვების გამოწვევა შეიძლება გააკეთოს უარყოფითი დაზიანება საზოგადოების Trust. გარდა ამისა, პირველი დაჯავშნა უნდა იყოს "ბეჭდვის" როლები, რომლებიც შეიცავს ტექნიკური სიზუსტით კომერციული სიზუსტით: Developer Advocates (DevRel): მათი ძირითადი როლი არის, რომ გაგრძელდეს ფაზის 1 მუშაობა – სასწავლო და მომსახურება open source საზოგადოება. ისინი არის მცველი flywheel- ის ძირითადი. თუმცა, ისინი ასევე ფუნქციონირებენ, როგორც სახის და კმაყოფილების კომპანიის, ცოდნა მომხმარებლის საჭიროებებს, აღინიშნა პოტენციური კომერციული გამოყენების შემთხვევაში, და ფუნქციონირება, როგორც საიმედო, არ გაყიდვების მეშვეობით საზოგადოება და პროდუქტის გუნდი. Solution Architects (SAs): ეს არის გაცნობიარე ტექნიკური ექსპერტი, რომელიც შეუერთდება უფრო დიდი მომხმარებელს და ორგანიზაციებს, რომლებიც შეამოწმებენ ან გააუმჯობესებენ პროექტის გამოყენებას. მათი მიზნით არ არის "კარიფის დასრულება", არამედ მომხმარებლის წარმატების უზრუნველყოფა. ისინი ქმნიან Trusted Counselors, დაგეხმარებათ დიზაინი არქიტექტურებს და გადაწყვეტილებებს მოკლე პრობლემები. ამ პროცესის მეშვეობით, ისინი ბუნებრივ აჩვენებს საჭიროებებს, რომ კომერციული პროდუქტი შეუძლია და შეუძლია მომხმარებლის მიზნით გადაიხადოს ხელმისაწვდომი გარიგება. მიზნით: კომერციული შეთავაზება ფაზა 2 წარმატებით გაქირავდება, როდესაც კომპანიას აქვს მისი პირველი კლიენტების გადახდის, მისი კომერციული შეთავაზება და დაწყებული ARR მოცულობა (ჩვეულებრივ $ 100k to $ 1M). ყველაზე მნიშვნელოვანია, ყველა ეს უნდა გაკეთდეს, ხოლო open source საზოგადოების ჯანმრთელობის მეტრიკები - contributor growth, adoption, engagement - გაგრძელდება. თუ საზოგადოება შეჩერდება ან შეჩერდება, flywheel გაქირავდება, და არ არის თანხა დაწყებული მოსაწყობილობა შეუძლია გააკეთა. ფაზა 3: Scale მას შემდეგ, რაც სავაჭრო პროდუქტი, ფუნქციონირებული PLG მოცულობა, და საზოგადოება, რომელიც მუდმივად გაგრძელებს, Flywheel ახლა იღებს მნიშვნელოვანი მოცულობა. პირველი ორი ფაზისში დამზადებული უამრავი პოტენციური ენერგია ახლა შეიძლება გადაიხადოს კინტიკური ენერგიით, რათა გაფართოებული და უმაღლესი ეფექტური საწარმოო გაყიდვების მანქანა. ფაზის 3 ფოკუსირება მოიცავს მოდელი შესწავლა და მოდელი გაფართოებას. საზოგადოება არ არის πλέον მხოლოდ პროექტი, რომელიც უნდა გაუმჯობესოს; ეს არის სტრატეგიული ტუმბოს - უძრავი კონკურენტული კურსი, ძლიერი საწარმოო საავტომობილო და Enterprise Sales გუნდი შექმნა ეს არის ეტაპ, სადაც საბოლოოდ გსურთ გაქირავოთ ტრადიციული საწარმოის გაყიდვების დეპარტამენტებს. თუმცა, მათი ფუნქცია ძირითადად განსხვავდება კერძო საწარმოში. ისინი არ არის სინათლის მოკლე მოკლე ან შავი შავი. ისინი გაქირავებენ მაღალი ინტენსიურ შესაძლებლობებს, რომ flywheel ავტომატურად გამოჩნდა. მონაცემები, რომელიც იღებს open source პროექტის და თვითმართველობის