カマルは不幸です！

彼のブログ投稿は、彼のターゲット キーワード「従業員の維持」で 3 位にランクされています。かなりの量のトラフィックを促進していますが、リードの質は低いです。

1 ページにランク付けされたのは、彼の最初のコンテンツ作品です。しかし、専門のストラテジストが顧客の問題点に基づいたコンテンツ戦略の策定を支援したため、彼は質の高いリードを期待していました。

それで、何が間違っているのでしょうか？

答えを見つけるために、Kamal は自分のコンテンツを 2 番目のランキング ページと比較し、次のような顕著な違いを発見しました。

• 彼は、従業員の定着率とは何かを説明することから始めました。しかし、彼の競合他社は、他のコンテンツが問題解決に効果がない理由を強調することに飛び込みました。

• 彼は続けて、従業員の定着の重要性に言及しました。しかし、彼の競合他社は、従業員を維持するための実用的な方法を提供しました。

• 彼が最終的にコンテンツの本質に移ったとき、彼の競争相手は聴衆とのつながりを築いていました.これにより、従業員管理ソフトウェアが問題に対するより優れたソリューションであることを示すことができました。

要約すると、Kamal のコンテンツは視聴者の知識レベルを下回っています。彼の聴衆がすでに知っている基本的な詳細でふわふわしています.

悲しいことに、カマルのケースはコインの片面にすぎません。

モバイル アプリの顧客維持に関する Jon のブログでは、訪問者を 11 秒より少し長く維持することはできません。

なんで？

彼のコンテンツは、聴衆の知識レベルを超えています。彼らは、CMO の聴衆が掘り下げる前に、彼の技術専門用語でいっぱいです。

あなたはカマルまたはジョンの立場ですか?

心配ない！

この記事を読んだ後は、ターゲットを見失うことがなくなるからです。

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視聴者の共感を呼ぶ適切な知識レベルでコンテンツを作成する方法を知ることができます。

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初め...

視聴者の知識レベルとは何ですか?

それは、あなたが彼らを教育する前に、あなたの聴衆がその主題にどの程度精通しているかです.

コンテンツが適切な知識レベルにある場合、コンテンツは次のようになります。

• 知らないことを教えてくれるし、思いもよらなかった角度から目を開けてくれるこれ.

• あなたが知っていること、あなたが旅や考えのどこにいるのかを認識し、そこからあなたを次のように連れて行きますこれ.

• 私がこの記事をどのように始めたか、ジャスティン・チャンピオンが何をしたかなどのストーリーとアナロジーを使用して、問題と解決策を示します (伝えません)。ここ(記事の後半で分析します)。

• あなたが理解できる言語を使用します。

• よく知っているものを例に挙げます。

• 上から下まで価値があります。

適切な知識レベルでコンテンツを作成する必要があるのはなぜですか?

それは変換を引き起こします

Demand Gen Report による 2022 年の調査では、B2B バイヤーの 55% が、1 年前よりもコンテンツに依存して購入を決定していると述べています。それは、潜在的な顧客があなたのコンテンツを待っていることを証明しています.

あなたのコンテンツが彼らの頭を悩ませたり、彼らが必要なものを見つけるように彼らにストレスを与えたりすると、あなたは自分自身を撃つことになります.

しかし、知識レベルが彼らの心に響くなら、彼らを改心させるのは簡単なことです。

高品質のリードの流れを提供します

見込み客が適格かどうかを知るためにメーリング リストに登録する必要はありません。潜在的な顧客の知識レベルで書くことで、質の低い見込み客をコンテンツで緊張させることができます。そうすれば、営業チームは顧客になるように促すだけで済みます。

それはあなたを権威として確立します

コンテンツ マーケティングの専門家であり、Zenith Copy の創設者である Chima Mmeje 氏は、次のように述べています。

「コンテンツは、ウェブサイトをいくつかのキーワードでランク付けするだけではありません。コンテンツは、視聴者がオフラインで問題を考えているときでも、ブランド名が最初に表示されるように、視聴者の心に権威を築くのに役立ちます。思い当たること」

これは、コンテンツで権威を築くには、聴衆の心に共鳴する必要があることを意味します。

そのためには、理解しやすく価値のあるコンテンツを作成する必要があります。

競合他社より優位に立てる

一部のランキング ページがオーディエンスの知識レベルに無関心なのは、それらが製品主導ではないためです。たとえば、雑誌やアフィリエイト サイト。それらは主にトラフィック主導であるため、コンテンツに基本的なアイデアを含めることで、より多くの利点が得られます.

