Por qué no logramos expandirnos en Uncharted Market y cómo lo solucionamos

Tener un producto sólido y un equipo talentoso sin una estrategia sólida de lanzamiento al mercado es un boleto de ida al fracaso. Considere esto: según una investigación de CB Insights, la falta de comprensión de las necesidades del mercado es una de las principales razones por las que las nuevas empresas llegan a un callejón sin salida. Incluso las ideas más innovadoras pueden fallar en un territorio desconocido. Pero, ¿por qué exactamente es tan crucial una estrategia de comercialización?

En este artículo, como director de marketing de Educate Online, hablaré sobre los desafíos que se pasan por alto con frecuencia al diseñar una estrategia de comercialización para mercados desconocidos. Encontrará soluciones prácticas para abordar estos obstáculos de frente a través de pasos básicos.

Un ejemplo de la vida real

Al observar los resultados de la estrategia Educate Online GTM, nos encontramos con cifras sólidas:

Sin embargo, al ingresar a la India como mercado objetivo, enfrentamos desafíos que afectaron en gran medida nuestro crecimiento e ingresos. Pusimos en marcha nuestro ciclo GTM y, muy pronto, tuvimos que analizar detenidamente lo que realmente impulsa el éxito de nuestro negocio frente a lo que simplemente es bueno tener.

Exploremos nuestros desafíos y las razones por las que reestructurar y optimizar la estrategia de GTM es la clave para un éxito notable.

7 pasos clave para el resultado de un sueño

RETO 1: Construir un negocio en una nueva industria en un territorio desconocido

Un gran error es no priorizar la experiencia local. En nuestro caso, condujo a una falta de comprensión del mercado objetivo.

Solución: Conseguir un equipo de expertos locales

Reconocimos el poder de las personas y buscamos expertos de la industria de empresas emergentes de EdTech que compartieran nuestra pasión y visión, aprovechando su valiosa experiencia para impulsarnos hacia adelante. Basamos nuestra elección en la experiencia y la asociación con los mejores vendedores locales.

Los profesionales altamente talentosos a menudo ya están empleados en empresas con beneficios atractivos. Mejoramos nuestro proceso de contratación implementando un embudo de varias etapas, manteniendo una comunicación constante con los candidatos y fomentando relaciones sólidas.

Resultado: atrae talentos de primer nivel con la ayuda de un análisis adecuado y una contratación estratégica.

DESAFÍO 2: Evaluación racional del valor de ajuste del producto al mercado

Ingresamos al mercado con un enfoque de marketing agresivo, descuidando el proceso esencial de generar conciencia de marca y confianza con nuestro público objetivo, depositando nuestras esperanzas en nuestra estrategia de ajuste de mercado de productos.

Solución: Priorizar el conocimiento y la credibilidad de la marca \ Los clientes a menudo confían en los motores de búsqueda para evaluar una empresa antes de realizar una compra, lo que hace que una fuerte presencia de la marca sea esencial para el crecimiento. Elegimos consultar a líderes de opinión que ya tenían reputación de vender sus productos en eventos conjuntos y trabajaron para establecer credibilidad, lo que resultó ser esencial para nuestra integración exitosa.

Resultado: Te ganas la confianza de tus clientes potenciales.

RETO 3: Cerrar la brecha entre los equipos de trabajo

La falta de un trabajo en equipo fluido entre nuestros subordinados internacionales y locales condujo a procesos inconsistentes y enfoques fallidos para la ejecución de tareas.

Solución: Alinear equipos internacionales y locales

Para fomentar la colaboración eficaz en nuestros equipos, utilizamos OKR (Objetivos y resultados clave), una herramienta valiosa que nos ayudó a realizar un seguimiento del progreso y alinearlo con nuestros planes. Nos aseguramos de que todos trabajaran hacia los mismos objetivos y entendieran la influencia directa de su trabajo en el éxito de nuestra empresa.

Resultado: todo su equipo está dirigido hacia los objetivos correctos.

DESAFÍO 4: Navegando por el panorama competitivo

Enfrentamos una competencia feroz con jugadores importantes bien establecidos al ingresar al mercado, que pronto se extendió más allá de los medios tradicionales. Cada solución alternativa, desde la autoeducación facilitada por los padres hasta los colegios del IB, planteó un desafío potencial para nosotros como proveedores de educación secundaria en el extranjero.

Solución: Centrarse en su PUV

Las empresas emergentes a menudo intentan abordar todos los problemas de sus usuarios a la vez. Por otro lado, identificar un área en la que podría superar a sus competidores y concentrarse en sobresalir en ella podría generarle muchas más ganancias. En nuestro negocio , desarrollamos una estrategia de producto clara, llevamos a cabo USP comerciales, recopilamos comentarios de los clientes y enfatizamos la distribución y la experimentación.

Resultado: Conoces tu ventaja competitiva.

RETO 5: Proceso caótico de desarrollo de productos

Al principio, dependíamos en gran medida de la experiencia de los profesionales del mercado indio e internacional y de nuestros clientes actuales, asumiendo que sus opiniones nos guiarían en la dirección correcta. Pronto nos dimos cuenta de que sin asignar suficientes recursos a los objetivos de desarrollo del producto, no podríamos darle forma al producto nosotros mismos, ya que nadie más podría hacerlo por nosotros.

Solución: Liderazgo fuerte

El éxito de su negocio depende de la coordinación eficaz del marketing de productos , la marca, el contenido y el marketing de crecimiento, y fue el motor de marketing de crecimiento lo que impulsó el éxito de Educate Online.

Resultado: Su negocio se asienta sobre una base sólida.

DESAFÍO 6: Implementar sabiamente el costo de adquisición de clientes

Inicialmente, nuestro enfoque estaba en las ganancias a corto plazo y el panorama económico inmediato. Sin embargo, descubrimos que confiar únicamente en el Costo de Adquisición del Cliente (CAC) como métrica de rendimiento no era efectivo.

Solución: usar el poder del período de recuperación

Si le toma tres años recuperar solo $100 gastados en la adquisición de clientes , significa un embudo temido que exige un cese inmediato del gasto. Sin embargo, si invierte $ 10,000 para adquirir un cliente y puede recuperar esa inversión dentro de un mes, este ciclo justifica una mayor inversión.

Resultado: Acelera su crecimiento a través de mejores decisiones comerciales

RETO 7: Experimentar

La innovación exige experimentación para el aprendizaje y el crecimiento, incluida la valoración del fracaso y sus conocimientos. Las consecuencias de invertir tiempo y dinero en una sola hipótesis no nos llevaron a lograr el avance deseado.

Solución: invertir en múltiples hipótesis

Creamos un sistema de crecimiento que era predecible, sostenible y podía soportar la competencia. El objetivo principal del crecimiento del equipo era comprender y abordar cualquier brecha entre cómo los clientes perciben el producto y la experiencia real del producto.

Resultado: Eres consciente de las lagunas y los puntos fuertes de tu estrategia.

En general, a pesar de todos los desafíos, tuvimos éxito al seguir los siete pasos. Siga estas pautas, construya su marca, profundice su comprensión del mercado deseado y deje que su propio viaje fortalezca su negocio.