მომსახურების კომერციული პროდუქტი, მათი targeting სისტემა. მათ შეუძლიათ იხილოთ, რა Fortune 500 კომპანიებს აქვს დონეები განვითარებლები, რომლებიც იყენებენ open source ვერსია, ან რა საშუალო ბაზარზე კომპანიები უბრალოდ შეხვდა უფასო კომერციული დონეის გამოყენების შეზღუდვა. ეს არ არის თბილი leads; ისინი არის ცხელი, წინასწარ კვალიფიციური შესაძლებლობები, სადაც პროდუქტი უკვე აღიარებული და ინტეგრირებული. გაყიდველთა სამუშაოა ამ ანგარიშებს შეუერთოს, არ გაყიდოს ტექნოლოგია, არამედ კომერციული ურთიერთობა. ისინი არის "სყიდვების მხარდაჭერა" ფართობი, რომელიც ხელს უწყობს მიწოდების, სამართლის და უსაფრთხოების მიმოხილვა, და აშენებს ბიზნეს კაზინო უფრო დიდი, სტრატეგიული ინვესტიციებისთვის. საზოგადოება უკვე გააკეთა ძვირადღირებული გაუმჯობესება განვითარებელს; გაყიდვების გუნდის როლი არის CIO- ს და CFO- ს გაუმჯობესება. გაყიდვების სიტყვების გადაზიდვა: " როგორ" და " რატომ" სავაჭრო კონტაქტი სავარაუდოდ გაფართოება. დასაწყისში, კონტაქტი შეიცავს ტექნიკური ფუნქციონირება და განახლება - როგორ. 3- ში, კონტაქტი გაზრდის ბიზნეს ღირებულება და სტრატეგიული ეფექტი - რატომ. სავაჭრო გუნდი განკუთვნილია კომპანიის დონეზე პრობლემების გადაწყვეტზე. ისინი არ გაყიდვებენ კოდი; ისინი გაყიდვებენ შედეგებს. ისინი ინვესტიციების მიმოხილვა (ROI) განკუთვნილია ოპერაციული ღირებულებების შეზღუდვის საშუალებით. ისინი რისკებს შეუზღუდავებენ, რათა უზრუნველყოს კომპანიის დონეზე უსაფრთხოება, შეესაბამება და მხარდაჭერა SLAs. ისინი სტრატეგიული ინვესტიციებს საშუალებას გაძლევთ ინოვაციების გაფართოებული, საიმედო პლატფორმა. პროექტის ტექნიკური უმაღლესია არის საფუძველზე, მაგრამ კომპანიის გაყიდვების შექმნილია ეკონომიკური ღირებულება და რისკის შეზღუდვის მას შემდეგ, რაც flywheel უფრო სწრაფად spin, ეს შექმნა ძლიერი ქსელის ეფექტები, რომელიც გააუმჯობესებს კომპანიის კონკურენტული ფართობი. დიდი მომხმარებლის საზოგადოება შექმნა ფართო ოკსიპედია საწყისი ინტერფეისი, plugins, და სასწავლო, გაზრდის გადახდის ღირებულება ნებისმიერი კონკურენტრატორი. ეს ძვირადღირებული ოკსიპედია ასევე გახდება დიდი უპირატესობა განიხილება talent; საუკეთესო ინჟინერი გსურთ მუშაობა პროექტები, რომლებიც აღიარებული სტანდარტების მათი სფეროში. ამ ეტაპზე მნიშვნელოვანი მეტრიკები არიან მოზარდი საწარმოო პროგრამული უზრუნველყოფის ბიზნესის: ARR ზრდის, Net Dollar Retention (NDR), Customer Lifetime Value (LTV), და გაყიდვების და მარკეტინგის საავტომობილო ეფექტურობის. თუმცა, ამ მეტრიკებს ყოველთვის უნდა იხილოთ საზოგადოების ჯანმრთელობისთან ერთად. წარმატებული COSS კომპანიის ფართობი არის ის, რომელიც შექმნილია ორი ფართო, სმბოტიკური ეკოსიზმი: open source მომხმარებლის საზოგადოება და კომერციული საავტომობილო მომხმარებლის ბაზა, რომელიც ფუნქციონირებს როგორც ძლიერი, მუდმივი საავტომობილო, რომელიც შეუერთებს ორი.
