यूईकैल्क के संस्थापक डेनियल खानिन के साथ साक्षात्कार: स्टार्टअप्स के लिए यूनिट इकोनॉमिक्स की शक्ति को अनलॉक करना

पहचान

आपने कितनी बार सुना है कि VC स्टार्टअप के लिए स्वर्ण युग समाप्त होने वाला है? स्टीव ब्लैंक से लेकर VC निवेशकों और त्वरक प्रतिनिधियों तक, अधिक से अधिक आवाज़ें इस बात पर ज़ोर दे रही हैं कि स्टार्टअप संस्थापकों को केवल क्रांतिकारी विचारों और तकनीकी नवाचारों पर निर्भर रहने के बजाय वित्तीय प्रदर्शन दिखाने की ज़रूरत है। नतीजतन, संस्थापकों के सामने एक महत्वपूर्ण सवाल है: क्या उनके पास यूनिट इकोनॉमिक्स को मॉडल करने और उसका उपयोग करने का कौशल है?

इस ढांचे की गहरी समझ हासिल करने के लिए, मैंने बार्सिलोना (स्पेन) के उद्यमी डेनियल खानिन से बातचीत की, जिन्हें यूनिट इकोनॉमिक्स और डेटा-ड्रिवेन डिसीजन दृष्टिकोण के गुरु के रूप में जाना जाता है। डेनियल स्टार्टअप ueCalc के संस्थापक और सीईओ हैं और "यूनिट इकोनॉमिक्स: डेटा-ड्रिवेन डिसीजन फॉर बिजनेस एंड स्टार्टअप्स" पुस्तक के लेखक हैं, जिसमें "रनिंग लीन" और "स्केलिंग लीन" के बेस्टसेलिंग लेखक ऐश मौर्य द्वारा लिखी गई प्रस्तावना शामिल है।

पिछले कई वर्षों से हम इंटरनेट इनिशिएटिव डेवलपमेंट फंड एक्सेलेरेटर के माध्यम से स्टार्टअप्स के साथ सहयोग करते रहे हैं, और मेरी विशेष परियोजना "स्टार्टअप के पीछे: संस्थापकों और वीसी विजनरीज के साथ बातचीत" के हिस्से के रूप में, मैंने डेनियल को एक साक्षात्कार में भाग लेने के लिए आमंत्रित किया।

यूनिट अर्थशास्त्र, चुने हुए व्यवसाय मॉडल की प्रभावशीलता, स्टार्टअप के लिए आवश्यक निवेश और उसकी अवधि, निधियों की अनुमानित कमी, तथा व्यवसाय प्रक्रियाओं की प्राथमिकता के बारे में महत्वपूर्ण प्रश्नों के उत्तर देने के लिए एक त्वरित और सुलभ साधन प्रदान करता है।

प्रश्नोत्तर

विक्टर मार्कोव: "आइये सबसे सामान्य प्रश्न से शुरू करें: यूनिट इकोनॉमिक्स क्या है, और यह इतना महत्वपूर्ण क्यों है?"

डेनियल खानिन: "यूनिट इकोनॉमिक्स एक सार्वभौमिक ढांचे के रूप में कार्य करता है जो किसी व्यवसाय के वित्तीय पहलुओं को उस व्यवसाय को चलाने वाली टीम की उत्पाद क्षमताओं के साथ एकीकृत करता है। अपनी यात्रा के शुरुआती चरणों में, एक अभिनव स्टार्टअप पूरी तरह से अनिश्चितता के दायरे में काम करता है। यह स्पष्ट नहीं है कि ग्राहक कौन है, उनकी वास्तविक ज़रूरतें क्या हैं, किसी वांछित उत्पाद को विकसित करने में कितना समय लगेगा और टीम के लिए इससे जुड़ी लागतें क्या होंगी। फिर भी, उत्पाद निर्माण के बारे में निर्णय अवश्य लिए जाने चाहिए। जबकि इस उद्देश्य के लिए विभिन्न ढांचे मौजूद हैं, जैसे कि ऐश मौर्य द्वारा विकसित लीन कैनवस, यूनिट इकोनॉमिक्स शुरुआत में वित्त का मूल्यांकन करने के लिए एक उपकरण के रूप में सामने आता है। इसके अतिरिक्त, यह उपकरण पहले से ही विस्तार कर रहे स्टार्टअप के भीतर विकास के अवसरों की पहचान करने में सहायता करता है।"

विक्टर मार्कोव: "यूनिट इकोनॉमिक्स को इतना अपरिहार्य क्या बनाता है?"

