हम अनचार्टेड मार्केट में विस्तार करने में क्यों विफल रहे और हमने इसे कैसे ठीक किया

एक ठोस उत्पाद और एक प्रतिभाशाली टीम के बिना एक मजबूत बाजार रणनीति के बिना विफलता का एक तरफा टिकट है। इस पर विचार करें: सीबी इनसाइट्स के शोध के अनुसार, बाजार की जरूरतों को समझने की कमी स्टार्टअप्स के गतिरोध तक पहुंचने के शीर्ष कारणों में से एक है। यहां तक कि सबसे महत्वपूर्ण विचार अपरिचित क्षेत्र में काम करने में विफल हो सकते हैं। लेकिन गो-टू-मार्केट रणनीति वास्तव में इतनी महत्वपूर्ण क्यों है?

इस लेख में, एजुकेट ऑनलाइन के मुख्य विपणन अधिकारी के रूप में, मैं अज्ञात बाजारों के लिए गो-टू-मार्केट रणनीति तैयार करते समय अक्सर अनदेखी की जाने वाली चुनौतियों के बारे में बात करूंगा। बुनियादी कदमों के माध्यम से आप इन बाधाओं को दूर करने के लिए व्यावहारिक समाधान पाएंगे।

एक वास्तविक जीवन उदाहरण

एजुकेट ऑनलाइन जीटीएम रणनीति के परिणामों को देखते हुए, हम मजबूत संख्या में आते हैं:

हालांकि, एक लक्षित बाजार के रूप में भारत में प्रवेश करने पर, हमें उन चुनौतियों का सामना करना पड़ा जिसने हमारे विकास और राजस्व को बहुत प्रभावित किया। हमने अपना GTM चक्र शुरू किया और जल्द ही, इस बात पर कड़ी नज़र रखनी पड़ी कि वास्तव में हमारे व्यवसाय की सफलता क्या है बनाम क्या अच्छा है।

आइए अपनी चुनौतियों का अन्वेषण करें और जीटीएम रणनीति का पुनर्गठन और अनुकूलन उल्लेखनीय सफलता की कुंजी क्यों है, इसके कारणों का पता लगाएं।

ड्रीम आउटकम के 7 प्रमुख चरण

चुनौती 1: अज्ञात क्षेत्र में एक नए उद्योग में एक व्यवसाय का निर्माण करना

स्थानीय विशेषज्ञता को प्राथमिकता देने में विफल होना एक बड़ी गलती है। हमारे मामले में, इसने लक्ष्य बाजार की समझ की कमी को जन्म दिया।

समाधान: स्थानीय विशेषज्ञों की एक टीम प्राप्त करना

हमने लोगों की शक्ति को पहचाना और एडटेक स्टार्टअप उद्योग से विशेषज्ञों की तलाश की, जिन्होंने हमें आगे बढ़ाने के लिए अपनी बहुमूल्य विशेषज्ञता का लाभ उठाते हुए हमारे जुनून और दृष्टि को साझा किया। हम स्थानीय शीर्ष विपणक के साथ विशेषज्ञता और साझेदारी पर अपनी पसंद आधारित करते हैं।

अत्यधिक प्रतिभाशाली पेशेवर अक्सर आकर्षक भत्तों वाली कंपनियों में पहले से ही कार्यरत होते हैं। हमने एक मल्टी-स्टेज फ़नल को लागू करके, उम्मीदवारों के साथ निरंतर संचार बनाए रखते हुए और मजबूत संबंधों को बढ़ावा देकर अपनी भर्ती प्रक्रिया को बढ़ाया।

परिणाम: आप उचित विश्लेषण और रणनीतिक भर्ती की मदद से शीर्ष प्रतिभाओं को आकर्षित करते हैं।

चुनौती 2: उत्पाद-बाजार फिट मूल्य का तर्कसंगत मूल्यांकन

हमने एक आक्रामक विपणन दृष्टिकोण के साथ बाजार में प्रवेश किया, ब्रांड जागरूकता और अपने लक्षित दर्शकों के साथ विश्वास बनाने की आवश्यक प्रक्रिया की उपेक्षा करते हुए, अपनी उत्पाद-बाजार फिट रणनीति पर अपनी आशाओं को टिका दिया।

समाधान: ब्रांड जागरूकता और विश्वसनीयता को प्राथमिकता देना \ ग्राहक खरीदारी करने से पहले किसी कंपनी का मूल्यांकन करने के लिए अक्सर सर्च इंजन पर भरोसा करते हैं, जो विकास के लिए एक मजबूत ब्रांड उपस्थिति को आवश्यक बनाता है। हमने ऐसे ओपिनियन लीडर्स से संपर्क करने का फैसला किया, जिनकी पहले से ही को-इवेंट्स में अपने उत्पादों को बेचने की प्रतिष्ठा थी और जिन्होंने विश्वसनीयता स्थापित करने पर काम किया, जो हमारे सफल एकीकरण के लिए आवश्यक साबित हुआ।

परिणाम: आप अपने संभावित ग्राहकों का विश्वास हासिल करते हैं।

चुनौती 3: कार्य करने वाली टीमों के बीच की खाई को पाटना

हमारे अंतरराष्ट्रीय और स्थानीय अधीनस्थों के बीच सुचारू टीम वर्क की कमी के कारण असंगत प्रक्रियाएँ और कार्य निष्पादन के दृष्टिकोण विफल हो गए।