ほとんどの製品主導のブログでさえ、読者の知識レベルに見合ったコンテンツの力を認識していません.

これらの機会は、適切な知識レベルを引き出すことができれば、生の金のようなものです。

コンテンツの宣伝が容易

適切な知識レベルのコンテンツには、事前定義されたプロモーション プランがあります。コンテンツの最適な視聴者がどこにいるかを把握できます。そして、より多くの注目を集めるためにお金を払うことに決めた場合、結果を得ることに自信を持つことができます.

適切な知識レベルでコンテンツを作成する方法

オーディエンス調査の実施

視聴者について、CEO という肩書や時代遅れのペルソナの発言しか知らない場合、コンテンツが視聴者の共感を呼ぶには、多くの祈りが必要です。これは、そのようなコンテンツの断片が曖昧であり、仮定に基づいているためです。

オーディエンス調査のハードワークは、書かれたコンテンツを通じてコンバージョンを促進したい B2B ブランドにとって必須です。

あなたの研究結果があなたの仮定をどのように打ち砕くことができるかは、あなたを驚かせるかもしれません。 アチェビー.

Achebee の共同設立者である Claudiu は、オーディエンス調査を行った後、次のように述べています。

「有料アカウントがどのように作成されたかをユーザーに尋ね始めたとき、購入者が開発者であることがめったにないことがわかりました。サブスクリプションを購入した人の中には CTO も含まれていました。しかし、それはすでに個々の開発者ではなく、管理機能になっています。ほとんどの場合、のバイヤーはまったく技術的ではありません。」

会社の記録やソーシャル メディアに頼ってデータを収集できます。しかし、アンケートやインタビューを通じて馬の口から聞くのが最善です.

インタビューでは、次のことを確認できます。

• 聴衆が特定のことについて話すときの口調や表情の浮き沈み。
• 同義語など、使用する語彙。
• 彼らが理解する前に単純化しなければならなかった質問や用語。

聴衆の知識レベルに合ったコンテンツを作成するのに役立つ回答を引き出すために、視聴者に尋ねる必要がある質問を次に示します。

• 彼らの挑戦は何ですか？

あなたは、彼らが自分たちの問題をどのように説明しているかを聞きたいと思っています。コンテンツを作成するときに、関連性のあるストーリーや類推を思いつくのに役立ちます。

• 彼らは現在それをどのように解決していますか？

彼らが犯している間違いと、コンテンツにアプローチするための独自の角度についてのアイデアを提供します.

• 情報が必要なときに頭に浮かぶブログは何ですか?

これにより、手がかりとなる競合他社のアイデアが得られます。

• 問題を解決するには、どのような方法がよいでしょうか?

彼らがあなたのコンテンツに何を期待しているかを知るのに役立ちます。

• そのような問題の意思決定者は誰ですか?

誰があなたのコンテンツを消費しているのか、そして彼らに合わせてどのようにカスタマイズするのが最善なのかを知るのに役立ちます。

最適なオーディエンス セグメントを発見する

調査から、対象者の知識レベルはチームの規模、予算、および製品の使用事例によって異なることがわかります。

たとえば、CRM ソフトウェアを販売しているとします。エンタープライズ プランは、主に 100 ～ 200 人の従業員を抱える企業にアピールします。通常、購入の決定を下す CRM マネージャーがいます。これは、顧客が CRM 用語に精通していることを意味し、コンテンツが顧客の問題を解決するための独自のアプローチに焦点を当てている場合、より多くの利益をもたらすでしょう。

しかし、基本計画は、CEO が何でも屋である新興企業により魅力的です。この場合、コンテンツを理解するのに役立つ基本的な詳細が必要です。

これにより、1 つの記事でこれらのさまざまな知識レベルを満たすにはどうすればよいかという大きな疑問が残ります。

これが真実です。それは不可能だ！

「一石二鳥」のアプローチは、製品主導のコンテンツでは機能しません。

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各コンテンツは 1 人 (1 オーディエンス セグメント) を対象としています。

解決策は、お気に入りのセグメントを選択して、それらのために書くことです。

しかし、それは難しいことではないはずです。予算規模と各オーディエンス セグメントの顧客数が ROI に与える影響は、どの知識をレベル選択するかを決定する際の指針となるはずです。

