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販売の成功を促進: あらゆる段階でリードを引き付けるコンテンツを作成する 5 つのステップ

に Peace Akinwale9m2023/05/16

長すぎる; 読むには

営業チームは、販売目標到達プロセスの各段階で見込み顧客を教育する必要があります。彼らは、見込み客を有料ユーザーや顧客になるまでの道のりに効果的に導くことができるコンテンツを必要としています。ここでは、営業チームが見込み客を購入者プロセスに導くのに役立つコンテンツを作成する 5 つの方法を紹介します。

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営業チームの仕事の 1 つは、販売目標到達プロセスの各段階で見込み客を教育することです。彼らは自分たちの問題点に対処し、製品のソリューションに引き込む必要があります。しかし、彼らだけではそれを行うことはできません。

彼らは、見込み客を有料ユーザーや顧客になるまでの道のりに効果的に導くことができるコンテンツを必要としています。

このようなコンテンツは次の 2 つのことを行います。

途中でリードと共有する関連情報を案内します。
製品がどのように機能するかを簡単に説明できます。

この作品を掘り下げていくと、他の理由もわかるようになります。

営業チームに役立つコンテンツを作成する 5 つの方法

1. 既存顧客が製品をどのように使用しているかを示すケーススタディ/ガイドを作成します。

ケーススタディでは、この製品が他の顧客の課題の克服にどのように役立ったかを示す実際の例が示されています。

成功したマーケターの 73% が同意Content Marketing Institute によると、ケーススタディで製品が機能することが示されているため、バイヤージャーニーを通じて見込み客を見つけることができるとのことです。

彼らは、自社のような企業が直面しているユースケースと課題、そして貴社の製品がどのように問題を解決したかを見込み客に示します。また、その方法についてのステップバイステップのガイドも提供します。

詳細なステップバイステップのガイドは、 Frontifyが作ったもの: 年間 70 万ドルを節約: ソフトウェアを使用したブランド構築により、企業が年間 70 万ドル以上を節約できる方法。

彼らは話すセクションを 5 つに分割しました: **

ソース

次に、彼らの製品がブランド構築ソフトウェアを通じて企業が年間 70 万ドルを節約するのにどのように役立つかについて話し合いました。

それもその方法ですClearscope がケーススタディを書きました: Pipedrive が Clearscope を使用して Web サイトのトラフィックを倍増させた方法。

ソース

私はかつて、クライアントの Web トラフィックをどのように増加させたかについてのマーケティング代理店の事例研究を読んだことがあります。彼らは結果につながるさまざまな段階に関与した従業員について言及しているため、読者は LinkedIn、Google、または Twitter でこれらの従業員をチェックして専門知識を理解できます。

これらの従業員のポートフォリオは従業員をさらに安心させ、信頼を呼び起こすだけでなく、チームで働くことへの興奮を呼び起こす可能性があります。

しかし、ケーススタディや詳細なガイドは営業チームにどのように役立つのでしょうか?

Fronitify から生成されたコンテンツ25,000 件以上の訪問と 550 件以上のリード。 Frontify の需要創出責任者である Kevin Ailloud 氏の言葉を借りれば、このガイドにより「営業担当者は、より構造化された支援的な方法で ROI を中心に見込み顧客と会話を進めることができるようになりました。」

言い換えれば、販売活動がより効率的になったということです。

ソース

営業チームは、電話や営業活動の成功後に見込み客に紹介するコンテンツも必要です。これらは、トップオブザファネルのコンテンツ以外のものである必要があります。このコンテンツは、（可能であれば）業界と問題点に関連しており、紹介後のフォローアップとして機能する必要があります。

たとえば、マーテックの見込み客は、あなたの製品が他のマーテック企業の目標達成にどのように貢献したかを知ると興奮するでしょう。営業担当者は、ケーススタディ/詳細ガイドを参照して、製品を見る必要がある潜在的な顧客に製品がどのように機能するかを示すことができます。

キャロライン・フォーシーHubSpot Marketing ブログのマネージャーである氏は、優れたケーススタディには「始まりが含まれています。多くの場合、紛争について話し合い、次に何が起こったのかを説明し、会社が何かをどのように解決または改善したかを説明する解決策が含まれています」と述べています。

非常に役立つケーススタディを作成するには:

