鎮痛剤、ビタミン、ドーパミン - あなたのスタートアップはどれですか? また、どのような戦略を選択すべきですか?

導入

私たち技術者の多くは、身近な問題に対するローカルな解決策から、野心的な世界規模のプロジェクトまで、ビジネスのアイデアに溢れています。しかし、それはまた、最初の一歩を踏み出すのを妨げる無限の不確実性も伴います。10 社中9 社のスタートアップが最終的に消滅することを知っていると (振り返る期間によってはそれ以上になる)、イライラしたまま行動しないのは簡単です。

私の名前はドミトリーです。私は、企業の最高幹部として、またスタートアップの共同設立者として、約 10 年間テクノロジー製品の開発に携わってきました。EdTech と eCommerce の製品を、ロシア、ウクライナ、カザフスタン、ブラジル、メキシコ、イスラエル、米国など、さまざまな地域や国で立ち上げ、拡大してきました。そして、そのほとんどで失敗と成功を積み重ねてきました。

最も有望なシナリオに焦点を当てるために、アイデアをどのように構成し評価するかについて私の見解を共有します。これにより、私の過ちを繰り返さずに済む可能性が高まります。

ステップ1. アイデア/製品タイプの定義

まずは基本から見ていきましょう。そもそもどんな商品があるのでしょうか？

これらは 3 つのタイプに分類できます。

1. 鎮痛剤 💊 – 発売時に問題解決へのアプローチを大幅に変える製品。これらの分野での競争相手は、Uber と従来のタクシー、オフライン マップとスタンドアロン ハードウェアを備えた Google.Maps、高額な国際電話を備えた Skype など、従来のやり方でした。

   
   

   多くの障壁と厳しい競争がありましたが、彼らはブルー・オーシャン戦略を採用しました。これは、競争のない市場セグメントに参入し、技術革新でそのセグメントを破壊することを意味します。これは鎮痛剤と呼ばれています。なぜなら、医薬品市場は非常に正確なアナロジーだからです。解決策がないため、あなたは激しく、そして/または頻繁に苦労します。現在、これらの製品はそれぞれ、レッド・シャーク・タンク市場にあります。

   
   

2. ビタミン / デライト 🍏 – 2024 年には、スタートアップの約 99% がこのカテゴリに分類されます。競合や先行企業のユーザー エクスペリエンスを大幅に向上させますが、実際にはコア部分を変更しません。Chrome は、Explorer、Opera、Mozilla に非常に近いソリューションでブラウザー戦争に勝利しましたが、はるかに高速だったため、最終的に 1 位になりました。Zoom は Skype でも同じことを行い、より優れた (まだ完璧ではない) UI、接続品質、大規模なグループ向けのアクセシビリティを視聴者に提供しました。

   
   

3. ドーパミン サイクル 🔁 – 皆さんもご存知のとおり、スクロールしてコンテンツを見続けさせるドーパミン フックを備えたソーシャル メディア、反復ループとマイクロトランザクションを備えたゲーム、主にソーシャル要素を備えたゲームなどです。あなたの経済は、顧客の重大な問題を解決する価値に基づいていません。代わりに、楽しさと快楽のループによって推進され、中毒性があります。誤解しないでください。これらの製品は素晴らしいですが、民族的に曖昧です。構築できれば素晴らしいビジネスになります。

製品には、インフラストラクチャ型または技術型の別の種類があることを述べておかなければなりません。その観点から、OpenAI が構築するもの (つまり、API) を検討することができます。ただし、使用例によっては、これらの製品は上記の 3 つのカテゴリのいずれかに分類される可能性があります。

ステップ2. 製品タイプごとのコストグループ

わかりました。それでどうするんですか? スタートアップのライフサイクルの最初の 1 ～ 3 年間で、どのようなパフォーマンスを発揮するかを定義します。大まかに説明すると次のようになります。

この次元を見てみましょう:

1. 痛み止めのコスト💊 – 問題が解決されておらず、技術的な可能性がある場合、MVP コストは通常、低から中程度です。ほとんどの場合、実質的な価値を生み出す最初の技術はすぐに構築できます。最初の配車アプリは新しいスマートフォンで簡単に構築できました。複数の AI SaaS ソリューションが現在 GPT API 上でキノコのように成長しており、法務チームにかかる膨大なコストなどの実質的な問題を実際に解決しているものもあります。新しい方法を見つけるには、市場教育に投資する必要があります。買収は安くはありませんが、顧客は共有する準備ができており、かなり固執するため、時間の経過とともに良くなります。
2. ビタミン/デライトのコスト🍏 – 既存のソリューションよりも優れている必要があるため、先行ソリューションを再作成して上回る必要があります。市場を教育する必要はありませんが、どのように優れているかを説明し、切り替えコストを負担する必要があります。優れたバイラルサイクルと依存サイクルを構築できない場合、他のソリューションとの競争により、維持コストが高くなる可能性があります。
3. ドーパミン サイクルにかかるコスト🔁 – 人々を夢中にさせるには、コンテンツだけでは不十分です。優れたアルゴリズム、クリエイター (UGC モデルの場合)、モデレーション、規制が必要になります。人々は新しいものを共有したり試したりする準備ができていますが、注目市場は血の海です。これらの製品はネットワーク効果に関係しているため、重要なユーザー ベースを超えて初めて利益が出始めます。通常は広告ベースで、何百万ものアクティブ ユーザーが利用できる収益化モデルについては言うまでもなく、大量の資本を調達する準備をしてください。通常、ユーザー、クリエイター、スポンサーの 3 者間市場です。しかし、専門家であれば、いつでも試すことができます。

ステップ3. 市場予測

これは、製品タイプによってどのように異なるかを示す球形の真空中の馬/牛の例でした。ここで、もう少し複雑にして、市場レイヤーを追加してみましょう。前述のブルー オーシャン対レッド オーシャン戦略は堅実なフレームワークですが、市場規模の差別化とそれが技術製品の発売に及ぼす劇的な影響は考慮されていません。

潜在的なユーザーごとの競争を評価するために別のレイヤーを追加することを提案します。

1. 一般的な市場規模の推定 - TAM/SAM/SOM フレームワーク。詳細については説明しませんが、 Antler で簡単に確認できます。

   
   

   ここでの評価ロジックは非常にシンプルです。市場が大きいほど、開始が容易になります。幅広いセグメントで X% に到達することは、どのリソースでも、より小さなセグメントで 10X% に到達するよりも常に高価になりますが、より多くのお金とユーザーをもたらす可能性があります。これは、発見のための回答者の検索、パフォーマンス チャネルでの獲得コスト (後でいくつか例を示します)、実験のリスク、および積み重ねることができる累積保持または LTV ベースラインなど、すべての面で機能します。

   
   

2. 競争の密度は、上記と同じ基準すべてに影響しますが、競争の激しさは、ある競争相手より劣るというわけではありません。市場が新しい場合、顧客教育コストを他のプレーヤーと共有し、全員がより速く行動します。多くのプレーヤーがいる古い市場では、彼らは広告オークションで競争し、すべての入札と新規ユーザーのコストが高くなります。これは指数関数的に増加し、あなたの存続可能性に劇的な影響を与える可能性があります。

   
   

3. 競合相手の富/資本– 誰と競争するかを見極めます。もちろん、同規模の企業やスタートアップ企業よりも優位に立つことはできますが、テクノロジー大手と競争する場合、顧客獲得で彼らに勝つことはおそらくできません。ただし、顧客獲得を中心に戦略を立てることはできます。これは別のトピックであり、最初はその可能性を考慮してスタートアップ企業を設計する必要があります。

普遍的な尺度はなく、これも市場に応じて相対的なものですが、全体をまとめて、小規模な市場を「湖」、大規模な市場を「海」とそれぞれラベル付けしてみましょう。

ステップ4. フレームワークの統合

ステップ 2では、製品タイプごとの一般的な相対コストについて説明しましたが、これも市場構造に大きく依存します。

なぜでしょうか?スケーリング コスト ルールと、最も一般的に使用される獲得チャネルの構築方法 (オークション ベースのモデル) によるものです。これは、「製品チャネルの適合」と呼ばれることもありますが、単に「利用可能な手段で目標レベルまでスケーリングできますか?」と尋ねることもできます。

したがって、コストと市場タイプのマトリックスを結合すると (まだ皆さんの興味を失っていませんように 😅)、次のようなものが得られる可能性があります。

表の内容を言い換える場合:

• より大きな市場で
  • 獲得コストが低くなります。パフォーマンス マーケティング (Google、Meta、YouTube の有料広告) を使用すると、リーチしてセグメント化するのに十分なオーディエンスが得られます。類似グループを作成して、適切な入札を得ることができます。アーリー アダプターとコア ターゲット オーディエンスはカバーされ、徐々に消費されるため、開始時の実行レートが確保されます。インフルエンス マーケティングと紹介チャネルにも同じルールが適用されますが、少しスムーズになります。
  • 最初は失敗しても、機能するコミュニケーション戦略が見つかれば、反復して規模を拡大するのに十分な市場が手に入ります。
  • 市場の予算が競争的であれば、入札額は比例して増加しますが、まだ十分な成長の余地がある可能性があります。
  • しかし、人々があなたの牽引力に気づき始めると、競争相手は以前には存在しなかったかのように見えるようになります。
• より小さな市場で
  • 視聴者の急速なバーンアウト（バーンダウン？）→視聴者はすぐに関連性の低いものに切り替える→マーケティング入札額が上昇する。
  • アルゴリズムサイクルをトレーニングするのに十分なオーディエンスがないため、ターゲティングの品質が低いです。
  • コミュニケーション戦略やポジショニングに失敗すると、規模を拡大するのに十分な視聴者がいなくなる可能性があります。
  • 市場の予算が競争的であれば、獲得コストと維持コストは急激に上昇します。
  • しかし、ある程度の市場シェアを獲得できた場合、競合他社が参入しても興味を持たなくなる可能性があります。

