स्टार्टअप्स में प्रारंभिक मात्स का मिथक (और इसके बजाय क्या करें)

शुरुआती खंदकों का जुनून स्टार्टअप्स को स्थायी मूल्य निर्माण के वास्तविक काम से विचलित कर देता है।

“You can have the greatest moats in the world (on paper) - but it's useless if customers don't have a need for your product.”

- निकुंज कोठारी (निवेशक, विकास प्रमुख @ ओपनडोर)

मूरेट्स और फंडिंग

खंदक एक आकर्षक विचार है. किसी न किसी आकार में वे इस प्रकार हैं:

● प्रतिस्पर्धात्मक लाभ: मोट एक स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ है जो एक कंपनी के पास होता है, जो इसे प्रतिस्पर्धियों से बचाता है और समय के साथ इसकी बाजार हिस्सेदारी और लाभप्रदता को बनाए रखता है।

● प्रवेश में बाधाएं: एक खंदक को अन्य फर्मों के लिए प्रवेश में बाधाओं के रूप में परिभाषित किया जा सकता है, जैसे पेटेंट, ब्रांड पहचान, या उच्च पूंजी आवश्यकताएं, जिससे नए लोगों के लिए बाजार में प्रतिस्पर्धा करना मुश्किल हो जाता है।

● अद्वितीय संसाधन: किसी कंपनी के अद्वितीय संसाधन, जैसे मालिकाना तकनीक, सर्वोत्तम कच्चे माल तक विशेष पहुंच, या एक बेहतर वितरण नेटवर्क, कंपनी के मुनाफे और बाजार की स्थिति के चारों ओर एक सुरक्षात्मक बाधा बनाकर खाई के रूप में कार्य करते हैं।

संस्थापक शुरू से ही इन शब्दों में सोचने के लिए मजबूर हैं। जिस क्षण आप धन जुटाने का प्रयास करते हैं, आपसे पूछे जाने वाले प्रश्न खाई के बारे में सोचने से बचना असंभव बना देते हैं।

यह समझ में आता है कि निवेशक जानना चाहते हैं कि हम जीतने की स्थिति में कैसे हैं।

सबसे बुरी बात यह है कि यदि आपका उद्यम-समर्थित स्टार्टअप Google द्वारा मार दिया जाता है। लेकिन इस डर पर अक्सर बहुत अधिक जोर दिया जाता है और यह शायद ही कभी अमल में आता है।

इस बीच, "खाई होने" के लिए अनुकूलन एक "नौका समस्या" बन जाता है - एक अच्छी समस्या है, लेकिन "समय से पहले अनुकूलन"।

खंदक समेत कोई भी रणनीति पक्की नहीं होती या कल्पना करते ही तुरंत काम नहीं करती। यह एक डिज़ाइन की गई परिकल्पना है - केवल तभी प्रभावी होती है जब यह वास्तविकता बन जाती है।

स्थापित कंपनियाँ अक्सर खंदकों को अपने अस्तित्व के साधन के रूप में प्रचारित करती हैं। फिर भी, कुछ स्टार्टअप खंदकों पर बने होते हैं, या कुछ ही समय बाद वे वास्तव में स्टार्टअप नहीं रह जाते हैं।

ओपनएआई उदाहरण

क्या OpenAI में खाई है?

आप शायद कह सकते हैं कि उनके पास स्मार्ट लोग हैं या उन्होंने माइक्रोसॉफ्ट के साथ साझेदारी की है।

लेकिन वहाँ बहुत सारे बुद्धिमान लोग हैं। और जबकि माइक्रोसॉफ्ट विशेष है, यह अद्वितीय नहीं है, खासकर जब बात गहरी जेब वाली कंपनी होने की आती है। अब तक, मेरी राय में, OpenAI की समस्या उनके निष्पादन की गति है। इसके बारे में सोचें: आपका शिपिंग वेग एक खंदक हो सकता है।

अन्य संभावित खाईयों में शामिल हैं:

● एक उत्पाद अनुभव जो पांच गुना बेहतर है, जिससे उच्च प्रतिधारण होता है

● अप्रयुक्त वितरण चैनल

● एक पदधारी के विरुद्ध लंबवत एकीकरण

● प्रतिस्पर्धियों की तुलना में काफी सस्ता होना

ये सभी कारक एक ठोस बाज़ार, एक अच्छी तरह से वितरित उत्पाद और पहचाने जाने योग्य प्रतिस्पर्धियों की आवश्यकता की ओर इशारा करते हैं।

और उन चीज़ों के सच होने के लिए क्या सच होना चाहिए?

उत्पाद/बाज़ार के अनुकूल।

क्या आपके पास उत्पाद/बाज़ार के लिए उपयुक्त है?