顧客のストーリーに焦点を当てる

チームがどのように支援したかを参考にして、

顧客が受けた機能と利点に焦点を当てます。

2. 営業チームと話し、リードが営業と話すときによく尋ねる質問に関するコンテンツを作成します。

営業チームは、顧客に話しかけるので、製品に関する顧客の懸念や質問を知っています。これらの質問に対処するコンテンツを作成するには、営業チームに問い合わせる必要があります。

数日前、私は Content Camel に出会いました。これは、営業チーム、成長チーム、見込み客、その他コンテンツを見る必要のあるすべての人々とのコミュニケーションやブログ投稿を同期できる製品です。

営業チームに対して、私が言いたいのは次のとおりです。

マーケティングチームが公開したコンテンツは、Content Camel 上で自動的に更新され、営業チームも引き継ぎます。コンテンツはカテゴリごとにグループ化することもできます。

カテゴリごとにグループ化することで、営業チームがコンテンツライブラリを簡単に検索して、リードのニーズに該当するブログ投稿を見つけることができます。

営業チームは、Content Camel のアカウントにログオンして、マーケティングチームからコンテンツをリクエストすることもできます。これは次のようになります。

[Make a Wish] ボックスに、営業担当者は「必要」と「緊急に必要」の間のオプションを使用して緊急度の高さを入力できます。また、必要なコンテンツタイプ (データセット、論文、ケーススタディ、電子書籍など) について言及することもできます。

必要な理由、提案されたタイトル、コンテンツに何を含める必要があるかを述べるオプションがあります。

そうすることで、売上につながるコンテンツを作成することができます。

私は Content Camel とは何の関係もありません。私は Content Camel とはフリーランスではありませんし (そうなれば嬉しいです)、創設者たちとも関係がありません。

しかし、このコンテンツがマーケティングコンテンツとセールスコンテンツの間で効率的な運用を成長させるためのハウツーであり、私は自分の（「彼らの」と読んでください）製品を接続しただけだと想像してください。

読者はこのユースケースに興味を持っていますコンテンツラクダ製品についてさらに詳しく知り、最終的にはアカウントの支払いを希望するでしょう。

私の例のポイントは、営業チームがリードと話すときに作成したコンテンツをいつでも参照できるように、自分たちのニーズを伝えられるようにすることです。

3. 製品がどのように機能するかを示すボトムオブザファネル (Botf) コンテンツを作成します。

SaaS 企業からの顧客オンボーディングに関する BOTF コンテンツを読みました。この記事では、SaaS ブランドが顧客をどのようにオンボーディングできるかについて説明しましたが、製品がどのようにそれを行うかについては触れていませんでした。

筆者は、製品がどのように機能するかについての段落を、読者があまり関心を持たないコンテンツの末尾に挿入しました。それは BOTF コンテンツが行うべきことではありません。

最高の BOTF 作品は、問題を解決するだけではありません。これらは、製品がどのように機能するかを示して、その製品が市場の代替品よりも優れている理由を説明します。

ハウツー記事には、製品の動作と課題を解決する方法のスクリーンショット、GIF、短いビデオを含める必要があります。

たとえば、コンテンツ管理者が経営陣や営業チームなどと仕事を同期するのに役立つツール (Content Camel など) を所有している場合、BOTF コンテンツにはその仕組みを示すスクリーンショットと短いビデオが表示される必要があります。

Slack DM での ChatGPT の採用に関する最近の Salesforce の発表では、その仕組みを説明する GIF がリリースされました。

ソース

ここにもう一つありますレインフォレストの例、コード不要の QA テストツール。彼らの投稿は、市場でトップクラスの自動テストツールに関するものです。

それは単に、「ほら、私たちの製品はピクセルマッチングや、修正中にコードのどの部分が壊れているかを確認できるビデオ再生などを備えているため、最高です。」と言っただけではありません。

いや。

代わりに、この製品が最高である理由を説明し、機能がどのように機能するかを示すスクリーンショットとビデオを提供しました。

これは次のようになります。

別のクリップは次のとおりです。

これは、製品をすべての BOTF ピースに接続する必要があるという意味ではありません。読者を追い払ってしまうため、自然に見せるのに苦労する場合は、商品を特集すべきではありません。それは彼らが読みたいものではありません。

さて、この種のコンテンツは営業チームにどのように役立つでしょうか?