オーディエンス セグメントを選択したら、次のようなバイヤー ペルソナの作成に進みます。

画像ソース:ニール・パテル

視聴者に合わせてコンテンツを調整する

視聴者に合うようにコンテンツを配置する必要がある要素が 2 つあります。それらには以下が含まれます：

1. キーワードと一致するオーディエンスに関する詳細を使用します。

2. オーディエンスが関心を持っている角度からキーワードに取り組む。

これらの要因は、HubSpot のコンテンツ教授である Justin Champion による「Google が気に入る柱となるコンテンツを作成する方法」に関するコンテンツで明らかになっています。ピラーページを作成するための最良の方法を学びたいと考えているコンテンツマーケティング担当者として、その上にランク付けされている他のコンテンツ作品よりも、ホーム画面に追加する必要があることに心を奪われました.

分析してみましょう。

まず、私についての詳細。

冒険は、私がストレスを解消する必要があるときに私が求めているものの 1 つです。私の課題は、Google でランク付けされるピラー ページを使用して、コンテンツ戦略を作成する方法です。

登山に関する彼の類推が、私に完全に共鳴する理由がわかりますか?

それをこれと比較してください：

ジャスティンと同じキーワードでのランキングは初めてだったのに、何とも思わなかった。 「HubSpotユーザーグループ」の話は完全に外れました。心に響きませんでした。

ジャスティンのようになりましょう。オーダーメイドのコンテンツを刺激する詳細については、バイヤーのペルソナを活用してください。

2つ目：気になるアングル。

私にとって、最初のランキング ページがコンテンツを紹介する角度は不要でした。読んでいて時間の無駄に思えました。

しかし、ジャスティンがピラーページが何であるかを私に理解させようとしていたにもかかわらず、私はすでに知っていましたが、私はまだ気になりました.それは、彼が使用した概念が私にとって新しく、それについての私の以前の知識を強化したからです.

コンテンツにアプローチする最適な角度を見つけるにはどうすればよいですか?

これらの 3 つのキーワード固有の質問がガイドになります。それらには以下が含まれます：

1. 彼らは何を知っていますか？

聴衆がすでに知っていることを言うのは避けたい。

それらの 1 つは、彼らの問題です。そうでなければ、そもそも検索エンジンにクエリを実行していないでしょう。問題を説明するのに時間を無駄にしないでください。むしろ、ストーリー、アナロジー、データを使用して、新しい観点から理解できるようにします。

彼らが最もよく知っているもう 1 つのことは、一般的なソリューションです。間違っているか不足している決まり文句のアドバイス。あなたは彼らとの戦いを認め、よりおいしいジュースを手に入れたことを彼らに保証したいと考えています.

2. 彼らが知らないことは何ですか？

それが彼らがあなたのコンテンツを検索した理由であり、あなたが彼らに伝えるべきことです.

彼らがおそらく知らないいくつかのことを次に示します。

• 彼らが犯している間違い
• 独自のソリューション / 視点
• あなたの物語
• 関連するケーススタディ

3. 主題の理解を助けるために必要なサポート情報は何ですか?

これは彼らが来るとは思わない部分ですが、主題に関する彼らの知識をピークに達するでしょう.それらには以下が含まれます：

• 以前のポイントによって提起された質問への回答。
• よくある質問
• 類似エンティティ間の違いを明確にする。

注: 船外に出ないように注意してください。

コンテンツをパーソナライズするためのその他のヒントは次のとおりです。

• 聴衆に呼びかけます。 「人」などのあいまいな用語を使用して説明することは避けてください。それらが VC の場合は、VC と呼びます。

• 疑問を最小限に抑えます。たぶん、一部の人々、および可能性のような言葉に注意してください。彼らはあなたがあなたの聴衆を知っていることを示しません。

進む道

コンテンツ作成プロセスにおいて、視聴者の知識レベルが優先事項ではなかった可能性があります。しかし、それがあなたのコンテンツが生み出す結果にどれほど影響を与えるかを見てきました。

視聴者調査を実施することから始めます。コンテンツのトーンを設定する基盤です。視聴者の行動は常に変化しています。少なくとも年に 1 回は、バイヤー ペルソナを更新する義務があります。

視聴者に関する知識を活用して、共感を呼ぶコンテンツを作成します。それがあなたが彼らの心をつかみ、彼らにあなたを選ばせる方法です.