WP इंजन के संस्थापक जेसन कोहेन ने PM/F पर एक बेहतरीन पोस्ट लिखी।

कुछ चीज़ें जो आपको बताएंगी कि क्या आपका उत्पाद/बाज़ार के लिए उपयुक्त है:

1. यदि आप सवाल कर रहे हैं कि क्या आपके पास उत्पाद/बाज़ार के लिए उपयुक्त है, तो ऐसा नहीं है।

2. उत्पाद/बाज़ार फ़िट प्रत्येक ग्राहक के लिए संघर्ष से मांग के भारी प्रवाह की ओर बदलाव है।

3. मांग में वृद्धि अक्सर शिकायतों और परिचालन चुनौतियों में वृद्धि लाती है।

4. विकास दर में अचानक और निरंतर वृद्धि उत्पाद/बाज़ार फिट को इंगित करती है।

5. उत्पाद/बाज़ार में फिट होने की पुष्टि के लिए रद्दीकरण दरें B2B के लिए 3% और B2C के लिए 5% से कम होनी चाहिए।

   
   

यह बिक्री/विपणन पक्ष पर दबाव से लेकर खींचतान तक जाता है, और रद्दीकरण आपकी ग्राहक अधिग्रहण लागत (सीएसी) को नीचे नहीं खींचता है।

अब आपके पास बचाव के लिए एक महल है, और आप सुरक्षा के बारे में सोचना शुरू कर सकते हैं।

लेकिन मैं वास्तव में एक खाई चाहता हूँ

मैं जानता हूं कि ऐसा महसूस हो सकता है कि आप चीजों को उल्टा कर रहे हैं। ऐसा इसलिए है, क्योंकि एक संस्थापक के रूप में, आप अपने बच्चे की संभावनाओं के बारे में अत्यधिक आशावादी होंगे, इससे पहले कि हर कोई इसे पसंद करे।

तो यदि आप जानते हैं कि आपके हाथ पर चोट लगी है तो आप खाई के बारे में क्यों सोचना टालेंगे?

क्या होगा यदि मैंने आपसे कहा कि यदि आप अपने स्टार्टअप को समय से पहले खंदक देने की कोशिश करेंगे तो आप वास्तव में उसे खत्म कर सकते हैं?

मान लीजिए कि आपने कुछ बनाया है, और बिक्री धीमी है। हो सकता है कि आपको बाजार में इसी तरह के समाधान आते दिखें। आपको लगता है कि आपको उत्पाद की सुरक्षा करने, उसे अलग करने और उसे खास बनाने की जरूरत है ताकि आप अलग दिखें और लोग आपको अधिक खरीदें।

यदि आपके ग्राहक उन विकल्पों के बारे में सोचते भी नहीं हैं तो क्या होगा?

आपने सोचा था कि बाज़ार यहाँ है, लेकिन वह वहाँ है, या वह कहीं है ही नहीं।

अब, आप आगे बढ़े और एक अस्तित्वहीन या गलत बाज़ार में अपनी स्थिति मजबूत कर ली। आपने उस चीज़ पर संसाधन और समय खर्च किया जो आवश्यक नहीं था।

बिजनेस में किसी चीज की गारंटी नहीं होती

लेकिन क्या होगा यदि आप शुरुआती निवेश के बाद बाजार हिस्सेदारी खो देते हैं?

क्या होगा यदि आप इतने अधिक उत्तेजित हो जाएं कि प्रतिस्पर्धी दौड़ पड़ें, और इससे पहले कि बहुत देर हो जाए, आप खाई को परिभाषित करने में असफल हो जाएं?

यह संभव है। यह व्यवसाय है; कुछ भी संभव है। कोई गारंटी नहीं है.

आइए OpenAI पर वापस जाएं। आज बहुत सारे स्टार्टअप हैं जो ओपनएआई एपीआई के शीर्ष पर उत्पाद बना रहे हैं।

हाल ही में, OpenAI ने घोषणा की कि वे इसके साथ बातचीत करने के लिए एक पीडीएफ अपलोड करने की क्षमता जोड़ेंगे।

यह कई "पीडीएफ के साथ चैट" एआई स्टार्टअप का भी वादा था। ट्विटर पर लोगों ने तुरंत उनकी मौत का जश्न मनाया।

हालाँकि हमने अभी तक उनकी मृत्यु नहीं देखी है (दुनिया गतिशील है, और वे निर्माता एनपीसी नहीं हैं - कुछ आगे का रास्ता निकाल लेंगे), खतरा बना हुआ है।

इसलिए यदि (और यह बहुत बड़ी बात है) आपने पीएम/एफ को हिट कर लिया है, तो आपको मेरी अनुमति है कि आप उस बाजार के बारे में सोचें जिसमें आप हैं, आप किसके साथ प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं और कैसे।

अग्रिम पठन

रणनीति विकास एक कभी न ख़त्म होने वाला कार्य है। पीएम/एफ से पहले आपकी सारी कोशिशें उसी ओर जाती हैं.

इसके बाद, आप इसकी रक्षा कर रहे हैं। कुछ रणनीतियों को लागू होने में वर्षों लग सकते हैं। कुछ गिर जाते हैं. इसलिए, यह महत्वपूर्ण है कि इसे एक द्विआधारी अभ्यास के रूप में न सोचा जाए। वास्तव में आपके पास कभी खाई नहीं होती; आप बस व्यवसाय को थोड़ा बेहतर या बदतर रूप से सुरक्षित रखें।

यदि आप वास्तव में विचार करना चाहते हैं कि कैसी खाई होनी चाहिए, तो मैं दो पुस्तकों की अत्यधिक अनुशंसा कर सकता हूँ:

● हैमिल्टन हेल्मर द्वारा 7 शक्तियाँ

● प्रतिस्पर्धी रणनीति माइकल पोर्टर द्वारा

आपको यह भी जांचना चाहिए:

● ब्लू ओशन रणनीति

● अच्छी रणनीति/बुरी रणनीति और सार

● जीतने के लिए खेलना