営業チームは、見込み客とのコミュニケーション中にこれらのページへのリンクを含めることができます。のドックのケーススタディ、Nectar のセールスディレクターは、フォローアップメールにはデモビデオ、スライド、お客様の声、価格情報、その他のサポート販売資料が含まれていると述べています。

これらは、見込み顧客があなたについて決定を下すために必要なあらゆる情報にアクセスするのに役立つからです。

見込み客の共感を呼ぶような BOTF 作品や、製品の実際の動作を示すその他のコンテンツタイプを含めることができます。

それは、見込み客が利益を最大化する方法を理解している必要があるからです。とんでもない製品の代金を支払うか、問題を解決してくれる別の会社を探すかを決める前に、製品をよく検討してください。

4. セールスファネルのすべての段階をカバーするコンテンツを作成します。

「読者は厳密には目標到達プロセスを通過するわけではありません。それ（購入者の旅）は非直線的であり、私は好きなものを順不同で読んでいきます」と氏は言う。マスーマ・モン、B2Bブランドのストラテジスト兼ライター。

彼女がそう言った理由は次のとおりです。

コンテンツは、購入前、購入中、購入後の目的に役立つ必要があります。それは、潜在顧客の意識を高め、育成し、関心を引き付け、製品がどのように機能するかを示し、なぜあなたが最高なのかを彼らが理解できるようにする必要があります。

また、すべての疑問を解消し、購入を促す必要があります。あるマーケティングリーダーは、「まだ顧客になっていない人向けのコンテンツ、顧客に近づいている人向けのコンテンツ、そしてすでに顧客になっている人向けのコンテンツが必要だ」と言いました。このようにコンテンツが売上に貢献します。

これらすべては、製品デモ、比較ページ、チュートリアル (製品のセットアップが非常に複雑な場合) など、教育および販売に焦点を当てたコンテンツを作成する必要があることを意味します。これらのコンテンツ資産は、見込み顧客があなたについて決定を下すために必要なリソースを提供する必要があります。

5. データを使用してコンテンツ戦略を情報化します。

「データの使用」が流行語になりつつありますが、私はその派ではありません、断言します。

データは戦略に影響を与えます。Web サイトのトラフィック、エンゲージメント率、コンバージョン率などの指標を追跡すると、どの種類のコンテンツが視聴者の共感を呼んでいるかを特定できるため、それに応じて戦略を調整できます。

結局のところ、「最高のコンテンツとは視聴者のニーズや欲求に応えるものである」と言ったのはランド・フィッシュキンだったと思います。私にとって、最高のコンテンツは売上にも貢献し、データはその手段となりえます。

3つのポイントで言いたいことは次のとおりです。

データは、人口統計や興味に対する洞察を通じて視聴者を理解するのに役立ちます。これについては説明する必要はありません。
データはコンテンツのパフォーマンスの追跡に役立ちます: トラフィック、エンゲージメント、コンバージョンの観点からコンテンツのパフォーマンスを監視することで、何が機能しており、何を改善する必要があるかを特定できます。

コンテンツを常にテストして測定し、視聴者の共感を呼ぶものを確認する必要があります。

例えば：

どの投稿が読者を最も変換させましたか?

購入またはデモ/営業電話のリクエストを動機付けた最後のタッチポイントはどのページですか?

より多くの結果を達成できるリサーチとコンテンツを強化するにはどうすればよいでしょうか?

これらは、時間の経過とともにコンテンツ戦略を改良し、売上を促進するより魅力的なコンテンツを作成するのに役立ちます。

データはギャップと機会を特定するのに役立ちます: コンテンツライブラリ内のギャップを特定するには、トレンドのキーワードとトピックを分析する必要があります。次に、会社/製品を差別化するコンテンツを作成します。

たとえば、あなたがマーケティング代理店で、全員が AI コンテンツ作成ツールに傾いている場合は、チームが生み出す品質と AI の機能を比較する包括的なケーススタディを行ってください。

さらに一歩進めて、作品を公開し、ランク付けされ、より多くのコンバージョンが得られた結果を表示します。両方のコンテンツを LinkedIn とTwitter の投票に持ち込んで、人々が最も共感を呼んだものを選択する様子を見ることができます。この戦略は差別化を図るだけではありません。チームの活動を示します。