डेनियल खानिन: "यूनिट इकोनॉमिक्स का महत्व स्टार्टअप के दुर्लभ संसाधनों को संरक्षित करने की इसकी क्षमता में निहित है। यह स्टार्टअप को समय के साथ संसाधनों को सही ढंग से आवंटित करने में मार्गदर्शन करता है, उन्हें सबसे महत्वपूर्ण प्रक्रियाओं की ओर निर्देशित करता है। इसके अलावा, यह आर्थिक व्यवहार्यता की कमी होने पर स्टार्टअप को लॉन्च न करने के अलोकप्रिय निर्णय की ओर ले जा सकता है। हालांकि यह विरोधाभासी लग सकता है - भविष्य की भविष्यवाणी कौन कर सकता है? - यूनिट इकोनॉमिक्स केवल पूर्वानुमान लगाने के बारे में नहीं है; यह उस भविष्य को आकार देने के लिए टीम की तत्परता का आकलन करने के बारे में है।"

विक्टर मार्कोव: "मुझे ऐसे कई उदाहरण याद हैं, जहां टीमों ने अपने वित्तीय मॉडल और यूनिट इकोनॉमिक्स का विश्लेषण करने के बाद अपने बिजनेस मॉडल को छोड़ने और अपने स्टार्टअप को बंद करने का विकल्प चुना। क्या आप ऐसी टीमों के साथ काम करने के अपने अनुभव साझा कर सकते हैं?"

डेनियल खानिन: "गोपनीयता के कारण मैं विशिष्ट विवरण नहीं बता सकता, लेकिन मैं एक सामान्य अवलोकन प्रदान कर सकता हूँ। इसकी शुरुआत तब हुई जब एक टीम ने स्टेडियम और प्रमुख शॉपिंग सेंटर जैसी बड़ी सार्वजनिक सुविधाओं के लिए आईटी समाधान विकसित करने का काम शुरू किया। टीम ने परियोजना की लाभप्रदता के बारे में उम्मीदें रखीं। हालाँकि, अपने वित्तीय मॉडल को इकट्ठा करने पर, वे निराशाजनक वित्तीय दृष्टिकोण से निराश हो गए। यह स्पष्ट हो गया कि अनुमानित रिटर्न उद्यम को आगे बढ़ाने के लिए पर्याप्त नहीं थे।

इस मोड़ पर, पारंपरिक ज्ञान अनुकूल परिणाम प्राप्त करने के लिए मॉडल मापदंडों में बदलाव करने का निर्देश दे सकता है। हालांकि, यूनिट इकोनॉमिक्स-आधारित मॉडल के साथ, कई प्रमुख मापदंडों को बदलने का मतलब है व्यवसाय मॉडल के संबंधित पहलुओं को समायोजित करना, जिनमें से प्रत्येक की देखरेख टीम के सदस्य द्वारा की जाती है। इस अहसास ने टीम को बाजार में प्रवेश करने और बाद के व्यावसायिक विकास को आगे बढ़ाने के लिए आवश्यक योग्यताओं की कमी को स्वीकार करने के लिए प्रेरित किया।"

विक्टर मार्कोव: "टीमें स्वयं इसे पहचानने में असमर्थ क्यों थीं?"

डेनियल खानिन: "अक्सर, किसी विचार में हमारा अटूट विश्वास हमें तर्कसंगत और आलोचनात्मक मूल्यांकन के प्रति अंधा बना देता है। कोई भी निर्धारित मानदंड इस प्रवृत्ति को दरकिनार नहीं कर सकता। मैंने अनगिनत बार ऐसी ही गलतियाँ की हैं। यूनिट इकोनॉमिक्स की खूबसूरती इसकी पारदर्शिता में निहित है। यूनिट इकोनॉमिक्स पर आधारित एक वित्तीय मॉडल का निर्माण करके, आप मापदंडों के एक सीमित सेट को नियंत्रित करते हैं, जिनमें से प्रत्येक सीधे आपकी टीम और उसकी विशेषज्ञता से जुड़ा होता है। आप जितना चाहें खुद को धोखा दे सकते हैं, लेकिन संख्याएँ किसी भी अंतर्निहित मुद्दे को उजागर करती हैं, जो इसमें शामिल वास्तविक लागत को उजागर करती हैं।"

