スタートアップにおける初期の堀の神話 (そしてその代わりに何をすべきか)

初期の堀に執着するあまり、スタートアップ企業は永続的な価値を構築するという本来の仕事から目をそらされてしまいます。

“You can have the greatest moats in the world (on paper) - but it's useless if customers don't have a need for your product.”

- Nikunj Kothari (投資家、Opendoor 成長責任者)

堀と資金調達

堀は魅力的なアイデアです。何らかの形で、それらは次のようなものです。

● 競争上の優位性: 堀は、企業が保有する持続可能な競争上の優位性であり、企業を競合他社から保護し、長期にわたって市場シェアと収益性を維持します。

● 参入障壁: 外堀は、特許、ブランド認知、高額な資本要件など、他の企業の参入障壁として定義され、新規参入者が市場で競争することを困難にします。

● 独自のリソース: 独自の技術、最高の原材料への独占的アクセス、優れた流通ネットワークなど、企業の独自のリソースは、企業の利益と市場での地位の周囲に保護障壁を築き、堀の役割を果たします。

創業者は最初からこれらの観点から考えることを強いられます。資金を調達しようとするとすぐに、堀について考えずにはいられないほどの質問が寄せられます。

投資家が当社がどのような立場で勝てるのかを知りたがるのは理解できます。

最も恐ろしいのは、ベンチャー支援を受けたスタートアップが Google に潰されることです。しかし、この恐怖はしばしば強調されすぎて、現実化することはめったにありません。

その一方で、「堀を設ける」ことを最適化すると「ヨットの問題」になります。これは、あるべき問題ではありますが、「時期尚早な最適化」です。

堀を含め、戦略は決まったものではなく、思いついたときにすぐに機能するものでもありません。これは計画された仮説であり、それが現実になった場合にのみ効果を発揮します。

既存の企業は、生き残りのメカニズムとして堀を宣伝することがよくあります。しかし、堀の上に築かれたり、その後すぐに本当にスタートアップでなくなるスタートアップはほとんどありません。

OpenAI の例

OpenAIには堀がありますか?

それは彼らに賢い人材がいるから、あるいはマイクロソフトと提携しているからだと言えるかもしれません。

しかし、世の中には賢い人がたくさんいます。 Microsoft は特別ですが、特に潤沢な資金を持った企業であるという点では特別ではありません。私の意見では、これまでのところ、OpenAI の堀は実行速度です。考えてみてください。配送速度が堀になる可能性があります。

その他の潜在的な堀には次のようなものがあります。

● 5 倍優れた製品エクスペリエンスにより、高い維持率につながります

● 未開拓の流通チャネル

● 既存企業に対する垂直統合

● 競合他社よりも大幅に安い

これらすべての要因は、堅固な市場、十分に流通した製品、および識別可能な競合他社の必要性を示しています。

そして、それらのことが真実であるためには何が真実でなければなりませんか？

製品/市場適合性。

製品/市場適合性はありますか?

WP Engine の創設者であるJason Cohen は、PM/F に関する素晴らしい投稿を書きました。

プロダクト/市場適合性があるかどうかを判断するためのいくつかの点:

1. プロダクト/市場適合性があるかどうか疑問に思っているなら、そうではありません。

2. 製品/市場フィットとは、各顧客の苦闘から圧倒的な需要の流入への移行です。

3. 需要の増加により、苦情や運用上の問題が急増することがよくあります。

4. 成長率の突然かつ持続的な増加は、製品/市場の適合性を示します。

5. 製品/市場適合性を確認するには、キャンセル率を B2B で 3% 未満、B2C で 5% 未満にする必要があります。

   
   

販売/マーケティング側ではプッシュからプルに移行し、キャンセルによって顧客獲得コスト (CAC) が低下することはありません。

これで、守るべき城ができたので、防御可能性について考え始めることができます。

でも本当は堀が欲しい

物事を逆にやっているように感じるかもしれません。それは、創業者として、誰もが赤ちゃんを愛する前に、赤ちゃんの将来について過度に楽観的になりがちだからです。

では、自分に問題があるとわかっているのに、なぜ堀のことを先延ばしにするのでしょうか?

時期尚早に堀を設けようとすると、実際にスタートアップを潰す可能性があると言ったらどうなるでしょうか?

何かを構築したものの、売り上げが伸び悩んでいるとします。もしかしたら、同様のソリューションが市場に登場し始めるかもしれません。製品を保護し、差別化し、特別なものにして、見た目が変わって人々がもっと買ってくれるようにする必要があると感じます。

顧客がそれらの代替案について考えさえしなかったらどうなるでしょうか?

市場はここにあると思っていましたが、実際には存在するか、どこにも存在しません。

さて、あなたは先に進み、存在しない、または間違った市場での地位を強化しました。必要のないことにリソースと時間を費やしました。

ビジネスでは何も保証されていません

しかし、最初の流入後に市場シェアを失ったらどうなるでしょうか?

あまりに熱くなりすぎて競合他社が殺到し、手遅れになる前に堀を定義できなかったらどうなるでしょうか?

それが可能だ。それはビジネスです。何でも可能です。保証はありません。

OpenAI に戻りましょう。現在、OpenAI API を基盤とした製品を構築しているスタートアップ企業が数多くあります。

最近、OpenAI は、PDF をアップロードして会話する機能を追加すると発表しました。

これは、いくつかの「PDF でチャット」AI スタートアップ企業の約束でもありました。ツイッターでは人々がすぐに彼らの死を祝った。

私たちはまだ彼らの死を見ていませんが（世界はダイナミックであり、これらの建設者はNPCではありません。一部の人は前進する道を見つけるでしょう）、脅威は依然として残っています。

したがって、もしあなたが PM/F に到達したのであれば (それが大前提ですが)、自分がいる市場、誰とどのように競争しているのかについて考える許可を与えます。

参考文献

戦略策定は終わりのない仕事です。 PM/F の前には、すべての努力がそこに向けられます。

その後はあなたがそれを守るのです。戦略によっては実行までに何年もかかる場合があります。いくつかは落ちます。したがって、これを二項対立の演習として考えないことが重要です。実際に堀があることはありません。良くも悪くもビジネスを守るだけです。

どのような堀を設けるかを真剣に検討したい場合は、次の 2 冊の本を強くお勧めします。

●ハミルトン・ヘルマー著『7 Powers』

● マイケル・ポーター著『競争戦略』

以下もチェックしてください:

● ブルー・オーシャン戦略

● 良い戦略/悪い戦略と核心

● 勝つためにプレーする