未知の市場での拡大に失敗した理由とそれをどう解決したか

堅実な製品と有能なチームを持っていても、健全な市場投入戦略がなければ失敗への片道切符です。考えてみてください。CB Insights の調査によると、市場のニーズの理解の欠如が、スタートアップが行き詰まりに陥る主な理由の 1 つです。最も画期的なアイデアであっても、慣れない領域では機能しない可能性があります。しかし、市場開拓戦略がなぜそれほど重要なのでしょうか?

この記事では、Educate Online の最高マーケティング責任者として、未知の市場への市場投入戦略を設計する際に見落とされがちな課題についてお話します。基本的な手順を通じて、これらの障害に正面から取り組むための実践的な解決策が見つかります。

実際の例

Educate Online GTM 戦略の結果を見ると、次のような強力な数字が得られます。

しかし、ターゲット市場としてインドに参入した際に、当社の成長と収益に大きな影響を与える課題に直面しました。私たちは GTM サイクルを開始しましたが、すぐに、何がビジネスの成功を真に推進するのか、何が単にあれば良いのかを真剣に検討する必要がありました。

課題と、GTM 戦略の再構築と最適化が目覚ましい成功の鍵となる理由を探ってみましょう。

夢の実現への 7 つの重要なステップ

課題 1:未知の領域で新しい業界でビジネスを構築する

大きな間違いの 1 つは、地元の専門知識を優先しないことです。私たちの場合、それがターゲット市場の理解不足につながりました。

解決策: 地元の専門家チームを雇う

私たちは人々の力を認識し、私たちの情熱とビジョンを共有し、私たちを前進させるために貴重な専門知識を活用してくれるEdTechスタートアップ業界の専門家を求めました。私たちは、専門知識と地元のトップマーケターとのパートナーシップに基づいて選択を行いました。

非常に才能のある専門家は、多くの場合、魅力的な特典を備えた企業にすでに雇用されています。私たちは、多段階の目標到達プロセスを導入し、候補者との継続的なコミュニケーションを維持し、強力な関係を育むことで、採用プロセスを強化しました。

結果: 適切な分析と戦略的な採用により、一流の人材を惹きつけることができます。

課題 2: 製品市場適合性の価値の合理的な評価

私たちは積極的なマーケティングアプローチで市場に参入し、ブランド認知度やターゲットユーザーとの信頼を構築するという重要なプロセスを無視し、製品と市場の適合戦略に希望を託しました。

解決策:ブランドの認知度と信頼性を優先 \ 顧客は購入前に企業を評価するために検索エンジンに依存することが多いため、成長には強力なブランドの存在感が不可欠です。私たちは、共同イベントで自社製品を販売することですでに評判の高いオピニオン リーダーに相談することを選択し、信頼性の確立に取り組みました。これが統合を成功させるために不可欠であることが判明しました。

結果: 潜在的な顧客の信頼を獲得します。

課題 3: 作業チーム間のギャップを埋める

海外の部下と現地の部下の間でスムーズなチームワークが欠如していたことが、プロセスの一貫性の欠如やタスク実行へのアプローチの失敗につながりました。

解決策: 国際チームと地元チームの連携

チーム内の効果的なコラボレーションを促進するために、進捗状況を追跡し、計画と一致させるのに役立つ貴重なツールである OKR (目標と主要な結果) を使用しました。私たちは、全員が同じ目標に向かって取り組んでいることを確認し、彼らの仕事が会社の成功に直接影響することを理解しました。

結果: チーム全体が正しい目標に向かうようになります。

課題 4: 競争環境を乗り切る

市場に参入する際、当社は確立された大手企業との熾烈な競争に直面しましたが、その競争はすぐに従来の手段を超えて拡大しました。親が促進する独学から IB 学校に至るまで、あらゆる代替ソリューションが、海外の高校教育提供者である私たちにとって潜在的な課題となっていました。

解決策: USP に焦点を当てる

スタートアップは多くの場合、ユーザーの問題すべてに一度に対処しようとします。一方で、競合他社を上回るパフォーマンスを発揮できる分野を 1 つ特定し、その分野で優れていることに集中すれば、より多くの利益をもたらす可能性があります。当社のビジネスでは、明確な製品戦略を策定し、貿易 USP を実施し、顧客からのフィードバックを収集し、販売と実験を重視しました。

結果: 競争上の優位性がわかります。

課題 5: 混沌とした製品開発プロセス

当初、私たちはインドおよび国際市場の専門家と現在のクライアントの専門知識に大きく依存し、彼らの意見が私たちを正しい方向に導いてくれるだろうと考えていました。すぐに、製品開発目標に十分なリソースを割り当てなければ、他の誰も私たちの代わりに製品を形作ることはできないため、自分たちで製品を形作ることはできないことに気づきました。

解決策: 強力なリーダーシップ

ビジネスの成功は、製品マーケティング、ブランド、コンテンツ、成長マーケティングの効果的な調整にかかっており、これが Educate Online の成功を推進した成長マーケティング エンジンでした。

結果: あなたのビジネスは強固な基盤に基づいています。

課題 6: 顧客獲得コストを賢く実行する

当初、私たちは短期的な利益と当面の経済状況に焦点を当てていました。しかし、パフォーマンス指標として顧客獲得コスト (CAC) だけに依存するのは効果的ではないことがわかりました。

解決策: 回収期間の力を利用する

顧客獲得に費やしたわずか 100 ドルを回収するのに 3 年かかる場合、それは支出の即時停止を要求する恐ろしいファネルを意味します。ただし、顧客を獲得するために 10,000 ドルを投資し、その投資を 1 か月以内に回収できる場合、このループによりさらなる投資が正当化されます。

結果: より適切なビジネス上の意思決定を通じて成長が加速します。

課題 7: 実験する

イノベーションには、失敗とその洞察を重視するなど、学習と成長のための実験が必要です。単一の仮説に時間と資金を投資した結果、望ましいブレークスルーを達成することはできませんでした。

解決策: 複数の仮説に投資する

私たちは、予測可能で持続可能で、競争に耐えられる成長システムを構築しました。チームの成長の主な目標は、顧客の製品に対する認識と実際の製品体験との間のギャップを理解し、それに対処することでした。

結果: 自分の戦略のギャップと長所に気づきました。

総じて、あらゆる課題にもかかわらず、7 つのステップをすべて実行することで成功しました。これらのガイドラインに従い、ブランドを構築し、目的の市場について理解を深め、自分自身の旅でビジネスを強化してください。