विक्टर मार्कोव: "यह दृष्टिकोण किस हद तक पारंपरिक तरीकों से मेल खाता है? वित्तीय मॉडलिंग काफी समय से बिजनेस स्कूलों और ऑनलाइन पाठ्यक्रमों का मुख्य विषय रहा है।"

डेनियल खानिन: "यह एक महत्वपूर्ण प्रश्न है। औपचारिक रूप से, मेरे टेम्प्लेट का उपयोग करके तैयार किया गया वित्तीय मॉडल अनुभवी वित्तपोषकों द्वारा तैयार किए गए मॉडल को दर्शाता है। हालाँकि, चुनौती स्टार्टअप के भीतर किसी ऐसे व्यक्ति को खोजने में है जो इस तरह का दस्तावेज़ बनाने और उसमें सभी मापदंडों को कुशलतापूर्वक प्रबंधित करने में सक्षम हो। मेरा दृष्टिकोण एक मौलिक बदलाव का प्रतिनिधित्व करता है - दस्तावेज़ निर्माण का एक नया दर्शन। मैं इसे 'केवल उसी के लिए जवाबदेह होना जिसे आप नियंत्रित कर सकते हैं' के रूप में बताता हूँ।"

विक्टर मार्कोव: "रोचक। क्या आप इस दर्शन के बारे में अधिक विस्तार से बता सकते हैं?"

डेनियल खानिन: "यह सब यूनिट इकोनॉमिक्स पर वापस आता है। चूंकि यूनिट इकोनॉमिक्स व्यवसाय प्रक्रियाओं को वित्तीय मेट्रिक्स के साथ जोड़ता है, इसलिए यह लाभ और हानि विवरण, नकदी प्रवाह और बैलेंस शीट जैसे वित्तीय दस्तावेजों के निर्माण की सुविधा प्रदान करता है। हालांकि, मॉडल का लेखक केवल यूनिट इकोनॉमिक्स मॉडल से युक्त मेट्रिक्स के एक चुनिंदा सेट का प्रबंधन करता है। इस प्रकार, निर्दिष्ट लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए - जैसे, EBITDA या राजस्व - मॉडल का लेखक यूनिट इकोनॉमिक्स मेट्रिक्स को समायोजित करता है, जो बदले में, सीधे व्यवसाय प्रक्रियाओं को प्रभावित करता है।

टीम के पास इन प्रक्रियाओं को प्रभावित करने के साधन हैं या नहीं, यह आसानी से स्पष्ट हो जाता है। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि इस दृष्टिकोण को आसानी से सत्यापित किया जा सकता है। यदि कोई टीम बाजार औसत से काफी अधिक 15% रूपांतरण दर का दावा करती है, तो उन्हें इस उपलब्धि को प्राप्त करने के लिए अपनी रणनीति को स्पष्ट करना चाहिए। क्या उनके पास प्रासंगिक अनुभव या ठोस योजना है? यदि नहीं, तो बाजार औसत को पार करना असंभव लगता है।"

विक्टर मार्कोव: "यह एक जीत वाली स्थिति लगती है, जिससे स्टार्टअप संस्थापकों और संभावित निवेशकों दोनों को लाभ होगा। आपने हाल ही में इस विषय पर एक पुस्तक प्रकाशित की है। क्या आप इसके बारे में अधिक जानकारी दे सकते हैं?"

डेनियल खानिन: "निश्चित रूप से। यूनिट इकोनॉमिक्स की वकालत करते हुए, मैंने इस विषय पर आगे पढ़ने के बारे में पूछताछ की। आश्चर्यजनक रूप से, मैं बहुत सारी सामग्री एकत्र करने के बावजूद किसी भी पुस्तक की पहचान नहीं कर सका। परिणामस्वरूप, मैंने दृष्टिकोण, दर्शन को स्पष्ट करते हुए एक पुस्तक संकलित की, और रेखांकित किया कि कैसे योग्यताएँ व्यवसाय के वित्तीय प्रदर्शन को प्रभावित करती हैं। अनिवार्य रूप से, मैंने यूनिट इकोनॉमिक्स के साथ अपने दशक भर के अनुभव को संक्षेप में प्रस्तुत किया, विभिन्न व्यावसायिक पूछताछ को संबोधित करने में इसके अनुप्रयोग के असंख्य उदाहरणों की जाँच की - विकास के अवसरों की पहचान करने से लेकर वित्तीय मॉडल तैयार करने तक।"

विक्टर मार्कोव: "ठीक है, जबकि स्टार्टअप मॉडलिंग के लिए यूनिट इकोनॉमिक्स का लाभ उठाते हैं, बाद के फंडिंग चरणों में प्रभावशाली राजस्व आंकड़ों के साथ वे भी निर्णय लेने के लिए इस ढांचे का उपयोग करते हैं। इस दृष्टिकोण का उपयोग ऐसे परिदृश्यों में कैसे किया जाता है?"

