יש לך מודל ניקוד לידים ב-CRM שלך שפשוט לא עובד? האמת הקשה היא ששיטת ניקוד ההובלה שלך כפי שהיא, כנראה שבורה. אתה מקצה נקודות עבור כותרות עבודה, עבור מספר הפעמים שאנשים מבקרים באתר שלך או פותחים את המיילים שלך, אבל כשצוות המכירות שלך הולך למה שנקרא "לידים חמים", הרבה מהאנשים האלה אפילו לא מתעניינים. נשמע מוכר? הבעיה היא שמערכות ניקוד לידים מסורתיות מבוססות על ההנחה שהקונים יוצאים למסע פשוט ולינארי. המציאות היא שהקונים של היום הרבה יותר מורכבים. בזמן שקונה צריך פתרון, ההחלטה לרוב כבר מתקבלת. הם עושים את שיעורי הבית שלהם הרבה לפני שאתה יכול אפילו לבטא את שמם - מביטים על ביקורות, מודדים מתחרים, חוקרים בלוגים בתעשייה. המעורבות שלהם אינה עקבית - הם עשויים לראות הרבה תוכן שבוע אחד ולא כל אחד לאחר מכן. הם אולי לא יגיבו לאימיילים שלך, אבל יתקשרו עם המוצר שלך לעתים קרובות - סימן ברור של כוונה החמיצה על ידי מודלים של ניקוד סטטי. אם אתה עדיין מסתמך על ניקוד מוביל סטטי, ייתכן שאתה מפסיד הזדמנויות יקרות ערך. כאן נכנס לתמונה - גישה חדשנית יותר בזמן אמת, שמתעדפת לידים על סמך מה שקונים עושים ואותות כוונות. דינמי Lead Scoring מדריך זה ייתן לך כמה רעיונות כיצד ליצור מודל דינמי של ניקוד לידים ב-CRM שלך. לאחר מכן, על ידי שימוש בבינה מלאכותית, נתונים התנהגותיים ואוטומציה, אתה יכול לוודא שצוות המכירות שלך מבלה את זמנו על הלידים שיש להם סיכוי גבוה ביותר להמיר. מוכנים להתחיל? בואו לצלול פנימה. 🚀 ניקוד לידים סטטי ודינמי: מה ההבדל? תכונה ניקוד מוביל סטטי ניקוד לידים דינמי מקורות נתונים דמוגרפיה, פירמוגרפיה, פעולות בעבר מעורבות בזמן אמת, דפוסי התנהגות, תובנות AI עדכונים ידני, תקופתי רציף, אוטומטי אותות כוונה קליקים, מילוי טפסים שימוש במוצר, פעולות רגישות לזמן, אותות בשוק יישור מכירות לעתים קרובות לא מתאים חיזוי ורלוונטי מודלים סטטיים מבצעים הקצאות נקודות קבועות (כלומר, "10 נקודות לאימייל פתוח"), בעוד שעדכוני ניקוד דינמיים בזמן אמת מבוססים על התנהגות קונים בפועל, ומספקים תובנות רלוונטיות יותר וניתנות לפעולה. שלב 1: זהה את מודל ניקוד ההובלה הדינמי שלך בעת יצירת מודל ניקוד דינמי, ישנם שלושה סוגים עיקריים של נתונים שעליכם להתמקד בהם: ציון כושר (מי הם) תַעֲשִׂיָה גודל החברה תואר עבודה הכנסות החברה 👉 טיפ להגדרת CRM: אם ב-CRM שלך חסרים נתוני חברה, זהה פערים והשתמש בכלי העשרה כדי למלא אותם. לאחר מכן, בנו זרימות עבודה כדי להעביר נתונים אלה לאנשי קשר וליצור ציוני בסיס ומקטעים מול ה-ICP שלך (פרופיל לקוח אידיאלי). ציון מעורבות (איך הם מתקשרים איתך) ביקורים באתר שלך (למשל דפי מוצר או תמחור = כוונה גבוהה) הורדות תוכן נוכחות בוובינר אינטראקציות בדוא"ל מעורבות במדיה חברתית 👉 אסטרטגיית הגדרת CRM: השתמש בכלי אוטומציה שיווקית כמו HubSpot, Marketo, Pardot וכו', כדי לעקוב אחר מעורבות, ולעדכן אוטומטית ציונים באופן דינמי. ציון כוונות (עד כמה הם מוכנים לקנייה) מעורבות במוצר (במיוחד עבור חברות SaaS) ביקורים תכופים באתר השוואות מתחרים (פעילות ב-G2 או Capterra וכו') מעורבות גבוהה בחומרי מכירה (מקרים מקרים, מחשבוני ROI וכו') חיפושים נוספים באינטרנט מתאימים למוצר שלך 👉 פריצה להגדרת CRM: קשר פתרונות נתונים עם כוונות, כגון HubSpot