ステップ5. すべてをまとめましょう

私たちがやったことの簡単な要約✍️:

1. 市場/顧客の問題調査を実施し、自分たちがどのような種類の製品を作成しているかを定義しました。
2. [おそらく]生産、獲得、維持に関連する可能性のある相対的なコストを定性的に評価した
3. 利用可能なあらゆる手段で市場規模をチェックし（青色の市場の場合、推定値はいずれにしても仮定に基づいており、曖昧になることに注意してください）、競争力も確認しました（Facebook の広告分析、Google 広告ツール、SEMrush、SimilarWeb などのサービスを使用）。
4. 私たちはここにいる

したがって、いくつかのアイデアがあり、それを上の段階まで導くのに十分な質的および量的データを収集できる場合は、おめでとうございます。これで、チャンスを評価することができます。

我々は、顧客層をよく知らないまま、ビタミン系製品（補習教育）をブルーレイク型市場に投入した。セグメント競合はいなかったが、市場をオーシャンだと思い込んで過大評価していたため、製品のターゲット顧客層ははるかに狭かった（まあ、実際に製品がなくてもインタビューの段階で確認できる）

• 私たちは実際に、優れたPMF（維持率、粘着性、レビュー、NPS）を備えた製品を開発しました。
• しかし、製品とチャネルの適合性は見つかりませんでした。パフォーマンスと影響力のあるマーケティングの品質は確保しましたが、新製品/機能のリリースによりCAC（顧客獲得コスト）がLTVよりも速く増加し、深刻なオーディエンスのバーンアウト問題となっていました。
• コミュニケーションが機能する前に、かなりの視聴者シェアが枯渇してしまいました
• 私たちは、このサービスに関する顧客教育に多額の費用を費やしました。
• 規模が大きくなるにつれて、買収の経済性はどんどん悪くなっていった

その後何が起こりましたか?

→ → →レッドオーシャン市場セグメントに参入するために同じ技術を使用しましたが、長期的にはコンテンツ、製品の品質、価格面でより魅力的になれることがわかっていました。そして、大幅に高いリスクを負ったにもかかわらず、実際にうまくいきました。

CAC は 5 分の 1 に低下し、LTV は 20 倍に増加し、維持コストは増加しましたが、管理可能なレベルだったので、最終的に成長を達成できました。もし私が新たに始めるとしたら、「楽な方法」ではなく、まずは大きな市場で、オーディエンスが十分に温められているところで収益を上げます。

このルールは、その後、私たちが立ち上げた業界や地域ごとのあらゆる市場、そして私が働いた/関わったすべてのテクノロジー企業にうまく適用されたので、堅実なベースライン モデルだと考えています。

話をまとめると、私が推奨するアプローチは次のとおりです。

1. ティア1。スタートアップの創業者の夢であるブルーオーシャンを見つけて、大きな破壊を起こすことに挑戦する
2. そうでない場合は、差別化ポイントを見つけて、競争の激しい大規模なレッドオーシャン市場で収益を上げましょう。
3. 自分のセグメントをよく理解している場合は、競合のない小規模市場のXX ％（2桁）を獲得するようにしてください。
4. それでも挑戦したいなら、もちろん、競争の激しい小さな市場にお金と時間を費やしてください。経験も貴重です 😉

結局のところ、すべてのケースは個別です。創業者やスタートアップの数だけアプローチはありますが、少なくともアイデアを見るための追加のレンズが得られることを願っています。それ以外にも、神経細胞をいくらか節約できるかもしれません。

あなたの経験はどうですか? 同じ罠に陥ったことがありますか、それともあらゆる複雑さにもかかわらずそれを克服しましたか? あなたのプロジェクトやアイデアはその構造のどこに位置づけられますか?

コメント欄で教えてください。または、私が初期段階の創業者やプロダクトマネージャーとのメンターシップセッションを実施しているMeanderで私に連絡してください。

乾杯！良い一日を！