समाधान: अंतरराष्ट्रीय और स्थानीय टीमों को संरेखित करना

हमारी टीमों में प्रभावी सहयोग को बढ़ावा देने के लिए, हमने ओकेआर (उद्देश्य और मुख्य परिणाम) का उपयोग किया - एक मूल्यवान उपकरण जिसने हमें प्रगति को ट्रैक करने और इसे हमारी योजनाओं के साथ संरेखित करने में मदद की। हमने सुनिश्चित किया कि हर कोई एक ही लक्ष्य के लिए काम कर रहा है और हमारी कंपनी की सफलता पर उनके काम के सीधे प्रभाव को समझा।

परिणाम: आपकी पूरी टीम सही लक्ष्यों की ओर निर्देशित है।

चुनौती 4: प्रतिस्पर्धी परिदृश्य को नेविगेट करना

बाजार में प्रवेश करते समय हमें अच्छी तरह से स्थापित प्रमुख खिलाड़ियों के साथ कड़ी प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ा, जो जल्द ही पारंपरिक साधनों से आगे बढ़ गया। प्रत्येक वैकल्पिक समाधान, माता-पिता द्वारा आईबी स्कूलों को दी जाने वाली स्व-शिक्षा से, विदेशी हाई स्कूल शिक्षा प्रदाताओं के रूप में हमारे लिए एक संभावित चुनौती पेश की।

समाधान: अपनी यूएसपी पर ध्यान केंद्रित करना

स्टार्टअप अक्सर अपने उपयोगकर्ताओं की सभी समस्याओं को एक साथ दूर करने का प्रयास करते हैं। दूसरी ओर, एक ऐसे क्षेत्र की पहचान करना जहां आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन कर सकते हैं और उसमें उत्कृष्टता पर ध्यान केंद्रित करने से आपको अधिक लाभ मिल सकता है। हमारे व्यवसाय में, हमने एक स्पष्ट उत्पाद रणनीति विकसित की, व्यापार यूएसपी आयोजित किया, ग्राहकों की प्रतिक्रिया एकत्र की, और वितरण और प्रयोग पर जोर दिया।

परिणाम: आप अपने प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को जानते हैं।

चुनौती 5: अव्यवस्थित उत्पाद विकास प्रक्रिया

सबसे पहले, हम भारतीय और अंतरराष्ट्रीय बाजार के पेशेवरों और हमारे मौजूदा ग्राहकों की विशेषज्ञता पर बहुत अधिक भरोसा करते थे, यह मानते हुए कि उनकी राय हमें सही दिशा में मार्गदर्शन करेगी। जल्द ही, हमने महसूस किया कि उत्पाद विकास लक्ष्यों के लिए पर्याप्त संसाधन आवंटित किए बिना, हम स्वयं उत्पाद को आकार नहीं दे सकते, क्योंकि कोई और हमारे लिए ऐसा नहीं कर सकता।

समाधानः मजबूत नेतृत्व

आपकी व्यावसायिक सफलता उत्पाद विपणन , ब्रांड, सामग्री और विकास विपणन के प्रभावी समन्वय पर निर्भर करती है, और यह विकास विपणन इंजन था जिसने एजुकेट ऑनलाइन के लिए सफलता प्राप्त की।

परिणाम: आपका व्यवसाय एक ठोस आधार पर आधारित है।

चुनौती 6: ग्राहक अधिग्रहण लागत को बुद्धिमानी से लागू करना

प्रारंभ में, हमारा ध्यान अल्पकालिक लाभ और तात्कालिक आर्थिक परिदृश्य पर था। फिर भी, हमने पाया कि प्रदर्शन मीट्रिक के रूप में केवल ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC) पर निर्भर रहना अप्रभावी था।

समाधान: लौटाने की अवधि की शक्ति का उपयोग करना

यदि आपको ग्राहक अधिग्रहण पर खर्च किए गए मात्र $100 की वसूली करने में तीन साल लगते हैं, तो यह खर्च को तत्काल रोकने की मांग करने वाले खतरनाक फ़नल का संकेत देता है। हालाँकि, यदि आप एक ग्राहक प्राप्त करने के लिए $10,000 का निवेश करते हैं और एक महीने के भीतर उस निवेश को पुनः प्राप्त कर सकते हैं, तो यह लूप आगे के निवेश का वारंट करता है।

परिणाम: आप बेहतर व्यावसायिक निर्णयों के माध्यम से अपनी वृद्धि को गति देते हैं

चुनौती 7: प्रयोग करना

नवोन्मेष सीखने और विकास के लिए प्रयोग की मांग करता है, जिसमें असफलता और इसकी अंतर्दृष्टि का मूल्यांकन भी शामिल है। एक ही परिकल्पना में समय और पैसा लगाने के परिणाम हमें वांछित सफलता हासिल करने में मदद नहीं कर पाए।

समाधान: कई परिकल्पनाओं में निवेश करना

हमने एक विकास प्रणाली बनाई है जो अनुमानित, टिकाऊ और प्रतिस्पर्धा का सामना कर सकती है। टीम के विकास का मुख्य लक्ष्य ग्राहकों को उत्पाद और वास्तविक उत्पाद अनुभव के बीच किसी भी अंतर को समझना और उसे दूर करना था।

परिणाम: आप अपनी रणनीति के अंतराल और मजबूत बिंदुओं से अवगत हैं।

कुल मिलाकर तमाम चुनौतियों के बावजूद हम सातों कदमों पर चलकर सफल हुए। इन दिशानिर्देशों का पालन करें, अपने ब्रांड का निर्माण करें, वांछित बाजार की अपनी समझ को गहरा करें, और अपनी खुद की यात्रा को अपने व्यवसाय को मजबूत करने दें।