Breeze, 6sense, Bombora או אחרים ל-CRM שלך. שלב 2: הוסף אוטומציה של ניקוד ב-CRM שלך אפשרות 1: HubSpot העשרת נתונים של צד שלישי: השתמש ב-ZoomInfo, HubSpot Breeze, Bombora וכו' כדי לעקוב אחר כוונת הקונים מחוץ לערוצים שלך. קבע מודלים של ניקוד - ציוני התאמה, מעורבות ורצון צריכים להיות לכל אחד מודלים משלו. התראות מכירה: התראה אוטומטית על SDR כאשר הניקוד של ליד חוצה סף. אפשרות 2: Salesforce שלב 1: הפעל את ניקוד ההובלה של איינשטיין - השתמש בניקוד בינה מלאכותית כדי לצבור לידים. השתמש באוטומציה של זרימה: הגדר כללים להערכת לידים בהתאם להתנהגויות שלהם. הוסף ניתוח מוצר: אם רלוונטי עבור חברות SaaS, שלב את Amplitude או Mixpanel, כך שניתן יהיה לעקוב אחר השימוש במוצר, ובכך לעדכן את הציונים. הגדר פלחים דינמיים: ארגן את הלידים שלך על סמך ההתנהגות שלהם והזן אותם אוטומטית למסלולים מטפחים. שלב 3: עבור לניקוד לידים אדפטיבי ציוני לידים כמעט אף פעם לא נשארים סטטיים ומתפוגגים לאורך זמן. כדי לשמור על המודל שלך יעיל: Decay Stale Leads: הורידו נקודות מהלידים שלא פעלו במשך יותר מ-30 יום (שינוי בהתבסס על תהליכי מכירה ארוכים יותר). השתמש בנקודות משוקלות פעולה: פעולות בעלות כוונות גבוהות (כמו בקשות הדגמה או חיפושי מוצרים) שוות הרבה יותר מאשר פתיחת אימייל. מעקב ובצע אופטימיזציה חודשית: הפעל דוחות CRM כדי להבטיח שהלידים בעלי ציון גבוה מבצעים המרה. שלב 4: התאם את המכירות והשיווק עם ניקוד דינמי מודל ניקוד הלידים שלך חייב לעבוד בצורה חלקה עם זרימת העבודה של צוות המכירות שלך. כך: הגדר ציון "מוסמך לשיווק" (כלומר, הפניות מעל 80 נקודות מעוררות מעקב). הסברה מותאמת אישית: מכירות צריכות לכלול פעולות אחרונות בעלות כוונה גבוהה בהודעות דואר אלקטרוני (למשל, "שמתי לב שקראת את מקרה האבטחה הארגוני שלנו); בואו לשוחח!"). לולאת משוב: אם המכירות מדווחות על כך שהפניות בעלות ניקוד גבוה אינם ממירים, שנה את משקלי הניקוד בהתאם. מַסְקָנָה אם מודל ניקוד הלידים שלך לא מצליח לספק את התוצאות שצוות המכירות שלך צריך, כנראה שהוא נוקשה מדי עבור הקונים של היום. הקונים של היום לא הולכים בדרך ליניארית - הם חוקרים בעצמם, עוסקים בהתפרצויות ומחליטים במהירות. מודלים מסורתיים של ניקוד פשוט לא יכולים לעמוד בקצב של פעילות מסוג זה. בחר ניקוד לידים דינמי, מבוסס כוונות, כך שצוות המכירות שלך יתמקד רק באלו שסביר להניח שיבצעו המרה. זה עובר מעבר לניקוד מופרך של לידים ובמקום זאת לתחום של מעורבות בזמן אמת ואותות התנהגותיים. אז מאיפה מתחילים? העריכו את המודל הקיים שלכם: מה עובד ומה לא? 🔝 אותות כוונות יעד: חפשו את הקונים עם אותות מוכנות ברורים. ✅ שמור על ציונים מעודכנים: שמור על ה-CRM שלך כדי לסמן עם המידע העדכני ביותר. ✅ חזרו תמיד: צמצמו את המודל עם משוב מצוות המכירות שלכם. השינוי לא יקרה, כמובן, בן לילה, אבל אפילו שינויים קטנים יכולים להשפיע באופן דרמטי הן על ההמרות והן על מהירות הצינור. מודל ניקוד לידים מיושם היטב יכול אפוא לעבוד בשבילך, לא נגדך. הגיע הזמן להסתכל על ניקוד לידים ולגרום לו לעבוד עבור העסק שלך בצורה חכמה יותר. האם תרצה להשיב על חלק מהשאלות הללו? הקישור לתבנית הוא . מעוניינים לקרוא את התוכן מכל הנחיות הכתיבה שלנו? נְקִישָׁה . כָּאן כָּאן