डेनियल खानिन: "वास्तव में, अकेले यूनिट इकोनॉमिक्स अपर्याप्त साबित होता है। जबकि यह किसी व्यवसाय की वर्तमान स्थिति के बारे में जानकारी प्रदान करता है, सूचित निर्णय लेने के लिए सुधार के लिए परिपक्व प्रक्रियाओं की पहचान करना आवश्यक है, जिससे संसाधन व्यय को कम करते हुए व्यवसाय के प्रदर्शन को बढ़ाया जा सके। यह कार्य सीधा नहीं है, लेकिन यह व्यवसाय फोकस का सार दर्शाता है। वर्तमान में विकास की सबसे अधिक संभावना प्रदान करने वाली प्रक्रिया को इंगित करके, आप न्यूनतम संसाधन व्यय के साथ पर्याप्त विकास प्राप्त कर सकते हैं - संसाधन-विवश स्टार्टअप के लिए एक महत्वपूर्ण विचार।"

विक्टर मार्कोव: "यह दिलचस्प लगता है। क्या आप बता सकते हैं कि स्टार्टअप इन विकास अवसरों को कैसे पहचान सकते हैं? इसके लिए कौन से उपकरण या समाधान की आवश्यकता है?"

डेनियल खानिन: "आप सिर्फ़ एक नैपकिन और पेन से शुरुआत कर सकते हैं, लेकिन प्रभावी उपकरण अपरिहार्य हैं। जबकि आप किसी भी स्प्रेडशीट एडिटर या यहाँ तक कि पेन और पेपर का उपयोग करके मॉडल बना सकते हैं, विकास के अवसरों को पहचानना और वित्तीय मॉडल तैयार करना कोई आसान काम नहीं है। यह सब कोहॉर्ट्स पर निर्भर करता है - यूनिट इकोनॉमिक्स डेटा का आधार। एक्सेल के साथ भी कोहॉर्ट्स का प्रबंधन और विश्लेषण करना सीधा नहीं है।

इसलिए, मैंने ueCalc विकसित किया। यह अधिकांश व्यावसायिक मॉडलों के लिए इकाई अर्थशास्त्र मॉडल के निर्माण को सुव्यवस्थित करता है और संबंधित वित्तीय मॉडलों के तेजी से निर्माण की सुविधा प्रदान करता है। यह सेवा भारी काम को संभालती है, जिसके लिए टीम को केवल अपने मॉडल की इकाई अर्थशास्त्र मीट्रिक को प्रभावित करने में अपनी मौलिक क्षमताओं को चित्रित करने की आवश्यकता होती है। भले ही उच्च-गुणवत्ता वाला मॉडल बनाने के लिए कुछ समायोजन और गंभीर प्रतिबद्धता की आवश्यकता होती है, लेकिन यह प्रक्रिया एक्सेल-आधारित मॉडलिंग की तुलना में कहीं अधिक सुव्यवस्थित और त्वरित रहती है।"

किया

यूनिट इकोनॉमिक्स में कोहोर्ट विश्लेषण एक बहुआयामी चुनौती प्रस्तुत करता है जिसके लिए एक समर्पित लेख की आवश्यकता है। इस साक्षात्कार में, डेनियल खानिन ने आज की दुनिया और उद्यम पूंजी बाजार की स्थिति में महत्वपूर्ण मुद्दों पर बात की, जैसे कि लाभप्रदता, संसाधन संरक्षण और डेटा-संचालित निर्णयों के आधार पर निर्णय लेना।

इस ढांचे को लागू करने में समय लगता है, लेकिन निवेश पर रिटर्न तेजी से मिलता है। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि सभी आवश्यक तत्व मौजूद हैं: बाजार की मांग, सुलभ समाधान और ढेर सारे लेख, किताबें और संसाधन। ऐसे मॉडल न केवल स्टार्टअप और निवेशकों के लिए बल्कि बड़े पैमाने पर बाजार के लिए भी लाभकारी हैं।